La invitada de hoy es Traci Reuter, fundadora y directora ejecutiva de Divine Social, y
Divine Social tiene la pasi贸n de ayudar a las empresas a hacer crecer sus marcas a trav茅s de publicidad social aut茅ntica y significativa.
Traci tiene un don extraordinario para analizar la misi贸n, la visi贸n y el mensaje de cualquier negocio y trazar la estrategia adecuada para que su marca llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Con 25 a帽os de experiencia en ventas y marketing, Traci sabe lo que hace cuando se trata de
Combinado con su conocimiento t谩ctico de la publicidad social, Traci puede escribir la receta para el 茅xito de cualquier marca, y hoy est谩 aqu铆 para compartir algunos de sus grandes secretos para dise帽ar su propia y poderosa estrategia de publicidad social.
Mostrar notas:
- Descubra por qu茅 es hora de redoblar los esfuerzos en publicidad
- Descubra por qu茅 Traci cree que hay tres tipos principales de videos que deber铆a crear
- Aprende c贸mo debes poner la mayor parte de tu esfuerzo en uno de esos videos
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Jesse 隆Feliz viernes, Richie!
Richard: Feliz viernes, Jess. Pasan volando.
Jesse Seguro que s铆. Es otra medida de distanciamiento social.
Richard: Porque, de hecho, hoy tenemos con nosotros a otra podcaster. Va a ser interesante. Adem谩s, a ella le gusta mucho profundizar en la estrategia y la psicolog铆a, y a veces nos perdemos un poco en las t谩cticas. As铆 que va a ser interesante aprender de ella hoy.
Jesse S铆, entonces, para las personas que est谩n escuchando, si est谩n listos para alguna estrategia de redes sociales, simplemente...
Traci: Genial. Gracias por invitarme.
Jesse Por supuesto. S铆. Y es viernes, es el d铆a de la hora feliz un poco antes en la Costa Oeste, pero s铆.
Traci: Estoy en la costa este, es casi la hora feliz ahora mismo.
Richard: Escucho tu programa y a veces me pregunto si habr谩 happy hour a alguna hora.
Traci: Bueno, como acotaci贸n al margen, solo hemos estado en vivo durante una hora feliz real una vez. Y luego, en otra ocasi贸n, bebimos bastante vino. Pero eso es todo en los cuatrocientos episodios. Todos fueron con agua o batidos o algo saludable.
Richard: Eso est谩 bien. De acuerdo. As铆 que no nos perderemos en la madriguera del conejo para las personas que est谩n tratando de entender de qu茅 est谩n hablando. Una de las cosas. Muchos clientes de 黑料门 est谩n reci茅n comenzando. Ahora, tenemos muchos que est谩n ganando miles, cientos de miles y algunos de ellos incluso millones. Pero lo que realmente nos encantar铆a aprender de usted es tal vez la forma en que deber铆an considerar las redes sociales en general. Y luego veremos c贸mo eso puede convertirse en anuncios, pero tambi茅n c贸mo deber铆an pensar en sus clientes y en el recorrido del cliente.
Traci: S铆, s铆. Me encanta hablar de eso.
Pero siempre surge la conversaci贸n sobre c贸mo las redes sociales influyen en las redes sociales pagas, c贸mo funciona todo y si importa. Y si vamos a hablar de Facebook, espec铆ficamente Facebook e Instagram, sin duda importa. Y he hecho varios videos en nuestro canal de YouTube hablando sobre ser un buen ciudadano social y c贸mo eso influye en el 茅xito real de los anuncios. Quiero decir, podemos hablar de eso porque ser un buen ciudadano social influye en la experiencia del cliente.
Se trata de brindar valor, publicar contenido que realmente le interese a la gente, aparecer de manera regular, incluso si eres una empresa, ser una buena persona, ser humano y usar las redes sociales. De esa manera, realmente tendr谩 un impacto en el 茅xito de tus anuncios cuando realmente quieras comenzar a escalarlos.
Richard: S铆, me encanta que lo digas as铆, como si fueras un buen ser humano. Porque a veces, cuando la gente menciona algo como agregar valor, a veces es dif铆cil de entender. 驴Qu茅 significa eso en realidad? 驴Significa que se supone que debo estar sentado all铆 con una pizarra y decir, bueno, as铆 es como se usa? 驴Sabes a qu茅 me refiero? Como si fueras un maestro que agrega todo este inmenso valor, cuando a veces agregar valor es simplemente decir, vaya, hay otras buenas personas haciendo cosas buenas.
Traci: O hacer re铆r a alguien. Pienso en uno de nuestros clientes m谩s importantes. Est谩bamos a punto de lanzar anuncios de TikTok para ellos. Y han tenido un gran 茅xito org谩nico con TikTok. Son una
Y a veces tenemos que saber que est谩 bien. No todas las publicaciones. Ahora es diferente. Estamos hablando de invertir dinero. S铆. Pero no todas las publicaciones org谩nicas tienen que ser como si no tuvieras 茅xito. No tienes que intentar ganar un premio de la Academia con una publicaci贸n que publicas. A veces, solo tienes que ser humano. El otro d铆a me qued茅 atrapado vi茅ndolo porque me hizo re铆r a carcajadas. Y a veces simplemente necesitamos eso. Ahora m谩s que nunca.
Jesse S铆. Eso es genial. Eso es bueno. Parece un list贸n muy bajo. Simplemente s茅 humano, 驴no? S茅 un buen ser humano. Vale, s铆. Y ahora est谩s en las redes sociales y todo el mundo tiene su propio perfil en las redes sociales. 驴Qu茅 quieres compartir? S铆, est谩n las fotos de beb茅s y cosas as铆. Pero compartimos cosas buenas y hacemos re铆r a la gente, s茅 quien eres, y ese es un buen lugar para empezar. Si est谩s escuchando, haz algo bueno en la red.
Traci: Y parte de la raz贸n por la que digo eso es porque hay mucha gente que somos emprendedores, todos somos due帽os de negocios. No dirigimos organizaciones sin fines de lucro. Creo que todos podemos estar de acuerdo en que estamos aqu铆 para obtener ganancias. Tenemos que ser rentables. Tengo un cliente que me encanta. Su filosof铆a en su empresa. La llaman el triple resultado.
El primero es causar un impacto. 驴A cu谩ntas personas pueden llegar e impactar con su mensaje? De hecho, venden libros all铆. Tienen libros. As铆 que no son tradicionales.
Muchas veces, cuando nos dedicamos al marketing, nos presionamos tanto para ganar, tener 茅xito y ser rentables que casi nos volvemos un poco manipuladores en nuestras publicaciones sociales porque intentamos exprimir todo el jugo posible. Todos los limones son posibles. Y si pudi茅ramos respirar profundamente y mantener eso en primer lugar, simplemente mostr茅monos como buenos seres humanos. De hecho, ese es uno de los puntos de calificaci贸n para trabajar con nosotros: tienes que ser un buen ser humano, o pasamos porque hay mucho de eso.
Hemos visto que, en los 煤ltimos meses, con lo que ha sucedido en el mundo, de repente la gente est谩 vendiendo desinfectante para manos. Es una estupidez. Podr铆as argumentar que estabas tratando de servir al bien com煤n, pero seamos honestos. Solo est谩bamos tratando de ganar dinero, 驴no? No es que haya nada malo en ello. Todos queremos ganar dinero. Solo queremos tener una buena presentaci贸n.
Richard: Bueno, especialmente en este momento, en el mundo de la venta directa al consumidor, se pueden hacer cosas. Hemos hablado de Amazon en este programa y s茅 que ustedes tambi茅n saben de Amazon. 驴Y por qu茅 no estar en todos los lugares si se puede, por ejemplo, estar frente a los clientes tantas veces como sea posible? Pero queremos hacer y ser lo que las grandes corporaciones tienen miedo de hacer.
En realidad, podemos ser seres humanos. No tenemos que ser una gran corporaci贸n detr谩s de un tablero. Y, por lo tanto, ser humanos y hacer re铆r a las personas no tiene por qu茅 tener miedo de esas cosas. No solo los har谩 parecer m谩s humanos a los dem谩s, sino que necesitamos risas en este momento. Hay muchas cosas que est谩n sucediendo y que hacen que las personas se sientan humanas, que las hacen conectarse y que quieren estar contigo a煤n m谩s.
Traci: Oh, Dios m铆o. S铆. Y la narraci贸n de historias. Ahora es el mejor momento para empezar a contar historias. Ya sabes, Amazon no puede contar esa historia. No pueden contar esas cosas. Soy totalmente culpable, tengo una cuenta que est谩 encendida y en llamas de forma regular. Todos los d铆as pienso: Dios m铆o, tengo que parar. Tengo que romper con ese h谩bito. Amazon, he trabajado con tantas empresas que construyen toda su empresa en Amazon, y no son due帽as de la relaciones con los clientes.
Si no eres due帽o de la relaci贸n con el cliente, no eres due帽o de su recorrido. No puedes controlarlo. No puedes guiarlo. No puedes dirigirlo. No puedes ser un buen ser humano en 茅l. Intento constantemente ser consciente y estoy empezando a hacerlo. Tuve que venir este virus para obligarme a hacer esto, a detenerme y continuar. D茅jame buscar un sitio web. D茅jame ver si puedo comprar directamente desde su sitio web y detener esta locura.
Richard: Alguien est谩 sentado all铆 ahora mismo y est谩 empezando su...
Traci: S铆, es una gran pregunta. As铆 que lo primero es, creo que estamos haciendo alusi贸n a eso, empezar por construir tu tienda. No puedo enfatizarlo lo suficiente. Empieza por construir tu propia tienda y realmente resiste la tentaci贸n de obtener ese tr谩fico f谩cil de algunas de estas. Quiero decir, podr铆amos hacer un programa completo sobre eso. Correcto. As铆 es como la desglosamos. Y esta es en realidad la metodolog铆a que hemos estado usando durante los 煤ltimos cinco a帽os, y la llamo los tres pilares para anuncios sociales exitosos. Pero se puede aplicar a las redes sociales org谩nicas. Se puede aplicar a la mayor parte de tu marketing. Probablemente incluso podr铆as aplicarlo. Ser铆a un poco m谩s dif铆cil hacerlo con el marketing por correo electr贸nico, pero s铆 con las redes sociales y las redes sociales pagas.
B谩sicamente, se trata de tres pilares o tres 谩reas. Siempre hay que pensar en hacer crecer la audiencia. Por lo tanto, la creaci贸n de audiencia es el primer paso. El segundo paso es la interacci贸n y el tercero, las conversiones. Y es importante entender que las conversiones son el tercer paso por una raz贸n. Cuando operamos, no lo hacemos desde la perspectiva de "quiero ser un buen ser humano, quiero agregar valor, quiero aparecer con transparencia, quiero contar historias, quiero que mi marca tenga personalidad". Si no empezamos desde ese punto, tendemos a empezar directamente por la parte de la conversi贸n. Por lo tanto, todas nuestras publicaciones org谩nicas en redes sociales son "compre mis cosas, compre mis cosas, compre mis cosas". En nuestros anuncios, solo nos presentamos para comprar mis cosas como si no hubiera nada m谩s. Si piensas en esos tres pilares, creaci贸n de audiencia, interacci贸n y conversiones, los tres juntos, cuando lo piensas, el punto ideal est谩 en el medio.
Entonces, el primero es la creaci贸n de audiencia. La creaci贸n de audiencia ser谩 muy importante. Esto es as铆 si Mira el recorrido del cliente, as铆 que solo busque en Google "recorrido del cliente" y podr谩 verlo todo. Normalmente, comienza con el conocimiento y termina con la promoci贸n. Alguien que es un fan谩tico tuyo. Bueno, para comenzar un recorrido del cliente, en realidad hay un punto antes, es como cuando las personas no son conscientes, completamente y absolutamente inconscientes, no est谩n en tu ecosistema en absoluto.
Por lo tanto, sus anuncios sociales, sus publicaciones sociales, desea tener algunos que est茅n dise帽ados espec铆ficamente para atraer nuevas personas a su ecosistema. Use la analog铆a de una fogata. Si no est谩 avivando el fuego, si no est谩 poniendo le帽a en el fuego, el fuego se apagar谩. Por lo tanto, la creaci贸n de audiencia es incre铆blemente, incre铆blemente importante. Y la mayor铆a de las personas lo pasan por alto, especialmente cuando se trata de redes sociales pagas. Se pasa por alto mucho en el lado social, pero es crucial. Pero eso es conseguir nuevos espectadores de videos, conseguir nuevos fan谩ticos en su p谩gina, conseguir que nuevas personas interact煤en con su material. Eso es la creaci贸n de audiencia es muy, muy importante.
Jesse La forma en que lo miras desde una
Traci: Empieza a aparecer, empieza a publicar algo de informaci贸n, muestra algo de lo que ocurre detr谩s de escena, muestra algo de la historia detr谩s de la empresa. Muestra lo que te hace diferente, cu谩l es tu propuesta de venta 煤nica. Empieza a mostrar que Facebook e Instagram, y me hacen esta pregunta todo el tiempo. 驴Deber铆amos ir a otro lado? 驴Deber铆amos pasarnos a los anuncios de YouTube? Y la respuesta depende de lo grande que seas; si reci茅n est谩s empezando, empieza con Facebook e Instagram. El mundo sigue ah铆. No me importa cu谩ntas veces Mark Zuckerberg se golpee la cabeza cuando se despierte por la ma帽ana; no importa. Sigue siendo el mejor lugar desde un punto de vista
Una vez que empieces a escalar, dependiendo de lo que est茅s haciendo, queremos empezar a hablar de otras plataformas, pero no de Facebook ni de Instagram. As铆 que empieza a publicar. Desde un punto de vista de redes sociales pagas, muchos novatos no van a pensar en hacer esto. Pero una forma de hacer una buena construcci贸n de audiencia a bajo coste, por as铆 decirlo, es tener un anuncio de v铆deo, tener un anuncio de v铆deo en el que est茅s probando tu segmentaci贸n. Est谩s tratando de encontrar el punto 贸ptimo de tus audiencias donde realmente est茅 dise帽ado no necesariamente para vender, sino b谩sicamente para presentar lo que haces a algunas personas nuevas. Y esa es una forma de empezar a construir la audiencia. Y me gusta ir por el camino del conejo. Creo que el secreto de muchos de los 茅xitos de nuestros clientes, especialmente los que hemos escalado de peque帽os a muy grandes, ha sido la inversi贸n en la construcci贸n de audiencia, lo que es muy, muy contraintuitivo para mucha gente.
Richard: Todo el mundo est谩 intentando vender cosas, as铆 que me imagino que s铆. Tengo una pregunta para ti relacionada con eso. Entonces, aunque est谩s intentando crear una nueva audiencia, las m茅tricas que buscas en Facebook... 驴Te refieres b谩sicamente a cu谩ndo buscar铆as visualizaciones de videos en lugar de conversiones en tu sitio web cuando colocas ese anuncio?
Traci: Si tengo un presupuesto limitado, apenas estoy empezando y tengo este gran video que hemos producido para presentar a la gente lo que estamos haciendo. Probablemente lo publique como un video de la campa帽a. Cada objetivo en la plataforma de Facebook consiste b谩sicamente en pedirle a Facebook que coloque este anuncio frente a las personas que van a hacer esta cosa espec铆fica. Por lo tanto, una campa帽a de conversi贸n es como poner esto frente a las personas que van a comprar para m铆. Un video tuyo se coloca frente a las personas que van a ver este video.
Son dos cosas muy diferentes. Y si le pides a alguien que compre antes de saber nada sobre ti, a menos que tengas un producto de tipo impulsivo, vas a empezar a pagar un coste por conversi贸n muy caro. Facebook es un lugar para el descubrimiento, no para la intenci贸n. Si quieres ir a
Jesse Tiene mucho sentido. Tiene sentido. Y creo que lo hemos dicho de diferentes maneras. Y espero que la gente est茅 escuchando y diga: "Est谩 bien, no, aqu铆 hay otra persona que lo dijo de una manera ligeramente diferente". No lo planteamos antes del podcast. As铆 es como se hace. Primero tienes una audiencia, y es m谩s barato crear una audiencia que conseguir esa venta. Pero, obviamente, por supuesto, quieres vender. Todo esto es una forma de conseguir la venta, pero primero necesitas crear una audiencia.
Traci: Si realmente est谩s empezando con un presupuesto muy limitado, puedes gastar un par de cientos de d贸lares al mes y montar un v铆deo de tu campa帽a. Mientras intentas poner en orden tu tienda, intentas sacar todo lo que necesitas para tener una buena experiencia de conversi贸n. Puedes ir creando audiencias en segundo plano mientras organizas todo eso. Porque muy a menudo veo gente que est谩 ah铆 esperando a que todo est茅 perfecto. Y luego, en ese punto, han gastado tanto dinero y est谩n tan desesperados por una venta, y no tienen audiencias a las que mostrarle cuando podr铆an haber estado invirtiendo todo ese tiempo. Pueden simplemente montar un buen v铆deo, invertir cinco, diez, quince o veinte d贸lares al d铆a en 茅l, y podr铆an tener miles de personas a las que podr铆an dirigirse de nuevo. As铆 que es algo enorme que hacer, sin duda.
Jesse Por supuesto. Ahora bien, cuando dices que es un buen v铆deo, 驴te refieres a que todo el mundo que est谩 ah铆 fuera escuchando tiene que tener una c谩mara de lujo? 驴O puedes simplemente coger tu tel茅fono y grabar un v铆deo? 驴Cu谩nto tiempo tienes que editarlo? Y digo esto para intentar que la gente coja su tel茅fono y grabe un v铆deo. Ahora bien, 驴qu茅 hay que hacer aqu铆 para que este v铆deo funcione?
Traci: El dinero ama la velocidad. Puedes citarme en eso. Dinero, amor, velocidad. As铆 que no te preocupes por ser perfecto. Creo que la perfecci贸n a veces en este negocio es el beso de la muerte, y la sobreproducci贸n puede ser el beso de la muerte. Ya sabes, la gente se da cuenta de ese tipo de cosas. No se mezclan con las noticias. Tenemos algunos clientes que tienen videos muy bien producidos que funcionan de maravilla. Y luego est谩 ese en el que usan su c谩mara y la iluminaci贸n era simplemente aceptable, pero lo arruin贸. Como profesionales del marketing, esto es todo lo que hacemos; no puedo decirte cu谩ntas veces pensamos, oh, Dios m铆o, esto va a ser lo mejor del mundo, y no lo es.
Y no sabes qu茅 va a funcionar, y es mejor que, si tienes un producto que est谩s vendiendo, enciendas la c谩mara y cuentes una historia sobre 茅l. Si tienes una historia genial sobre un fundador, enciende la c谩mara hacia ti o haz que tu hijo, tu vecino o tu amigo la enciendan hacia ti. Simplemente empieza a contar la historia. Quiero decir, piensa en Shark Tank, 驴no? Eso es lo que a la gente le encanta de Shark Tank. No es solo una negociaci贸n. Es la historia.
A la gente le encantan las historias detr谩s de esos emprendedores que salen a buscar financiaci贸n. No queremos perder eso de vista. Estamos publicando contenido en una plataforma social. Mucha gente no invierte dinero; no invierte dinero en publicidad en ese tipo de contenido porque no es una campa帽a de conversi贸n. Sin embargo, eso es un error porque lo que est谩s haciendo al invertir algo de dinero es amplificarlo, y amplificar el contenido es la forma m谩s r谩pida que conozco de generar audiencias r谩pidamente.
As铆 es como cada uno de nuestros clientes, cuando empezamos a publicar sus anuncios hace casi cinco a帽os, su presupuesto m谩ximo era de unos mil quinientos d贸lares al mes y hoy es de quinientos mil al mes. Y pasamos los primeros tres a帽os, probablemente, creando audiencias, generando compromiso. Estaban ganando dinero. No se quedar铆an con nosotros tanto tiempo si no ganaran dinero, pero no en la medida en que lo hacen ahora.
Jesse As铆 que tom贸 alg煤n tiempo.
Traci: S铆, tom贸 algo de tiempo.
Richard: Me encanta la idea de hacer eso mientras est谩s construyendo tu tienda tambi茅n, porque te permite hacer o铆r tu voz. Es casi como cuando Star Wars se proyecta en un cine cuando sol铆amos ir a los cines. No es como si simplemente dijeran que estaba all铆 y se fueran hoy. Hay autobuses rotulados, hay vallas publicitarias y ha habido anuncios en la televisi贸nY est谩n generando esta expectativa. S铆, mucha, mucho tiempo.
Quiero decir, a veces un a帽o antes del lanzamiento. Y mucha gente, aunque ya lo s茅, a veces olvido que cuando est谩s haciendo un anuncio, ni siquiera importa. Puedes tener uno como si tu madre solo le diera "Me gusta" a tu p谩gina de Facebook. Y no importa porque ni siquiera est谩n ah铆. No significa que no debas desarrollarlo con el tiempo. Por supuesto, quieres desarrollarlo con el tiempo. Correcto. Porque entonces puedes volver a dirigirte a esas personas a las que les gusta esa p谩gina, y hay todo tipo de formas diferentes. Entonces, en estas campa帽as, despu茅s de hacer esto y solo apuntar a las vistas de videos, 驴luego haces remarketing a las personas que miran esos videos?
Traci: S铆, s铆. S铆. La forma en que vemos la creaci贸n de audiencia es que se trata de un par de cosas, 驴no? As铆 que son nuevos fans. Tal vez estemos ejecutando dependiendo de tu presupuesto. Puede que est茅s ejecutando una campa帽a para conseguir fans leg铆timos. Y el peor consejo que he escuchado, y solo tengo que decirlo, es que no quieres ejecutar campa帽as para conseguir fans en pa铆ses baratos solo para quedar bien. Como si eso en realidad te perjudicara. Eso te perjudicar铆a a largo plazo. As铆 que siempre que ejecutes una campa帽a de me gusta, en realidad quieres ejecutarla a personas que realmente ser铆an fans de tu negocio, como si quisieras ejecutar una campa帽a leg铆tima. As铆 que los nuevos me gusta son creaci贸n de audiencia. As铆 que eso podr铆a ser nuevos seguidores de Instagram. Eso podr铆a ser nuevos fans de Facebook. Las vistas de video son participaci贸n de creaci贸n de audiencia, interacciones de publicaci贸n, personas que comentan, dan me gusta, comparten, eso es creaci贸n de audiencia, y luego tr谩fico del sitio web, personas que hacen clic.
Porque a veces, si tienes un presupuesto limitado, puedes poner ese video en el texto, la copia de tu anuncio. Pon el enlace a tu sitio web para que puedan ir. Si quieren averiguar m谩s, pueden hacerlo. Esas cuatro cosas constituyen la creaci贸n de audiencia. Cualquier tipo de anuncio que podamos hacer que crezca, crezca. Lo llamamos tr谩fico de nivel dos. El tr谩fico de nivel uno es gente que nunca ha o铆do hablar de ti. Ese es el tr谩fico verdaderamente fr铆o. No saben qui茅n eres. No saben nada sobre ti. Ese es el nivel uno. Medimos
Todo lo que entre en esa categor铆a lo podemos volver a segmentar y, a veces, lo hacemos directamente en una campa帽a de conversi贸n. A veces, el recorrido del cliente es m谩s largo, dependiendo del precio del producto. Y creo que una gran
Pero hay una etapa entre la creaci贸n de audiencia y las conversiones, y esa es la parte de la participaci贸n. 驴C贸mo mantienes a alguien comprometido contigo cuando no est谩 listo para comprar? Y muy a menudo, abandonamos, pensamos, nuestra publicaci贸n en redes sociales. No vendi贸 cien unidades. As铆 que fue un fracaso. No, no todo el mundo va a comprar la primera vez que la ve. De hecho, es como el dos por ciento de todas las personas compran la primera vez. Sol铆a 鈥嬧�媎irigir una divisi贸n de AT&T en el pasado,
Ahora, el adulto promedio recibe m谩s de cuatrocientos mensajes de marketing al d铆a. Entonces, si crees que vas a convertir a alguien en el primer intento, eso no era posible hace veinte a帽os o rara vez era posible hace veinte a帽os. Ahora, sin duda, no lo es. Lo que hacemos es desarrollar publicidad. Funnel es realizar todo este recorrido del cliente en funci贸n del precio de tu producto. Chilipad, la raz贸n por la que mencion茅 eso es porque es un producto caro. La gente normalmente no compra de inmediato, por lo que hacen un trabajo magistral al tener contenido de participaci贸n a lo largo del camino para mantenerlo. Ah, s铆, recuerda, quieres esto y quieres esto otro.
Y, ya sabes, utilizan testimonios y utilizan todas estas diferentes estrategias para conseguir a alguien como yo. El a帽o pasado fue como: "No puedo soportarlo m谩s". Y finalmente lo compr茅. Funcion贸. S铆, pero tard茅 meses. Pasaron meses antes de que estuviera dispuesta a pagar eso porque era "驴qui茅n paga mil quinientos d贸lares por un cubrecolch贸n?". Sigo pensando que, si no fuera tan incre铆ble, creo que estaba loca.
Jesse Eso tiene sentido. Es un producto m谩s caro. Si es un producto de 30 d贸lares, probablemente no necesites estos m煤ltiples niveles. Tomar谩n su decisi贸n y seguir谩n con su d铆a. Pero s铆, con un producto m谩s caro, se les presenta. Este es el segundo pilar, el engagement. 驴Qu茅 tipo de videos o contenido es diferente del primero? 驴Cu谩l es la diferencia entre ese tipo de contenido?
Traci: Mucho depender谩 del tama帽o de la empresa. Por lo tanto, si estamos hablando de una nueva empresa, si es m谩s peque帽a, probablemente ser谩 la segunda parte del primer video. As铆 que tal vez sea una
As铆 que ahora han conocido la marca. Ahora, podr铆a ser m谩s
Solo intentas que la gente te compre. Por eso, a veces tienes que reducir la velocidad y pensar en qu茅 significa para alguien que ya conoce mi producto, pero no cree que vaya a resolver su problema o no cree que vaya a satisfacer sus necesidades. 驴Qu茅 informaci贸n querr铆a darle en un c贸ctel o de qu茅 me gustar铆a hablar con 茅l si pudiera? Para ayudarlo a entender por qu茅 quiere pasar a la siguiente etapa del recorrido del cliente.
Y eso es realmente mucho tiempo. As铆 es como ayudamos a nuestros clientes a pensar en c贸mo deber铆a ser ese contenido. Podr铆a ser un video. Hacemos muchos anuncios de video, pero a veces hacemos publicaciones de blog. Intentamos llegar a personas de todas las 谩reas diferentes. A algunas personas les gusta escuchar, a otras les gusta mirar, a otras les gusta leer. Por eso tratamos de tener una buena combinaci贸n si el presupuesto lo permite. Si tu presupuesto no lo permite, coloca un video. No te decepcionar谩. S铆.
Richard: Entonces, en ese caso particular, en lugar de buscar vistas de video, 驴ahora est谩s cambiando el objetivo de ese anuncio?
Traci: S铆. De nuevo, esto variar谩, pero muchas veces, es posible que queramos hacer una campa帽a de tr谩fico. Queremos que hagan clic en el sitio; queremos que visiten nuestra tienda. Queremos que vean algunas cosas, y podemos cambiarlo. Muchas veces lo probaremos porque a veces intentaremos enviar a las personas a la tienda, pero a煤n no est谩n listas. Realmente no nos est谩 dando el resultado que queremos. Y entonces, en ese caso, podemos volver a cambiarlo a una campa帽a de visualizaci贸n de video porque queremos que esas personas vean m谩s.
A veces podr铆amos hacer una campa帽a de alcance. B谩sicamente, una campa帽a de alcance consiste en decir: Facebook, queremos llegar a la mayor parte posible de esta audiencia. Y tal vez no lo estemos intentando; ya sabemos que ven videos porque vieron el primero. Ahora queremos asegurarnos de que el mensaje llegue a ellos. No nos preocupa tanto si lo vuelven a ver. Solo queremos recordarles qui茅nes somos. As铆 que, ya sabes, ah铆 es donde una agencia como la nuestra o tener a alguien
Jesse Lo entiendo, y entiendo que no existe una respuesta perfecta para todos los escenarios. S铆, "depende" es siempre la respuesta en marketing, y lo entiendo.
Traci: Piensa en lo que quieres que haga la persona. S茅 que, en 煤ltima instancia, queremos que compren, pero a veces eso es lo que queremos. Queremos que compren, pero a veces tu presupuesto no es lo suficientemente grande, 驴no? Tienes que tener las 50 conversiones para que el algoritmo realmente aprenda. Y si no est谩s gastando suficiente dinero, no vas a conseguirlo y nunca vas a aprovechar todo el poder del algoritmo.
Entonces, hay que pensar en qu茅 quiero que hagan estas personas, sabiendo que algunas van a comprar. Como nuestro cliente que ya mencion茅, que en los 煤ltimos cuatro a帽os aument贸 su inversi贸n publicitaria a quinientas mil millones al mes. Convertimos campa帽as en l铆nea para ellos. Es una locura. Puede suceder en las primeras etapas del embudo, pero a veces no. Por eso hay que tener un plan para todo ese proceso.
Jesse Ahora, hablamos un poco sobre la audiencia, hablamos sobre la participaci贸n, creo que fue la segunda. Y ahora hemos estado insinuando eso. Queremos vender cosas. Entonces, 驴c贸mo cambias las diferentes campa帽as en las que has estado trabajando? Y nuevamente, depende. Pero, 驴c贸mo logras que compren?
Traci: S铆, bueno, me refiero a la campa帽a de conversi贸n, esa es la diversi贸n, 驴no? Todos queremos ver el dinero entrar, la caja registradora en marcha. Pero ahora esto va a ser mucho m谩s pesado en el producto. Por lo general, est谩 bien al principio, en la parte superior del embudo, tener m谩s narraci贸n. Pero a medida que avanza en el embudo, avanza m谩s en el proceso. Realmente necesitas ser tu producto, el h茅roe. A veces usamos video. A veces, usaremos un
Durante un tiempo, nos encargamos del tr谩fico de una empresa de suplementos para ni帽os. Y trabajamos mucho con GIF animados que no mostraban aditivos ni
Por lo tanto, tiene que haber una llamada a la acci贸n convincente para ellos. Ya sea que est茅s usando un c贸digo de cup贸n para que alguien se registre en tu correo electr贸nico y puedas ofrecerle su primera oferta, sea lo que sea en ese momento, la campa帽a de conversi贸n, eso es lo que es. Es conversi贸n. Y podemos usar todo tipo de cosas. Podemos usar todo tipo de activos creativos diferentes. Puedes usar anuncios de productos din谩micos con tu cat谩logo. Quiero decir, hay muchas formas diferentes de hacer conversiones. No quiero ponerme demasiado t茅cnico porque lo har茅.
Pero es bastante simple. Es decir, si simplemente dices: "Bueno, mira, tengo tres cosas que hacer. Necesito construir mi audiencia. Necesito interactuar con ella y luego necesito pedirle que compre". Y si piensas de esa manera, eso determinar谩 c贸mo creas contenido para tu publicidad org谩nica y realmente te ayudar谩 a aprovechar al m谩ximo tus redes sociales pagas. Es enorme.
Richard: R谩pido, me olvidar茅 de esto. Mucha gente ha dicho que el algoritmo, si est谩s haciendo una publicaci贸n org谩nica y luego tienes un enlace a un sitio web, lo suprime, a diferencia de si no tienes el enlace, tal vez solo est谩s hablando de eso en el video. Una pregunta es, 驴consideras que eso es cierto? 驴Lo has visto desde un punto de vista org谩nico?
Traci: No he visto que lo supriman. Seamos sinceros. Facebook quiere que mantengas a la gente en Facebook, as铆 que lo recompensan. No s茅 si lo suprimen necesariamente. Tenemos clientes que publican enlaces todo el tiempo.
Richard: Bueno, y la raz贸n por la que pregunto si lo ves en org谩nico es porque, pase lo que pase, igual puedo imaginarlo, ya que les pagan por los anuncios. Oh, probablemente no les importe en absoluto cuando se trata de anuncios pagos, o al menos mucho menos. Pens谩ndolo bien, tal vez solo est茅s buscando "Me gusta". Si tienes tu logotipo o algo ah铆, tal vez lo busquen, tal vez no, o simplemente est茅s buscando vistas de video al principio. Y luego tal vez est茅s obteniendo m谩s participaci贸n a medida que avanzas. Pero cuando est谩s entrando, al menos, puedo imaginar cualquiera de esas fases.
Si tienes un enlace a tu sitio web, igual puedes terminar, como dijiste, obteniendo una conversi贸n, aunque no est茅s buscando conversiones. S铆, debido a los enlaces que hay all铆, pensaron que ese video era divertido, lo que sea, hacen clic. Y solo para aprender un poco m谩s sobre ti. Y qui茅n sabe si tiene un precio justo y es algo que necesitan, es posible que lo obtengan de inmediato. Pero si est谩s pagando por ello.
Traci: S铆, incluye tu enlace. Por supuesto. Cuanto mayor sea tu presupuesto, querr谩s probar a incluirlo y eliminarlo, cosas as铆 al principio. Por supuesto, el tema es que, con tu contenido org谩nico, si dependes de...
Nuestro cliente hace un
Jesse Y el siete por ciento est谩 bien.
Traci: 隆Es incre铆ble! S铆, probablemente no lo dije. El siete por ciento es...
Jesse Estoy de acuerdo. Ahora te restan importancia, porque normalmente solo un uno o dos por ciento de las personas que te siguen, como t煤, ven estas publicaciones. As铆 que, al final, tienes que pagar. Mark Zuckerberg, si est谩s escuchando, te estamos ayudando. Tienes que pagar por los anuncios sociales. As铆 son las cosas. S铆. Volviendo a ti, ten铆as estas tres fases, la tercera fase, la parte de conversi贸n. Lo que me sorprende es que esa parte es f谩cil. Si has dado los pasos iniciales, como si hubieras creado la audiencia, que es probablemente la parte m谩s dif铆cil, consigues que se involucren.
Y ahora la parte de conversi贸n. Detr谩s de escena se encuentran todos los diferentes tipos de remarketing. Est谩s haciendo marketing para los espectadores de videos, las personas que visitaron el sitio, las personas que son seguidores. Todas estas son opciones que est谩n ocultas en el Administrador de anuncios de Facebook. Pero la parte de conversi贸n es la parte f谩cil. Aqu铆 est谩 el producto. Aqu铆 est谩 el precio. Tal vez sea una foto de estilo de vida. Tal vez haya un cup贸n. Si puedes pagar los cupones, eso es para que compren. Pero eso fue f谩cil. Hiciste todo el trabajo duro con anticipaci贸n al principio.
Traci: Es curioso que cuando est谩s empezando, la gente siempre te pregunta c贸mo deber铆an gestionar su presupuesto con esto. Nuestros grandes clientes, los que tienen grandes presupuestos, tienen mucho detr谩s. Estamos destinando el ochenta por ciento de sus presupuestos a la creaci贸n de audiencia y la participaci贸n y el veinte por ciento a las conversiones. Y, a menudo, cuando nos hacemos cargo de un cliente que ha estado obteniendo el noventa por ciento de las conversiones y tal vez el diez por ciento de los otros dos, normalmente es irregular, no voy a mentir. Y siempre les digo que va a ser irregular durante un tiempo. No les gusta ese cambio. Quieren que el dinero entre.
Pero una vez que le damos la vuelta a eso, realmente comenzamos a aumentar la cantidad de personas que ingresan al ecosistema de manera regular. Ah铆 es cuando comenzamos a ver que la magia comienza a suceder. Y lleva un poco de tiempo. Pero 80/20 es como lo hacemos, incluso para algunos de nuestros clientes m谩s peque帽os, si pueden aceptar nuestra filosof铆a y seguir con nosotros. Pero eso solo demuestra que nuestra metodolog铆a funciona, y la mayor铆a de nuestros clientes han estado con nosotros durante
Jesse S铆. Entiendo la regla 80/20 cuando publico anuncios para 黑料门. Bueno, es dif铆cil porque realmente quieres ver estas campa帽as con estos excelentes n煤meros de costo por adquisici贸n al final. Pero puedo decirte que en 黑料门, en nuestras campa帽as publicitarias de Facebook, hay muchas campa帽as que son el primer contacto, el tr谩fico fr铆o, el nivel uno, como quieras llamarlo, los n煤meros no son buenos en absoluto.
Traci: Tampoco deber铆an hacerlo.
Jesse No lo ser谩n.
Traci: S铆, en realidad tenemos objetivos clave de rendimiento para cada etapa del tr谩fico. Por lo tanto, el objetivo de rendimiento, el KPI del tr谩fico fr铆o, no deber铆a ser las conversiones. No deber铆amos juzgar el 茅xito en funci贸n de eso. Y es dif铆cil cuando eres una empresa peque帽a. Realmente lo es. Y esa es la parte divertida para nosotros. Y trabajamos con una empresa, una empresa con ingresos en crecimiento porque podemos comenzar a educarla y ayudarla a comprender cu谩les son los KPI mientras obtiene ganancias. Y luego pueden comenzar a tomar decisiones de grandes empresas con presupuestos m谩s peque帽os y llegar a esa gran empresa que es m谩s r谩pida.
Jesse S铆, mira el n煤mero combinado. Supongo que se lo recordaremos a todo el mundo. Mira la combinaci贸n.
Traci: Y el flujo de caja es un problema, 驴no? Tienes que conocer tus n煤meros. No puedo decirte con cu谩ntos clientes de ingresos trabajamos. No saben su valor de por vida. No saben su costo por adquisici贸n. No lo saben, simplemente dicen, quiero 3xROAS. Y es como, OK, 驴basado en qu茅? Nosotros tambi茅n queremos 3xROAS. Quiero 3xROAS, y quiero medir 3 m y XNUMX kg. Pero 驴basado en qu茅? No quiero ser irrespetuoso, pero a veces XNUMXxROAS es la m茅trica incorrecta para determinar el 茅xito de tu negocio en la parte superior del embudo.
Richard: Me recuerda a esa analog铆a del matrimonio del principio, aunque quieras la venta.
Traci: 驴Qu茅 est谩s esperando? Nos gusta decir que somos los embudos de anuncios que estamos dise帽ando un plan intencional para que estas personas se enamoren de ti. Es como si estuvi茅ramos dise帽ando intencionalmente este proceso para que estos prospectos se enamoren de tu marca porque no solo estamos tratando de obtener una venta. Estamos tratando de obtener ventas repetidas. Estamos tratando de obtener
Ocupo este puesto 煤nico: tengo un t铆tulo en marketing, dirijo una agencia de marketing, pero tengo experiencia en ventas y conozco la psicolog铆a de ventas y c贸mo funciona. As铆 que nuestros clientes pueden tener la fortaleza de esp铆ritu, por as铆 decirlo, para decir: "S铆, vamos a hacer esto y vamos a hacer que esto suceda. Vamos a comprometernos con esto. Vamos a tener una visi贸n general de nuestro negocio y ellos cosechar谩n los frutos. Lo vemos una y otra vez. Y es divertido. Es muy divertido. Me gusta hablar de estrategia porque las t谩cticas cambian, pero la estrategia no".
Jesse Mucho. Y hablando de estrategia, este podcast probablemente pueda transmitirse en vivo, digamos,
Traci: S铆, realmente lo es. Ojal谩 estuvieras escuchando esto en septiembre, porque yo dir铆a que aumentes tu presupuesto para generar audiencia de verdad. Y no es demasiado tarde, como en octubre. No es demasiado tarde para hacerlo. Pero definitivamente dir铆a que probablemente, si miro c贸mo manejan su presupuesto nuestros clientes, dir铆a que probablemente al menos el sesenta por ciento de su presupuesto anual completo se gasta en el 煤ltimo trimestre. As铆 que ten en cuenta que va a ser m谩s competitivo. Va a ser m谩s caro. Las cosas est谩n cambiando este a帽o.
Definitivamente, si puedes, si tu presupuesto es limitado, definitivamente me esforzar铆a en generar audiencia ahora mismo. Si no tienes una
Entonces, 驴qu茅 necesitan saber para llegar a ese punto y qu茅 podr铆an necesitar saber antes de eso? 驴Y qu茅 est谩n pensando en sus vidas o qu茅 est谩 sucediendo que podr铆a hacer que quieran mi soluci贸n o cualquier producto? En torno a eso crear谩s tu video y lo publicar谩s e invertir谩s todo el dinero que puedas, crear谩s audiencias a partir de esos espectadores de video y luego volver谩s a dirigirte a ellos en las vacaciones. Pero eso es lo que yo har铆a. Me esforzar铆a por generar audiencia, generar audiencia y compromiso.
Y si tu presupuesto es limitado, simplemente utiliza ese video, esa campa帽a de video para hacer ambas cosas. Correcto. No tiene que ser gracioso. No intentes ser como el siguiente.
Jesse S铆, tiene sentido, me gusta el empuj贸n adicional que se da aqu铆 y estoy contigo al cien por cien. Hemos hablado con muchas personas diferentes. La gente se est谩 preparando. Este va a ser un gran a帽o. La gente no quiere salir a comprar. Seguir谩n comprando regalos. Seguir谩n necesit谩ndolos. Todav铆a son vacaciones. As铆 que prep谩rate. Y s铆, los precios de los anuncios probablemente iban a ser un poco caros. Desear谩s haber creado esta audiencia antes.
Traci: S铆, bueno, d茅jame agregar algo. Si sientes que este a帽o no tengo el dinero, ha sido un a帽o dif铆cil para nosotros. Hemos sido muy afortunados. La mayor铆a de nuestros clientes est谩n en los espacios creativos en los que nos hemos involucrado. Nuestros clientes han prosperado este a帽o. Pero si est谩s en una situaci贸n dif铆cil y no puedes hacerlo, solo quiero alentarte a que obtengas un plan para publicar anuncios. 24 horas al d铆a, 7 d铆as a la semana, 365 d铆as al a帽o. Porque el mayor error que puedes cometer es no aparecer.
Es como decir, bueno, no me importa ninguno de ustedes hasta que quiera ganar dinero con ustedes. Dijimos al principio que ninguno de nosotros es una organizaci贸n sin fines de lucro ni un ministerio ni nada de eso. Somos un negocio. Pres茅ntense. Y creo que eso es muy, muy importante. Me rompe el coraz贸n cuando veo a estos
Jesse As铆 que s铆, tiene todo el sentido. No lances tu primera campa帽a publicitaria el Viernes Negro.
Traci: Dios m铆o, no. No el Viernes Negro. Coge tu dinero, ve a Las Vegas, haz algo diferente.
Jesse S铆, esa es la mejor manera de hacer publicidad, pero si ya lo has estado haciendo, esa es otra forma de verlo.
Traci: Ese es un gran punto, Jesse.
Jesse S铆, genial. Richie, hemos aprendido mucho de Tracy. Espero que todos est茅n escuchando tambi茅n. 驴Tienes alguna 煤ltima pregunta que creas que nos falta? 驴Qu茅 m谩s me estoy perdiendo?
Richard: No s茅 si esta ser铆a una pregunta, sino m谩s bien una forma de observar lo que est谩 sucediendo en el mundo, el entorno en el que nos encontramos ahora, aprender de Traci en este momento y hacer una declaraci贸n y ver si est谩 de acuerdo con ella. Y eso teniendo en cuenta que muchas de las personas que est谩n escuchando este programa reci茅n est谩n comenzando. Y supongo que incluso podr铆a parecer mucho decir mil quinientos d贸lares a algunas de estas personas. Y me pregunto qu茅 piensas sobre si, mientras todos los dem谩s buscan conversiones, no te preocupes. Habr谩 tanta gente en l铆nea este a帽o. Solo est谩s empezando. Lo escuchar谩s en octubre. Simplemente sigue buscando las vistas de videos. Hay m谩s personas en l铆nea.
Y si eres gracioso, vuelve a nuestro comentario de hace unos minutos, pon tu enlace ah铆, y quiz谩s incluso hagas algo que haga zigzag cuando todos los dem谩s hagan lo mismo y digas, sabes qu茅, reci茅n estamos empezando. Esto es una locura en este mundo. Todo lo que est谩 pasando, si te interesa, 茅chale un vistazo. Aqu铆 estamos. Estamos tratando de construirlo, y sabes a qu茅 me refiero. Simplemente no lo pienses demasiado. Simplemente empieza a hacer publicidad y empieza por arriba, s茅 humano, reconoce lo que est谩 pasando. No tengas miedo de decir lo que est谩 pasando. Defiende algo y pon tu enlace ah铆.
Traci: Estoy de acuerdo, no es un mal consejo en absoluto. Hay mucha presi贸n sobre...
En los informes que les env铆o a mis clientes, tengo una pesta帽a espec铆fica que muestra espec铆ficamente el crecimiento del tr谩fico de nivel dos. 驴Cu谩ntas personas en la 煤ltima semana o el 煤ltimo mes pasamos de 鈥淣unca hab铆a o铆do hablar de ti鈥� a 鈥淚nteractuamos contigo en alg煤n nivel鈥�? Y si ese n煤mero est谩 creciendo, sabemos que a largo plazo la salud del negocio del cliente ser谩 realmente s贸lida. As铆 que no te presiones tanto. Pero si eres una gran empresa y no has estado invirtiendo tanto como deber铆as, despierta, invierte algo de dinero. Hagamos que sea una buena temporada. Dos mensajes diferentes para dos personas diferentes, supongo.
Jesse Eso es perfecto. Tracy, esto ha sido genial. Ahora bien, si la gente que est谩 escuchando est谩 interesada en saber m谩s de ti, si les gustar铆a trabajar contigo, 驴c贸mo pueden ponerse en contacto contigo?
Traci: S铆, hay un par de formas. De hecho, tengo una
Si est谩s gastando tres mil d贸lares o m谩s en anuncios y quieres que mire tu material para ver c贸mo puedes cambiar a esta estrategia de tres pilares, no quiero mirarlo para darte la
Jesse Muy bien. Ahora estamos escuchando. Tienes que dar los siguientes pasos. Comienza a trabajar en las audiencias fr铆as. Si quieres hablar con Traci, ya sabes c贸mo ponerte en contacto con ella. Sabes que existe el curso. Richie, 驴qu茅 m谩s me estoy perdiendo?
Richard: Eso es todo. Listo para empezar a trabajar.
Traci: Vamos a hacerlo.
Jesse Exactamente. Estamos en la temporada navide帽a de 2020. Vamos a darle la vuelta a 2020. No ha sido el mejor a帽o, pero el final del a帽o ser谩 fant谩stico. Muy bien. Muchas gracias, Traci.
Traci: Es genial estar aqu铆.
Jesse Muchas gracias.
