Bilo da se radi o usmenoj predaji, izravnoj prodaji ili sofisticiranoj ponudi automatizirana reklamna kampanja, svaka uspje拧na prodaja po膷inje uspje拧nim marketingom.
Prije nego 拧迟辞 惫补拧i kupci popiju pi膰e, netko im negdje mora pokazati bunar. Dakle, ako ne vidite prodaju kakvu 啪elite,
Klju膷 izvrsnog marketinga le啪i u dva jednostavna pitanja: tko su 惫补拧i kupci i za拧迟辞 kupuju?
罢颈蝉耻膰别&苍产蝉辫;
Da biste bolje prodavali, morate nau膷iti bolje tr啪iti. Da biste to u膷inili, morate duboko zagrebati u definiranje svoje publike. Tu na scenu stupaju profili kupaca.
71% tvrtki koje prema拧uju ciljeve prihoda i potencijalnih kupaca imaju dokumentirane profile klijenata.
Profili kupaca identificiraju tko su 惫补拧i ciljani kupci, do 膷ega im je stalo i gdje ih prona膰i. U ovom postu pokazat 膰emo vam za拧迟辞 su profili kupaca va啪ni i kako izraditi vlastiti za sebe
艩to je profil kupca?
Marketin拧ki govore膰i, profil kupca je izmi拧ljena biografija 惫补拧eg ciljnog kupca(a).
Zamislite to kao kratki dokument koji obja拧njava koji, 拧迟辞i za拧迟辞 惫补拧ih idealnih kupaca.
An
U ve膰ini slu膷ajeva, 拧迟辞 je ve膰i 惫补拧 katalog proizvoda, to 膰ete morati ciljati na vi拧e profila. Na primjer, an
Gdje trgovina poput Amazona, s druge strane, mo啪e imati stotine, 膷ak tisu膰e ciljanih profila.
Generalno govore膰i, profili kupaca temelje se na dvije stvari:
1. Demografski podaci
膶injeni膷ne informacije o kupcu koje definiraju koji 惫补拧i kupci su.
To uklju膷uje podatke kao 拧迟辞 su:
- Dob
- Lokacija
- rod
- Dohodak
- Obrazovanje i karijera
- Tehnolo拧ka uporaba (omiljena dru拧tvena mre啪a, telefon,
kori拧tenje laptopa, itd.)
2. Psihografski podaci
Ako demografski podaci obja拧njavaju 鈥渢ko鈥� je 惫补拧 kupac, psihografski podaci obja拧njavaju 鈥渮a拧迟辞鈥� kupuju.
Ove informacije mogu uklju膷ivati 鈥嬧�媝referencije, hobije, navike potro拧nje i vrijednosti 惫补拧eg kupca.
Kakav je njihov 啪ivotni stil? Kakva oni mi拧ljenja imaju? Sve ove informacije spadaju u psihografiku.
Ako kopate dublje, psihografske informacije tako膽er mogu uklju膷ivati 鈥嬧�媎etalje poput:
- Preferirani na膷in komunikacije
- Motivacije za kori拧tenje proizvoda
- Snovi i te啪nje.
Ovo su informacije koje su vam potrebne da biste razumjeli tko kupuje ono 拧迟辞 vi prodajete.
Uz to, postoji i ograni膷enje onoga 拧迟辞 trebate znati. Provjerite jesu li podaci koje prikupljate relevantan onome 拧迟辞 prodajete.
Na primjer, ako prodajete boksa膷ke rukavice, vjerojatno ne morate znati koju marku hrane za pse preferiraju 惫补拧i kupci. Ali ako prodajete, recimo
Profili kupaca poma啪u vam da dosegnete pravu publiku i komunicirate s njom. Ako je 惫补拧a ciljana publika
Za拧迟辞 razvijati profile kupaca?
Postoji mnogo dokaza koji pokazuju da kori拧tenje korisni膷kih profila mo啪e pomo膰i da zaradite vi拧e novca i bolje uslu啪ujete svoje klijente.
Prema , pomo膰u marketin拧kih profila izra膽uje web stranice
Druga studija koju je proveo Cintell otkrila je da tvrtke s dokumentiranim profilima 膷esto prema拧uju svoje ciljeve prihoda.
Konkretno, postoje 3 glavna razloga za拧迟辞 biste trebali razviti profile kupaca.
1. Dobit 膰ete bolje konverzije
Ovo je prili膷no jednostavno: ako znate 拧迟辞 se 惫补拧im klijentima svi膽a, mo啪ete im poslati sadr啪aj i ponude koje 膰e im se svidjeti.
Ciljani sadr啪aj i promocije mogu vam pomo膰i pretvoriti vi拧e posjetitelja u pretplatnike, sljedbenike i kupce.
Na primjer, Skytap je implementirao strategiju ciljanog marketinga sadr啪aja i vidio a .
Mo啪ete upotrijebiti podatke iz profila kupaca za slanje prilago膽enijih e-poruka i izravnih poruka 拧迟辞 膰e zauzvrat pobolj拧ati 惫补拧u kvalitetu potencijalnih kupaca i stvoriti bolje kupce.
2. Razvit 膰ete i prodavati bolje proizvode
Razmislite koliko ste puta iza拧li kupiti poklon svojoj prijateljici, mami, pra teti Brendi itd. Ako ste bili bliski s tom osobom, vjerojatno je bilo puno lak拧e odabrati pravi dar. Profili kupaca funkcioniraju na isti na膷in.
Uz pomo膰 profila puno je lak拧e izgraditi i ponuditi prave proizvode jer ve膰 znate 拧迟辞 啪ele i trebaju.
Mo啪ete 膷ak prona膰i stvarne kupce koji odgovaraju 惫补拧im profilima za suradnju na novim proizvodima i prilikama. Oni 膰e vam pomo膰i identificirati probleme i izazove, a zatim mo啪ete pobijediti svoju konkurenciju s novim rje拧enjima za svoju industriju.
Postoji 膷ak i dobra 拧ansa da 膰e dulje ostati kupci jer 膰e 惫补拧i proizvodi i usluge biti prilago膽eni njihovim potrebama.
Tako膽er pro膷itajte: Kako izraditi prototip proizvoda
3. Poma啪e vam razumjeti gdje 惫补拧i kupci provode vrijeme
Kada shvatite pozadinu svakog od svojih profila, to 膰e vam pomo膰i da shvatite gdje 惫补拧i klijenti provode ve膰inu svog vremena online i koje online kanale koriste.
To 膰e vam zauzvrat pomo膰i da optimizirate svoju marketin拧ku potro拧nju.
Na primjer, ako 惫补拧i podaci pokazuju da 惫补拧i klijenti vi拧e vole Instagram nego Twitter, mo啪ete preusmjeriti svoje marketin拧ke tro拧kove kako biste se vi拧e usredoto膷ili na prvi.
Povezano: Kako otkriti gdje prodati svoje proizvode
Kako razviti profile kupaca?
Utvrdili smo koliko su profili kupaca klju膷ni za bilo kojeg
Shvatite da profili kupaca mogu biti osnovni ili komplicirani koliko 啪elite. Nema strogih pravila.
Ono 拧迟辞 je va啪nije je koliko su u膷inkoviti u stvaranju jasne slike o tome 拧迟辞 tjera razli膷ite vrste kupaca na 惫补拧e usluge.
Za po膷etak, razmislite o profilima modeliranja na temelju 惫补拧eg dostupnog kvalitativnog i kvantitativnog istra啪ivanja s fokusom na:
- Pokreta膷i pona拧anja: Ciljevi kupaca, 拧迟辞 啪ele posti膰i, kako su prona拧li 惫补拧 posao.
- Prepreke pri kupnji: Oklijevanje i zabrinutost 惫补拧ih kupaca.
- na膷in razmi拧ljanja: Uzmite u obzir 啪ele li kupci povoljne cijene ili profinjenije iskustvo kada do膽u na 惫补拧u web stranicu.
Ako vam ovo zvu膷i malo, ne brinite, pokazat 膰emo vam kako to膷no do膰i do ovih podataka za razvoj vlastitih profila.
Korak #1: Provedite ankete kako biste dobili uvid u klijente
Nitko ne poznaje 惫补拧e klijente bolje od njih samih.
Zbog toga je prvi korak u izradi profila kupaca provo膽enje anketa.
Zapravo, u jednoj anketi marketin拧kih stru膷njaka (za B2B tvrtke), ankete su rangirane kao tre膰a najva啪nija metoda za stvaranje profila kupaca.
Va拧 cilj ovdje je u膰i u kup膷evu glavu kako biste bili sigurni da se profili temelje na onome 拧迟辞 stvarni ljudi misle.
Prije nego 拧迟辞 po膷nete, dobro je segmentirati svoje kupce u tri skupine:
- Grupa #1: Postoje膰i kupci. Mo啪ete ih dalje podijeliti na 膷este i
jednom kupci. - Grupa #2: Kupci koji su do拧li na 惫补拧u web-lokaciju, ali jo拧 nisu ni拧ta kupili (osobito kupci s napu拧tenim kolicima)
- Grupa #3: Kupci koji nikada nisu posjetili 惫补拧u stranicu, ali spadaju u 惫补拧e ciljno tr啪i拧te
Postoji vi拧e na膷ina za dosezanje razli膷itih segmenata kupaca koji su gore navedeni.
Za postoje膰e kupce, najbolji na膷in da ih kontaktirate je putem e-po拧te. Vjerojatno ve膰 imate njihovu adresu e-po拧te u evidenciji. Samo im po拧aljite e-poruku s vezom na svoju anketu, poput ove:
Za posjetitelje stranice, mo啪ete koristiti niz razli膷itih alata za postavljanje pitanja.
Na primjer, mo啪ete stvoriti a
omogu膰uje vam pojavljivanje jednog pitanja na 惫补拧oj stranici u odre膽eno vrijeme. Posebno dobro funkcionira kada 啪elite saznati za拧迟辞 惫补拧i kupci ne dovr拧avaju kupnju.
Tako膽er mo啪ete upotrijebiti "Hello Bar" na vrhu svoje stranice za povezivanje na svoju anketu, ovako:
Za
Da biste prona拧li takve korisnike, prijavite se na Facebook i idite na Create Ads.
Ovdje idite na "Publika".
Zatim kliknite na "Create Audience" i odaberite "Lookalike Audience":
Na sljede膰em
Ovo 膰e stvoriti novu prilago膽enu publiku koja odgovara 惫补拧im postoje膰im obo啪avateljima na Facebooku. Ako ve膰 imate ne拧迟辞 prometa u svojoj online trgovini, dodati Facebook piksel za prikupljanje Lookalike publike koja odgovara ljudima koji su kupili na 惫补拧oj web stranici.
Zatim im mo啪ete poslati poveznicu na ovakvu anketu s poticajem da sudjeluju:
Sre膰om, danas imate vi拧e izbora nego ikada kada je u pitanju izrada anketa. Evo nekoliko opcija:
Evo mesa i krumpira u ovom odjeljku 鈥� prava pitanja koja trebate postaviti u svojoj anketi.
Pitanja se mogu kretati izme膽u 7 i 20. Osmislite ih i kategorizirajte na takav na膷in da steknete uvid na temelju njihovih pokreta膷a pona拧anja, prepreka pri kupnji i na膷ina razmi拧ljanja.
To膷na pitanja koja postavljate mogu se promijeniti od industrije do industrije, ali krajnji cilj ostaje isti 鈥� dobivanje korisnih informacija koje slu啪e 惫补拧im potrebama.
Evo nekoliko primjera pitanja koja biste mogli razmotriti da uklju膷ite u svoju anketu:
Demografska pitanja:
Ovo su najosnovnija pitanja koja biste trebali postaviti svojim ciljanim kupcima, kao 拧迟辞 su:
- Jesu li oni vjen膷ani?
- Koliko su oni stari?
- Gdje oni 啪ive?
- Imaju li djece? Koliko? Koje dobi?
- U kojoj su zemlji/gradu odrasli?
Obrazovna pitanja:
Na拧e rano 拧kolsko i fakultetsko obrazovanje poma啪e nam da se oblikujemo kao odrasli. Ljudi obi膷no te啪e odgovoriti na ova pitanja iskrenije.
- Koji su stupanj obrazovanja zavr拧ili?
- Koje su 拧kole poha膽ali? Javno ili privatno?
- 艩to su prou膷avali?
- Jesu li bili popularni u 拧koli?
- Koji
izvannastavne aktivnosti (ako ih ima) u kojima su sudjelovali?
Pitanja o karijeri:
Pitanja o radnom vijeku 惫补拧ih potencijalnih klijenata otkrivaju mnogo zanimljivih detalja o njima.
- U kojoj industriji rade?
- Koja je njihova trenutna razina posla?
- 艩to im je bilo prvo
puno vrijeme posao? - Kako su zavr拧ili tu gdje su danas?
- Je li njihova karijera bila tradicionalna ili su se prebacili iz druge industrije?
Financijska pitanja:
Financije 惫补拧ih kupaca re膰i 膰e vam 拧迟辞 si mogu priu拧titi i koliko lako donose odluke o kupnji.
- Koliko 膷esto kupujete visoke ulaznice?
- Koliko vrijede?
- Jesu li odgovorni za dono拧enje odluka o kupnji u ku膰anstvu?
Imajte na umu da ljudi 膷esto neto膷no odgovaraju na financijska pitanja, 膷ak i u anonimnim internetskim anketama. Neki bi to 膷ak mogli protuma膷iti kao zadiranje u njihovu privatnost. U skladu s tim ubla啪ite svoje rezultate (obi膷no smanjenjem navedenog prosje膷nog prihoda).
Korak #2. Intervjuirajte kupce kako biste razumjeli psihografiku
Provo膽enje intervjua jedan na jedan mo啪e pru啪iti neprocjenjive informacije o kupovnim navikama 惫补拧ih potencijalnih kupaca io tome 拧迟辞 ih motivira 鈥� informacije koje se anketama lako propu拧taju.
Ovo bi mogla biti skupa stvar, ali se u potpunosti isplati. Ne samo da 膰ete razviti bolje profile kupaca, ve膰 膰ete i razumjeti svoje kupce na temeljnoj razini.
Va拧a postoje膰a baza kupaca savr拧eno je mjesto za po膷etak intervjua jer su oni ve膰 kupili 惫补拧 proizvod i znaju za 惫补拧e poslovanje.
Kako biste dobili bolje rezultate, suzite sugovornike u dvije skupine:
- 鈥淒obre鈥� mu拧terije koji su kupovali od vas vi拧e puta
- 鈥淟o拧i鈥� kupci koji su jednom kupili od vas i ostavili lo拧e recenzije/povratne informacije.
Iznena膽uju膰e, 惫补拧i "lo拧i" kupci 膷esto 膰e vam re膰i mnogo vi拧e o 惫补拧im problemima nego 惫补拧i "dobri" kupci.
Tako膽er, potra啪ite izglede, preporuke i mre啪e tre膰ih strana kako biste pridobili neke sugovornike.
Dok se obra膰ate potencijalnim sugovornicima, evo nekoliko savjeta za regrutiranje sugovornika:
- Ponuda poticaja: Gotovo je uvijek te拧ko re膰i ne velikom popustu u trgovini
- Budite jasni da ovo nije prodajni poziv: Nitko ne voli da ga gnjave prodajni pozivi
- Olak拧ajte im da ka啪u da: Neka odaberu vrijeme i mjesto
Evo primjera e-poruke koju je Quora poslala 膷estom suradniku:
Evo jo拧 jednog primjera e-poruke 惫补拧im "lo拧im" kupcima :
Iako bi ovi primjeri mogli biti iz B2B poduze膰a, shvatili ste 鈥� budite skromni, po拧teni i olak拧ajte proces uklju膷ivanja sugovornika. Tretirajte intervjue kao razgovore. Pretpostavimo profil osniva膷a koji samo poku拧ava pokrenuti bolji posao. Iznenadit 膰ete se kada saznate koliko 膰e vam ljudi rado pomo膰i kada se obratite.
Unato膷 tome, evo nekoliko savjeta kojih se mo啪ete pridr啪avati u svojim intervjuima:
- Prije intervjua: Po拧aljite e-po拧迟辞m sugovorniku nacrt
3-5 pitanja prije nego se sretnete. - 厂濒耻拧补迟颈: Trebali biste razgovarati 鈪� do 录 vremena. Shvati da jesi ne tamo da prodajete, vi ste tu da razumijete probleme svojih potencijalnih klijenata.
- Napravite bilje拧ke: Najbolja praksa je da dvoje ljudi intervjuira; prva osoba mo啪e pozorno slu拧ati dok druga postavlja pitanja.
- Usredoto膷ite se na pro拧la pona拧anja: Izbjegavajte hipotetske i budu膰e probleme dok ne osjetite da postoji potreba. Neka 惫补拧a pitanja budu vezana uz stvarne situacije i doga膽aje.
- Pitajte za koli膷ine i asortiman: Poku拧ajte ih natjerati da stave broj ili raspon procjene kako biste bolje razumjeli svoje potrebe (recimo, kolike o膷ekuju cijene proizvoda).
- Nemojte prekora膷iti boravak: Zavr拧ite cijeli intervju na vrijeme i dajte brzu povratnu informaciju.
- Pratiti: Zahvalite im se na intervjuu i dajte detaljan sa啪etak povratnih informacija. Pitajte ih znaju li nekoga s kim biste trebali razgovarati.
Ako to mo啪ete u膷initi, imat 膰ete riznicu subjektivnih podataka za razumijevanje svojih kupaca.
Tako膽er pro膷itajte: Kako raditi s fokusnim grupama da testirate svoju ni拧u ili poslovnu ideju
Korak #3: napravite sigurnosnu kopiju analiti膷kih podataka
Posljednji korak je ujedno i najlak拧i: prona膽ite podatke iz svog alata za analizu kako biste napravili sigurnosnu kopiju nalaza iz koraka #1 i #2.
Ako imate Google Analytics, mo啪ete dobiti dosta podataka o lokaciji 惫补拧ih posjetitelja, dobi, kori拧tenju tehnologije itd.
Da biste prona拧li ove podatke, prijavite se na Google Analytics. Zatim idite na Publika.
Ovdje mo啪ete prona膰i podatke o lokaciji, jeziku i tehnologiji. Tako膽er mo啪ete dobiti podatke o interesima, dobi i spolu pod 鈥淒emografija鈥�.
Na primjer, evo kako bi mogli izgledati 惫补拧i podaci o lokaciji:
Jo拧 jedan alat, , mo啪da nema podatke o 惫补拧oj web-lokaciji, ali postoji velika vjerojatnost da ima demografske podatke 惫补拧e konkurencije.
Da biste prona拧li ove podatke, idite na Quantacast.com i kliknite na "Istra啪i". Zatim upi拧ite URL 惫补拧eg konkurenta u okvir za pretra啪ivanje koji 膰e se pojaviti.
Postoji dobra 拧ansa da Quantacast mo啪da nije kvantificirao profil 惫补拧eg konkurenta. Ako se to dogodi, prije膽ite na drugog natjecatelja dok ne dobijete pozitivan rezultat.
Na primjer, evo demografskih podataka za TMZ.com:
Upotrijebite ove podatke kako biste potvrdili svoje nalaze iz ranijih koraka. Na primjer, ako je 惫补拧a anketa pokazala da je 90% 惫补拧ih klijenata u braku, 惫补拧i demografski podaci trebali bi odra啪avati da su 惫补拧i posjetitelji stariji (od
Korak #4: Izradite profil korisnika
U ovom posljednjem koraku upotrijebit 膰ete podatke koje ste do sada prikupili za izradu grube skice
Ne morate biti fensi s ovim 鈥� dovoljan 膰e biti jednostavan Word dokument. Me膽utim, dodavanje imena i osobnosti svakom profilu kupca (kao 拧迟辞 je "Frugal Fred" za jeftinog kupca) olak拧ava pam膰enje.
za stvaranje "vizualnijeg" profila.
Nakon prijave kliknite na "Korisni膷ka osoba" da biste zapo膷eli.
Uredite predlo啪ak na temelju svojih podataka:
Va拧 kona膷ni rezultat mogao bi izgledati otprilike ovako:
膶estitamo 鈥� upravo ste izradili korisni膷ki profil za svoj
Sljede膰i koraci
Profili kupaca pomo膰i 膰e vam da identificirate svoju publiku i rije拧ite njihove probleme.
Va啪no je zapamtiti da 膰e se 惫补拧i profili razvijati i mijenjati kako budete otkrivali vi拧e informacija o svojim klijentima i onome 拧迟辞 ih motivira.
Nemojte se iznenaditi ako otkrijete potpuno nove profile kako 惫补拧 posao raste.
Ovo su 惫补拧a sljede膰a tri koraka:
- Napravite anketu i po拧aljite je svojim postoje膰im kupcima
- Odaberite po 10 svojih najboljih i najgorih kupaca i pozovite ih na razgovor
- Napravite grubu skicu kupca na temelju nalaza iz 惫补拧ih intervjua i ankete.
- 艩to je marketin拧ka strategija?
- Marketin拧ki savjeti za e-trgovinu za po膷etnike
- Kako GS1 GTIN-ovi mogu osna啪iti 惫补拧e e-trgovinsko poslovanje
- Kako pokrenuti podcast za svoju trgovinu
- 26 Google Chrome pro拧irenja za e-trgovinu
- Kako izraditi profile kupaca
- Kako koristiti UTM oznake za pobolj拧anje marketin拧kih kampanja
- Kako napraviti SWOT analizu
- Najbolje prakse prakse odredi拧ne 鈥嬧�媠tranice
- A/B testiranje za po膷etnike
- Nadahnjuju膰e izjave o misiji tvrtke
- Najbolje SMS usluge za e-trgovinu
- 12 najboljih alata za digitalni marketing
- Obja拧njenje marketinga u膷inka
- Kako mala i srednja poduze膰a mogu upravljati trendom rastu膰ih marketin拧kih tro拧kova
- Otklju膷avanje tajni savr拧eno konkurentnih tr啪i拧ta
