Pro? byste měli prodávat nerentabilní produkty

Pro? byste měli prodávat nerentabilní produkty: Zisková mar?e p?i plánování sortimentu

14 min ?tení

?ím vy??í zisk z produkt? získáte, tím p?esvěd?ivěj?í je jejich prodej. Alespoň to tak na první pohled vypadá.

Tato p?íru?ka vysvětluje, pro? by se ve va?em internetovém obchodě měly objevit také levné produkty s nízkou ziskovou mar?í. Naleznete odpově? na záludnou otázku: jak m??ete prodejem zv??it prodej nízká mar?e produkty?

Pro? vysoká zisková mar?e není v?dy zisková

R?zné zbo?í produkuje r?zné zisky. Drahé nejsou v?dy nejziskověj?í a levné nejsou v?dy ztrátové. Abychom to pochopili, budeme muset strávit trochu teorie.

Dal?ím slovem pro zisk z konkrétního produktu je zisková mar?e. Je to to, co získáte po ode?tení v?ech v?daj?: v?robních náklad?, dopravy, skladování atd.

?ekněme, ?e jste si koupili ?idli, která stála 50 USD, pak jste ji p?inesli do svého skladu za 10 USD a odeslali zákazníkovi za 15 USD. P?esně tato ?idle stojí ve va?em obchodě 200 $. V tomto p?ípadě bude zisková mar?e 200 USD - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Zisková mar?e závisí na mar?i: ?ím vy??í je, tím vět?í ziskovou mar?i získáte.

V?echny produkty lze rozdělit do t?í skupin v závislosti na obdr?eném zisku:

Nízká mar?e produkty: Tyto jsou levné a denní poptávka zbo?í, jako jsou hygienické v?robky, spodní prádlo, domácí chemikálie, dětská v??iva, doplňky. P?irá?ka na nich je ni??í ne? 20 % (z náklad?).
St?ední mar?e produkty: Dal?í nezbytné zbo?í jako víno, mo?ské plody, s?r, elektronika, stavební materiály. Zisková mar?e u takového zbo?í za?íná od 50 %.
Vysoká mar?e produkty: Drahé a exkluzivní produkty jako zna?kové věci, zlato, ?perky, květiny. Nejsou ur?eny pro ka?dodenní pou?ití, vyplatí se ziskovou mar?í, která je vy??í ne? 100 %.

stanovení ceny produktu

Pouze prodej vysoká mar?e zbo?í nezaru?uje, ?e vá? obchod bude ziskov?. Pokud nap?íklad provedete pouze jeden prodej od a vysoká mar?e produkt za sezónu, spí?e zkrachujete, ne? vyděláte skute?né peníze. Ve stejnou dobu, nízká mar?e produkty mohou p?iná?et vysok? měsí?ní zisk díky masivnímu obratu (lidé je kupují ?asto a ve velkém mno?ství).

Vá? sortiment by měl obsahovat produkty, které se li?í jak cenou, tak ziskovostí. Vytvo?te si cenovou politiku zohledněním cílové skupiny, cen konkurent? a dal?ích faktor?.

Jak vyvá?it sv?j produktov? katalog podle ziskov?ch mar?í

Va?i zákazníci by měli mít ve va?em obchodě na v?běr: pokud najdou pouze levné nebo drahé produkty, bude tě?ké se rozhodnout o nákupu.

Produkty v internetov?ch obchodech jsou obvykle rozděleny do kategorií. Pokud prodáváte produkty pé?e o vlasy, pak tyto kategorie mohou b?t ?ampony, kondicionéry, balzámy a spreje.

Ka?dá kategorie ve va?em obchodě by měla obsahovat několik produkt?, od levněj?ích po dra??í.

Chcete-li získat více konverzí, m??ete nastavit cenu sv?ch produkt? takto:

Odhadněte cenové rozpětí pro ka?dou kategorii. Nap?íklad prodáváte ?idle. Nejlevněj?í stojí 50 dolar? a nejdra??í 500 dolar?. Tak?e toto bude va?e cenové rozpětí. Chcete-li odhadnout nejni??í a nejvy??í cenu v ka?dé kategorii, podívejte se na ceny konkurence a mějte na paměti své cílové publikum.
Segmentujte své produkty. Zbo?í v ka?dé kategorii by se dalo rozdělit do t?í segment?: nízké, st?ední, prémiové. Nízká mar?e produkty jsou levné a p?iná?ejí malé zisky.

Va?e ?idle tedy stojí od 50 do 500 dolar?. Nízk? segment ve va?em obchodě tedy m??e obsahovat produkty od 50 do 100 USD, st?ední segment bude sjednocovat produkty od 100 do 300 USD a prémiov? segment bude zahrnovat produkty s vy??í cenou.

?idle IKEA r?zn?ch cenov?ch segment? se objevují ve stejné kategorii

I kdy? máte obchod s vysoce specializovan?m sortimentem, stále pot?ebujete mít zbo?í ve v?ech cenov?ch segmentech, nejen levné nebo drahé. To umo?ňuje zákazník?m mít ?ir?í v?běr a uspokojit r?zné po?adavky.

Va?e ceny by měly r?st spolu s kvalitou. Znamená to, ?e pokud si va?i zákazníci vyberou dra??í produkt, měli by si b?t jisti, ?e kvalita odpovídá ceně.

Které produkty ve va?em obchodě by měly tvo?it jádro va?eho katalogu produkt? – levné nebo drahé? Chcete-li to zjistit, musíte se rozhodnout pro segment svého obchodu: nízk?, st?ední nebo prémiov?.

Nap?íklad jen stě?í najdete vysoce kvalitní pohovky vyrobené z nejlep?ích materiál? ve slevovém obchodě. Ale pokud se obchod umístí jako a nejvy??í kvality zna?ky nábytku, zaru?eně najdete mnohem vy??í ceny a jin? sortiment.

Skladov? gau? p?itom m??e stát 100 i 500 dolar?, zatímco luxusní 1,000 a 5,000 dolar?. Takové cenové rozpětí roz?i?uje v?běr i va?i cílovou skupinu, tak?e vy??í cenové rozpětí m??e oslovit nejen lidi s vysok?mi p?íjmy, ale i zákazníky s pr?měrn?m platem.

Existují t?i typy obchod? podle poměru ceny:

1. Diskontní prodejny

Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou ni??í ne? odpovídající ceny konkurence. Typické publikum tvo?í lidé s nízk?m p?íjmem. Poměr ceny:

50 % – nízk? segment
30 % — st?ední segment
20 % — prémiov? segment

2. Obchody s pr?měrn?mi cenami

Náklady na produkt se neli?í od podobn?ch pozic mezi konkurenty. Typick?m publikem jsou lidé s pr?měrn?m a 苍补诲辫谤?尘ě谤苍? p?íjem. Poměr ceny:

40 % – nízk? segment
40 % — st?ední segment
20 % — prémiov? segment

3. Prémiové obchody

Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou vy??í ne? odpovídající ceny konkurent?. Tvrzení: "Kvalita nem??e b?t levná." Typick?m publikem jsou lidé s velmi vysok?mi p?íjmy. Poměr produktu:

20 30-% — nízk? segment
30 40-% — st?ední segment
20 40-% — prémiov? segment
10 % — luxusní v?robky

Máte nap?íklad diskontní obchod s cenami od 30 do 100 USD. To znamená, ?e asi 50 % zbo?í by mělo b?t v oboru od 3 do 10 USD, 30 % produkt? v rozmezí od 10 do 80 USD a nejdra??í zbo?í, od 80 do 100 USD, by mělo tvo?it asi 20 % katalog.

Abyste mohli správně rozdělit v?echny produkty podle ceny, musíte:

Pochopte cenov? segment svého obchodu
Vytvo?te kategorie produkt?
Ujistěte se, ?e ka?dá kategorie je prezentována 苍í锄办?-, 蝉迟?别诲苍í-, si prémiov? segment v?robky.

Pomáhat lidem najít vhodn? produkt za rozumnou cenu není jedin?m cílem cenové segmentace. Má to velk? vliv na va?e zisky. Poj?me si rozlu?tit p?íklady:

P?íli? mnoho levn?ch polo?ek ve va?em obchodě. Máte obchod s nábytkem v segmentu nízké ceny. V?echny pohovky prodáváte za 150 dolar?. Za prvé to m??e b?t ?patné pro image va?í zna?ky: zákazníci si mohou myslet, ?e nabízíte pouze vy nízká kvalita produkty. Za druhé, va?e ziskové mar?e nebudou sta?it; i kdy? provedete 10 prodej? za t?den, vá? zisk bude zanedbateln?. A kone?ně, va?í cílovou skupinou budou pouze lidé s nízk?m p?íjmem, co? znamená, ?e zanedbáváte lidi s mírně vy??ím platem, kte?í jsou ochotni zaplatit. $ 300 400- na gau?.
P?íli? mnoho drah?ch polo?ek ve va?em obchodě. Pokud prodáváte pouze drahé věci, odradí to lidi s pr?měrn?m p?íjmem, a?koli by to mohli b?t va?i zákazníci.

A co poptávka?

P?i tvorbě sortimentu byste měli zvá?it i poptávku. Obchod by proto měl mít tyto produktové segmenty:

Prioritní produkty. Měly by tvo?it asi 20 % va?eho katalogu produkt?. Mají zna?nou p?irá?ku a prodávají se dostate?ně ?asto. P?íkladem je alkohol, lah?dky, uzeniny, káva pro obchod s potravinami nebo zna?kové kabáty pro obchod s oble?ením.
Základní zbo?í. Toto zbo?í by se mělo skládat 40 60-% va?eho sortimentu, proto?e se nakupují nejvíce a ve velkém mno?ství. Toto jsou low- or st?ední mar?e produkty. Pro obchod s potravinami to bude chléb nebo těstoviny. Pro obchod s oble?ením jsou to základní Tri?ka. Obvykle poskytují nízké zisky. Někte?í podnikatelé v?ak mohou sv?j byznys budovat prodejem pouze základních produkt?.
Sezónní zbo?í. Prodej těchto produkt? je ziskov? pouze v ur?it?ch sezónách. Nap?íklad v létě m??ete najít více opalovacích krém?, ne? má obvykle kosmetick? obchod. Udr?ujte tento segment pod 20 % kompletního sortimentu.
翱蝉迟补迟苍í. Tyto jsou nízká mar?e zbo?í, které je pot?ebné pro pohodlí kupujících, jedine?nost sortimentu a dal?í ú?ely. Je rozumné jim vy?lenit maximálně 20 % z celého sortimentu.

Obchod má obvykle produkty s vysokou mírou prodeje, ale malou ziskovou mar?í, a zbo?í s nízkou mírou prodeje, ale s vysokou ziskovou mar?í. Tato distribuce vám umo?ňuje udr?ovat rovnováhu mezi tím, co zákazníci chtějí ve va?em obchodě vidět, a tím, co je pro vás v?hodné.

Jak pou?ívat Nízká mar?e Produkty pro r?st zisku

I kdy? va?e primární strategie není zalo?ena na prodeji obrovského mno?ství levn?ch produkt?, měli byste nějaké p?idat nízká mar?e zbo?í do va?í produktové m?í?ky, proto?e plní některé d?le?ité funkce:

Zákazníci mají tendenci kupovat produkty se st?edními cenami a vyh?bají se těm nejlevněj?ím. Tak?e kdy? budou vedle dra??ích levněj?í produkty, budou ty druhé p?ita?livěj?í.
Nízká mar?e produkty vám mohou pomoci vyniknout mezi konkurenty a p?itáhnout zájem. ?aj si m??ete koupit nap?íklad v obchodě s nádobím, ale jin? jej nenabízí.
Nízká mar?e zbo?í m??e nákup zp?íjemnit. Prodejem souvisejících produkt? s nízkou mar?í m??ete zv??it prodej základního zbo?í ve va?em obchodě pro va?e zákazníky.

Tak?e p?esně takhle m??ete pou?ít nízká mar?e zbo?í zv??it sv?j kone?n? zisk a zlep?it prodej vysoká mar?e produkty:

1. Zvy?te svou pr?měrnou hodnotu objednávky pomocí k?í?ov? prodej

Sta?í nabídnout sv?m zákazník?m dal?í polo?ky k nákupu. M??ete nap?íklad zobrazit samostatn? blok obsahu jako: ?Lidé také nakupují s tímto produktem“ nebo ?Mohlo by se vám také líbit“ v oblasti nákupní ta?ky. Operátor call centra m??e také během hovoru nabídnout dal?í produkty pro potvrzení objednávky. Vyplatí se nap?íklad ?íci zákazníkovi o krytech a ochranném skle pro jeho smartphone skladem, pokud si tyto polo?ky zapomněli objednat d?íve.

K?í?ov? prodej s levněj?ím produktem

2. Zjistěte polo?ky ?katalyzátoru“.

Existují kategorie nízká mar?e zbo?í, které je velmi ?ádané a m??e p?ilákat va?e zákazníky. M??ete za?ít nabízet vysoká mar?e produkty s těmito ?katalyzátory“ ke zv??ení kone?ného zisku.

Nap?íklad semena nejsou v?bec drahá, ale pokud si pro ně zákazníci pravidelně chodí do va?eho obchodu, mohou si objednat zeminu, hnojiva a dal?í zbo?í pot?ebné k v?sadbě a pěstování rostlin.

Chcete-li zjistit p?esné ?katalyzátory“ ve va?em online obchodě, pot?ebujete Google Analytics. Zkontrolujte cestu zákazníka prost?ednictvím webové stránky, ne? provedli nákup, a věnujte pozornost stránkám produkt?, které nav?tívili.

3. Uspo?ádejte malé ?ar?e pro velkoobchod

Nejlep?í zp?sob, jak vydělat, je prodat nízká mar?e polo?ky po balí?cích. Nap?íklad mnoho internetov?ch obchod? prodává pono?ky v mal?ch velkoobchodních várkách.

Cropp prodává balení pěti pono?ek

4. Nabízejte sv?j produkt v balí?cích

Sta?í kombinovat nízká mar?e zbo?í v sadách s st?ední mar?e si vysoká mar?e zbo?í. Ka?d? kus ochrany proti pádu pro motorká?e m??ete nap?íklad prodat samostatně, nebo je m??ete spojit do jedné velké sady (helma + chráni?e lokt? + chráni?e kolen + rukavice).

P?íklad balí?ku produkt?

Key Takeaways

Chcete-li tedy segmentovat v?echny polo?ky va?eho internetového obchodu podle ceny a získat z toho maximální mo?n? zisk, musíte:

Ur?ete cenov? segment pro sv?j internetov? obchod a rozdělte ve?keré zbo?í z ka?dé kategorie na levné, pr?měrné a drahé.
Najděte nejv?nosněj?í a prioritní zbo?í, produkty, které zajistí obrat a zbo?í, které p?itáhne zákazníky a vytvo?í image va?í zna?ky.
Vypracujte strategii pro práci s nízká mar?e zbo?í tak, aby jeho dostupnost mohla zisk spí?e zv??it ne? sní?it.

Prodávejte online

S 黑料门 Ecommerce m??ete snadno prodávat kdekoli a komukoli – p?es internet a po celém světě.

P?íprava ke spu?tění

25. 2018

O autorovi

Jesse je marketingov? mana?er ve spole?nosti 黑料门 a v e-commerce a internetovém marketingu se pohybuje od roku 2006. Má zku?enosti s PPC, SEO, optimalizací konverzí a rád spolupracuje s podnikateli, aby se jejich sny staly skute?ností.