Si alguna vez ha tomado una o dos clases de negocios, probablemente est茅 familiarizado con el an谩lisis FODA.
En caso de que no lo hayas sabido, FODA es un m茅todo para comprender los factores internos y externos que impactan el 茅xito de una empresa.
Piense en ello como un marco para analizar met贸dicamente un negocio y trazar un plan.
Si bien originalmente se desarroll贸 para grandes empresas, le sorprender谩 saber que el an谩lisis FODA es igualmente 煤til para las peque帽as empresas.
FODA, que significa 鈥淔ortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas鈥�, le ayudar谩 a identificar sus fortalezas, detectar oportunidades y contrarrestar la competencia.
En esta publicaci贸n, lo ayudaremos a comprender el an谩lisis FODA, incluso si no tiene educaci贸n empresarial, y le mostraremos c贸mo usarlo en su
驴Por qu茅 hacer un an谩lisis FODA?
Existen decenas de metodolog铆as para analizar empresas. Es posible que incluso conozcas algunas de estas siglas, como:
- SOAR (Fortalezas, Oportunidades, Aspiraciones y Resultados)
- SCORE (Fortalezas, Desaf铆os, Opciones, Respuestas, Efectividad)
- RUIDO (Necesidades, Oportunidades, Mejoras, Fortalezas, Excepciones)
La mayor铆a, si no todos, son esencialmente
Hay otra raz贸n para la popularidad del an谩lisis FODA: Su simplicidad y flexibilidad.
鈥淔ortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas鈥� son categor铆as intuitivas que cualquiera puede entender, independientemente de su experiencia en el mundo de los negocios. Estas categor铆as tambi茅n son muy flexibles: se aplican tanto a las empresas como a las organizaciones.
M谩s all谩 de la simplicidad, SWOT tambi茅n le brinda informaci贸n procesable sobre su negocio, tanto en
- Comprender los planes actuales y futuros.
- Comprenda el estado actual y futuro de sus productos/servicios.
- Conozca mejor a sus competidores, clientes y tendencias del mercado.
- Dise帽ar estrategias y t谩cticas exactas para contrarrestar las amenazas en el mercado.
Entonces, 驴qu茅 es exactamente FODA y c贸mo puedes aplicarlo a tu negocio?
Averig眉emos a continuaci贸n.
驴Qu茅 es un an谩lisis FODA?
No sabemos realmente qui茅n ide贸 la metodolog铆a SWOT (aunque la mayor铆a de las fuentes afirman que fue el consultor de gesti贸n Albert Humphrey). Lo que s铆 sabemos es que inicialmente se basaba en datos recopilados de empresas de Fortune 500.
En esencia, el m茅todo FODA considera que todos los factores que afectan a una empresa pueden dividirse en cuatro categor铆as:
- Ventajas:Todo aquello en lo que la empresa es buena actualmente o aquello que podr铆a describirse como su 鈥渇ortaleza鈥�.
- Debilidades:Cualquier problema con el que la empresa se encuentre actualmente.
- Corporativa:Oportunidades actuales en el mercado que la empresa podr铆a explotar con sus recursos o habilidades existentes.
- Amenazas:Fuerzas del mercado, como un competidor o factores externos (como un cambio en las leyes locales) que podr铆an amenazar el negocio.
De estos, las 鈥渇ortalezas鈥� y las 鈥渄ebilidades鈥� son interno para una empresa. Las 鈥渙portunidades鈥� y las 鈥渁menazas鈥�, por otro lado, son externo Factores.
En el an谩lisis FODA tradicional, tambi茅n clasificar铆as tus fortalezas y oportunidades como "煤tiles" para el crecimiento de tu negocio. Las debilidades y amenazas ser铆an "perjudiciales".
En base a esto, se obtiene un diagrama FODA, una matriz de cuatro cuadrantes como esta:
Cualquier empresa, independientemente de su tama帽o o industria, puede segregar sus factores de 茅xito en estas cuatro categor铆as.
Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de relojes, tanto f铆sica como online. Tiene una amplia gama de relojes econ贸micos, pero su stock de marcas de lujo es escaso. Tambi茅n tiene una
Su an谩lisis FODA podr铆a verse as铆:
- Ventajas:Amplia gama de productos econ贸micos; fuerte
en un hotel talento en marketing digital. - Debilidades:Pobre colecci贸n de relojes de lujo; mala ubicaci贸n de la tienda.
- Amenazas: Minoristas de relojes locales y en l铆nea; grupos demogr谩ficos m谩s j贸venes que no compran relojes; crecimiento de los relojes inteligentes digitales;
prop贸sito general minoristas como Amazon. - Corporativa: Existente
E-commerce La tienda aprovechar谩 la demanda en l铆nea; aumentar谩 las ventas en la categor铆a de relojes econ贸micos.
Enumerar todos estos factores le ayudar谩 a dise帽ar una estrategia para aprovechar sus fortalezas, contrarrestar sus debilidades y vencer a la competencia.
驴C贸mo puedes realizar un an谩lisis similar para tu tienda?
Vamos a averiguar.
An谩lisis FODA para E-commerce
Antes de comenzar a analizar su negocio, necesitar谩 algunas cosas para realizar un an谩lisis FODA exitoso:
- Hora:Dependiendo del tama帽o de su empresa, puede llevar desde unos d铆as hasta varios meses realizar un an谩lisis FODA completo. Tenga esto en cuenta antes de comenzar el an谩lisis.
- Data (subjetivo y objetivo): Un an谩lisis FODA competente requiere una gran cantidad de datos. Necesitar谩 datos objetivos como cifras de tr谩fico, totales de inventario, detalles financieros, etc., as铆 como datos subjetivos como entrevistas con clientes, auditor铆as internas, etc.
- Los puntos de referencia:Aunque no es necesario, es bueno tener algunos puntos de referencia de la industria para evaluar su desempe帽o. Despu茅s de todo, no puede afirmar que la generaci贸n de tr谩fico es su "punto fuerte" si no puede cumplir con los est谩ndares de la industria.
A continuaci贸n, te mostraremos todos los datos que debes tener y c贸mo utilizarlos durante el an谩lisis.
C贸mo hacer un an谩lisis FODA para E-commerce
Siga los pasos que se muestran a continuaci贸n para analizar su
Paso n.掳 1: recopilar datos objetivos
Sus datos objetivos (estad铆sticas, cifras de tr谩fico, datos de ventas, etc.) le brindan cifras concretas sobre el rendimiento de su negocio. Esto formar谩 la base de cualquier an谩lisis.
Estos son los datos que debes tener antes de comenzar con el an谩lisis FODA:
Tr谩fico actual del sitio web
Revise sus an谩lisis para encontrar:
- Visitantes 煤nicos por mes
- P谩ginas vistas por mes
- Tendencias de tr谩fico (ascendente/descendente)
- % de cambio en el tr谩fico mensual y anual
- Bounce rate
Medidas de conversi贸n
Tu tasa de conversi贸n es el porcentaje de tu tr谩fico que se convierte en clientes de pago (o leads, suscriptores o cualquier otro evento de conversi贸n). Es decir, si recibes 100 visitantes diarios y de estos, 5 terminan compr谩ndote, tu tasa de conversi贸n es del 5%.
Debe tener datos de tasa de conversi贸n para:
- Productos individuales
- Categor铆as de productos (como zapatos/bolsos/accesorios)
- La tienda entera
La lealtad del cliente
驴Qu茅 probabilidad hay de que sus clientes regresen a su tienda y compren en su establecimiento? Para ello, puede utilizar los siguientes datos:
- Puntaje neto del promotor (NPS)
- Visitantes nuevos frente a visitantes recurrentes
- N煤mero (porcentaje) de clientes habituales
Estad铆sticas de redes sociales
Si las redes sociales son una gran fuente de tr谩fico y clientes, debes conocer las siguientes cifras:
- Seguidores/Me gusta en las redes sociales
- Promedio de me gusta/comentarios/compartir por publicaci贸n (como porcentaje del total de seguidores/me gusta)
- Crecimiento de seguidores/me gusta en redes sociales mes a mes y a帽o a a帽o
Estad铆sticas de env铆o
El envio es 肠谤铆迟颈肠辞 para la supervivencia de una
- Tiempo medio de env铆o
- Retraso en el env铆o (si lo hubiera)
- Costo de env铆o
LTV y AOV del cliente
LTV (valor de por vida) y AOV (valor promedio del pedido) a menudo determinan un
Para calcular el LTV, utilice esta f贸rmula:
(Valor promedio del pedido) x (N煤mero de ventas repetidas) x (Tiempo promedio de retenci贸n)
Datos de adquisici贸n de clientes
C贸mo y d贸nde consigues clientes es una parte importante del 茅xito de tu negocio. Debes tener n煤meros como:
- Las 5 principales fuentes de tr谩fico (en n煤meros absolutos)
- Las 5 principales fuentes de tr谩fico (en t茅rminos de tasas de conversi贸n)
- Coste de adquisici贸n de clientes por canal
- Descuentos/promociones en diferentes canales (como un
S贸lo Facebook C贸digo promocional).
datos SEO
Las marcas sociales pueden salirse con la suya con un SEO deficiente, pero para la mayor铆a de las dem谩s
Ejecute una auditor铆a r谩pida de SEO para encontrar datos como:
- Posiciones actuales para palabras clave de destino
Espec铆fico del dominio m茅tricas (n煤mero total de backlinks, n煤mero de dominios enlazados, autoridad del dominio, etc.)- N煤mero de p谩ginas
- N煤mero de palabras clave de ranking
- Crecimiento de backlinks totales mes a mes y a帽o a a帽o
Datos de atenci贸n al cliente
Busque en su Servicio de atenci贸n al cliente datos para encontrar n煤meros como:
- N煤mero promedio de tickets de soporte por d铆a, semana y mes
- Crecimiento en la cantidad de tickets de soporte vs. crecimiento en el tr谩fico/clientes (un aumento dr谩stico en los tickets de soporte sin un crecimiento acompa帽ante en la cantidad de clientes es una se帽al de problemas subyacentes en el servicio)
- N煤mero de agentes de atenci贸n al cliente y su desempe帽o
- N煤mero promedio de correos electr贸nicos de soporte vs.
en el sitio mensajes (a trav茅s del chat) vs. llamadas telef贸nicas
M茅tricas de eficiencia
驴Con qu茅 eficacia puede enviar productos y resolver los problemas de los clientes? Analice sus datos para encontrar estos n煤meros:
- Tiempo de respuesta promedio por consulta de cliente
- Tiempo promedio de embalaje y env铆o de productos individuales
Para reunir este tesoro de datos, necesitar谩s abrir varias herramientas diferentes. Pero una vez que lo tengas, tendr谩s una 尘辞苍迟贸苍 de conocimiento sobre las cosas que frenan su negocio.
Paso n.掳 2: recopilar datos subjetivos
Si bien los datos y n煤meros objetivos son excelentes, no pueden decirle qu茅 es lo que realmente quieren los clientes. sentir Sobre su tienda y sus productos.
Tampoco te dicen nada sobre la moral de tus empleados, su satisfacci贸n laboral y cualquier problema que los frene.
En este paso, necesitas recopilar datos como:
Entrevistas y encuestas a clientes
Entrevistas y encuestas 鈥�
Pregunte:
- 驴Qu茅 les gusta a sus clientes de sus productos y de su sitio?
- 驴Qu茅 es lo que NO les gusta a sus clientes de sus productos y su sitio?
- 驴Qu茅 mejoras les gustar铆a ver, si es que hay alguna?
Entrevistas a empleados
Sus clientes son solo la mitad del 茅xito de su negocio. La otra mitad es un equipo de personas felices y productivas detr谩s de escena.
Entreviste a sus empleados y gerentes para descubrir:
- 驴Qu茅 sienten acerca de su negocio y sus roles en 茅l?
- 驴Qu茅 les gustar铆a cambiar?
- 驴Qu茅 querr铆an que permaneciera igual?
Adem谩s de lo anterior, tambi茅n debes auditar tus recursos internos para responder preguntas como:
- 驴En qu茅 habilidades se especializa usted (o su equipo)?
- 驴Qu茅 habilidades necesitas contratar/subcontratar?
- 驴Qu茅 habilidades no est谩n 鈥渆n tu ADN鈥�, es decir, habilidades para las que tendr谩s que recurrir a socios externos?
Tu objetivo en cualquier auditor铆a subjetiva es descubrir 鈥渓a 煤nica cosa鈥� que haces realmente bien (como el dise帽o de productos, el servicio al cliente o el marketing). Al mismo tiempo, tambi茅n necesitas encontrar habilidades y 谩reas que necesitas mejorar dr谩sticamente.
Paso n.掳 3: an谩lisis de la competencia
El an谩lisis de la competencia es el n煤cleo de las 鈥淥portunidades y amenazas鈥� del an谩lisis FODA. Deber谩 dedicarle una cantidad significativa de tiempo.
Comience enumerando a sus principales competidores. A continuaci贸n, busque los siguientes datos:
Gama de productos
Explore el sitio web de su competencia y encuentre respuestas a preguntas como:
- 驴Cu谩ntos productos venden sus mayores competidores?
- 驴Cu谩l es la superposici贸n entre su gama de productos y la suya?
- 驴Qu茅 nuevos productos planean lanzar?
- 驴Qu茅 productos han descontinuado recientemente?
Precios de los productos
Documente los precios de todos los productos con los que compite, as铆 como los costos de env铆o. Cree una hoja de Excel con los productos m谩s vendidos (con los que compite) y enumere sus precios.
Promociones vigentes
驴Sus competidores est谩n realizando alguna promoci贸n actual (como cupones de descuento, ofertas, etc.)?
En caso afirmativo, 驴con qu茅 prominencia est谩n publicitando estas promociones (en su sitio, en sus canales de redes sociales, en... Imprimir/digital/Anuncios de televisi贸n)?
Documenta todas las promociones que puedas encontrar en un documento aparte. Tambi茅n anota qu茅 productos est谩n promocionando m谩s: pueden ser los productos que generan m谩s conversiones o los nuevos lanzamientos.
SEO
Para cada competidor, descubra lo siguiente:
- Autoridad de dominio
- V铆nculos de retroceso totales
- Palabras clave de ranking total
- Palabras clave mejor clasificadas
Presencia en las redes sociales
Descubra lo siguiente para cada competidor:
- Principales canales sociales (por total de seguidores/fans)
- Principales canales sociales (por actividad)
- N煤mero promedio de actualizaciones en cada canal
- Tasa de participaci贸n promedio para cada publicaci贸n en cada canal
Gasto en publicidad
驴C贸mo y d贸nde anuncian sus productos sus competidores?
Descubra esto haciendo preguntas como:
- 驴Tus competidores se anuncian en Google AdWords? Si es as铆, 驴cu谩les son sus palabras clave objetivo?
- 驴Sus competidores se promocionan a trav茅s de anuncios sociales pagos? Si es as铆, 驴cu谩les son sus principales canales sociales: Twitter, Facebook o Instagram?
- 驴Tienen tus competidores alg煤n anuncio en v铆deo?
- 驴Sus competidores patrocinan alg煤n concurso, podcast o bolet铆n informativo por correo electr贸nico? Si es as铆, 驴cu谩nto tiempo llevan haci茅ndolo?
compromiso a largo plazo 驴Es probable que el patrocinio sea rentable)? - 驴Sus competidores gastan dinero en compras de medios?
Si es posible, busque tambi茅n el gasto publicitario offline de sus competidores, incluyendo publicidad impresa, radial, en vallas publicitarias y televisiva.
Tambi茅n es una buena idea recopilar las creaciones de tus competidores (im谩genes de anuncios, textos, v铆deos, etc.). Esto puede ser el trampol铆n para nuevas ideas de marketing.
Servicio de atenci贸n al cliente
La calidad del servicio de atenci贸n al cliente suele ser determinante para la competencia. Puede resultar dif铆cil obtener estos datos, pero se puede obtener una estimaci贸n enviando un correo electr贸nico o una llamada de asistencia y calculando la calidad y el tiempo de respuesta.
Adem谩s, averig眉e tambi茅n el n煤mero de canales de atenci贸n al cliente que ofrecen (correo electr贸nico,
M茅todos de Pago
驴Qu茅 m茅todos de pago aceptan tus competidores? 驴Hay alg煤n m茅todo de pago que no est茅n incluido (como Paypal)?
Problemas de usabilidad y dise帽o del sitio web
Esto es en gran parte subjetivo, pero una auditor铆a de dise帽o y usabilidad de sus competidores puede ayudarle a detectar oportunidades.
Descubra cosas como:
- N煤mero total de pasos de pago
- Copia y dise帽o de marketing, especialmente la parte superior de la p谩gina
- Calidad y cantidad de im谩genes de productos.
- Calidad y profundidad de las descripciones de los productos.
- N煤mero promedio de rese帽as para cada producto
Adem谩s, tenga en cuenta tambi茅n la
M茅tricas de la empresa
Por 煤ltimo, averig眉e m谩s detalles sobre sus competidores, incluidos:
- Tama帽o de la empresa (en t茅rminos de empleados)
- Ingresos anuales
- Crecimiento de los ingresos interanual
- N煤mero de visitantes mensuales y p谩ginas vistas
- A帽os en el negocio
Paso n.掳 4: comprender las tendencias del mercado
驴Cu谩l es la demanda actual de sus productos? 驴C贸mo se espera que crezca la demanda en el futuro cercano y lejano? 驴Existe alguna legislaci贸n pendiente que pueda afectar la demanda de productos?
Puede resultar dif铆cil determinar estas tendencias, ya que a menudo hay pocos datos concretos disponibles. Sin embargo, si lleva un tiempo en el negocio, es probable que ya tenga una buena idea de las tendencias generales.
Trate de averiguar cosas como:
- Demanda actual y proyectada de sus productos
- Tendencias del mercado que pueden aumentar la demanda de sus productos (ejemplo: un rapero famoso recientemente comenz贸 a usar zapatos similares a los suyos)
- Tendencias del mercado que pueden disminuir la demanda de sus productos (ejemplo: las nuevas tendencias de la moda favorecen los temas monocrom谩ticos mientras que usted vende principalmente ropa colorida)
- Legislaci贸n que podr铆a afectar la demanda de productos (por ejemplo, que su gobierno local agregue un impuesto a los productos importados, como el suyo)
- Desarrollos del mercado que pueden afectar la competencia (ejemplo: un nuevo software reduce dr谩sticamente el costo de desarrollo)
Centrado en la conversi贸n E-commerce sitios 鈥攓ue es su punto fuerte鈥� y, por lo tanto, inunda el mercado con nuevos jugadores)
Esto ser谩 un
Paso n.掳 5: Mapee su FODA
Si ha seguido los cuatro pasos anteriores, probablemente tendr谩 una gran cantidad de datos sobre su propio negocio, su competencia y su mercado.
Con estos datos, ahora puede comenzar a responder preguntas para concentrarse en su FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Ventajas
Para encontrar sus fortalezas, analice sus datos y responda preguntas como:
- 驴Qu茅 hace usted mejor que nadie en su negocio?
- 驴Qu茅 ventaja competitiva tienes sobre tus rivales?
- 驴Cu谩l es su USP?
Debilidades
Para detectar debilidades, busque respuestas a preguntas como:
- 驴Cu谩les son mis costos de env铆o? 驴Mis costos totales son m谩s bajos que en las tiendas f铆sicas?
- 驴Cu谩nto tengo que gastar en marketing? 驴Un menor gasto en marketing significa que la barrera de entrada es baja (y, por lo tanto, hay m谩s competencia)?
- 驴Qu茅 habilidades le faltan a mi equipo actual? 驴Son fundamentales para el 茅xito de mi negocio?
Corporativa
Puede limitar sus oportunidades haciendo preguntas como:
- 驴Qu茅 tendencias del mercado puedo aprovechar para ampliar mis ingresos?
- 驴Qu茅 debilidades de la competencia puedo explotar?
- 驴Qu茅 tecnolog铆as puedo utilizar para aumentar la eficiencia?
Amenazas
Para delimitar las amenazas, busque respuestas a preguntas como estas:
- 驴Qu茅 tan grande es la barrera de entrada? 驴Qu茅 probabilidad hay de que una nueva empresa emergente aproveche mi mercado actual?
- 驴Cu谩les son las posibilidades de que un rival m谩s grande entre en mi segmento?
- 驴Existen obst谩culos regulatorios o legales que puedan impedir mi crecimiento?
Estas son solo algunas preguntas para comenzar su an谩lisis FODA. A medida que recopile y analice los datos, detectar谩 fortalezas y debilidades obvias que puede aprovechar para impulsar el crecimiento.
Por ejemplo, si su an谩lisis muestra que tiene un gran talento en dise帽o mientras que sus competidores apenas tienen presencia en las redes sociales, puede usar su fortaleza en dise帽o para superar a sus competidores en los canales sociales.
De manera similar, si usted cuenta con una s贸lida base de fabricaci贸n que puede convertir r谩pidamente prototipos en productos terminados, puede utilizarla para detectar tendencias y llevar nuevos productos al mercado m谩s 谤谩辫颈诲辞 que sus competidores.
Si sigue los cinco pasos anteriores, estar谩 en una posici贸n mucho mejor para comprender su negocio, su competencia y las fuerzas del mercado que afectan su 茅xito.
A ti
El an谩lisis FODA no es esencial para
Esto es lo que debes sacar de esta publicaci贸n:
- Re煤na datos subjetivos y objetivos sobre su sitio y su negocio antes de comenzar cualquier an谩lisis FODA.
- Analice a sus competidores tan rigurosamente como analiza su propio negocio y sus fortalezas/debilidades.
- Comprender las fuerzas externas (tendencias del mercado, cuestiones legislativas, etc.) es crucial para encontrar oportunidades r谩pidamente.
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