Para destacar en ventas, es importante conectar un producto con una persona que se beneficiar谩 de poseerlo. La responsabilidad de un vendedor es alinear los deseos y requisitos con las soluciones adecuadas.
Un vendedor h谩bil intentar谩 establecer un entendimiento mutuo y negociar un acuerdo en el que el cliente vea claramente c贸mo se beneficiar谩 con la compra. Esto es importante porque sin ese entendimiento, cerrar una venta puede resultar muy dif铆cil.
Para dominar la habilidad de vender, es necesario comprender y aplicar diversas t茅cnicas de venta. Estas t茅cnicas incluyen:
- Tenga una comprensi贸n clara de lo que est谩 vendiendo
- Tenga una buena comprensi贸n de su mercado objetivo y de las personas que estar谩n interesadas en comprar su producto.
- Escuche activamente las consultas de sus clientes y br铆ndeles respuestas informadas.
- Posicione su producto como una soluci贸n a un problema com煤n o una forma de simplificar sus vidas.
- Establezca una relaci贸n s贸lida con sus clientes para que se sientan c贸modos al hablar con usted.
- Evite hablarle con condescendencia a su audiencia
- centrarse en retener a los clientes para garantizar
compromiso a largo plazo 茅虫颈迟辞.
Hablemos de cada uno de los puntos.
Paso 1. Domina tu producto
Es fundamental comprender el producto que est谩s vendiendo y sus posibles beneficios antes de intentar venderlo. Esto se aplica tanto si est谩s vendiendo un
Al analizar, tenga en cuenta tanto las emociones como la objetividad, ya que los compradores potenciales se ven influenciados por ambas. Es importante tener en cuenta la subjetividad en su an谩lisis.
Invertir en una acci贸n en alza puede parecer arriesgado, pero tambi茅n ofrece la tentadora posibilidad de obtener una ganancia significativa en un corto per铆odo de tiempo.
Al analizar campa帽as de marketing eficaces, se observa que los productos no suelen venderse en funci贸n de especificaciones t茅cnicas o factores l贸gicos. En cambio, los consumidores suelen estar motivados por su propio ego y por una sensaci贸n de lo que se considera "cool". Mientras el producto cumpla sus funciones b谩sicas, muchos consumidores estar谩n interesados 鈥嬧媏n comprarlo.
Paso 2. Investigue a su cliente
Comprender las circunstancias y los deseos del cliente es tan importante, si no m谩s, que conocer el producto a la hora de vender. Es esencial conocer las necesidades y los deseos del cliente y c贸mo el producto puede satisfacerlos. Para crear una interacci贸n positiva y mutuamente beneficiosa, es vital tener en cuenta la perspectiva del cliente.
Si no conoce personalmente a un cliente, a煤n puede hacer suposiciones sobre sus necesidades Basado en patrones que haya observado en otros clientes que hayan visitado el mismo lugar. Con la experiencia, es posible que haya notado que muchos clientes tienen necesidades similares.
Para comprender mejor lo que puede estar buscando un cliente profesional, puede ser 煤til revisar su perfil de LinkedIn e investigar su industria.
Aseg煤rese de realizar una investigaci贸n antes de contactarnos.
Para que los compradores inviertan su tiempo en aprender sobre su producto, es importante invertir su propio tiempo en aprender sobre ellos primero.
Antes de iniciar una conversaci贸n con clientes potenciales, puede consultar estas fuentes de investigaci贸n para obtener informaci贸n:
- Twitter (cuentas individuales y comerciales)
- Google (prospecto y empresa)
- P谩gina de comunicados de prensa de la empresa
- P谩ginas de comunicados de prensa de los competidores
- Blog
Haz preguntas y escucha las respuestas.
Incluso si ha investigado a fondo al cliente potencial, es posible que a煤n haya lagunas en su conocimiento. Para ayudar de manera eficaz al comprador con su problema, es fundamental hacer muchas preguntas bien pensadas durante las conversaciones.
He aqu铆 algunos ejemplos:
- 鈥溌緾u谩les son las caracter铆sticas m谩s importantes para usted?鈥
- 鈥溌緾贸mo deber铆a hacerte sentir este producto?鈥
- 鈥溌緾贸mo afecta el problema a su organizaci贸n?
- '驴Qu茅 piensan tus clientes? '
- 驴Qu茅 est谩 haciendo actualmente para solucionar el problema?
- 'En un mundo perfecto, 驴qu茅 te gustar铆a que sucediera con esto?'
- '驴Puedes darme un ejemplo?'
Mostrar curiosidad genuina es beneficioso. Si bien es 煤til tener un conjunto de preguntas preparadas, no es necesario seguirlas palabra por palabra si la conversaci贸n se desv铆a del tema. A las personas les gusta hablar de sus propias experiencias, por lo que expresar una curiosidad real hacia ellas puede ayudarlas a sentirse m谩s c贸modas a tu lado.
Para mejorar la comunicaci贸n, es importante escuchar la respuesta del comprador despu茅s de hacer una pregunta sin interrumpirlo. Rep铆tale su mensaje y p铆dale que confirme que lo entendi贸 correctamente. Luego, haga otra pregunta para aclarar cualquier detalle adicional.
Cuando escuchas con atenci贸n, no solo te ayudas a entender mejor el problema, sino que tambi茅n haces que la otra persona se sienta bien. Si escuchas bien, ellos est谩n Es m谩s probable que te escuchen cuando tienes algo que decir..
Aseg煤rese de ingresar esta informaci贸n en su CRM para que todo su equipo pueda acceder a ella y evitar tener que volver a hacerle las mismas preguntas al comprador.
Paso 3. Presente su producto como parte del estilo de vida ideal de su cliente
Todos, sean clientes o no, buscan en 煤ltima instancia su propia versi贸n de una vida plena. Si bien los deseos individuales pueden diferir enormemente, la mayor铆a de las personas comparten objetivos comunes, como el 茅xito, una vida c贸moda y la admiraci贸n de los dem谩s.
Para vender un producto de manera eficaz, es fundamental identificar c贸mo puede beneficiar o mejorar la vida del cliente. Por lo tanto, es importante comprender las necesidades del cliente y encontrar formas de combinarlas con los beneficios del producto. De esta manera, puede crear un discurso de venta eficaz que destaque c贸mo el producto puede satisfacer las necesidades del cliente y mejorar su vida.
Una persona que venda un refrigerador nuevo podr铆a destacar sus ventajas, como una mayor eficiencia energ茅tica y un mejor
Comunicarse con los clientes de una manera que puedan entender.
Es maravilloso cuando los vendedores o las p谩ginas de destino muestran sus propias personalidades durante el proceso de venta. Sin embargo, es esencial recordar observar la personalidad del cliente potencial y adaptar el enfoque en consecuencia. Nuestras caracter铆sticas individuales influyen en nuestras t茅cnicas de venta preferidas y en la informaci贸n que m谩s nos importa.
Aqu铆 est谩n , y sus preferencias:
- Conductor: Interesado en ver los resultados y el resultado final.
- Amable: Interesado en conceptos innovadores y perspectivas globales.
- Expresivo: interesado en aprender sobre las personas y c贸mo las ideas las impactan.
- Anal铆tico: Interesado en recibir informaci贸n factual, estad铆sticas y datos.
Para comunicarse de manera eficaz con su cliente potencial, adapte su mensaje y presentaci贸n a sus preferencias en funci贸n de su categor铆a. Conc茅ntrese en lo que m谩s le importa.
Paso 4. Cierre el trato
El proceso de venta no puede finalizar sin el acto mismo de venta. Esto implica completar la transacci贸n entre el comprador y el vendedor, lo que puede implicar el intercambio de dinero en efectivo o la firma de un contrato de arrendamiento. C贸digo de idioma de salida: EN
Es importante evitar confiarse demasiado hasta que el trato est茅 cerrado oficialmente. A veces, los clientes pueden cambiar de opini贸n en el 煤ltimo minuto y, si act煤as como si ya hubieras cerrado el trato, podr铆as generarles una presi贸n innecesaria.
Es recomendable cerrar el trato lo antes posible. Si bien es normal sentirse ansioso al finalizar una venta, demorarla demasiado puede disminuir su progreso y permitir que competidores m谩s asertivos se apoderen de sus clientes potenciales.
Experimente un pico de emociones
Cada decisi贸n que toma una persona est谩 influenciada por sus emociones. Esto significa que confiar 煤nicamente en la l贸gica para persuadir a los clientes no es eficaz para los vendedores.
Los mensajes de ventas, presentaciones y reuniones deben apelar tanto a las emociones como al pensamiento racional del cliente potencial. , un experto en ventas, cree que
- Codicia
- Miedo
- Altruismo
- Envidia
- Pride (Orgullo)
- 痴别谤驳眉别苍锄补
Hay ciertas emociones negativas que usted no querr铆a que sus clientes potenciales asociaran ni con usted ni con su organizaci贸n.
Para hacer un llamamiento emocional eficaz, c茅ntrese en uno o dos sentimientos que conecten fuertemente con su audiencia y utilice un enfoque amable.
隆Evoquemos algunas emociones!
Seg煤n las investigaciones, la emoci贸n pura es la Incluso en entornos empresariales, la gente puede pensar que toma decisiones basadas en la l贸gica, pero la emoci贸n juega un papel igualmente importante.
Emocional
Seg煤n los neurocient铆ficos, las personas tienden a tomar decisiones de compra basadas en emociones y luego utilizan razones racionales para justificar sus elecciones. Por ejemplo, pueden elegir un autom贸vil y luego hacer una lista de razones pr谩cticas como el precio, la confiabilidad, etc. Sin embargo, incluso cuando eval煤an conscientemente las opciones, sus instintos tambi茅n influyen en gran medida en sus decisiones durante el proceso de compra.
Si bien puede haber algunas excepciones, como seleccionar diferentes marcas de leche en funci贸n del precio, los clientes generalmente se dejan influenciar por sus emociones al tomar decisiones de compra.
Vender el sentimiento
Michael D. Harris, colaborador de Harvard Business Review, recomienda Si su objetivo es influir en la percepci贸n que el cliente tiene de su producto.
Un m茅todo eficaz es compartir la historia personal del cliente, que debe ser detallada y evocar emociones. Considere incluir informaci贸n sobre la frustraci贸n inicial del cliente o la falta de algo antes de usar su producto o servicio. 驴Qu茅 impacto tuvo su empresa en ellos? 驴Experimentaron una mayor satisfacci贸n con los resultados comerciales o recibieron elogios frecuentes de sus amigos por sus nuevos jeans?
El objetivo es ayudar a los compradores potenciales a imaginarse a s铆 mismos como clientes y sentir las emociones positivas asociadas a ello. Cuando desean tener esa experiencia, es m谩s probable que busquen y compren su producto o servicio.
Orientaci贸n empresarial tomadores de decisiones
Para tener 茅xito en
- Los objetivos de la empresa en t茅rminos de finanzas y operaciones.
- Los objetivos profesionales de la
tomador de decisiones.
Puede examinar estos factores en casos espec铆ficos o en general. Por ejemplo, si planea comunicarse con un comprador B2B para una llamada de ventas, es importante estudiar primero las caracter铆sticas de la empresa.
Al promocionar a un grupo, es importante reconocer las tendencias de la industria o los desaf铆os que puede enfrentar un rol comercial espec铆fico. Si es nuevo en el mercado y a煤n no tiene mucha informaci贸n, se recomienda establecer una presencia en l铆nea de inmediato para comenzar a recopilar datos. Esto se puede hacer de la siguiente manera: Creando un sitio web y participar activamente en las redes sociales.
Mientras tanto, busque en l铆nea:
- Publicaciones comerciales donde los profesionales de su industria intercambian ideas y conocimientos sobre marketing.
- Otras empresas que venden a su mercado objetivo comparten sus conocimientos.
- Rese帽as que describen los pros y contras de los productos y servicios de sus competidores.
Los resultados de la b煤squeda le brindar谩n informaci贸n suficiente para comenzar a realizar ventas enfocadas.
No te concentres demasiado en cerrar
Para tener 茅xito en las ventas, debe dejar de centrarse 煤nicamente en cerrar tratos y centrarse en todo el proceso de venta. Incluso si su objetivo es alcanzar o superar su cuota, priorizar 煤nicamente los n煤meros puede obstaculizar su 茅虫颈迟辞. Cuando prioriza cerrar el trato por sobre construir una relaci贸n con sus clientes potenciales, estos pueden percibirlo y pueden desanimarse de hacer negocios con usted.
Si solo te concentras en cerrar el trato y no en construir una relaci贸n con tus clientes potenciales a lo largo del proceso de venta, es m谩s probable que los alejes.
Para mejorar su estrategia, conc茅ntrese en mejorar cada paso de su proceso de ventas y celebre cada logro que logre a lo largo del camino. Por ejemplo, considere un 茅xito cuando un cliente potencial se comunique con usted, se inscriba a una reuni贸n o comience a construir una relaci贸n con usted.
En definitiva, no se puede obligar a un cliente potencial a realizar una compra. El objetivo debe ser construir una relaci贸n s贸lida y ofrecer una soluci贸n que el cliente est茅 ansioso por comprar.
Paso 5. No olvides Seguimiento
Hay dos razones por las que deber铆as contactar a un cliente despu茅s de una venta.
- En primer lugar, ayuda a establecer una relaci贸n profesional m谩s all谩 de la interacci贸n de ventas inicial si les preguntas sobre su experiencia con el producto.
- En segundo lugar, al recopilar comentarios de los clientes, puede obtener informaci贸n valiosa para mejorar su enfoque de ventas.
En la mayor铆a de los entornos empresariales, la mayor parte de sus ingresos provendr谩 de clientes que regresan. Para alentarlos a que regresen, considere ofrecerles un descuento o una oferta especial.
Los clientes pueden estar m谩s dispuestos a completar una encuesta de respuesta al cliente si les ofreces un incentivo, como un descuento para un servicio futuro. De esta manera, puedes alentarlos a volver y recibir sus comentarios con regularidad.
Recuerde, su cliente es un ser humano como usted.
Cuando env铆as muchos correos electr贸nicos de divulgaci贸n todos los d铆as, es importante recordar que los destinatarios son seres humanos que merecen ser tratados con respeto y 辫别谤蝉辞苍补濒颈锄补肠颈贸苍.
Al crear un mensaje, preg煤ntese si usted personalmente apreciar铆a recibirlo como destinatario. Esto puede ayudarle a evaluar si su potencial comprador tambi茅n lo considerar谩 煤til.
Si bien es fundamental mantener una actitud profesional en las ventas, es igualmente importante mostrarse accesible. Sus clientes tienen intereses m谩s all谩 de su trabajo que usted puede aprovechar para desarrollar una conexi贸n genuina. Puede construir una verdadera relaci贸n dirigiendo ocasionalmente la conversaci贸n hacia temas personales, en lugar de centrarse 煤nicamente en asuntos comerciales. Recuerde que mantener una actitud estrictamente comercial en todo momento no es necesario ni recomendable.
