Hinnoittelu on yksi t盲rkeimmist盲 n盲k枚kohdista miss盲 tahansa yrityksess盲. Se, kuinka paljon tuotteesta veloitetaan, vaikuttaa suoraan siihen, kuinka paljon voit myyd盲. Oikean hinnoittelun saaminen voi johtaa valtaviin tulonlis盲yksiin.
T盲ss盲 viestiss盲 tarkastelemme joitain strategioita tuotteidesi hinnoitteluun todistettujen teorioiden avulla. Opit hinnoittelutieteest盲, tilastollisista malleista ja hinnoittelun optimoinnista, joka perustuu hinnoittelutuotteiden psykologiaan.
Mit盲 on hinnoittelutiede?
Twiitoitavaksi lauseeksi sanottuna "hinnoittelutiede on tilastollisten mallien ja kilpailijaanalyysin k盲ytt枚盲 hinnoittelustrategian luomiseksi."
Hinnoittelutiede juontaa juurensa lentoyhti枚iden s盲盲ntelyn purkamisesta 1970-luvun lopulla Yhdysvalloissa. Lentoyhti枚t tarjoavat a
T盲st盲 syyst盲 lippujen hinnat muuttuvat jatkuvasti sen mukaan, milloin varaat lentosi.
Hallintoteorian kannalta hinnoittelutiede on osa "tuotonhallintaa". Se on riitt盲v盲n t盲rke盲 osa liiketoimintaa .
Suurissa yrityksiss盲 on usein omistautuneita ammattilaisia, joiden myyt盲v盲n盲 teht盲v盲n盲 on selvitt盲盲 yrityksen tuotteille paras hinta. Vastaanottaja ennustettu kysynt盲, he k盲ytt盲v盲t monimutkaisia 鈥嬧�媦ht盲l枚it盲, jotka n盲ytt盲v盲t suunnilleen t盲lt盲:
Pelottavaa, eik枚? Mutta kuten alla opit, oikean hinnoittelun saaminen on ratkaisevan t盲rke盲盲 yrityksellesi. Hyv盲 puoli on, ett盲 sinun ei tarvitse turvautua yll盲 olevan kaltaisiin yht盲l枚ihin saadaksesi t盲m盲n oikein.
Hinnoitteluprosessi
Se on yksinkertainen taloustieteellinen tosiasia: kun hinnat nousevat, kysynt盲 laskee.
Sinun teht盲v盲si yritt盲j盲n盲 on l枚yt盲盲 hinta ja kysynt盲 v盲lill盲.
T盲m盲 yht盲l枚 voidaan esitt盲盲 k盲yr盲n盲, ns :
T盲ss盲 skenaariossa tulot olisivat funktio Ostokset yhteens盲 x Jokaisen tuotteen hinta. T盲m盲 voidaan esitt盲盲 suorakulmiona kaaviossa:
"Sweet spot" hinnan ja kysynn盲n v盲lill盲 olisi suurin suorakulmio, jonka voit piirt盲盲 t盲h盲n kaavioon:
Tietenkin t盲m盲 on liiallista yksinkertaistamista, mutta luultavasti ymm盲rr盲t idean - saadaksesi oikean hinnoittelun, sinun on l枚ydett盲v盲 mediaani hinnan ja kysynn盲n v盲lill盲.
Tuotteidesi hinnoittelu: Mit盲 Ei 迟别丑诲盲
Useimmat yritykset noudattavat melko yksinkertaista hinnoitteluprosessia, jota kutsutaan hinnoittelun "kolmeksi C:ksi". N盲m盲 ovat:
- Kustannukset: Tuotteen valmistuksesta aiheutuneet kokonaiskustannukset. Hinta on siis kustannus + voittomarginaali.
- Asiakkaat: Mit盲 asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta. Yleens盲 selvi盲盲 asiakaskyselyist盲.
- Kilpailu: Mit盲 kilpailijat veloittavat tuotteistaan.
Paperilla t盲m盲 kuulostaa riitt盲v盲n hyv盲lt盲. Loppujen lopuksi, jos otat huomioon kustannukset, asiakkaat ja kilpailun, sinun pit盲isi pysty盲 saavuttamaan miellytt盲v盲 hinta.
Todellisuudessa t盲m盲 strategia ep盲onnistuu enemm盲n kuin onnistuu. Joitakin syit盲 ovat mm.
- Kustannukset voivat muuttua raaka-aineiden saatavuuden mukaan. Ne voivat my枚s muuttua tuotannon laajuuden mukaan.
- Kustannusperusteinen hinnoittelu alentaa asiakkaille tarjoamaasi todellista arvoa. Se ei my枚sk盲盲n ota huomioon aineettomia hy枚dykkeit盲, kuten br盲ndin arvoa, asiakkaiden kysynt盲盲 jne.
- Kilpailijasi saattaa alihinnoitella tuotteitaan saadakseen markkinaosuuttaan.
- Asiakaskyselyt hintojen m盲盲ritt盲miseksi ovat parhaimmillaan luonnosllisia. Se, mit盲 asiakas on valmis maksamaan teoreettisesti paperilla, ja se, mit盲 he maksavat todellisella rahalla, voivat olla hyvin erilaisia.
Ja niin edelleen. Kokeiltu malli toimii harvoin. T盲st盲 syyst盲 sinun on omaksuttava hinnoittelustrategia, joka ottaa huomioon asiakaspsykologian, tilastolliset mallit ja demografiset tiedot.
Kuinka valita oikea tuotteen hinnoittelustrategia
A
1. Ota k盲ytt枚枚n v盲est枚tietoihin perustuva hinnoittelu
Kustannuksiin tai kilpailijoihin perustuva hinnoittelumalli ep盲onnistuu, koska se ei ota huomioon asiakkaiden demografisia tietoja, tuotteen arvoa tai br盲ndin arvoa.
T盲m盲n torjumiseksi hyv盲ksy a
Jos esimerkiksi myit farkkuja rikkaille julkkiksille, voit veloittaa satoja dollareita per farkku. Sen sijaan, jos kohdemarkkinasi olisivat
Jotta t盲m盲 olisi mahdollista, tarvitset seuraavat demografiset tiedot kohdemarkkinoistasi:
- Keskiansio: Suuremmat tulot merkitsev盲t korkeampaa hintatoleranssia.
- Sukupuoli:
- Sijainti: Tasokas sijainti vastaa korkeampia k盲ytett盲viss盲 olevia tuloja (ei kovin hy枚dyllinen
s盲hk枚inen kaupank盲ynti). - Koulutus: . Siten koulutetuilta ostajilta voidaan veloittaa enemm盲n.
Voit m盲盲ritt盲盲 demografiset tekij盲t ottamalla huomioon niiden vaikutuksen myyntiin (esim. jos keskitulot ovat yli 100,000 2 dollaria, tulot saavat kertoimen 100, jos alle 50 1 dollaria mutta yli XNUMX XNUMX dollaria, se saa kertoimen XNUMX jne. ).
T盲m盲n avulla voit k盲ytt盲盲 mukautettua kaavaa hinnan laskemiseen. Ilmeisesti t盲m盲n kaavan pit盲isi perustua tilastolliseen analyysiin, mutta jotain niin perustavaa kuin t盲m盲 voi toimia:
Hinta = (Tuotantokustannukset * demografiset tekij盲t) + voittomarginaali 鈥� asiakkaan hankintakustannus.
2. Ota k盲ytt枚枚n dynaaminen hinnoittelu
Vuonna 1969 Frank Bass, Purduen yliopiston Graduate Schoolin professori, uuden tuotteen k盲ytt枚枚noton m盲盲ritt盲miseksi. T盲m盲 malli, ns , antoi yksinkertaisen yht盲l枚n siit盲, kuinka ihmiset alkavat k盲ytt盲盲 tuotetta markkinoilla.
T盲m盲 malli jakaa kuluttajat pohjimmiltaan kahteen ryhm盲盲n:
- Innovaattorit: N盲m盲 ovat varhaisia 鈥嬧�媜maksujia, jotka kokeilevat uutta tuotetta ja kertovat siit盲 muille.
- 闯盲濒箩颈迟迟别濒颈箩盲迟: N盲m盲 ovat ihmisi盲, jotka alkavat k盲ytt盲盲 uutta tuotetta sen j盲lkeen, kun se on jo saanut jonkin verran vetoa, usein keksij枚iden suositusten j盲lkeen.
Innovaattoreiden ja j盲ljittelij枚iden m盲盲r盲 huipentuu jonkin ajan kuluttua. Graafisesti t盲m盲 voi olla :
Voit soveltaa t盲t盲 mallia menestyneimpiin tuotteisiin 鈥� fyysisiin tai digitaalisiin.
Esimerkiksi Facebookissa innovaattoreita olivat korkeakouluopiskelijoita, jotka ilmoittautuivat ensimm盲isen kerran palveluun. My枚hemmin, 箩盲濒箩颈迟迟别濒颈箩盲迟 hypp盲si kyytiin kun .
Kysymys on nyt
Vaikka Bass Diffusion -malli kuvaa uusien tuotteiden k盲ytt枚枚nottoa, .
Idea on yksinkertainen: voit maksimoida kunkin asiakkaan tulot perustamalla hintasi yleiseen bassomallik盲yr盲盲n.
Graafisesti voimme esitt盲盲 sen seuraavasti:
Toisin sanoen voit:
- Hinta tuotteen
matala-kohtalainen houkutellakseen varhaisia 鈥嬧�媖盲ytt盲ji盲. Varmista, ettei se ole liian alhainen, muuten et voi nostaa hintoja my枚hemmin, ja se vaikuttaa arvok盲sitykseen my枚h盲盲n omaksuneiden keskuudessa. - Nosta hintoja, kun k盲ytt盲j盲t ovat tottuneet tuotteeseen. Vaihtoehtoisesti voit kasvattaa tulojasi
谤颈蝉迟颈颈苍尘测测苍迟颈盲 ja lis盲盲 myynti盲. - Laske hintoja my枚hemmin asiakkaan elinkaaren aikana, jotta asiakas pysyy paremmin
Siten hintasi eiv盲t ole koskaan todella staattisia, vaan ne muuttuvat jatkuvasti asiakkaan matkan mukana.
T盲m盲 on tehokas konsepti, joka poistaa paineen saada hintaa vain oikein. Sen sijaan se pakottaa sinut omaksumaan dynaamisen tuotteen hinnoittelustrategian, joka riippuu asiakkaiden k盲ytt盲ytymisest盲.
Yksinkertaista, mutta hy枚dyllist盲.
3. Lis盲盲 hintajoustamattomuutta
, tai PED mittaa muutoksia tuotteen kysynn盲ss盲 sen hinnan muutoksilla.
- Jos kysynt盲 laskee hinnan noustessa, tuote on joustava.
- Jos kysynt盲 pysyy samana hinnanmuutoksista huolimatta, tuote on joustamaton.
Hintajousto voidaan m盲盲ritt盲盲 kahdella tavalla:
- Tutki n盲yteyleis枚盲 kohdemarkkinoilta. Kysy heilt盲, 鈥嬧�媖uinka heid盲n ostotottumukset muuttuvat hinnan mukana.
- Tutki historiallisia tietoja ymm盲rt盲盲ksesi kysynn盲n muutoksia suhteessa hintaan.
T盲m盲n j盲lkeen voit laskea hintajouston yksinkertaisella kaavalla:
PED = kysynn盲n muutos % / hinnan muutos %
T盲m盲 antaa yleens盲 negatiivisen pistem盲盲r盲n (koska kysynt盲 yleens盲 laskee hinnan mukana). Jos esimerkiksi nostat hintaa 50 %, kysynt盲 laskee 100 %. PED on siis:
PED =
Harvinaisissa tapauksissa kysynt盲 pysyy samana tai itse asiassa kasvaa hintojen noustessa. T盲m盲 tapahtuu joko kuplassa tai hy枚dykkeill盲, kuten 枚ljyll盲 tai ylellisyystavaroilla.
Miten joustavuus vaikuttaa yrityksen hinnoittelupolitiikkaan
Hintajousto antaa sinulle k盲sityksen siit盲, kuinka asiakkaat reagoivat, jos nostat hintaasi.
T盲m盲 on kolmen asian funktio:
- Niukkuus: Jos tuotteen katsotaan olevan niukkaa, se voi nostaa hintoja ilman a
luopuminen 办测蝉测苍苍盲蝉蝉盲. - Arvo: Jos tuote tuottaa paljon arvoa (tai kuluttajat pit盲v盲t sen niin), voit nostaa hintaa vaikuttamatta kysynt盲盲n.
- Merkki: Harvinaisena, ylellisen盲 tai premium-br盲ndin盲 koettu tuotemerkki voi saada korkeampia hintoja ilman kysynn盲n laskua. Joissakin tapauksissa kysynt盲 voi itse asiassa kasvaa hintojen mukana. T盲llaiset tuotteet luokitellaan
Ylellisyystuotteissa k盲ytet盲盲n tyypillisesti tuotemerkkihavaintoa, arvok盲sityst盲 ja niukkuutta (todellista tai keinotekoista) myyd盲kseen tuotteita korkeaan hintaan.
Yksi parhaista esimerkeist盲 t盲st盲 voidaan n盲hd盲 timanttien kanssa.
Timantit ovat huomattavan kalliita ja arvostettuja hy枚dykkeit盲. T盲m盲 korkea hintalappu johtuu oletuksesta, ett盲 timantit ovat harvinaisia. Koska k盲ytett盲viss盲 on hyvin rajallinen m盲盲r盲, yrityksill盲 on oikeus veloittaa tuotteesta enemm盲n.
Kuitenkin, ett盲 timantit eiv盲t ole vain emme harvinainen, .
Timantteja myyv盲t yritykset, kuten De Beers, pystyv盲t saamaan huippudollarin tuotteilleen luomalla keinotekoista niukkuutta ja aggressiivista markkinointia.
Esimerkiksi kihlasormusten lahjoittaminen oli perinne . De Beers lanseerasi tuotteensa jyrk盲n laskun joka korosti kuinka timantit ovat "ikuisia" - kuin avioliiton side. Kampanja onnistui, ja tiettyyn joukkoon rajoittuvasta k盲yt盲nn枚st盲 tuli yht盲kki盲 vakiintunut normi kaikkialla maassa.
Kaikki t盲m盲 markkinointi ja asemointi on muuttanut timanteista suurelta osin joustamaton hy枚dyke. Sen hinnat ovat nousseet tasaisesti:
Samaan aikaan kysynt盲 on noudattanut samanlaista k盲yr盲盲:
Timanttiteollisuus onnistui t盲ss盲:
- Tarjonnan hallinta ja keinotekoisen niukkuuden luominen muuten runsaasta luonnonvarasta.
- Br盲ndin k盲sityksen parantaminen timantteja asettamalla ne "ikuisiksi" ja rakkauden symboliksi.
- Arvon parantaminen havainto korostamalla timanttien sitkeytt盲 ja niiden "perint枚"-asemaa (kellomerkkien usein k盲ytt盲m盲 strategia).
T盲m盲 aggressiivinen asemointi on auttanut muuttamaan timantit joustamattomaksi tuotteeksi, jossa kuluttajat siet盲v盲t hyvin hintamuutoksia.
Tuotteen sijoittaminen
Pienyrityksen omistajana voit omaksua useita taktiikoita sijoittaaksesi tuotteesi korkeampaan hintaan (vaikuttamatta kysynt盲盲n):
- Keskity k盲sity枚taitoon mukana valmistusprosessissa. Kellomerkit tekev盲t t盲m盲n ilmi枚m盲isen hyvin. Voit veloittaa eksponentiaalisesti korkeampia hintoja ryhtym盲ll盲 Veblen-tuotteeksi.
- Hinta korkeampi 鈥� Ihmiset rinnastavat usein korkeamman hinnan parempaan laatuun.
- Kerro tarina tuotteen suunnittelusta, luomisesta ja alkuper盲st盲. Tarinankerronta on ollut . J盲lleenmyyj盲t, kuten Woot ja J Peterman -luettelo, tekev盲t t盲m盲n yksitt盲isille tuotteille. Muut, kuten American Giant, kutovat tarinan itse br盲ndist盲.
- Hanki parempi tuotesuunnittelu. Kuluttajat pit盲v盲t paremmin suunniteltuja tuotteita arvokkaampana. Vaikka toiminto pysyisi samana, parempi muoto voi parantaa myynti盲si.
- Paranna verkkosivujen suunnittelua. as myyt盲v盲lle tuotteelle.
Tuotteiden asemointi on kokonaan uusi aihe, mutta yll盲 olevan pit盲isi antaa sinulle ideoita aloittamiseen.
4. Noudata psykologisia hinnoitteluperiaatteita
Lopuksi voit parantaa tuotteidesi myynti- ja konversioprosentteja m盲盲ritt盲m盲ll盲 hinnat kuluttajapsykologian periaatteiden mukaan.
T盲ss盲 kategoriassa on useita taktiikoita. Nelj盲 t盲llaista taktiikkaa, joita voit k盲ytt盲盲 heti, ovat:
I. K盲yt盲 vieh盲tyshinnoittelua
Vieh盲tyshinnoittelussa hinta p盲盲tet盲盲n numeroon 9 tai 7 l盲himm盲n py枚re盲n numeron sijaan.
Se on yksi yleisimmin k盲ytetyist盲 hinnoittelustrategioista. Tutkimukset osoittavat, ett盲 asiakkaat keskittyv盲t yleens盲 desimaalipilkkua edelt盲viin numeroihin, kun he lukevat hintaa.
N盲in ollen, vaikka ero 0.01 ja 10 dollarin v盲lill盲 on vain 9.99 dollaria, asiakkaat pit盲v盲t j盲lkimm盲ist盲 todenn盲k枚isemmin halvempana kuin edellinen.
Itse asiassa, , maksujen k盲sittelij盲, osoittaa, ett盲 vieh盲tyshinnoittelua k盲ytt盲v盲t tuotteet myyv盲t usein kaksi kertaa enemm盲n.
II. Nosta hintoja marginaalisesti
Jos joudut nostamaan tuotteen hintaa, varmista, ett盲 muutokset ovat marginaalisia mutta toistuvia. Asiakkaiden pit盲isi tuskin rekister枚id盲 muutosta. Hyppy 12 dollarista 15 dollariin laukaisee vastuksen. Mutta asteittainen hinnan nostaminen 12 dollarista 13 dollariin, sitten 13 dollarista 14 dollariin ja niin edelleen 12 kuukauden aikana ei vaadi niin paljon tarkastelua.
Kokeellisessa psykologiassa t盲t盲 ajatusta kutsutaan . Sit盲 k盲ytet盲盲n usein tuoteparannuksiin (esimerkiksi, ett盲 parannukset ovat havaittavissa, mutta eiv盲t r盲ikeit盲), mutta sit盲 voidaan k盲ytt盲盲 my枚s hinnoitteluun.
III. Jaa hinta pienempiin yksik枚ihin
Hyv盲 tapa lis盲t盲 myynti盲 on jakaa hinta pienempiin eriin. Esimerkiksi sen sijaan, ett盲 pyyt盲isit asiakkaita maksamaan 100 dollaria, voit pyyt盲盲 heilt盲 viisi 20 dollarin er盲盲. Vaikka todellinen hinta pysyy samana, asiakkaat pit盲v盲t j盲lkimm盲ist盲 pienemp盲n盲, koska se v盲hent盲盲 hintaan liittyv盲盲 "tarrashokkia".
T盲t盲 strategiaa k盲ytt盲v盲t usein tilaustuotteet, jotka antavat alennuksia vuositilauksista, mutta kehyst盲v盲t hinnan kuukausittaisena, ei vuosilaskutuksena.
N盲in asiakas n盲kee hinnan pienemm盲ksi, vaikka asiakas laskutetaan vuosittain, koska se jakautuu pienempiin kuukausimaksuihin.
IV. Erilliset toimituskulut hinnasta
Tuotteen hinnoittelussa on t盲rke盲盲 pit盲盲 toimitus- ja k盲sittelykulut erill盲盲n p盲盲tuotteen hinnasta. Muuten vaarana on, ett盲 asiakkaat ajattelevat, ett盲 kokonaiskustannukset ovat itse asiassa tuotteen hinta.
Jos tuotteen hinta on esimerkiksi 30 dollaria ja toimituskulut 10 dollaria, 40 dollarin tarjoaminen kokonaishinnaksi saa asiakkaan uskomaan, ett盲 tuote itse hinta on 40 dollaria.
Useimmat j盲lleenmyyj盲t noudattavat t盲t盲 strategiaa. Esimerkiksi Amazon mainitsee selke盲sti toimitus- ja k盲sittelykulut erikseen.
Yhteenveto
Oikean hinnoittelun saaminen on yksi vaikeimmista haasteista, joita yrityksesi kohtaat. Ottamalla k盲ytt枚枚n tieteelliset
Keskeiset ostokset
- K盲yt盲 tuotteen sijoittelua hintojen nostamiseen vaikuttamatta kysynt盲盲n.
- Kehyshinnat k盲ytt盲m盲ll盲 psykologisia periaatteita mahdollisten tulojen maksimoimiseksi
- Perushinnat v盲est枚tietoihin.
- Ota k盲ytt枚枚n dynaaminen hinnoittelu, joka muuttuu asiakkaan matkan mukana.
