黑料门

Prvo, pitanje:

沤ivite u doba neograni膷enih mogu膰nosti, za拧to birate odre膽eni proizvod? 艩to vas tjera da 啪rtvujete sve alternative koje bi vam mogle trebati sutra i dajete prednost jednoj stvari nad drugom?

Evo savjeta:

Nije zato 拧to ti treba拧. Budu膰i da je internet danas izvor informacija broj 1, to je 蝉补诲谤啪补箩 koriste mre啪ni trgovci kako bi utjecali na va拧u odluku i uvjerili vas da kupite proizvod. Oni razumiju psihologiju 辞诲濒耻膷颈惫补苍箩补 te u skladu s tim optimizirati prodajni 蝉补诲谤啪补箩.

U ovom 膰ete 膷lanku otkriti psiholo拧ke koncepte koji stoje iza izbora i odluka te nau膷iti kako ih koristiti u marketin拧kom 蝉补诲谤啪补箩u dobiti vi拧e kupaca za va拧 posao.

Psihologija 翱诲濒耻膷颈惫补苍箩别

Zamislite situaciju:

Jednog dana se probudite i shvatite da vam treba novi laptop. Odete na internet, tamo vidite desetke ponuda, usporedite zna膷ajke i cijene i... kupite onu koju niste smatrali najboljom tijekom pretra啪ivanja.

Nekoliko tjedana kasnije, sjedite za tim novim prijenosnim ra膷unalom i mislite ne拧to poput, 鈥淧a, lijepo je, ali trebao sam uzeti ovaj s XXX.鈥�

To je djelo jednog od pet psiholo拧kih koncepata koji utje膷u na na拧e odluke:

Emotivni ispad prilikom uspore膽ivanja vi拧e ponuda

艩to vi拧e opcija imamo, to je na拧em mozgu te啪e odlu膷iti koju odabrati. The to dokazuje:

Pretjerano razmi拧ljanje o proizvodu dovodi do emocionalnog ispada koji signalizira na拧em mozgu da bira br啪e. Kao rezultat toga, 膷esto slijedimo emocionalne, a ne racionalne 膷imbenike kada uspore膽ujemo vi拧e proizvoda na razli膷itim web stranicama. Potrebne su milisekunde:

"Dakle, svejedno, ovaj se 膷ini lijepim - prihva膰am!"

Kako bi izvukli maksimum iz ovog psiholo拧kog trika, trgovci osmi拧ljavaju 蝉补诲谤啪补箩 koji privla膷i pozitivne osje膰aje i emocije. Prema Wharton University of Pennsylvania , ovdje su najbolji instrumenti humor, personalizacija, i ugostiteljstvo potrazi za sre膰om.

Poka啪ite potro拧a膷ima kako 膰e se osje膰ati zbog va拧eg proizvoda ili usluge i to 膰e se pretvoriti mnogo bolje od va拧ih racionalnih obja拧njenja njegovih zna膷ajki. Emotivni videi proizvoda, reklame, 鈥� sje膰ate se de膷ki iz Dollar Shave Cluba koji su svojedobno digli u zrak internet? 鈥� i privla膷ni prilago膽eni vizualni elementi na odredi拧nim stranicama ovdje mogu u膷initi 膷uda.

Epicurrence je stvorio odredi拧nu stranicu s prepoznatljivim vizualnim elementima

Psihologija korisnosti

Digitalni konzultant definira kognitivni proces koji odre膽uje ljude da ostanu lojalni proizvodu kao potrebu da se prona膽e korisnost prije nego 拧to se isproba.

A evo i udarca:

Na拧 mozak je lijen i zato odre膽uje korisnost kao ne拧to 拧to je naju膷inkovitije ako dopu拧ta da tro拧imo manje vremena i riskiramo ocjenjivanje.

Prilikom prosu膽ivanja korisnosti, mozak prolazi kroz nekoliko koraka kako bi utvrdio je li proizvod/usluga vrijedan vjernosti. Opet, vi拧e se radi o emocijama nego o racionalnosti:

Kako ljudi odre膽uju je li proizvod vrijedan lojalnosti

Kao 拧to Gord ka啪e,

鈥淣a拧i mozgovi koriste br啪u i heuristi膷kiju metodu za posredovanje u na拧em rezultatu napora 鈥� emocijama. Frustracija i tjeskoba nam govore da je vrijeme da prije膽emo na sljede膰u stranicu ili aplikaciju. Osje膰aji nagrade i zadovoljstva pokazuju da bismo trebali ostati tu gdje jesmo.鈥�

Dakle, zadatak marketin拧kog 蝉补诲谤啪补箩a je da izazvati pozitivne emocije kod 膷itatelja. Komuniciraju da je korisnost proizvoda ve膰a od percipiranog rizika, dok negativne emocije govore suprotno.

Pristranost kadriranja

Dok standardni model racionalnog izbora u 辞诲濒耻膷颈惫补苍箩补 da ljudi nastoje napraviti najracionalniji mogu膰i izbor, pristranost kadriranja pobje膽uje sve:

It  da odluke gradimo na temelju na拧eg stava, a ne 膷injenica o ne膷emu. 鈥淥kvir鈥� koji prikazuje informacije utje膷e na na拧u reakciju i izbor.

Na primjer, proizvod "u膷inkovit od 97%" bit 膰e vi拧e konvertibilan od onog sa "stopom neuspjeha od samo 3%".

Jedna 膷injenica o proizvodu mo啪e utjecati na odluku o kupnji, ovisno o kontekstu koji marketin拧ki stru膷njak koristi da je predstavi. Framingom kreatori 蝉补诲谤啪补箩a mogu kod 膷itatelja izazvati pozitivne, a ne negativne emocije, odre膽uju膰i tako njegov stav prema marketin拧koj poruci koju 啪ele prenijeti.

Kako marketin拧ki stru膷njaci "uokviruju" informacije?

Koriste sna啪ne rije膷i koje pokre膰u emocije, osiguravaju da njihov 蝉补诲谤啪补箩 ima vi拧ak vrijednosti i sna啪an informacijski miris te smatraju psihologija boja i na膷ela dosljednosti pri dizajniranju svojih marketin拧kih sredstava.

Vi拧e o tome u nastavku.

pripovijedanje

Samo lijeni nisu 膷uli pomamu o mo膰i pripovijedanja u marketingu. I ima smisla:

Ljudi zadr啪avaju informacija kroz pri膷e, ali samo 10% 鈥� kroz podatke i statistiku. Dakle, ako 啪elite izgraditi emocionalne veze s publikom i navesti ih da zapamte va拧 brend, pripovijedanje je najbolji instrument za to.

Kako pripovijedanje utje膷e na mozak ()

Pri膷e utje膷u na ljudski mozak, aktiviraju膰i podru膷ja odgovorna za do啪ivljaje. Kad 膷itaju pri膷u o brendu, ljudi se osje膰aju kao da se to stvarno doga膽a, uklju膷uju se kroz empatiju i osje膰aju se povezanima.

Takav emotivni odgovor vi拧e od golih 膷injenica o zna膷ajkama i cijeni proizvoda. Ljudi koriste osobne osje膰aje za procjenu marke i zato emocije, a ne druge prosudbe, odre膽uju lojalnost kupaca.

Odstupanja fluentnosti sidrenja i obrade

Pristranost sidrenja je na拧a sklonost da se oslanjamo na prvu informaciju koju dobijemo. 艩tovi拧e, ta prva informacija kako dalje procjenjujemo sli膷ne stvari.

Nisu li zato prodava膷i 膷esto po膷eli prezentacije proizvoda s visokom cijenom i ni啪om? "Usidreni" s prvom informacijom koju dobiju, ljudi po膷inju smatrati popust isplativom ponudom koju treba prihvatiti.

Ilustriran u膷inak sidrenja ()

Pa, 膷ini se da je prvi dojam uistinu bitan!

Pristranost te膷nosti obrade odnosi se na ideju da smo skloni vjerovati da su stvari koje je jednostavnije razumjeti vjerodostojnije. Mozak povezuje te膷nost s pozitivnim iskustvom, stvaraju膰i osje膰aj la啪nog poznavanja i time pove膰avaju膰i povjerenje.

Drugim rije膷ima, na拧e mi拧ljenje o ne膷emu ovisi o tome koliko lako to razumijemo. Vi拧e volimo informacije do kojih je lak拧e do膰i, a mi .

Da biste saznali kako to funkcionira, poku拧ajte odgovoriti na pitanje:

鈥淜oliko je 啪ivotinja od svake vrste Mojsije uzeo na Kov膷eg?鈥�

Ups!

Jo拧 jedan primjer pristranosti te膷nosti obrade je na膷in na koji tuma膷imo tekstove na temelju stila fonta kojim su napisani: Uobi膷ajeni i lako 膷itljiv fontovi u na拧oj sposobnosti da probavimo informacije.

Uzroci i prosudbene posljedice te膷nosti obrade ()

Zato je te膷nost obrade klju膷na u dizajnu korisni膷kog iskustva: pobolj拧anje upotrebljivosti web stranice mo啪e daleko utjecati na stope konverzije.

Povezano: 15 savr拧enih parova fontova za va拧u web-lokaciju za e-trgovinu

Kako koristiti ove psiholo拧ke koncepte u 蝉补诲谤啪补箩u

Vjerojatnije je da 膰e ljudi izabrati ono 拧to znaju i . To obja拧njava za拧to kupujemo iPhone i pijemo u Starbucksu 膷ak i ako ne smatramo te brendove najboljima u svojoj ni拧i:

Uz sve gore navedene psiholo拧ke koncepte koji utje膷u na na拧e odluke, jasno je da biramo proizvode koji izgledaju poznato, izazivaju pozitivne asocijacije i lako ih je razumjeti.

Dakle, organizirajte i optimizirajte svoj marketin拧ki 蝉补诲谤啪补箩 u skladu s tim 鈥� i va拧a 膰e vas ciljna publika prona膰i.

Evo kako to u膷initi:

Dizajnirajte ga da izgleda poznato

Za ljude je va拧 brend znak. Kao 拧to je primijetila profesorica Poslovne 拧kole Harvard Susan Fournier, to "uop膰e nema objektivnog postojanja: to je jednostavno skup percepcija koje se dr啪e u umu potro拧a膷a."

Ljudi koriste a takozvani semioti膷ki trokut brendiranja za definiranje va拧eg brenda i njegove poruke:

• Identitet: misija marke, 辫谤颈膷补, vrijednosti, kapital i sam proizvod.
• komunikacija: Marka logo, slogani i 蝉补诲谤啪补箩.
• Etos: Reputacija marke i na膷in na koji je potro拧a膷i do啪ivljavaju.

Semioti膷ki trokut brendiranja osigurava proces definiranja brenda i njegovih interpretacija ()

Da bi publika definirala va拧 proizvod i odabrala ga izme膽u ostalih, morate obratiti pa啪nju na sva tri elementa. to je vrijeme- i energetski tro拧i proces, a najmanje 拧to mo啪ete u膷initi je obratiti pozornost na komunikaciju va拧eg brenda:

Dizajnirajte sve tako da ljudi prepoznaju va拧 蝉补诲谤啪补箩 nakon 拧to ga vide. Kada izgledate poznato mozgu, lak拧e je odlu膷iti se za ovu odre膽enu stavku.

Kako u膷initi da 蝉补诲谤啪补箩 izgleda poznato?

• Upotrijebite boje robne marke u materijalima 蝉补诲谤啪补箩a na razli膷itim marketin拧kim kanalima kako bi vas korisnici prepoznali.
• Dizajnirajte prilago膽ene slike istog stila za sredstva va拧eg 蝉补诲谤啪补箩a; izbjegavajte stock fotografije ili generi膷ke vizualne elemente koje korisnici vide na desecima drugih web stranica.
• Postavite svoj logotip tamo gdje je to mogu膰e na svim kanalima koje koristite za promociju 蝉补诲谤啪补箩a.

Isto tako: Kako stvoriti sjajan logotip za svoju marku

Tako膽er, uzmite u obzir na膷elo dosljednosti kada dizajnirate svoj marketin拧ki 蝉补诲谤啪补箩:

Koristite iste fontove za naslove i iste formate 蝉补诲谤啪补箩a i ne zaboravite razvijte ton glasa svoje marke.

Ton glasa je na膷in na koji va拧 brend zvu膷i i govori publici. Mora biti dosljedan u svim va拧im porukama kako bi se potro拧a膷i navikli na njega:

• Koristite iste rije膷i, govorne obrasce i re膷eni膷ne strukture u cijelom 蝉补诲谤啪补箩u.
• Odlu膷ite koji 膰ete ton koristiti kada razgovarate s publikom: Je li va拧 brend njihov prijatelj, partner ili u膷itelj? Je li formalno ili prijateljski? Koristi li humor u komunikaciji?

Napravite knjigu marke, odnosno smjernice za svoje pisce 蝉补诲谤啪补箩a i dizajnere, kako biste slijedili na膷ela koherentnosti u komunikaciji marke. Kao Mailchimp, Koka kola, kao i mnoge druge marke.

Izvadak iz knjige brendova Skype ()

Pobrinite se da va拧 蝉补诲谤啪补箩 ima jak informacijski miris

Kako navodi , informacijski miris je o 鈥渟naga relevantnih poruka tijekom cijelog puta kupca kao i vizualne i tekstualne znakove koji posjetiteljima web-mjesta daju savjete o tome koje informacije web-mjesto sadr啪i.鈥�

Robusni informacijski miris va拧eg 蝉补诲谤啪补箩a osigurava te膷nost obrade i slu啪i psihologiji korisnosti.

U dana拧njem svijetu 拧oka zbog 蝉补诲谤啪补箩a i kratkog raspona pa啪nje, kada ljudi skeniraju, a ne 膷itaju, va拧 蝉补诲谤啪补箩 na mre啪i, trebaju im neki vizualni tragovi koji im poma啪u da shvate da su na pravom mjestu za rje拧avanje svojih problema.

艩to mo啪ete u膷initi sa 蝉补诲谤啪补箩em za to:

• Ostanite dosljedni s naslovima, CTA bojama i slikama na svim stranicama va拧eg prodajnog toka.
• Neka 蝉补诲谤啪补箩 bude lak za 膷itanje: Razmislite o boja-kontrast omjer za va拧 tekst u kontrastu s pozadinom.
• Neka navigacija 蝉补诲谤啪补箩em bude jasna: Pove啪ite informacije s ispravnim stranicama kako bi korisnici razumjeli 拧to 膰e vidjeti.
• Izbjegavajte pretrpavanje pozivima na radnju: Korisnici bi trebali razumjeti 拧to mogu u膷initi na stranici; dr啪ite se pravila 鈥渏edna stranica = jedan CTA鈥�.

Format za skeniranje i bolju 膷itljivost

Raspon na拧e pozornosti se smanjuje, tako da trgovci imaju oko 8 sekundi da se pove啪u s potencijalnim kupcem. Neki 膷ak inzistiraju na  ovdje:

Ljudi skeniraju 蝉补诲谤啪补箩 u potrazi za smislenim naslovima i vizualnim tragovima koji bi im pomogli da shvate jesu li na pravom mjestu i 啪ele li saznati vi拧e. Imaju膰i to na umu, trebate oblikovati 蝉补诲谤啪补箩 u skladu s tim i  prije objavljivanja.

Kako formatirati 蝉补诲谤啪补箩 za skeniranje:

• Napi拧i ukratko re膷enice i odlomci.
• Koristite podnaslove, grafi膷ke oznake, podebljane rije膷i,, i druge vizualne kuke za 膷itatelje da br啪e skeniraju va拧 蝉补诲谤啪补箩.
• Upamtite o vizualnim elementima: slike, video zapise, karte, grafikone i druge elemente 鈥� ljudski ih mozak percipira nego tekst, pa je to va拧a prilika da motivirate 膷itatelje da nau膷e vi拧e.
• Osmislite jasne, ali emotivne naslove. Dodajte element hitnosti kako bi korisnici imali osje膰aj da 膰e ne拧to izgubiti ako odmah ne provjere va拧e podatke. Alati kao 拧to je Emotional Headline Analyzer mogu pomo膰i u odre膽ivanju emocionalne vrijednosti va拧ih naslova.

Kada je va拧 蝉补诲谤啪补箩 spreman, provjerite rezultate njegove 膷itljivosti pomo膰u alata kao 拧to su Grammarly ili Readable. Prema , koji se deset godina bavio PR-om za Apple, tekst bi trebao biti dovoljno jednostavan 鈥渓ako razumljiv prosje膷nom 4. razred student ili ni啪i.鈥�

Koristite mo膰ne rije膷i i ljudski jezik

Rije膷i koje koristite u 蝉补诲谤啪补箩u mogu potaknuti ljude da se osje膰aju na odre膽eni na膷in. Ovisno o emocijama koje 啪elite izazvati kod potro拧a膷a, razmislite o mo膰nim rije膷ima i izbjegavajte one koje izazivaju zlo.

Mo膰ne rije膷i su leksi膷ke jedinice koje se obra膰aju na拧im strahovima i 啪eljama, i zato su tako privla膷ne i uvjerljive kada se sretnu u tekstovima. Iskusni copywriteri Jon Morrow i Henneke Duistermaat najbolje su opisali takve rije膷i.

Prema , rije膷i mo膰i su opisne i uvjerljive rije膷i koje kod ljudi stvaraju sna啪nu emocionalnu reakciju. Oni mogu izazvati osje膰aj straha, uzbu膽enja, ljutnje ili znati啪elje kod ljudi. Kori拧tenje ovih rije膷i 膷ini 蝉补诲谤啪补箩 zanimljivijim i uvjerljivijim.

Duistermaat daje mnogo primjera rije膷i emocionalne mo膰i:

Primjeri rije膷i emocionalne snage prema Henneke Duistermaat ()

U isto vrijeme, potrudite se govoriti istim jezikom kao va拧a ciljna publika. Koristite ljudski jezik, budite konkretni, uzmite u obzir rije膷i koje va拧a publika svakodnevno govori i izbjegavajte ih .

Dodajte vi拧ak vrijednosti

Psihologija od 辞诲濒耻膷颈惫补苍箩补 ne dopu拧ta ljudima da vjeruju samo jednom izvoru, pa neka se va拧 razlikuje od drugih. Za to dodajte malo vi拧ka vrijednosti svom marketin拧kom 蝉补诲谤啪补箩u.

Ljudi posjete najmanje tri web stranice prije nego 拧to prona膽u ono 拧to 啪ele. Vi拧e od toga, prije nego se odlu膷e na kupnju! Pouzdana svjedo膷anstva, pravi 啪ivot komentari drugih kupaca, preporuke utjecajnih osoba 鈥� sve to mo啪e postati vi拧ak vrijednosti za dodavanje va拧em 蝉补诲谤啪补箩u.

Nekoliko naprednih savjeta:

• Dodajte fotografije svojih klijenata u recenzije. Vidjev拧i lica stvarnih ljudi iza svjedo膷anstava, vi拧e im vjerujemo.
• Omogu膰ite kupcima da glasaju za recenzije kao 拧to je to u膷inio Amazon. Potkrijepljeni dodatnim mi拧ljenjima, takvi komentari izgledaju pouzdanije.

Osim recenzija kupaca i drugih vrsta dru拧tvenih dokaza, uzmite u obzir vi拧ak vrijednosti kao 拧to je pozivanje na vjerodostojne izvore i izradu sveobuhvatnog 蝉补诲谤啪补箩a koji ne ostavlja pitanja.

窜补惫谤拧补惫补箩耻膰颈

Znate li da je potrebno simulirati jednu sekundu aktivnosti ljudskog mozga?

Da, izbori su te拧ki, a donositi odluke jo拧 je izazovnije. Uzimaju膰i u obzir psiholo拧ke 膷imbenike koji stoje iza njih, mo啪ete optimizirati web 蝉补诲谤啪补箩 kako biste utjecali na odluke kupaca i motivirali ih da odaberu va拧e proizvode ili usluge.

Sve 拧to vam je potrebno za online prodaju
Saznajte vi拧e

• Marketing 蝉补诲谤啪补箩a 101
• Kako promovirati svoju internetsku trgovinu pomo膰u Content Marketinga
• Kako napisati stranicu "O nama".
• Za拧to vam je potrebna stranica s 膷esto postavljanim pitanjima
• Kako zapo膷eti s pripovijedanjem 辫谤颈膷补 za svoju marku
• Kako koristiti virusni 蝉补诲谤啪补箩 za prodaju proizvoda na mre啪i
• Koriste膰i se psihologijom 翱诲濒耻膷颈惫补苍箩别 u optimizaciji prodajnog 蝉补诲谤啪补箩a