Mengapa Anda Harus Menjual Produk yang Tidak Menguntungkan

Mengapa Anda Harus Menjual Produk yang Tidak Menguntungkan: Margin Keuntungan dalam Perencanaan Bermacam-macam

Posted tahun 7 lalu by Jesse Ness, Tim ��

Semakin tinggi keuntungan yang Anda peroleh dari produk, semakin menarik untuk menjualnya. Setidaknya, begitulah kelihatannya pada pandangan pertama.

Panduan ini menjelaskan mengapa produk murah dengan margin keuntungan rendah juga harus muncul di etalase online Anda. Anda akan menemukan jawaban atas pertanyaan rumit: bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan dengan menjual margin rendah produk?

Mengapa Margin Keuntungan Tinggi Tidak Selalu Menguntungkan

Barang yang berbeda menghasilkan keuntungan yang berbeda pula. Yang mahal tidak selalu yang paling menguntungkan, dan yang murah tidak selalu yang paling tidak menguntungkan. Untuk memahaminya, kita perlu mencerna sedikit teori.

Kata lain dari keuntungan dari suatu produk tertentu adalah margin keuntungan. Ini adalah apa yang Anda dapatkan setelah dikurangi semua biaya: biaya produksi, pengiriman, penyimpanan, dll.

Katakanlah, Anda membeli kursi seharga $50, lalu Anda membawanya ke gudang seharga $10, dan mengirimkannya ke pelanggan seharga $15. Kursi persis ini berharga $200 di toko Anda. Dalam hal ini, margin keuntungannya adalah $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Margin keuntungan tergantung pada markupnya: semakin tinggi, semakin besar margin keuntungan yang Anda dapatkan.

Semua produk dapat dibagi menjadi tiga kelompok tergantung pada keuntungan yang diterima:

Margin rendah produk: Ini tidak mahal dan permintaan harian barang-barang seperti produk kebersihan, pakaian dalam, bahan kimia rumah tangga, makanan bayi, aksesoris. Markupnya kurang dari 20% (dari biaya).
Margin sedang produk: Barang kebutuhan lainnya seperti wine, makanan laut, keju, elektronik, bahan bangunan. Margin keuntungan untuk barang tersebut mulai dari 50%.
Margin tinggi produk: Produk mahal dan eksklusif seperti barang bermerek, emas, perhiasan, bunga. Tidak dimaksudkan untuk penggunaan sehari-hari, mereka membayar dengan margin keuntungan yang lebih tinggi dari 100%.

Hanya menjual margin tinggi barang tidak menjamin toko Anda akan untung. Misalnya, jika Anda hanya melakukan satu penjualan dari a margin tinggi produk per musim, Anda akan bangkrut daripada menghasilkan uang nyata. Pada saat yang sama, margin rendah produk dapat memberikan keuntungan bulanan yang tinggi karena omsetnya yang besar (orang sering membelinya dan dalam jumlah besar).

Rangkaian produk Anda harus berisi produk yang berbeda baik dalam harga maupun profitabilitas. Bangun kebijakan penetapan harga Anda dengan mempertimbangkan target audiens, harga pesaing, dan faktor lainnya.

Cara Menyeimbangkan Katalog Produk Anda dengan Margin Keuntungan

Pelanggan Anda harus memiliki pilihan di toko Anda: jika mereka hanya menemukan produk murah atau mahal, akan sulit mengambil keputusan pembelian.

Biasanya produk di toko online dibagi menjadi beberapa kategori. Jika Anda menjual produk perawatan rambut, kategori tersebut bisa berupa sampo, kondisioner, balsem, dan semprotan.

Setiap kategori di toko Anda harus menampilkan beberapa produk, dari yang lebih murah hingga yang lebih mahal.

Berikut cara menentukan harga produk Anda untuk mendapatkan lebih banyak konversi:

Perkirakan kisaran harga untuk setiap kategori. Misalnya Anda menjual kursi. Yang termurah harganya $50 dan yang termahal $500. Jadi ini akan menjadi kisaran harga Anda. Untuk memperkirakan harga terendah dan tertinggi di setiap kategori, periksa harga pesaing dan ingat target audiens Anda.
Segmentasikan produk Anda. Barang di setiap kategori dapat dibagi menjadi tiga segmen: rendah, sedang, premium. Margin rendah produknya murah dan mendatangkan sedikit keuntungan.

Jadi kursi Anda berharga mulai dari $50 hingga $500. Oleh karena itu, segmen rendah di toko Anda dapat berisi produk mulai dari $50 hingga $100, segmen menengah akan menyatukan produk dari $100 hingga $300, dan segmen premium akan mencakup produk dengan harga lebih tinggi.

Kursi IKEA dengan segmen harga berbeda muncul dalam kategori yang sama

Sekalipun Anda memiliki toko dengan rangkaian produk yang sangat terspesialisasi, Anda tetap harus memiliki barang di semua segmen harga, tidak hanya yang murah atau mahal. Hal ini memungkinkan pelanggan memiliki pilihan yang lebih luas dan memenuhi permintaan yang berbeda.

Harga Anda akan meningkat seiring dengan kualitasnya. Artinya, jika pelanggan Anda memilih produk yang lebih mahal, mereka harus yakin bahwa kualitasnya sesuai dengan harganya.

Produk mana di toko Anda yang harus menjadi inti katalog produk Anda — murah atau mahal? Untuk mempelajarinya, Anda perlu memutuskan segmen toko Anda: rendah, menengah, atau premium.

Misalnya, Anda hampir tidak dapat menemukannya berkualitas tinggi sofa dibuat dengan bahan terbaik di toko diskon. Namun jika sebuah toko memposisikan dirinya sebagai a hasil terbaik merek furnitur, dijamin Anda akan menemukan harga yang jauh lebih tinggi dan rangkaian produk yang berbeda.

Pada saat yang sama, sofa stok bisa berharga $100 dan $500, sedangkan sofa mewah bisa berharga $1,000 dan $5,000. Kisaran harga seperti itu memperluas pilihan dan target audiens Anda sehingga kisaran harga yang lebih tinggi tidak hanya dapat menjangkau masyarakat berpenghasilan tinggi, namun juga pelanggan dengan gaji rata-rata.

Ada tiga jenis toko menurut rasio harga:

1. Toko Diskon

Harga minimum dan maksimum di toko-toko ini lebih rendah dari harga pesaing. Khalayak umumnya terdiri dari orang-orang dengan pendapatan rendah. Rasio harga:

50% — segmen rendah
30% — segmen menengah
20% — segmen premium

2. Toko Dengan Harga Rata-Rata

Biaya produk tidak berbeda dengan posisi serupa di antara pesaing. Penonton umumnya adalah orang-orang dengan rata-rata dan diatas rata-rata penghasilan. Rasio harga:

40% — segmen rendah
40% — segmen menengah
20% — segmen premium

3. Toko Premium

Harga minimum dan maksimum di toko-toko ini lebih tinggi dari harga pesaing. Klaim: “Kualitas tidak bisa murah.” Khas penontonnya adalah orang-orang dengan pendapatan sangat tinggi. Rasio produk:

20-30% — segmen rendah
30-40% — segmen menengah
20-40% — segmen premium
10% — produk mewah

Misalnya, Anda memiliki toko diskon dengan harga mulai dari $30 hingga $100. Itu berarti sekitar 50% barang harus berada di ladang dengan harga mulai dari $3 hingga $10, 30% produk dalam kisaran $10 hingga $80, dan barang paling mahal, dari $80 hingga $100, harus mencakup sekitar 20% dari barang Anda. katalog.

Untuk mengelompokkan semua produk berdasarkan harga dengan benar, Anda perlu:

Pahami segmen harga toko Anda
Buat kategori produk
Pastikan setiap kategori disajikan oleh rendah-, sedang-, dan segmen premium produk.

Membantu masyarakat menemukan produk yang sesuai dengan harga yang wajar bukanlah satu-satunya tujuan segmentasi harga. Ini berdampak besar pada keuntungan Anda. Mari kita pecahkan contohnya:

Terlalu banyak barang murah di toko Anda. Anda memiliki toko furnitur di segmen harga rendah. Anda menjual semua sofa seharga $150. Pertama, hal itu bisa berdampak buruk bagi citra merek Anda: pelanggan mungkin mengira Anda hanya menawarkan kualitas rendah produk. Kedua, margin keuntungan Anda tidak akan cukup; bahkan jika Anda menghasilkan 10 penjualan per minggu, keuntungan Anda tidak akan signifikan. Terakhir, target audiens Anda hanya orang-orang berpenghasilan rendah, artinya Anda mengabaikan orang-orang dengan gaji sedikit lebih besar yang bersedia membayar. $ 300-400 untuk sofa.
Terlalu banyak barang mahal di toko Anda. Jika Anda hanya menjual barang-barang mahal, hal itu akan menghalangi orang-orang dengan pendapatan rata-rata, meskipun mereka bisa saja menjadi pelanggan Anda.

Bagaimana dengan permintaannya?

Saat membuat bermacam-macam, Anda juga harus mempertimbangkan permintaan. Oleh karena itu, toko harus memiliki segmen produk berikut:

Produk prioritas. Mereka harus mencakup sekitar 20% dari katalog produk Anda. Mereka memiliki markup yang besar dan cukup sering dijual. Contohnya adalah alkohol, makanan lezat, sosis, kopi untuk toko kelontong, atau mantel desainer untuk toko pakaian.
Barang-barang penting. Barang-barang ini harusnya dibuat ulang 40-60% dari bermacam-macam Anda, karena paling banyak dibeli dan dalam jumlah banyak. Ini adalah rendah or margin menengah produk. Untuk toko kelontong, itu bisa berupa roti atau pasta. Untuk toko pakaian, ini adalah hal mendasar kaos. Biasanya mereka memberikan keuntungan yang rendah. Namun, beberapa pengusaha dapat membangun bisnisnya hanya dengan menjual produk pokok saja.
Barang musiman. Menjual produk ini hanya menguntungkan pada musim tertentu. Misalnya, Anda bisa menemukan lebih banyak tabir surya di musim panas dibandingkan yang biasanya tersedia di toko kecantikan. Pertahankan segmen ini di bawah 20% dari keseluruhan koleksi.
Lainnya. Ini adalah margin rendah barang yang dibutuhkan untuk kenyamanan pembeli, keunikan ragamnya, dan keperluan lainnya. Masuk akal untuk mengalokasikan tidak lebih dari 20% dari seluruh koleksi Anda kepada mereka.

Biasanya, sebuah toko memiliki produk dengan tingkat penjualan tinggi tetapi margin keuntungan kecil, dan barang dengan tingkat penjualan rendah tetapi margin keuntungan tinggi. Distribusi ini memungkinkan Anda menjaga keseimbangan antara apa yang ingin dilihat pelanggan di toko Anda dan apa yang bermanfaat bagi Anda.

Cara Penggunaan Margin Rendah Produk untuk Menumbuhkan Keuntungan

Bahkan jika strategi utama Anda tidak didasarkan pada penjualan produk murah dalam jumlah besar, Anda harus menambahkannya margin rendah barang ke jaringan produk Anda, karena barang tersebut menjalankan beberapa fungsi penting:

Pelanggan cenderung membeli produk dengan harga menengah, menghindari yang termurah. Jadi, menempatkan produk yang murah di samping produk yang lebih mahal akan membuat produk yang lebih mahal lebih menarik.
Margin rendah produk dapat membantu Anda menonjol di antara pesaing dan menarik minat. Misalnya, Anda bisa membeli teh di toko peralatan makan, namun toko lain tidak menawarkannya.
Margin rendah barang dapat membuat pembelian lebih nyaman. Dengan menjual produk terkait dengan margin rendah, Anda dapat meningkatkan penjualan barang-barang kebutuhan pokok di toko Anda kepada pelanggan.

Jadi inilah cara tepatnya yang bisa Anda gunakan margin rendah barang untuk meningkatkan keuntungan akhir Anda dan meningkatkan penjualan margin tinggi produk:

1. Tingkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dengan Cross selling

Tawarkan saja kepada pelanggan Anda item tambahan untuk dibeli. Misalnya, Anda dapat menampilkan blok konten terpisah seperti: “Orang juga membeli dengan produk ini” atau “Anda mungkin juga suka” di area tas belanja. Operator pusat panggilan juga dapat menawarkan produk tambahan selama panggilan untuk mengonfirmasi pesanan. Misalnya, ada baiknya memberi tahu pelanggan Anda tentang penutup dan kaca pelindung untuk ponsel cerdas mereka yang tersedia, jika mereka lupa memesan item ini sebelumnya.

Cross selling dengan produk yang lebih murah

2. Temukan item “katalisator”.

Ada kategori margin rendah barang yang banyak peminatnya dan dapat menarik pelanggan anda. Anda bisa mulai menawarkan margin tinggi produk dengan “katalisator” ini untuk meningkatkan keuntungan akhir.

Misalnya, benih tidak mahal sama sekali, namun jika pelanggan rutin datang ke toko Anda untuk membelinya, mereka mungkin akan memesan tanah, pupuk, dan barang lain yang diperlukan untuk menanam dan menanam tanaman.

Untuk mengetahui “katalisator” yang tepat di toko online Anda, Anda memerlukannya Google Analytics. Periksa perjalanan pelanggan melalui website sebelum mereka melakukan pembelian, dan memperhatikan halaman produk yang mereka kunjungi.

3. Susun lot kecil untuk grosir

Cara terbaik untuk mendapat untung adalah dengan menjual margin rendah item berdasarkan paket. Misalnya, banyak toko online yang menjual kaus kaki dalam jumlah grosir kecil.

Cropp menjual satu pak berisi lima kaus kaki

4. Tawarkan produk Anda dalam bentuk bundel

Gabungkan saja margin rendah barang dalam set dengan margin menengah dan margin tinggi barang-barang. Misalnya, Anda dapat menjual setiap item pelindung jatuh untuk pengendara sepeda motor secara terpisah, atau Anda dapat menggabungkannya menjadi satu set besar (helm + bantalan siku + bantalan lutut + sarung tangan).

Contoh bundel produk

Pengambilan Kunci

Jadi untuk mengelompokkan semua item toko online Anda berdasarkan harga dan mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin, Anda perlu:

Tentukan segmen harga toko online Anda dan bagi semua barang dari setiap kategori menjadi murah, sedang, dan mahal.
Cari tahu barang yang paling menguntungkan dan prioritas, produk yang akan menjamin perputaran, dan barang yang akan menarik pelanggan dan menciptakan citra merek Anda.
Kembangkan strategi untuk bekerja dengannya margin rendah barang sehingga ketersediaannya dapat meningkatkan keuntungan, bukan menurunkannya.

Tentang Penulis

Jesse adalah Manajer Pemasaran di �� dan telah berkecimpung di bidang e-commerce dan pemasaran internet sejak tahun 2006. Dia memiliki pengalaman dengan PPC, SEO, optimasi konversi dan senang bekerja dengan pengusaha untuk mewujudkan impian mereka.

������