Primero, la pregunta:
Viviendo en la era de las opciones ilimitadas, 驴por qu茅 elige un producto en particular? 驴Qu茅 te hace sacrificar todas las alternativas que puedas necesitar ma帽ana y priorizar una cosa sobre otra?
Aqu铆 est谩 la pista:
No es porque lo necesites. Dado que Internet es la principal fuente de informaci贸n hoy en d铆a, es la contenido Los vendedores en l铆nea lo utilizan para influir en su decisi贸n y convencerlo de comprar un producto. Entienden la psicolog铆a de
En este art铆culo, revelar谩 los conceptos psicol贸gicos detr谩s de las elecciones y decisiones y aprender谩 a usarlos en el marketing de contenido para obtener m谩s clientes para tu negocio.
La psicolog铆a de La toma de decisiones
Imagina la situaci贸n:
Un d铆a te despiertas y entiendes que necesitas una computadora port谩til nueva. Entras en Internet, ves decenas de ofertas all铆, comparas caracter铆sticas y precios, y... compras la que no consideraste mejor mientras buscabas.
Unas semanas m谩s tarde, te sientas frente a esa computadora port谩til nueva y piensas algo como: 鈥擝ueno, est谩 bien, pero deber铆a haberle quitado esa a XXX.
Es obra de uno de los Cinco conceptos psicol贸gicos que influyen en nuestras decisiones:
Explosi贸n emocional al comparar m煤ltiples ofertas
Cuantas m谩s opciones tenemos, m谩s dif铆cil es para nuestro cerebro decidir cu谩l elegir. 脡l lo demuestra:
Pensar demasiado en un producto conduce a un arrebato emocional que le indica a nuestro cerebro que elija m谩s r谩pido. Como resultado, a menudo seguimos factores emocionales en lugar de racionales cuando comparamos m煤ltiples productos en diferentes sitios web. Tarda milisegundos:
鈥淒e todos modos, este parece bonito, supongo鈥�.
Para aprovechar al m谩ximo este truco psicol贸gico, los especialistas en marketing crean contenido que apela a sentimientos y emociones positivas. Seg煤n la Universidad Wharton de Pensilvania , los mejores instrumentos aqu铆 son humor, personalizaci贸n, y atendiendo a la b煤squeda de la felicidad.
Muestre a los consumidores c贸mo los har谩 sentir su producto o servicio, y se convertir谩 mucho mejor que sus explicaciones racionales de sus caracter铆sticas. Videos de productos emocionales, anuncios, 驴recuerdas a los muchachos de Dollar Shave Club que hicieron estallar Internet a su debido tiempo? 鈥� y las im谩genes personalizadas pegadizas en las p谩ginas de destino pueden hacer maravillas aqu铆.
Epicurence cre贸 una p谩gina de destino con im谩genes exclusivas
La psicolog铆a de la utilidad
Consultor digital define el proceso cognitivo que determina a las personas a permanecer leales a un producto como la necesidad de encontrar utilidad antes de probarlo.
Y aqu铆 est谩 el pateador:
Nuestro cerebro es perezoso, y por eso determina la utilidad como algo que es m谩s efectivo si permite dedicarle menos tiempo y arriesgarse a juzgarlo.
Al evaluar la utilidad, el cerebro sigue unos pasos para determinar si vale la pena ser fiel a un producto o servicio. Una vez m谩s, se trata m谩s de emociones que de racionalidad:
C贸mo determina la gente si vale la pena fidelizar un producto
Como dice Gordo,
鈥淣uestro cerebro utiliza un m茅todo m谩s r谩pido y heur铆stico para mediar el resultado de nuestro esfuerzo: las emociones. La frustraci贸n y la ansiedad nos indican que es hora de pasar al siguiente sitio o aplicaci贸n. Los sentimientos de recompensa y satisfacci贸n nos indican que debemos quedarnos donde estamos鈥�.
Entonces, la tarea del marketing de contenidos es inducir emociones positivas de un lector. Comunican que la utilidad de un producto es mayor que el riesgo percibido, mientras que las emociones negativas indican lo contrario.
El sesgo de encuadre
Si bien el modelo est谩ndar de elecci贸n racional en
It que tomamos decisiones en funci贸n de nuestra actitud y no de los hechos sobre algo. El 鈥渕arco鈥� en el que se presenta la informaci贸n influye en nuestra reacci贸n y elecci贸n.
Por ejemplo, un producto 鈥渃on una efectividad del 97%鈥� ser谩 m谩s convertible que uno con 鈥渟olo un 3% de tasa de fracaso鈥�.
Un dato sobre un producto puede influir en una decisi贸n de compra, dependiendo del contexto que utilice el profesional de marketing para representarlo. Mediante el encuadre, los creadores de contenido pueden provocar emociones positivas en lugar de negativas en el lector, determinando as铆 su actitud hacia el mensaje de marketing que intentan comunicar.
驴C贸mo 鈥渆nmarcan鈥� la informaci贸n los especialistas en marketing?
Utilizan palabras poderosas que desencadenan emociones, se aseguran de que su contenido tenga una plusval铆a y un fuerte aroma informativo, y consideran la psicolog铆a del color y principios de coherencia al dise帽ar sus activos de marketing.
M谩s informaci贸n sobre esto a continuaci贸n.
Storytelling
Solo los perezosos no escucharon el frenes铆 sobre el poder de la narraci贸n en el marketing. Y tiene sentido:
la gente retiene de informaci贸n a trav茅s de historias, pero solo el 10%, a trav茅s de datos y estad铆sticas. Entonces, si quieres construir conexiones emocionales con la audiencia y hacer que recuerden tu marca, el storytelling es el mejor instrumento para eso.
C贸mo la narraci贸n afecta al cerebro ()
Las historias influyen en el cerebro humano, activando las 谩reas responsables de las experiencias. Al leer una historia de marca, las personas sienten que realmente est谩 sucediendo, se involucran a trav茅s de la empat铆a y se sienten conectadas.
Una respuesta tan emocional m谩s que datos b谩sicos sobre las caracter铆sticas y el precio de un producto. Las personas usan los sentimientos personales para evaluar una marca, y es por eso que las emociones, y no otros juicios, determinan la lealtad del cliente.
Los sesgos de fluidez de anclaje y procesamiento
El sesgo de anclaje es nuestra tendencia a confiar en la primera informaci贸n que obtenemos. Adem谩s, esa primera informaci贸n c贸mo evaluamos m谩s cosas similares.
驴No es por eso que los vendedores a menudo empiezan? presentaciones de productos 驴Con un precio alto y bajarlo? 鈥淎nclando鈥� con la primera informaci贸n que reciben, la gente comienza a considerar un descuento como la oferta rentable a aceptar.
Efecto de anclaje ilustrado ()
Bueno, 隆parece que la primera impresi贸n realmente importa!
El sesgo de fluidez de procesamiento se refiere a la noci贸n de que tendemos a creer que las cosas que son m谩s simples de entender son m谩s cre铆bles. El cerebro asocia la fluidez con una experiencia positiva, creando una sensaci贸n de falsa familiaridad y aumentando as铆 la confianza.
En otras palabras, nuestra opini贸n sobre algo depende de la facilidad con que lo entendamos. Preferimos la informaci贸n que es m谩s f谩cil de obtener, y .
Para saber c贸mo funciona, intenta responder a la pregunta:
鈥溌緾u谩ntos animales de cada especie llev贸 Mois茅s en el Arca?鈥�
Ups!
Otro ejemplo del sesgo de fluidez de procesamiento es c贸mo interpretamos los textos en funci贸n del estilo de fuente en el que est谩n escritos: com煤n y
Causas y consecuencias de juicio de la fluidez de procesamiento ()
Es por eso que la fluidez de procesamiento es fundamental en el dise帽o de la experiencia del usuario: la mejora de la usabilidad de un sitio web puede influir en gran medida en las tasas de conversi贸n.
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C贸mo usar estos conceptos psicol贸gicos en el contenido
Es m谩s probable que las personas elijan lo que saben y . Explica por qu茅 compramos iPhones y bebemos en Starbucks incluso si no consideramos que estas marcas sean las mejores en su nicho:
Con todos los conceptos psicol贸gicos anteriores que influyen en nuestras decisiones, est谩 claro que elegimos productos que parecen familiares, evocan asociaciones positivas y son f谩ciles de entender.
Por lo tanto, organice y optimice su contenido de marketing en consecuencia, y su p煤blico objetivo lo encontrar谩.
As铆 es como se hace:
Dis茅帽elo para que parezca familiar
Para las personas, tu marca es un signo. Como se帽al贸 la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, Susan Fournier, 鈥渘o tiene existencia objetiva en absoluto: es simplemente una colecci贸n de percepciones guardadas en la mente del consumidor鈥�.
La gente usa un
- Identidad: La misi贸n de una marca, historia, valores, equidad y el producto en s铆.
- 颁辞尘耻苍颈肠补肠颈贸苍: de una marca logo, lemas y contenido.
- Car谩cter distintivo: La reputaci贸n de una marca y la forma en que los consumidores la perciben.
Un tri谩ngulo semi贸tico de marca proporciona un proceso para definir una marca y sus interpretaciones ()
Para que el p煤blico defina tu producto y lo elija entre otros, es necesario atender a los tres elementos.
Dise帽e todo para que las personas reconozcan su contenido una vez que lo vean. Cuando parece familiar para el cerebro, es m谩s f谩cil decidir a favor de este elemento en particular.
驴C贸mo hacer que el contenido parezca familiar?
- Use colores de marca en todos los activos de contenido en diferentes canales de marketing para que los usuarios te reconozcan.
- Dise帽a im谩genes personalizadas del mismo estilo. para sus activos de contenido; evite las fotos de archivo o las im谩genes gen茅ricas que los usuarios ven en docenas de otros sitios web.
- Coloque su logotipo donde corresponda en todos los canales que utiliza para la promoci贸n de contenido.
罢补尘产颈茅苍: C贸mo crear un logotipo impresionante para su marca
Adem谩s, considere el principio de consistencia al dise帽ar su contenido de marketing:
Utilice las mismas fuentes para los t铆tulos y los mismos formatos de contenido, y recuerde desarrolla el tono de voz de tu marca.
El tono de voz es c贸mo su marca suena y habla a la audiencia. Debe ser coherente en todos sus mensajes para que los consumidores se acostumbren:
- Use las mismas palabras, patrones de habla y estructuras de oraciones en todo el contenido.
- Decide el tono que usar谩s al hablar con tu audiencia: 驴tu marca es su amiga, su socia o su maestra? 驴Es formal o amigable? 驴Usa el humor en la comunicaci贸n?
Crea un manual de marca, es decir, una gu铆a para que tus redactores y dise帽adores de contenido sigan los principios de coherencia en la comunicaci贸n de marca. Al igual que Mailchimp,
Un extracto del libro de marca de Skype ()
Aseg煤rese de que su contenido tenga un fuerte olor a informaci贸n
Seg煤n lo declarado por , el olor de la informaci贸n es sobre 鈥渓a fuerza de los mensajes relevantes Durante todo el recorrido del cliente as铆 como se帽ales visuales y textuales que brindan a los visitantes del sitio web pistas sobre qu茅 informaci贸n contiene el sitio鈥�.
Un aroma de informaci贸n s贸lido de su contenido garantiza la fluidez de procesamiento y sirve a la psicolog铆a de la utilidad.
En el mundo actual, caracterizado por un shock de contenido y una capacidad de atenci贸n limitada, cuando las personas escanean (no leen) su contenido en l铆nea, necesitan algunas pistas visuales que les ayuden a comprender que est谩n en el lugar correcto para resolver sus problemas.
Qu茅 puedes hacer con el contenido para eso:
- S茅 consistente con titulares, colores de CTA e im谩genes en todas las p谩ginas de su embudo de ventas.
- Haga que el contenido sea f谩cil de leer: Considera un
contraste de color Relaci贸n para que tus textos contrasten con los fondos. - Haga que la navegaci贸n de contenido sea clara: Vincule la informaci贸n a las p谩ginas correctas para que los usuarios entiendan lo que ver谩n.
- Evite sobrecargar con llamadas a la acci贸n: Los usuarios deben comprender lo que pueden hacer en una p谩gina y respetar la regla 鈥渦na p谩gina = un CTA鈥�.
Formato para escaneo y mejor legibilidad
Nuestra capacidad de atenci贸n se est谩 reduciendo, por lo que los especialistas en marketing tienen alrededor de 8 segundos para conectarse con un cliente potencial. Algunos incluso insisten en la 补辩耻铆:
Las personas escanean el contenido en busca de titulares significativos y pistas visuales que les ayuden a comprender si est谩n en el lugar correcto y quieren obtener m谩s informaci贸n. Con eso en mente, debe formatear el contenido en consecuencia y antes de publicar.
C贸mo formatear contenido para escanear:
- escribir en breve oraciones y p谩rrafos.
- Use subt铆tulos, vi帽etas, palabras en negrita,y otros ganchos visuales para que los lectores escaneen su contenido m谩s r谩pido.
- Recuerde acerca de las im谩genes: im谩genes, videos, tablas, gr谩ficos y otros elementos: el cerebro humano los percibe que el texto, por lo que es su oportunidad de motivar a los lectores a aprender m谩s.
- Crea titulares claros pero emotivos. Agregue el elemento de urgencia para que los usuarios sientan que perder谩n algo si no revisan su informaci贸n ahora mismo. Herramientas como el Analizador de titulares emocionales pueden ayudar a determinar el valor emocional de sus titulares.
Cuando su contenido est茅 listo, verifique sus puntajes de legibilidad a trav茅s de herramientas como Grammarly o Readable. De acuerdo a , que hab铆a estado haciendo relaciones p煤blicas para Apple durante diez a帽os, un texto deber铆a ser lo suficientemente simple como para ser 鈥渇谩cilmente comprensible para un promedio
Use palabras poderosas y lenguaje humano
Las palabras que usa en el contenido pueden hacer que las personas se sientan de cierta manera al respecto. Dependiendo de la emoci贸n que desee evocar en un consumidor, considere las palabras poderosas y evite las plagas.
Las palabras poderosas son elementos l茅xicos que apelan a nuestros miedos y deseos, y es por eso que son tan convincentes y persuasivos cuando se encuentran en los textos. Los redactores publicitarios experimentados Jon Morrow y Henneke Duistermaat describieron mejor esas palabras.
Seg煤n la revista Las palabras poderosas son palabras descriptivas y persuasivas que crean una fuerte respuesta emocional en las personas. Pueden hacer que las personas se sientan asustadas, emocionadas, enojadas o curiosas. El uso de estas palabras ayuda a que el contenido sea m谩s interesante y persuasivo.
Duistermaat da muchos ejemplos de palabras de poder emocional:
Ejemplos de palabras de poder emocional seg煤n Henneke Duistermaat ()
Al mismo tiempo, haga todo lo posible por hablar el mismo idioma que su p煤blico objetivo. Use un lenguaje humano, sea espec铆fico, tenga en cuenta las palabras que su p煤blico usa a diario y evite .
A帽adir una plusval铆a
La psicolog铆a de
Las personas visitan un m铆nimo de tres sitios web antes de encontrar lo que buscan. M谩s que eso, antes de que decidan comprar! Testimonios confiables,
Algunos consejos avanzados:
- Agrega fotos de tus clientes a las rese帽as. Al ver las caras de personas reales detr谩s de los testimonios, confiamos m谩s en ellos.
- Permita que los clientes voten por las rese帽as como lo hizo Amazon. Con el apoyo de opiniones adicionales, tales comentarios parecen m谩s confiables.
Adem谩s de las rese帽as de los clientes y otros tipos de prueba social, considere valores adicionales como hacer referencia a recursos autorizados y crear contenido integral que no deje preguntas.
Resumen
驴Sabes que se necesita 驴Simular un segundo de actividad cerebral humana?
S铆, las elecciones son dif铆ciles y las decisiones son a煤n m谩s dif铆ciles de tomar. Si se tienen en cuenta los factores psicol贸gicos que hay detr谩s, se puede optimizar el contenido web para influir en las decisiones de los clientes y motivarlos a elegir los productos o servicios.
- Marketing de contenido 101
- C贸mo promocionar tu tienda online con marketing de contenidos
- C贸mo escribir una p谩gina 鈥淎cerca de nosotros鈥�
- 驴Por qu茅 necesitas una p谩gina de preguntas frecuentes?
- C贸mo empezar a contar historias para tu marca
- C贸mo utilizar contenido viral para vender productos en l铆nea
- Usando la Psicolog铆a de
La toma de decisiones en Optimizaci贸n de contenido de ventas
