Τα πιο κοινά επιχειρηματικά μοντέλα που πιθανότατα έχετε ακούσει είναι τα B2B, B2C, συνδρομές και
Αυτή η ανάρτηση θα επικεντρωθεί στον ορισμό του B2B και σε κάθε πτυχή αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου. Λοιπόν, τι σημαίνει B2B; Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε!
Επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) Έννοια
B2B σημαίνει
Σε αντίθεση με τις αγορές των καταναλωτών, οι συναλλαγές B2B είναι πιο περίπλοκες από μια απλή αγορά σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Περιλαμβάνουν μεγαλύτερες ποσότητες παραγγελιών, διαπραγματεύσεις και αποστολή και παράδοση μεγάλων ποσοτήτων αγαθών.
Οι εταιρείες B2B προχωρούν πολλές αγορές. Σκεφτείτε την τελευταία φορά που αγοράσατε ένα αντικείμενο από μεγάλο κατάστημα λιανικής. Ανεξάρτητα από το τι ήταν το προϊόν, πιθανότατα προήλθε από έναν κατασκευαστή που το πούλησε σε έναν προμηθευτή. Αυτό είναι ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα του επιχειρηματικού μοντέλου B2B.
Παρόλο που ο καταναλωτής δεν εμπλέκεται στην πώληση B2B, επηρεάζει άμεσα τις αγοραστικές του συνήθειες και το τι διατίθεται για αγορά στα καταστήματα.
Παραδείγματα B2B
Αν βρίσκεστε στο Google, «Τι είναι μια εταιρεία B2B;» Ακολουθούν ορισμένα κοινά παραδείγματα εταιρειών B2B σε διάφορους κλάδους.
- Χονδρέμποροι και κατασκευαστές αγαθών
- Χονδρέμποροι και λιανοπωλητές
- Εταιρείες SaaS που πωλούν μια υπηρεσία σε εταιρείες
- Πρακτορεία μάρκετινγκ που βοηθούν τις μικρές επιχειρήσεις να αναπτυχθούν
- Οι εταιρείες επεξεργασίας πληρωμών πωλούν τις υπηρεσίες τους σε λιανοπωλητές
- Πάροχοι τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών για επιχειρήσεις
Σε ποιους πωλούν οι εταιρείες B2B;
- Ιδιωτικές επιχειρήσεις
- Οι χονδρέμποροι
- εταιρείες B2C
- Κυβερνητικές ομάδες και δημόσιοι φορείς
Απευθείας στον καταναλωτή ογανώσεις
Καθορισμός πωλήσεων B2B
Αυτή η ενότητα απαντά στην ερώτηση "Τι είναι οι πωλήσεις B2B;". Ας πηδήξουμε!
Μόνο το 2022, έφθασαν τα έσοδα από το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B — οι ευκαιρίες σε αυτή την αγορά είναι σημαντικές.
Παραδοσιακά, οι πωλήσεις B2B συνεπάγονται πολύ υψηλότερα ποσά συναλλαγών, μορφωμένους αγοραστές (καθώς εργάζονται για σχετικές εταιρείες), , και έναν πολύ μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων.
Επιχείρηση σε επιχείρηση Προκλήσεις εξυπηρέτησης
Όπως κάθε επιχειρηματικό μοντέλο, οι υπηρεσίες B2B έχουν τις δικές τους προκλήσεις και μειονεκτήματα ειδικά για την αγορά και τη βάση πελατών που εξυπηρετούν. Αυτό περιλαμβάνει:
- Διαχείριση ταμειακών ροών
- Εμπιστοσύνη πελατών
- Ψηφιακή παρουσία
- Διαδικασία πωλήσεων
- Κύκλος πωλήσεων
Διαχείριση ταμειακών ροών
Η συνεργασία με άλλες επιχειρήσεις σημαίνει διαχείριση τιμολογίων, καθυστερήσεων πληρωμών και διαφόρων παραθύρων πληρωμής πελατών. Ορισμένες εταιρείες B2B χρεώνουν
Η αντιμετώπιση συγκρούσεων που σχετίζονται με καθυστερημένες πληρωμές πελατών μπορεί να είναι σημαντικός αποτρεπτικός παράγοντας για τις εταιρείες B2B. Χωρίς ταμειακές ροές, η αγορά αποθεμάτων, η πληρωμή λογαριασμών, η πληρωμή εργαζομένων και η αντιμετώπιση διαφόρων επιχειρηματικών εξόδων είναι πρόκληση.
Εμπιστοσύνη πελατών
Η ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών απαιτεί χρόνο, ενέργεια και συνέπεια σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό μοντέλο.
Δεδομένου ότι πολλές εταιρείες B2B είναι
Όπως προβάλλουν οι εταιρείες B2B δέσμευση για την ικανοποίηση του πελάτη, η αφοσίωση των πελατών αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου. Είτε πωλούν μια υπηρεσία, μια πλατφόρμα ή προϊόντα, βελτιώνουν τη λειτουργικότητα και την ποιότητα
Ψηφιακή παρουσία
Η δημιουργία μιας σταθερής ψηφιακής παρουσίας στο Διαδίκτυο είναι απαραίτητη για τις εταιρείες B2B για την εμπορία τους και την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών.
Από έναν συναρπαστικό ιστότοπο έως τις διαδραστικές πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης, η ύπαρξη στο διαδίκτυο δεν αποτελεί πλέον επιλογή για τις επιχειρήσεις — είναι μια απαίτηση. Αν θέλετε να διαγωνιστείτε στο χώρο, πρέπει να συμμετάσχετε στην ψηφιακή επανάσταση.
Κάθε Η εταιρεία B2B θα πρέπει να διατηρεί έναν ιστότοπο με πληροφορίες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, ώστε οι πιθανοί πελάτες να μπορούν να τα βρουν. Χρησιμοποιώντας (βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης), οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την κατάταξη στις μηχανές αναζήτησής τους μεταξύ των πιθανών πελατών τους.
Ξέρατε ότι χρησιμοποιείς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Διαφημίζουν προϊόντα, αλληλεπιδρούν με τους πελάτες και αποδίδουν τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Αυτό δείχνει πόσο πολύτιμο είναι ένα ψηφιακό στρατηγικής μάρκετινγκ είναι για εταιρείες B2B, ανεξάρτητα από τον κλάδο ή την αγορά τους.
Οργανωμένη διαδικασία πωλήσεων
Η διαδικασία πωλήσεων μπορεί να είναι μακρά και μη οργανωμένη για πολλές εταιρείες B2B. Όταν βασίζεστε σε πολλά άτομα μέσα σε έναν οργανισμό για να λάβετε μια απόφαση, η διαδικασία είναι τρομακτική.
Οι εκπρόσωποι πωλήσεων B2B μπορούν να καταπολεμήσουν αυτή τη μακρά διαδικασία πωλήσεων κάνοντας την έρευνά τους για να βρουν εταιρείες που έχουν πραγματικά ανάγκη την υπηρεσία ή τη λύση τους. Οι αγοραστές B2B είναι περίπου 57% στο δικό τους όταν αλληλεπιδρούν με μια ομάδα πωλήσεων σχετικά με ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια πλατφόρμα. Αυτό αφήνει πολλές ευκαιρίες για να κλείσει η συμφωνία, αλλά η ομάδα πωλήσεων πρέπει να είναι στρατηγική με μια προσαρμοσμένη λύση για τα μοναδικά σημεία πόνου της εταιρείας.
Η διαδικασία πώλησης οργανώνεται καλύτερα στα ακόλουθα στρατηγικά βήματα:
- Έρευνα πιθανών πελατών, προσφορές ανταγωνιστών και τάσεις της αγοράς
- Αναζητώντας υποψήφιους πελάτες για προσφορές πωλήσεων, επιδείξεις και διερευνητικές κλήσεις
- Αξιολόγηση πελατών-στόχων για να προσδιοριστεί εάν η λύση σας παρέχει μια διόρθωση
- Παρουσίαση της υπηρεσίας ή των προϊόντων σας με εξατομικευμένο τρόπο
- Κερδίζοντας την πώληση
- Συνέχεια με
add-ons και άλλα χαρακτηριστικά του προϊόντος - Διατήρηση της σχέσης με τον πελάτη για παραπομπές και πρόσθετες επιχειρηματικές ευκαιρίες
Πώς λειτουργεί μια συναλλαγή B2B;
Συμβαίνουν τρεις κύριοι τύποι πωλήσεων και συναλλαγών B2B, συμπεριλαμβανομένων των παρακάτω.
1. Πωλήσεις εφοδιαστικής αλυσίδας
Οι εταιρείες B2B πωλούν προμήθειες ή εξοπλισμό σε άλλες εταιρείες, όπως χονδρέμπορους ή λιανοπωλητές. Η αγορά περιλαμβάνει πολλούς ενδιαφερόμενους και όχι έναν καταναλωτή που αγοράζει μία μονάδα τη φορά.
Η διαδικασία αγοράς μπορεί να απαιτεί περισσότερη εξουσιοδότηση και εμπλέκονται πολλά άτομα. Εφοδιαστική αλυσίδα Οι πωλήσεις περιλαμβάνουν ιατρικά είδη ή είδη γραφείου, εξοπλισμό, ρούχα και άλλα.
2. Χονδρική
Προμηθευτές χονδρικής πωλούν προϊόντα όπως τρόφιμα και ποτά σε εστιατόρια και καταστήματα σε χαμηλές τιμές. Αυτές οι εταιρείες γυρίζουν και πωλούν τα προϊόντα απευθείας στον καταναλωτή στο α
3. Πωλήσεις υπηρεσιών/πλατφόρμας
Από πλατφόρμες που στέλνουν μηνύματα SMS έως λογισμικό μισθοδοσίας και διαχείριση εργασιών, B2B πλατφόρμες και υπηρεσίες είναι άφθονα για διάφορες εταιρείες. Αυτές οι αγορές αφορούν πολλά οργανωτικά άτομα, συμπεριλαμβανομένου ενός διευθυντή πωλήσεων, ενός CTO, ακόμη και του Διευθύνοντος Συμβούλου.
B2B έναντι B2C: Βασικές διαφορές
Τώρα που γνωρίζετε την έννοια των πωλήσεων B2B, ήρθε η ώρα να εξερευνήσετε τις βασικές διαφορές μεταξύ B2B και B2C.
Η κύρια διαφορά μεταξύ B2B και B2C είναι ο πελάτης. Όπου το B2B εξυπηρετεί άλλες επιχειρήσεις, το B2C περιλαμβάνει επιχειρήσεις που πωλούν απευθείας στους καταναλωτές.
Οι πωλήσεις B2C περιλαμβάνουν συνήθως χαμηλότερες τιμές (δηλαδή, όταν ψωνίζετε σε ένα κατάστημα λιανικής όπως το Target) και οι αποφάσεις αγοράς προέρχονται αυστηρά από τον καταναλωτή. Μερικά παραδείγματα B2C περιλαμβάνουν:
- Αγοράζοντας ένα έθιμο
κοντομάνικη μπλούζα μέσω ηλεκτρονικού καταστήματος - Αγορά ενός smartphone από έναν πάροχο τηλεπικοινωνιών όπως η Verizon ή η AT&T
- Αγορά αγαθών από την αγορά ενός αγρότη
Υπάρχουν άπειρα παραδείγματα αλληλεπιδράσεων B2C, αλλά η μεγάλη εικόνα είναι απλή. Κάθε φορά που εσείς ως άτομο αγοράζετε αγαθά ή υπηρεσίες απευθείας από ένα κατάστημα ή εταιρεία θεωρείται B2C.
Άλλες βασικές διαφορές μεταξύ B2B και B2C περιλαμβάνουν:
Συμμετοχή πωλητών
Με τις πωλήσεις B2B, τουλάχιστον ένας (αν όχι περισσότεροι) πωλητές εμπλέκεται στη διαδικασία. Είτε εξετάζετε νέα τεχνολογία είτε ερευνάτε ένα νέο προϊόν για να το προσθέσετε στο απόθεμά σας, το B2B απαιτεί μεγαλύτερη συμμετοχή και από τις δύο πλευρές.
Το B2C, από την άλλη, δεν απαιτεί πάντα τη βοήθεια ενός πωλητή. Δεν χρειάζεστε την επιρροή ενός πωλητή όταν παραλαμβάνετε είδη παντοπωλείου για την εβδομάδα. Μπορεί να χρειάζεστε βοήθεια όταν ψωνίζετε σε ένα κατάστημα ρούχων, αλλά σκοπεύετε ήδη να αγοράσετε, επομένως ένας πωλητής δεν είναι τόσο απαραίτητος.
Αξία συναλλαγής
Ορισμένες αγορές B2C, όπως η αγορά σπιτιού, οχήματος ή αγαθών πολυτελείας όπως τα διαμάντια, έχουν υψηλές αξίες συναλλαγής. Ως επί το πλείστον, η αξία συναλλαγής των αγορών των καταναλωτών είναι πολύ χαμηλότερη σε σύγκριση με τις αγορές B2B.
Τρόποι πληρωμής
Σε ένα B2C συναλλαγή, ο καταναλωτής πληρώνει προκαταβολικά την επιχείρηση για να αγοράσει αγαθά. Σε μια συναλλαγή B2B, οι διαδικασίες πωλήσεων και πληρωμής είναι πολύ πιο περίπλοκες. Οι δυνητικοί πελάτες χρησιμοποιούν συχνά το προϊόν ή την υπηρεσία σε δοκιμαστική βάση για να δοκιμάσουν τις δυνατότητες και να αποφασίσουν εάν είναι αυτό που αναζητά η επιχείρησή τους ή όχι.
Τελικές σκέψεις για το B2B
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το B2B, συμπεριλαμβανομένου του πολυπόθητου μας στρατηγικές μάρκετινγκ, εξερευνήστε το ιστολόγιο ηλεκτρονικού εμπορίου . Μοιραζόμαστε πολλούς πόρους, σχετικό περιεχόμενο και
- Τι είναι το B2B; Τα πάντα για το Business to Business Model
- Οδηγός μάρκετινγκ B2B: Στρατηγική, Στόχοι, Τακτικές
- Τι είναι το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B; Πλατφόρμες, Εταιρείες, Τάσεις
- Λογισμικό B2B: Επιλέγοντας το σωστό λογισμικό για B2B
- Ιστότοποι B2B: Βέλτιστες πρακτικές με παραδείγματα