Qu'il s'agisse de bouche 脿 oreille, de vente directe ou d'un service sophistiqu茅 campagne publicitaire automatis茅e, chaque vente r茅ussie commence par un marketing r茅ussi.
Avant que vos clients puissent prendre un verre, quelqu'un quelque part doit leur montrer le puits. Donc, si vous ne constatez pas le type de ventes que vous souhaitez,
La cl茅 d鈥檜n bon marketing r茅side dans deux questions simples : qui sont vos clients et pourquoi ach猫tent-ils ?
Des milliers de
Pour mieux vendre, il faut apprendre 脿 mieux commercialiser. Pour ce faire, vous devez approfondir la d茅finition de votre public. C'est l脿 qu'interviennent les profils clients.
71 % des entreprises qui d茅passent leurs objectifs de revenus et de prospects ont des profils clients document茅s.
Les profils clients identifient qui sont vos clients cibles, ce qui les int茅resse et o霉 les trouver. Dans cet article, nous allons vous montrer pourquoi les profils clients sont importants et comment cr茅er le v么tre pour votre
Qu'est-ce qu'un profil client ?
En langage marketing, un profil client est une biographie fictive de votre (vos) client(s) cible(s).
Consid茅rez-le comme un bref document expliquant le pour qui, est ce que nous faisons et why de vos clients id茅aux.
An
Dans la plupart des cas, plus votre catalogue de produits est grand, plus vous devrez cibler de profils. Par exemple, un
L脿 o霉 un magasin comme Amazon, en revanche, peut avoir des centaines, voire des milliers de profils cibl茅s.
D'une mani猫re g茅n茅rale, les profils clients reposent sur deux 茅l茅ments :
1. Donn茅es d茅mographiques
Informations factuelles sur le client qui d茅finissent pour qui vos acheteurs le sont.
Cela inclut des donn茅es telles que :
- 脗驳别
- Emplacement
- 脡galit茅 entre les
- Revenu
- Formation et carri猫re
- Utilisation technologique (r茅seau social pr茅f茅r茅, t茅l茅phone,
utilisation d'un ordinateur portable, etc)
2. Donn茅es psychographiques
Si les donn茅es d茅mographiques expliquent 芦 qui 禄 est votre acheteur, les donn茅es psychographiques expliquent 芦 pourquoi 禄 il ach猫te.
Ces informations peuvent inclure les pr茅f茅rences, les passe-temps, les habitudes de d茅penses et les valeurs de votre acheteur.
Quel est leur mode de vie ? Quel genre d鈥檕pinions ont-ils ? Toutes ces informations rel猫vent de la psychographie.
Si vous creusez plus profond茅ment, les informations psychographiques peuvent 茅galement inclure des d茅tails tels que :
- M茅thode de communication pr茅f茅r茅e
- Motivations pour utiliser un produit
- R锚ves et aspirations.
Ce sont les informations dont vous avez besoin pour comprendre qui ach猫te ce que vous vendez.
Cela 茅tant dit, il y a aussi une limite 脿 ce que vous devez savoir. Assurez-vous que les informations que vous collectez sont pertinent 脿 ce que vous vendez.
Par exemple, si vous vendez des gants de boxe, vous n鈥檃vez probablement pas besoin de savoir quelle marque de nourriture pour chiens pr茅f猫rent vos clients. Mais si vous vendez, disons
Les profils clients vous aident 脿 atteindre et 脿 communiquer avec le bon public. Si votre public cible est
Pourquoi d茅velopper des profils clients ?
De nombreuses preuves montrent que l'utilisation de profils clients peut vous aider 脿 gagner plus d'argent et 脿 mieux servir vos clients.
顿鈥檃辫谤猫蝉&苍产蝉辫;, l'utilisation de profils marketing cr茅e des sites Web
Une autre 茅tude de Cintell a r茅v茅l茅 que les entreprises ayant des profils document茅s d茅passaient fr茅quemment leurs objectifs de revenus.
Plus pr茅cis茅ment, il y a 3 raisons principales pour lesquelles vous devriez d茅velopper des profils clients.
1. Vous obtiendrez de meilleures conversions
Celui-ci est assez simple : si vous savez ce que vos clients aiment, vous pouvez leur envoyer du contenu et des offres avec lesquelles ils interagiront.
Un contenu et des promotions cibl茅s peuvent vous aider 脿 convertir davantage de visiteurs en abonn茅s, abonn茅s et clients.
Par exemple, Skytap a mis en 艙uvre une strat茅gie de marketing de contenu cibl茅e et a constat茅 une .
Vous pouvez utiliser les informations des profils clients pour envoyer des e-mails et des messages directs plus personnalis茅s, ce qui am茅liorera la qualit茅 de vos prospects et g茅n茅rera de meilleurs clients.
2. Vous d茅velopperez et vendrez de meilleurs produits
Pensez 脿 toutes les fois o霉 vous 锚tes sorti pour acheter un cadeau pour votre amie, votre maman, votre grand-tante Brenda, etc. Si vous 茅tiez proche de cette personne, il 茅tait probablement beaucoup plus facile de choisir le bon cadeau. Les profils clients fonctionnent de la m锚me mani猫re.
Avec l'aide de profils, il est beaucoup plus facile de cr茅er et de proposer les bons produits, car vous savez d茅j脿 ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Vous pouvez m锚me trouver de vrais clients qui correspondent 脿 vos profils avec lesquels collaborer sur de nouveaux produits et opportunit茅s. Ils vous aideront 脿 identifier les probl猫mes et les d茅fis, puis vous pourrez battre vos concurrents avec de nouvelles solutions pour votre secteur.
Il y a m锚me de fortes chances qu'ils restent clients plus longtemps, car vos produits et services seront adapt茅s 脿 leurs besoins.
A lire 茅galement: Comment cr茅er un prototype de produit
3. Cela vous aide 脿 comprendre o霉 vos clients passent du temps
Lorsque vous comprendrez le contexte de chacun de vos profils, cela vous aidera 脿 comprendre o霉 vos clients passent le plus clair de leur temps en ligne et quels canaux en ligne utilisent-ils.
Ceci, 脿 son tour, vous aidera 脿 optimiser vos d茅penses marketing.
Par exemple, si vos donn茅es montrent que vos clients pr茅f猫rent Instagram 脿 Twitter, vous pouvez r茅orienter vos d茅penses marketing pour vous concentrer davantage sur le premier.
Articles connexes: Comment savoir o霉 vendre vos produits
Comment d茅velopper des profils clients ?
Nous avons 茅tabli 脿 quel point les profils clients sont cruciaux pour tout
Comprenez que les profils clients peuvent 锚tre aussi simples ou aussi compliqu茅s que vous le souhaitez. Il n鈥檡 a pas de r猫gles strictes.
Ce qui compte davantage, c'est leur efficacit茅 脿 cr茅er une image claire de ce qui pousse les diff茅rents types de clients vers vos services.
Pour commencer, r茅fl茅chissez 脿 des profils de mod茅lisation bas茅s sur vos recherches qualitatives et quantitatives disponibles en vous concentrant sur :
- Facteurs comportementaux : Les objectifs des clients, ce qu'ils veulent accomplir, comment ont-ils trouv茅 votre entreprise.
- Obstacles 脿 l'achat : Les h茅sitations et les inqui茅tudes de vos clients.
- 脡tat d'esprit: Tenez compte du fait que les clients souhaitent des bonnes affaires ou une exp茅rience plus raffin茅e lorsqu'ils arrivent sur votre site Web.
Si cela vous semble une poign茅e de choses, ne vous inqui茅tez pas, nous vous montrerons exactement comment obtenir ces donn茅es pour d茅velopper vos propres profils.
脡tape n掳1 : Mener des enqu锚tes pour obtenir des informations sur les clients
Personne ne conna卯t mieux vos clients qu鈥檈ux-m锚mes.
C'est pourquoi la premi猫re 茅tape dans la cr茅ation de profils clients consiste 脿 mener des enqu锚tes.
En fait, dans une enqu锚te men茅e aupr猫s de sp茅cialistes du marketing (pour les entreprises B2B), les enqu锚tes se classent au troisi猫me rang des m茅thodes les plus importantes pour cr茅er des profils d'acheteurs.
Votre objectif ici est d'entrer dans la t锚te du client pour vous assurer que les profils sont bas茅s sur ce que pensent de vraies personnes.
Avant de commencer, c'est une bonne id茅e de segmenter vos clients en trois groupes :
- Groupe 1: Clients existants. Vous pouvez les diviser davantage en fr茅quents et
une fois clients. - Groupe 2: Clients qui ont atterri sur votre site, mais n'ont encore rien achet茅 (en particulier les clients avec des paniers abandonn茅s)
- Groupe 3: Clients qui n'ont jamais visit茅 votre site mais qui font partie de votre march茅 cible
Il existe plusieurs fa莽ons d'atteindre les diff茅rents segments de client猫le identifi茅s ci-dessus.
Pour les clients existants, le meilleur moyen de les joindre est par e-mail. Vous avez probablement d茅j脿 leur adresse e-mail dans vos dossiers. Envoyez-leur simplement un e-mail avec un lien vers votre enqu锚te, comme ceci :
Pour les visiteurs du site, vous pouvez utiliser diff茅rents outils pour poser des questions.
Par exemple, vous pouvez cr茅er un
vous permet de faire appara卯tre une seule question sur votre site 脿 un moment d茅sign茅. Cela fonctionne particuli猫rement bien lorsque vous souhaitez d茅couvrir pourquoi vos clients ne finalisent pas leur achat.
Vous pouvez 茅galement utiliser une 芦 Hello Bar 禄 en haut de votre page pour cr茅er un lien vers votre enqu锚te, comme ceci :
Pour
Pour trouver de tels utilisateurs, connectez-vous 脿 Facebook et acc茅dez 脿 Cr茅er des annonces.
Ici, allez dans 芦 Audiences 禄.
Ensuite, cliquez sur 芦 Cr茅er une audience 禄 et s茅lectionnez 芦 Audience similaire 禄 :
Au prochain
Cela cr茅era une nouvelle audience personnalis茅e qui correspond 脿 vos fans Facebook existants. Si vous avez d茅j脿 g茅n茅r茅 du trafic sur votre boutique en ligne, ajouter le pixel Facebook pour collecter une audience similaire qui correspond aux personnes qui ont effectu茅 des achats sur votre site.
Vous pouvez ensuite leur envoyer un lien vers une enqu锚te comme celle-ci avec une incitation 脿 participer :
Heureusement, vous avez aujourd鈥檋ui plus de choix que jamais lorsqu鈥檌l s鈥檃git de cr茅er des enqu锚tes. Voici quelques options :
Voici la viande et les pommes de terre de cette section 鈥� les v茅ritables questions 脿 poser dans votre enqu锚te.
Les questions peuvent varier entre 7 et 20. Concevez-les et cat茅gorisez-les de mani猫re 脿 obtenir des informations bas茅es sur leurs facteurs comportementaux, leurs obstacles 脿 l'achat et leur 茅tat d'esprit.
Les questions exactes que vous posez peuvent changer d'un secteur 脿 l'autre, mais l'objectif final reste le m锚me : obtenir des informations exploitables qui r茅pondent 脿 vos besoins.
Voici quelques exemples de questions que vous pourriez envisager d鈥檌nclure dans votre enqu锚te :
Questions d茅mographiques :
Ce sont les questions les plus fondamentales que vous devriez poser 脿 vos clients cibles, telles que :
- Sont-ils marri茅s?
- Quel 芒ge ont-ils?
- O霉 vivent-ils ?
- Est-ce qu'ils ont des enfants ? Combien? Quels 芒ges ?
- Dans quel pays/ville ont-ils grandi ?
Questions p茅dagogiques :
Notre 茅ducation pr茅coce 脿 l鈥櫭ヽole et au coll猫ge nous aide 脿 nous fa莽onner en tant qu鈥檃dultes. Les gens ont g茅n茅ralement tendance 脿 r茅pondre 脿 ces questions avec plus d鈥檋onn锚tet茅.
- Quel niveau d鈥櫭﹖udes ont-ils atteint ?
- Quelles 茅coles ont-ils fr茅quent茅es ? Public ou Priv茅 ?
- Qu鈥檕nt-ils 茅tudi茅 ?
- 脡taient-ils populaires 脿 l鈥櫭ヽole ?
- Laquelle
辫茅谤颈蝉肠辞濒补颈谤别 activit茅s (le cas 茅ch茅ant) auxquelles ont-ils particip茅 ?
Questions de carri猫re :
Les questions sur la vie professionnelle de vos prospects r茅v猫lent de nombreux d茅tails int茅ressants 脿 leur sujet.
- Dans quel secteur travaillent-ils ?
- Quel est leur niveau d'emploi actuel ?
- Quel a 茅t茅 leur premier
脿 plein temps emploi? - Comment en sont-ils arriv茅s l脿 o霉 ils sont aujourd鈥檋ui ?
- Leur parcours professionnel a-t-il 茅t茅 traditionnel ou ont-ils quitt茅 un autre secteur ?
Questions financi猫res :
Les finances de vos clients vous diront ce qu鈥檌ls peuvent se permettre et avec quelle facilit茅 ils prennent leurs d茅cisions d鈥檃chat.
- 脌 quelle fr茅quence achetez-vous des articles co没teux ?
- Combien valent-ils ?
- Sont-ils responsables des d茅cisions d鈥檃chat au sein du m茅nage ?
Gardez 脿 l鈥檈sprit que les gens ont tendance 脿 mal r茅pondre aux questions financi猫res, m锚me dans les sondages en ligne anonymes. Certains pourraient m锚me y voir une atteinte 脿 leur vie priv茅e. Mod茅rez vos r茅sultats en cons茅quence (g茅n茅ralement en diminuant le revenu moyen d茅clar茅).
脡tape n掳2. Interviewer les clients pour comprendre la psychographie
Mener des entretiens individuels peut fournir des informations inestimables sur les habitudes d'achat de vos prospects et sur ce qui les motive 鈥� des informations qui passent facilement inaper莽ues dans les enqu锚tes.
Cela pourrait 锚tre une affaire co没teuse, mais cela en vaut vraiment la peine. Non seulement vous d茅velopperez de meilleurs profils de clients, mais vous apprendrez 茅galement 脿 comprendre vos clients 脿 un niveau fondamental.
Votre client猫le existante est l鈥檈ndroit id茅al pour commencer les entretiens, car ils ont d茅j脿 achet茅 votre produit et connaissent votre entreprise.
Pour obtenir de meilleurs r茅sultats, divisez vos personnes interrog茅es en deux groupes :
- Les 芦 bons 禄 clients qui vous a achet茅 plusieurs fois
- Les 芦 mauvais 禄 clients qui a achet茅 chez vous une fois et a laiss茅 de mauvaises critiques/commentaires.
脡tonnamment, vos 芦 mauvais 禄 clients vous en diront souvent beaucoup plus sur vos probl猫mes que vos 芦 bons 禄 clients.
Recherchez 茅galement des prospects, des r茅f茅rences et des r茅seaux tiers pour int茅grer certaines personnes interrog茅es.
Lorsque vous contactez des personnes potentielles pour un entretien, voici quelques conseils pour recruter des personnes interrog茅es :
- Offrez un incitatif : Il est presque toujours difficile de dire non 脿 une remise dans un grand magasin
- Soyez clair qu'il ne s'agit pas d'un appel commercial : Personne n'aime 锚tre d茅rang茅 par les appels commerciaux
- Aidez-les 脿 dire oui facilement : Laissez-les choisir une heure et un lieu
Voici un exemple d'e-mail que Quora envoie 脿 un contributeur fr茅quent :
Voici un autre exemple d'e-mail adress茅 脿 vos 芦 mauvais 禄 clients gr芒ce 脿 :
Bien que ces exemples puissent 锚tre des entreprises B2B, vous voyez l'id茅e : soyez humble, honn锚te et simplifiez le processus pour impliquer les personnes interrog茅es. Traitez les entretiens comme des conversations. Supposons le profil d鈥檜n fondateur essayant simplement de g茅rer une meilleure entreprise. Vous serez surpris de savoir combien de personnes seront heureuses de vous aider lorsque vous les contacterez.
N茅anmoins, voici quelques conseils que vous pouvez suivre lors de vos entretiens :
- Avant l'entretien : Envoyez par courrier 茅lectronique 脿 la personne interrog茅e un aper莽u de
3-5 questions avant de vous rencontrer. - 脡肠辞耻迟别锄: Vous devriez parler 鈪� 脿 录 du temps. Comprenez que vous 锚tes pas l脿 pour vendre, vous 锚tes l脿 pour comprendre les probl茅matiques de vos prospects.
- Prendre des notes: La meilleure pratique consiste 脿 faire interviewer deux personnes ; la premi猫re personne peut 茅couter attentivement tandis que la seconde pose des questions.
- Concentrez-vous sur les comportements pass茅s : 脡vitez les probl猫mes hypoth茅tiques et futurs jusqu鈥櫭� ce que vous en ressentiez le besoin. Limitez vos questions 脿 des situations et 脿 des 茅v茅nements r茅els.
- Demandez les quantit茅s et la gamme : Essayez de leur faire donner un chiffre ou une fourchette d鈥檈stimation pour mieux comprendre leurs besoins (par exemple, ce qu鈥檌ls attendent des prix des produits).
- Ne restez pas trop longtemps : Terminez l鈥檌nt茅gralit茅 de l鈥檈ntretien dans les d茅lais et donnez un retour rapide.
- Suivre: Remerciez-les pour l鈥檈ntretien et fournissez un r茅sum茅 d茅taill茅 de vos commentaires. Demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un 脿 qui vous devriez parler.
Si vous y parvenez, vous disposerez d鈥檜n tr茅sor de donn茅es subjectives pour comprendre vos clients.
A lire 茅galement: Comment travailler avec des groupes de discussion pour tester votre niche ou votre id茅e d'entreprise
脡tape n掳3 : Sauvegarder avec les donn茅es analytiques
La derni猫re 茅tape est 茅galement la plus simple : recherchez les donn茅es de votre outil d'analyse pour sauvegarder les r茅sultats des 茅tapes 1 et 2.
Si vous disposez de Google Analytics, vous pouvez obtenir de nombreuses donn茅es sur la localisation, l'芒ge, l'utilisation de la technologie de vos visiteurs, etc.
Pour trouver ces donn茅es, connectez-vous 脿 Google Analytics. Acc茅dez ensuite 脿 Audiences.
Ici, vous pouvez trouver des donn茅es de localisation, de langue et de technologie. Vous pouvez 茅galement obtenir des donn茅es sur vos int茅r锚ts, votre 芒ge et votre sexe sous 芦 Donn茅es d茅mographiques 禄.
Par exemple, voici 脿 quoi pourraient ressembler vos donn茅es 芦 Localisation 禄 :
Un autre outil, , ne dispose peut-锚tre pas de donn茅es sur votre site, mais il y a de fortes chances qu'il contienne les donn茅es d茅mographiques de vos concurrents.
Pour retrouver ces donn茅es, rendez-vous sur Quantacast.com et cliquez sur 芦 Explorer 禄. Ensuite, saisissez l'URL de votre concurrent dans le champ de recherche qui appara卯t.
Il y a de fortes chances que Quantacast n'ait pas quantifi茅 le profil de votre concurrent. Si cela se produit, passez simplement 脿 un autre concurrent jusqu'脿 ce que vous obteniez un r茅sultat positif.
Par exemple, voici les donn茅es d茅mographiques de TMZ.com :
Utilisez ces donn茅es pour corroborer vos conclusions des 茅tapes pr茅c茅dentes. Par exemple, si votre enqu锚te montre que 90 % de vos clients sont mari茅s, vos donn茅es d茅mographiques doivent refl茅ter le fait que vos visiteurs sont plus 芒g茅s (puisque
脡tape n掳4 : Cr茅er un profil client
Dans cette derni猫re 茅tape, vous utiliserez les donn茅es que vous avez collect茅es jusqu'脿 pr茅sent pour cr茅er une esquisse de
Vous n鈥檃vez pas besoin d鈥檃ller plus loin : un simple document Word suffira. Cependant, attacher un nom et une personnalit茅 脿 chaque profil client (comme 芦 Frugal Fred 禄 pour un client 脿 petit budget) permet de le m茅moriser plus facilement.
pour cr茅er un profil plus 芦 visuel 禄.
Apr猫s vous 锚tre inscrit, cliquez sur 芦 User Persona 禄 pour commencer.
Modifiez le mod猫le en fonction de vos donn茅es :
Votre r茅sultat final pourrait ressembler 脿 ceci :
F茅licitations, vous venez de cr茅er un profil client pour votre
Vos prochaines 茅tapes
Les profils clients vous aideront 脿 identifier votre public et 脿 r茅soudre ses probl猫mes.
Il est important de se rappeler que vos profils continueront d鈥櫭﹙oluer et de changer 脿 mesure que vous d茅couvrirez plus d鈥檌nformations sur vos clients et ce qui les motive.
Ne soyez pas surpris si vous d茅couvrez des profils enti猫rement nouveaux 脿 mesure que votre entreprise se d茅veloppe.
Voici vos trois prochaines 茅tapes :
- Cr茅ez une enqu锚te et envoyez-la 脿 vos clients existants
- S茅lectionnez 10 de chacun de vos meilleurs et pires clients et invitez-les 脿 un entretien
- Cr茅ez une esquisse approximative du client bas茅e sur les r茅sultats de vos entretiens et de votre enqu锚te.
- Qu'est-ce qu'une strat茅gie marketing ?
- Conseils de marketing de commerce 茅lectronique pour les d茅butants
- Comment les GTIN GS1 peuvent dynamiser votre activit茅 de commerce 茅lectronique
- Comment lancer un podcast pour votre boutique
- 26 extensions Google Chrome pour le commerce 茅lectronique
- Comment cr茅er des profils clients
- Comment utiliser les balises UTM pour am茅liorer les campagnes marketing
- Comment faire une analyse SWOT
- Meilleures pratiques pour la page de destination
- Tests A/B pour les d茅butants
- Des d茅clarations de mission inspirantes pour l'entreprise
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- Le marketing 脿 la performance expliqu茅
- Comment les PME peuvent naviguer dans la tendance 脿 la hausse des co没ts de marketing
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