Un componente esencial de cualquier estrategia de ventas exitosa es la prospecci贸n de ventas. No solo es ventajoso, sino tambi茅n crucial para asegurarse de que los clientes potenciales con los que habla est茅n interesados 鈥嬧�媏n su soluci贸n ahora o en el futuro.
Despu茅s de a帽os de experiencia, descubrimos que encontrar y calificar buenos prospectos de ventas puede ser tan dif铆cil como importante. Al brindarle toda la informaci贸n que necesita para manejar la prospecci贸n de ventas como un profesional, esta gu铆a busca agilizar el proceso.
Prospecci贸n de ventas: 驴Qu茅 es?
Para atraer nuevos negocios, la prospecci贸n de ventas implica localizar y ponerse en contacto con posibles clientes.
Esto puede incluir contactar a clientes potenciales calificados a trav茅s de llamadas en fr铆o, correos electr贸nicos o mensajes de LinkedIn.
Adquirir competencia en estos procedimientos iniciar谩 su proceso de ventas e impulsar谩 sus logros.
Pasos clave en la prospecci贸n de ventas:
1. Investigaci贸n
- Descubra todo lo que pueda sobre un posible cliente.
- Eval煤e su idoneidad para su oferta.
- Para Investigaci贸n B2BSe deben utilizar recursos como las redes sociales y LinkedIn.
2. Cualificaci贸n
- Evaluar si vale la pena perseguir a un cliente potencial.
- Clasifique los prospectos seg煤n su valor potencial y la posibilidad de convertirse en clientes.
- Priorizar el uso de t茅cnicas de puntuaci贸n de clientes potenciales.
3. Difusi贸n
- Personaliza tus presentaciones para cada cliente potencial.
- Utilice los canales adecuados, como las redes sociales, el tel茅fono o el correo electr贸nico.
- Preste atenci贸n a agregar valor compartiendo materiales o conocimientos relevantes.
驴Qu茅 es la prospecci贸n en ventas?
La prospecci贸n de ventas implica un manual,
Si bien requiere mucho tiempo y trabajo, este enfoque es m谩s espec铆fico y personalizado, lo que a menudo genera conexiones con los clientes m谩s rentables y significativas. Los equipos de ventas pueden fomentar de manera eficaz mejores relaciones y acelerar el crecimiento empresarial al personalizar las iniciativas de divulgaci贸n para cada cliente potencial individual.
Pasos en el proceso de prospecci贸n y venta
A trav茅s de las siguientes etapas, el proceso de prospecci贸n de ventas evoluciona hacia oportunidades c谩lidas y, en 煤ltima instancia, conduce a negocios interesantes:
De los clientes potenciales
Los clientes potenciales no calificados se obtienen a trav茅s de ventas y marketing. Las iniciativas de marketing, como seminarios web, y las iniciativas de ventas, como el contacto en fr铆o, son las fuentes de clientes potenciales.
A las oportunidades
El departamento de ventas convierte a los clientes potenciales en prospectos al determinar si son adecuados para la oferta. Los prospectos se forman a partir de clientes potenciales calificados. El departamento de ventas desarrolla a los prospectos, despierta su curiosidad y los convierte en oportunidades con una mayor probabilidad de realizar una compra.
Para los clientes
Las ventas cierran tratos, lo que significa que las ventas son
8 t茅cnicas de prospecci贸n de ventas
Ya sabemos que la prospecci贸n de ventas es el proceso de identificar y contactar a clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes. Es un primer paso crucial en el ciclo de ventas que implica investigar, interactuar y nutrir a los clientes potenciales para crear una cartera de oportunidades.
A continuaci贸n se presenta una breve descripci贸n general de las t茅cnicas efectivas de prospecci贸n de ventas:
1. Vea las p谩ginas de carreras de sus prospectos
La prospecci贸n puede ser m谩s espec铆fica si uno conoce las prioridades de la organizaci贸n, que se pueden encontrar en sus p谩ginas de empleo. Puede personalizar su discurso para satisfacer las demandas 煤nicas de una empresa al descubrir d贸nde est谩n invirtiendo, por ejemplo, contratando para puestos espec铆ficos. Las presentaciones financieras anuales de las corporaciones que cotizan en bolsa, conocidas como Formulario
2. Aplicar el marco de calificaci贸n de ventas para GPCTBA/C&I
HubSpot's El marco tiene los siguientes componentes que facilitan la calificaci贸n de ventas:
- GPC (Cronograma, objetivos, planes y desaf铆os)
- BA (Autoridad y Presupuesto)
- C&I (Malas consecuencias e implicaciones que son buenas)
Este marco exhaustivo garantiza que cada cliente potencial cumpla con sus criterios de perfil de cliente refinados y ayuda en la creaci贸n de una lista espec铆fica de preguntas.
3. Asignar calificaciones a los prospectos
Las perspectivas se pueden clasificar como altas, medias o bajas seg煤n su idoneidad, lo cual constituye una t谩ctica valiosa.
Alta
- Se adapta exactamente a tu cliente ideal
- Tiene una necesidad empresarial espec铆fica que su soluci贸n puede satisfacer
- Interact煤a frecuentemente con su sitio web o cuentas de redes sociales.
- A
tomadores de decisiones Ha sido alcanzado - Existe un inter茅s o conexi贸n com煤n (por ejemplo, misma universidad, conexi贸n en LinkedIn)
Esfuerzo sugerido: Cinco puntos de contacto cada dos d铆as laborables
Mediana
- Se adapta parcialmente a su perfil de cliente
- Tiene un problema empresarial que su soluci贸n puede ayudar a solucionar
- Interact煤a con su sitio web o redes sociales de alguna manera
- El esfuerzo recomendado es realizar cuatro puntos de contacto cada dos d铆as h谩biles.
Esfuerzo sugerido: Puedes establecer una conexi贸n con un influencer dentro de la corporaci贸n.
Baja
- No coincide con tu clientela ideal
- La incertidumbre rodea el desaf铆o empresarial
- Muy poca o ninguna interacci贸n en sus p谩ginas de redes sociales o sitio web
- No se puede establecer una conexi贸n con un
tomadores de decisiones o influenciador
Esfuerzo sugerido: Tres puntos de contacto cada dos d铆as laborables
4. Sesiones de prospecci贸n por lotes
Las sesiones de prospecci贸n por lotes son exitosas. Asigne dos o tres horas para la prospecci贸n concentrada, lo que permite una r谩pida
Dependiendo de la duraci贸n de la sesi贸n, utilice un tel茅fono o un cron贸metro para establecer intervalos de 20, 30 o 45 minutos. Cuando suene el cron贸metro, finalice cada llamada. Reserve cinco minutos para el trabajo administrativo y
5. Siga los blogs de sus clientes potenciales
Los blogs escritos por clientes potenciales pueden brindar informaci贸n valiosa sobre sus necesidades e intereses. Si bien leer cada art铆culo puede llevar tiempo, un enfoque met贸dico puede ser m谩s eficaz:
- Abra una nueva pesta帽a y lea cada publicaci贸n pertinente.
- Escanee r谩pidamente las publicaciones para encontrar temas importantes.
- Elija las veinte o treinta publicaciones m谩s fascinantes para leerlas con m谩s detalle, prestando especial atenci贸n a los puntos d茅biles y a los desencadenantes vistos desde el punto de vista del cliente potencial.
Se puede hacer de manera m谩s efectiva personalizar correos electr贸nicos o llamadas a prospectos utilizando la informaci贸n pertinente adquirida; esto ayudar谩 a contextualizar su situaci贸n y aumentar el impacto del contacto inicial.
6. Haga un buen uso de la comunicaci贸n telef贸nica y por correo electr贸nico
No existe una 煤nica forma correcta de establecer contacto, y tener un enfoque equilibrado suele ser la clave para una comunicaci贸n productiva. Las dos formas m谩s populares son el tel茅fono y el correo electr贸nico, cada una con sus propias ventajas y desventajas.
Si bien algunos vendedores prefieren las llamadas en fr铆o, otros prefieren los correos electr贸nicos en fr铆o. El secreto es utilizar lo que resulte m谩s c贸modo y, al mismo tiempo, aprovechar las ventajas de los m茅todos menos comunes. La combinaci贸n de la correspondencia telef贸nica y en l铆nea puede mejorar la eficiencia de la comunicaci贸n y adaptarse a las distintas preferencias de los clientes potenciales.
7. Continuar despu茅s de un Cerrado-perdido 迟谤补苍蝉补肠肠颈贸苍:
El rechazo puede ser dif铆cil, pero tambi茅n representa una ense帽anza invaluable. Bryan Kreuzberger, fundador de la empresa, recomienda hacer un seguimiento por correo electr贸nico en caso de rechazo de una venta. El objetivo de esta estrategia es obtener informaci贸n y mejorar las t谩cticas de venta.
Esta es una plantilla recomendada:
Hola, [nombre del prospecto]
Agradezco tu respuesta. Aunque ya he cerrado tu expediente, d茅jame preguntarte una 煤ltima cosa. 驴Podr铆as explicarme tu falta de inter茅s? 驴Tuve la opci贸n de hacer algo diferente?
Estar茅 agradecido por cualquier comentario que puedan brindarme, ya que estoy constantemente tratando de mejorar.
Aprecio tu tiempo.
[Nombre]
Este tipo de correo electr贸nico directo puede ayudar a identificar 谩reas que necesitan trabajo y a mantener una buena relaci贸n con el cliente potencial.
8. Solicitar referencias
De acuerdo a un De m谩s de mil profesionales de ventas, el 66 % considera que las recomendaciones de clientes actuales son la mejor fuente de oportunidades de venta. Estas recomendaciones suelen convertirse en clientes m谩s f谩cilmente.
Para crear una red de contactos c谩lidos y receptivos, solicite recomendaciones despu茅s de convertir a un cliente potencial en cliente. Si es necesario, haga un seguimiento despu茅s de que hayan usado su producto y considere ofrecer incentivos como descuentos para alentar las recomendaciones.
4 herramientas para la prospecci贸n de ventas
Elija sus herramientas en funci贸n de sus herramientas existentes y sus necesidades de prospecci贸n. Pruebe varias opciones para ver cu谩l se adapta mejor a su negocio.
1.
- Precios:Planes gratuitos disponibles
- Mejor para:Informaci贸n detallada de la empresa
- Caracteristicas: Informaci贸n empresarial autom谩tica de una base de datos de m谩s de 20 millones de empresas, seguimiento centralizado de prospectos y paneles de control personalizables.
2.
- Precios:Planes gratuitos disponibles
- Mejor para:Agregaci贸n de datos de correo electr贸nico
- Caracteristicas:Busque y verifique direcciones de correo electr贸nico, busque por rol, producci贸n de correo electr贸nico masivo o individual.
3.
- Precios:Los planes comienzan en $35/mes
- Mejor para:Automatizaci贸n de llamadas y mensajes de texto
- Caracteristicas: Integraci贸n con HubSpot, Slack y Pipedrive, compatible
alto volumen llamadas, f谩cil de implementar.
4.
- Precios:Los planes comienzan en $7/mes por espacio
- Mejor para:Alcance por correo electr贸nico en fr铆o
- Caracteristicas: Automatizado
multi-etapa secuencias de correo electr贸nico, alcance personalizado y f谩cil integraci贸n con proveedores de correo electr贸nico.
Estas herramientas pueden mejorar varios aspectos del proceso de prospecci贸n de ventas, desde la generaci贸n de clientes potenciales hasta la interacci贸n con el cliente.
驴Qu茅 es la prospecci贸n de ventas B2B?
Llegar a posibles clientes comerciales para crear oportunidades de negocio y aumentar las ventas se conoce como prospecci贸n de ventas B2B.
A diferencia del B2C, donde la resistencia del consumidor con frecuencia hace que las llamadas en fr铆o sean menos exitosas, las llamadas en fr铆o B2B suelen ser
T茅cnicas de salida, como cold calls y los correos electr贸nicos se utilizan com煤nmente en
Para mejorar el proceso de ventas, con frecuencia se utilizan estrategias inbound como la generaci贸n de leads junto con esta estrategia.
Introducci贸n a la prospecci贸n de ventas con inteligencia artificial
La eficacia del correo electr贸nico se puede aumentar mediante el uso de IA en la prospecci贸n de ventas, pero es importante utilizarla correctamente:
Utilice IA para la personalizaci贸n
Aplique IA para crear l铆neas de asunto de correo electr贸nico personalizadas basadas en entradas din谩micas, como noticias de la empresa o
Evite la IA para obtener datos est谩ticos
Evite emplear IA para cosas como agregar datos est谩ticos como cargos laborales o ubicaciones de empresas que son m谩s adecuados para los raspadores web. Herramientas como son m谩s eficaces para conjuntos de datos tan simples.
Comience con una plantilla
Cree una plantilla de correo electr贸nico con elementos que sean tanto est谩ticos como variables. Asistencia de IA Tanto la creaci贸n manual como la creaci贸n manual son posibles para esta plantilla.
Personaliza usando IA
Personalice el gancho o las l铆neas iniciales de su correo electr贸nico y utilice la ayuda de la IA para mejorar su contenido. Con este m茅todo, la IA se concentra en mejorar componentes espec铆ficos del correo electr贸nico mientras maneja los elementos est谩ticos de forma independiente.
La IA puede aumentar en gran medida la eficacia y la personalizaci贸n de sus correos electr贸nicos de ventas, lo que garantizar谩 una mayor participaci贸n y resultados.
颁辞苍肠濒耻蝉颈贸苍
Incorporar t茅cnicas de prospecci贸n eficaces y aprovechar las herramientas adecuadas puede transformar su estrategia de ventas. Al comprender las etapas de las ventas
Utilice marcos como GPCTBA/C&I y clasifique a los prospectos para optimizar sus esfuerzos. Organice sesiones de prospecci贸n por lotes y suscr铆base a los blogs de los prospectos para mantenerse informado. Emplee una combinaci贸n de comunicaci贸n por correo electr贸nico y tel茅fono y siempre busque referencias de clientes satisfechos.
Finalmente, La IA se puede aprovechar para crear contenido de correo electr贸nico personalizado mientras utiliza herramientas para la agregaci贸n y verificaci贸n de datos. En conjunto, estas pr谩cticas y herramientas impulsar谩n su 茅xito en la prospecci贸n y generar谩n mejores resultados.
- C贸mo vender en l铆nea: la gu铆a definitiva para propietarios de empresas
- C贸mo vender en l铆nea sin un sitio web
- 30 maneras de hacer su primera venta en l铆nea
- 7 errores que te impiden hacer tu primera venta
- C贸mo trabajar con grupos focales para evaluar su nicho
- C贸mo escribir descripciones de productos que vendan
- Consejos para hacer que sus productos sean m谩s atractivos
- Principales motivos de devoluciones y c贸mo minimizarlas
- Navegando por el mercado del lujo: c贸mo crear y vender
High-End Productos - C贸mo pagarse a s铆 mismo cuando se es due帽o de un negocio
- 8 tipos diferentes de compradores y c贸mo comercializar con ellos
- C贸mo dominar la prospecci贸n de ventas: la gu铆a definitiva
