Ya sea de boca en boca, venta directa o un sofisticado... campa帽a publicitaria automatizadaToda venta exitosa comienza con un marketing exitoso.
Antes de que sus clientes puedan beber, alguien en alg煤n lugar debe mostrarles el pozo. Por lo tanto, si no est谩 viendo el tipo de ventas que desea,
La clave de un gran marketing reside en dos preguntas sencillas: 驴qui茅nes son sus clientes y por qu茅 compran?
Miles de
Para vender mejor, hay que aprender a comercializar mejor. Para ello, hay que definir en profundidad el p煤blico al que se dirige el cliente. Ah铆 es donde entran en juego los perfiles de clientes.
El 71% de las empresas que superan los objetivos de ingresos y clientes potenciales tienen perfiles de clientes documentados.
Los perfiles de clientes identifican qui茅nes son sus clientes objetivo, qu茅 les interesa y d贸nde encontrarlos. En esta publicaci贸n, le mostraremos por qu茅 son importantes los perfiles de clientes y c贸mo crear los suyos propios.
驴Qu茅 es un perfil de cliente?
En t茅rminos de marketing, un perfil de cliente es una biograf铆a ficticia de su(s) cliente(s) objetivo.
Piense en ello como un breve documento que explica el que, whaty porque de tus clientes ideales.
An
En la mayor铆a de los casos, cuanto mayor sea su cat谩logo de productos, m谩s perfiles tendr谩 que abordar. Por ejemplo, un
Por otro lado, una tienda como Amazon puede tener cientos, incluso miles de perfiles espec铆ficos.
Hablando en general, Los perfiles de clientes se basan en dos cosas:
1. Datos demogr谩ficos
Informaci贸n factual sobre el cliente que define que Tus compradores son.
Esto incluye datos como:
- Edad
- 鲍产颈肠补肠颈贸苍
- 骋茅苍别谤辞
- por
- Formaci贸n acad茅mica y trayectoria profesional
- Uso tecnol贸gico (red social favorita, tel茅fono,
uso de computadora port谩til, etc)
2. Datos psicogr谩ficos
Si la demograf铆a explica 鈥渜ui茅n鈥� es su comprador, la psicograf铆a explica 鈥減or qu茅鈥� compra.
Esta informaci贸n puede incluir las preferencias, pasatiempos, h谩bitos de gasto y valores del comprador.
驴C贸mo es su estilo de vida? 驴Qu茅 tipo de opiniones tienen? Toda esta informaci贸n se engloba dentro de la psicograf铆a.
Si profundizas m谩s, la informaci贸n psicogr谩fica tambi茅n puede incluir detalles como:
- M茅todo de comunicaci贸n preferido
- Motivaciones para utilizar un producto
- Sue帽os y aspiraciones.
Esta es la informaci贸n que necesita para comprender qui茅n est谩 comprando lo que usted vende.
Dicho esto, tambi茅n hay un l铆mite a lo que necesitas saber. Aseg煤rate de que la informaci贸n que recopiles sea A lo que vendes.
Por ejemplo, si vendes guantes de boxeo, probablemente no necesites saber qu茅 marca de comida para perros prefieren tus clientes. Pero si vendes, digamos
Los perfiles de clientes le ayudan a llegar a la audiencia adecuada y comunicarse con ella. Si su p煤blico objetivo es
驴Por qu茅 desarrollar perfiles de clientes?
Hay muchas pruebas que demuestran que el uso de perfiles de clientes puede ayudarle a ganar m谩s dinero y brindar un mejor servicio a sus clientes.
Seg煤n la revista , el uso de perfiles de marketing hace que los sitios web
Otro estudio de Cintell descubri贸 que las empresas con perfiles documentados con frecuencia superaban sus objetivos de ingresos.
En concreto, hay 3 razones principales por las que deber铆as desarrollar perfiles de clientes.
1. Obtendr谩s mejores conversiones
Esto es bastante sencillo: si sabes lo que les gusta a tus clientes, puedes enviarles contenido y ofertas con las que interactuar谩n.
El contenido y las promociones espec铆ficos pueden ayudarle a convertir m谩s visitantes en suscriptores, seguidores y clientes.
Por ejemplo, Skytap implement贸 una estrategia de marketing de contenido dirigida y vio una .
Puede utilizar informaci贸n de los perfiles de clientes para enviar correos electr贸nicos y mensajes directos m谩s personalizados que, a su vez, mejorar谩n la calidad de sus clientes potenciales y generar谩n mejores clientes.
2. Desarrollar谩s y vender谩s mejores productos.
Piensa en todas las veces que has salido a comprar un regalo para tu amiga, tu madre, tu t铆a abuela Brenda, etc. Si eras una persona cercana a ella, probablemente te result贸 mucho m谩s f谩cil elegir el regalo adecuado. Los perfiles de clientes funcionan de la misma manera.
Con la ayuda de los perfiles, es mucho m谩s f谩cil construir y ofrecer los productos adecuados porque ya sabes lo que quieren y necesitan.
Incluso puede encontrar clientes reales que coincidan con sus perfiles para colaborar con ellos en nuevos productos y oportunidades. Ellos le ayudar谩n a identificar problemas y desaf铆os, y luego podr谩 superar a la competencia con nuevas soluciones para su industria.
Incluso existe una buena posibilidad de que sigan siendo clientes por m谩s tiempo porque sus productos y servicios estar谩n adaptados a sus necesidades.
Lea tambi茅n: C贸mo crear un prototipo de producto
3. Te ayuda a comprender d贸nde pasan el tiempo tus clientes.
Cuando comprenda los antecedentes de cada uno de sus perfiles, le ayudar谩 a comprender d贸nde pasan la mayor parte del tiempo sus clientes en l铆nea y qu茅 canales en l铆nea utilizan.
Esto, a su vez, le ayudar谩 a optimizar su gasto en marketing.
Por ejemplo, si sus datos muestran que sus clientes prefieren Instagram sobre Twitter, puede cambiar su gasto de marketing para centrarse m谩s en el primero.
Relacionado: C贸mo saber d贸nde vender sus productos
驴C贸mo desarrollar perfiles de clientes?
Hemos establecido lo cruciales que son los perfiles de los clientes para cualquier
Comprenda que los perfiles de los clientes pueden ser tan b谩sicos o tan complicados como desee. No existen reglas fijas ni estrictas.
Lo que m谩s importa es su eficacia a la hora de crear una imagen clara de lo que impulsa a los diferentes tipos de clientes a acudir a sus servicios.
Para comenzar, piense en modelar perfiles basados 鈥嬧�媏n su investigaci贸n cualitativa y cuantitativa disponible, centr谩ndose en:
- Factores conductuales: Los objetivos de los clientes, lo que quieren lograr, c贸mo encontraron su negocio.
- Obst谩culos para la compra: Las dudas e inquietudes que tienen sus clientes.
- Mentalidad: Tenga en cuenta si los clientes desean ofertas o una experiencia m谩s refinada cuando llegan a su sitio web.
Si esto le parece complicado, no se preocupe: le mostraremos exactamente c贸mo obtener estos datos para desarrollar sus propios perfiles.
Paso n.掳 1: Realice encuestas para obtener informaci贸n sobre los clientes
Nadie conoce a sus clientes mejor que ellos mismos.
Por eso, el primer paso para crear perfiles de clientes es realizar encuestas.
De hecho, en una encuesta realizada a especialistas en marketing (para empresas B2B), las encuestas se clasificaron como el tercer m茅todo m谩s importante para crear perfiles de compradores.
Su objetivo aqu铆 es entrar en la cabeza del cliente para asegurarse de que los perfiles se basen en lo que piensa la gente real.
Antes de comenzar, es una buena idea segmentar a sus clientes en tres grupos:
- Grupo 1: Clientes existentes. Puedes dividirlos en frecuentes y
una vez clientes. - Grupo 2: Clientes que han llegado a su sitio, pero que a煤n no han comprado nada (especialmente clientes con carritos abandonados)
- Grupo 3: Clientes que nunca han visitado su sitio pero que pertenecen a su mercado objetivo
Hay m煤ltiples formas de llegar a los diferentes segmentos de clientes identificados anteriormente.
Para clientes existentesLa mejor manera de comunicarse con ellos es por correo electr贸nico. Probablemente ya tenga registrada su direcci贸n de correo electr贸nico. Simplemente env铆eles un correo electr贸nico con un enlace a su encuesta, como este:
Para los visitantes del sitioPuedes utilizar varias herramientas diferentes para hacer preguntas.
Por ejemplo, puede crear un
Te permite que aparezca una sola pregunta en tu sitio en un momento determinado. Funciona especialmente bien cuando quieres averiguar por qu茅 tus clientes no completan su compra.
Tambi茅n puedes usar una 鈥淏arra de saludo鈥� en la parte superior de tu p谩gina para vincular a tu encuesta, como esto:
Para
Para encontrar dichos usuarios, inicie sesi贸n en Facebook y vaya a Crear anuncios.
Aqu铆, vaya a 鈥淎udiencias鈥�.
A continuaci贸n, haga clic en 鈥淐rear audiencia鈥� y seleccione 鈥淎udiencia similar鈥�:
En el pr贸ximo
Esto crear谩 una nueva audiencia personalizada que coincida con tus seguidores de Facebook existentes. Si ya tienes algo de tr谩fico en tu tienda en l铆nea, a帽adir el p铆xel de Facebook para recopilar una audiencia similar que coincida con las personas que han realizado compras en su sitio.
Luego puedes enviarles un enlace a una encuesta como 茅sta con un incentivo para participar:
Afortunadamente, hoy en d铆a tienes m谩s opciones que nunca a la hora de crear encuestas. Aqu铆 tienes algunas opciones:
Aqu铆 viene el meollo de esta secci贸n: las preguntas reales que debe hacer en su encuesta.
Las preguntas pueden variar entre 7 y 20. Dis茅帽elas y categor铆celas de tal manera que obtenga informaci贸n basada en sus impulsores de comportamiento, obst谩culos para la compra y mentalidad.
Las preguntas exactas que usted hace pueden variar de una industria a otra, pero el objetivo final sigue siendo el mismo: obtener informaci贸n 煤til que satisfaga sus necesidades.
A continuaci贸n se muestran algunos ejemplos de preguntas que puede considerar incluir en su encuesta:
Preguntas demogr谩ficas:
Estas son las preguntas m谩s b谩sicas que debes hacerle a tus clientes objetivo, como por ejemplo:
- 驴Est谩n ellos casados?
- 驴Qu茅 edad tienen?
- 驴Donde viven?
- 驴Tienen hijos? 驴Cu谩ntos? 驴De qu茅 edades?
- 驴En qu茅 pa铆s/ciudad crecieron?
Preguntas sobre educaci贸n:
Nuestra educaci贸n escolar y universitaria nos ayuda a formarnos como adultos. Las personas suelen responder a estas preguntas con m谩s sinceridad.
- 驴Qu茅 nivel de educaci贸n completaron?
- 驴A qu茅 escuelas asistieron? 驴P煤blicas o privadas?
- 驴Qu茅 estudiaron?
- 驴Eran populares en la escuela?
- Cual
Extra curricular 驴En qu茅 actividades (si hubo alguna) participaron?
Preguntas sobre carrera:
Las preguntas sobre la vida laboral de sus clientes potenciales revelan muchos detalles interesantes sobre ellos.
- 驴En qu茅 industria trabajan?
- 驴Cu谩l es su nivel laboral actual?
- 驴Cu谩l fue su primera?
jornada completa 驴迟谤补产补箩辞? - 驴C贸mo llegaron a donde est谩n hoy?
- 驴Su trayectoria profesional ha sido tradicional o vino de otra industria?
Preguntas financieras:
Las finanzas de sus clientes le dir谩n cu谩nto pueden pagar y con qu茅 facilidad toman decisiones de compra.
- 驴Con qu茅 frecuencia compras art铆culos de alto valor?
- 驴Cuanto valen?
- 驴Son ellos los responsables de tomar decisiones de compra en el hogar?
Tenga en cuenta que las personas tienden a responder incorrectamente a las preguntas financieras, incluso en encuestas an贸nimas en l铆nea. Algunos incluso podr铆an interpretar esto como una invasi贸n a su privacidad. Modere sus resultados en consecuencia (normalmente, disminuyendo el ingreso promedio indicado).
Paso n.掳 2. Entreviste a los clientes para comprender la psicograf铆a
Realizar entrevistas individuales puede brindar informaci贸n valiosa sobre los h谩bitos de compra de sus clientes potenciales y qu茅 los motiva, informaci贸n que f谩cilmente se pasa por alto en las encuestas.
Puede resultar costoso, pero vale la pena. No solo desarrollar谩 mejores perfiles de clientes, sino que tambi茅n podr谩 comprenderlos a fondo.
Su base de clientes actual es el lugar perfecto para comenzar con las entrevistas porque ya han comprado su producto y conocen su negocio.
Para obtener mejores resultados, divida a sus entrevistados en dos grupos:
- 鈥淏uenos鈥� clientes que te han comprado varias veces
- Clientes 鈥渕alos鈥� que le han comprado una vez y han dejado malas cr铆ticas/comentarios.
Sorprendentemente, sus clientes 鈥渕alos鈥� a menudo le contar谩n mucho m谩s sobre sus problemas que sus clientes 鈥渂uenos鈥�.
Adem谩s, busque prospectos, referencias y redes de terceros para conseguir algunos entrevistados.
A medida que se acerca a posibles entrevistados, aqu铆 hay algunos consejos para reclutarlos:
- Ofrecer incentivo: Casi siempre es dif铆cil decir no a un descuento de una gran tienda.
- Que quede claro que esto no es una llamada de ventas: A nadie le gusta que lo molesten con llamadas de ventas.
- Hazles f谩cil decir que s铆: D茅jales elegir el momento y el lugar
A continuaci贸n se muestra un ejemplo de un correo electr贸nico que Quora envi贸 a un colaborador frecuente:
Aqu铆 hay otro ejemplo de un correo electr贸nico a sus "malos" clientes cortes铆a de :
Si bien estos ejemplos pueden ser de empresas B2BYa entiendes la idea: s茅 humilde, honesto y facilita el proceso para que los entrevistados se incorporen. Trata las entrevistas como conversaciones. Adopta el perfil de un fundador que solo intenta dirigir un mejor negocio. Te sorprender谩 saber cu谩ntas personas estar谩n encantadas de ayudarte cuando te comuniques con ellas.
Sin embargo, aqu铆 hay algunos consejos que puedes seguir en tus entrevistas:
- Antes de la entrevista: Env铆e por correo electr贸nico al entrevistado un resumen de
3 - 5 Preguntas antes de reunirse. - Escucha: Deber铆as hablar entre 鈪� y 录 del tiempo. Entiende que est谩s no Est谩s ah铆 para vender, est谩s ah铆 para comprender los problemas de tus prospectos.
- Tomar notas: La mejor pr谩ctica es que dos personas realicen la entrevista: la primera puede escuchar atentamente mientras la segunda hace preguntas.
- Centrarse en los comportamientos pasados: Evite problemas hipot茅ticos y futuros hasta que sienta que es necesario. Limite sus preguntas a situaciones y eventos reales.
- Pregunte por cantidades y rango: Intente que pongan un n煤mero o un rango estimado para comprender mejor sus necesidades (por ejemplo, cu谩les esperan que sean los precios de los productos).
- No se quede m谩s tiempo del permitido: Termine toda la entrevista dentro del tiempo establecido y brinde una retroalimentaci贸n r谩pida.
- Seguir: Agrad茅zcales por la entrevista y proporci贸neles un resumen detallado de sus comentarios. Preg煤nteles si conocen a alguien con quien deber铆a hablar.
Si puede hacer esto, tendr谩 un tesoro de datos subjetivos para comprender a sus clientes.
Lea tambi茅n: C贸mo trabajar con grupos focales para evaluar su nicho o idea de negocio
Paso n.掳 3: Realice una copia de seguridad con datos anal铆ticos
El paso final tambi茅n es el m谩s f谩cil: buscar datos en su herramienta de an谩lisis para respaldar los hallazgos de los pasos 1 y 2.
Si tienes Google Analytics, puedes obtener una gran cantidad de datos sobre la ubicaci贸n de tus visitantes, su edad, el uso de tecnolog铆a, etc.
Para encontrar estos datos, inicie sesi贸n en Google Analytics y luego vaya a Audiencias.
Aqu铆 puede encontrar datos sobre ubicaci贸n, idioma y tecnolog铆a. Tambi茅n puede obtener datos sobre intereses, edad y g茅nero en 鈥淒atos demogr谩ficos鈥�.
Por ejemplo, as铆 es como podr铆an verse sus datos de 鈥湵背Σ钩泵巢遭��:
Otra herramienta, Es posible que no tenga datos sobre su sitio, pero es muy probable que tenga datos demogr谩ficos de sus competidores.
Para encontrar estos datos, vaya a Quantacast.com y haga clic en 鈥淓xplorar鈥�. A continuaci贸n, escriba la URL de su competidor en el cuadro de b煤squeda que aparece.
Es muy posible que Quantacast no haya cuantificado el perfil de su competidor. Si eso sucede, simplemente pase a otro competidor hasta que obtenga un resultado positivo.
Por ejemplo, aqu铆 est谩n los datos demogr谩ficos de TMZ.com:
Utilice estos datos para corroborar los hallazgos de los pasos anteriores. Por ejemplo, si su encuesta mostr贸 que el 90 % de sus clientes est谩n casados, sus datos demogr谩ficos deber铆an reflejar que sus visitantes son mayores (desde
Paso n.掳 4: Crear perfil de cliente
En este paso final, utilizar谩 los datos que ha recopilado hasta ahora para crear un bosquejo aproximado de
No es necesario que te excedas con este procedimiento: bastar谩 con un simple documento de Word. Sin embargo, si le asignas un nombre y una personalidad a cada perfil de cliente (por ejemplo, 鈥淔red el Frugal鈥� para un cliente con un presupuesto limitado), ser谩 m谩s f谩cil recordarlo.
para crear un perfil m谩s 鈥渧isual鈥�.
Despu茅s de registrarse, haga clic en 鈥淯ser Persona鈥� para comenzar.
Edite la plantilla en funci贸n de sus datos:
El resultado final podr铆a verse as铆:
Felicitaciones, acaba de crear un perfil de cliente para su
Sus pr贸ximos pasos
Los perfiles de clientes le ayudar谩n a identificar a su audiencia y resolver sus problemas.
Es importante recordar que sus perfiles seguir谩n evolucionando y cambiando a medida que descubra m谩s informaci贸n sobre sus clientes y lo que los motiva.
No se sorprenda si descubre perfiles completamente nuevos a medida que su negocio crece.
Estos son los siguientes tres pasos:
- Crea una encuesta y env铆ala a tus clientes existentes
- Seleccione 10 de sus mejores y peores clientes e inv铆telos a una entrevista.
- Cree un bosquejo preliminar del cliente bas谩ndose en los hallazgos de sus entrevistas y encuestas.
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