Che si tratti di passaparola, vendita diretta o un sofisticato campagna pubblicitaria automatizzata, ogni vendita di successo inizia con un marketing di successo.
Prima che i tuoi clienti possano bere qualcosa, qualcuno da qualche parte deve mostrargli il pozzo. Quindi se non vedi il tipo di vendite che desideri,
La chiave per un marketing efficace risiede in due semplici domande: chi sono i tuoi clienti e 辫别谤肠丑茅 acquistano?
Migliaia di
Per vendere meglio, devi imparare a fare marketing meglio. Per farlo, devi scavare a fondo nella definizione del tuo pubblico. Ecco dove entrano in gioco i profili dei clienti.
Il 71% delle aziende che superano gli obiettivi di fatturato e di lead hanno profili clienti documentati.
I profili dei clienti identificano chi sono i tuoi clienti target, cosa gli interessa e dove trovarli. In questo post, ti mostreremo 辫别谤肠丑茅 i profili dei clienti sono importanti e come crearne uno tuo per il tuo
Che cos'猫 un profilo cliente?
Nel linguaggio del marketing, un profilo cliente 猫 una biografia immaginaria del/i tuo/i cliente/i target.
Consideralo come un breve documento che spiega il che, che cosa e 辫别谤肠丑茅 dei tuoi clienti ideali.
An
Nella maggior parte dei casi, pi霉 grande 猫 il tuo catalogo prodotti, pi霉 profili dovrai raggiungere. Ad esempio, un
Mentre un negozio come Amazon, d'altro canto, potrebbe avere centinaia, persino migliaia di profili mirati.
Ampiamente parlando, i profili dei clienti si basano su due cose:
1. Dati demografici
Informazioni fattuali sul cliente che definiscono che i tuoi acquirenti sono.
Ci貌 include dati quali:
- 贰迟脿
- Posizione
- Genere
- Reddito
- Formazione scolastica e carriera
- Uso tecnologico (social network preferito, telefono,
uso del computer portatile, ecc)
2. Dati psicografici
Se i dati demografici spiegano "chi" 猫 il tuo acquirente, i dati psicografici spiegano "辫别谤肠丑茅" acquista.
Queste informazioni potrebbero includere le preferenze, gli hobby, le abitudini di spesa e i valori dell'acquirente.
Com'猫 il loro stile di vita? Che tipo di opinioni hanno? Tutte queste informazioni rientrano nella psicografia.
Se si approfondisce ulteriormente, le informazioni psicografiche possono includere anche dettagli come:
- Metodo di comunicazione preferito
- Motivazioni per l'utilizzo di un prodotto
- Sogni e aspirazioni.
Queste sono le informazioni di cui hai bisogno per capire chi acquista ci貌 che vendi.
Detto questo, c'猫 anche un limite a ci貌 che devi sapere. Assicurati che le informazioni che raccogli siano pertinente a ci貌 che vendi.
Ad esempio, se vendi guantoni da boxe, probabilmente non hai bisogno di sapere quale marca di cibo per cani preferiscono i tuoi clienti. Ma se vendi, diciamo
I profili dei clienti ti aiutano a raggiungere e comunicare con il pubblico giusto. Se il tuo pubblico di riferimento 猫
Perch茅 sviluppare profili dei clienti?
Esistono numerose prove che dimostrano che l'utilizzo dei profili dei clienti pu貌 aiutarti a guadagnare di pi霉 e a servire meglio i tuoi clienti.
Secondo , utilizzando i profili di marketing si creano siti web
Un altro studio di Cintell ha scoperto che le aziende con profili documentati superavano spesso i propri obiettivi di fatturato.
In particolare, ci sono 3 motivi principali per cui dovresti sviluppare profili dei clienti.
1. Otterrai conversioni migliori
Questo 猫 piuttosto semplice: se sai cosa piace ai tuoi clienti, puoi inviare loro contenuti e offerte con cui interagiranno.
Contenuti e promozioni mirati possono aiutarti a convertire pi霉 visitatori in abbonati, follower e clienti.
Ad esempio, Skytap ha implementato una strategia di marketing dei contenuti mirata e ha visto un .
Puoi utilizzare le informazioni provenienti dai profili dei clienti per inviare e-mail e messaggi diretti pi霉 personalizzati, che a loro volta miglioreranno la qualit脿 dei tuoi lead e genereranno clienti migliori.
2. Svilupperai e venderai prodotti migliori
Pensa a tutte le volte che sei uscito per comprare un regalo alla tua amica, alla mamma, alla prozia Brenda, ecc. Se eri vicino a quella persona, probabilmente era molto pi霉 facile scegliere il regalo giusto. I profili dei clienti funzionano allo stesso modo.
Con l'aiuto dei profili, 猫 molto pi霉 facile creare e offrire i prodotti giusti 辫别谤肠丑茅 sai gi脿 cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.
Puoi anche trovare clienti reali che corrispondono ai tuoi profili per collaborare a nuovi prodotti e opportunit脿. Ti aiuteranno a identificare problemi e sfide, quindi potrai battere la concorrenza sul tempo con nuove soluzioni per il tuo settore.
Ci sono anche buone probabilit脿 che rimangano clienti pi霉 a lungo 辫别谤肠丑茅 i tuoi prodotti e servizi saranno personalizzati in base alle loro esigenze.
Leggi anche: Come creare un prototipo di prodotto
3. Ti aiuta a capire dove i tuoi clienti trascorrono il tempo
Quando comprendi il background di ciascuno dei tuoi profili, ti sar脿 pi霉 facile capire dove i tuoi clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo online e quali canali online utilizzano.
Questo, a sua volta, ti aiuter脿 a ottimizzare la tua spesa di marketing.
Ad esempio, se i tuoi dati mostrano che i tuoi clienti preferiscono Instagram a Twitter, puoi spostare la spesa di marketing in modo da concentrarti maggiormente sul primo.
Correlato: Come capire dove vendere i tuoi prodotti
Come sviluppare i profili dei clienti?
Abbiamo stabilito quanto siano cruciali i profili dei clienti per qualsiasi
Tieni presente che i profili dei clienti possono essere tanto basilari quanto complicati, a seconda di ci貌 che vuoi. Non ci sono regole fisse e veloci.
Ci貌 che conta di pi霉 猫 quanto siano efficaci nel creare un quadro chiaro di ci貌 che spinge i diversi tipi di clienti a rivolgersi ai tuoi servizi.
Per iniziare, pensa a modellare i profili in base alla ricerca qualitativa e quantitativa disponibile, concentrandoti su:
- Fattori comportamentali: Gli obiettivi dei clienti, cosa vogliono realizzare, come hanno trovato la tua attivit脿.
- Ostacoli all'acquisto: Le esitazioni e le preoccupazioni dei tuoi clienti.
- Mentalita: Considera se i clienti desiderano fare affari o avere un'esperienza pi霉 raffinata quando arrivano sul tuo sito web.
Se tutto questo ti sembra troppo complicato, non preoccuparti: ti mostreremo esattamente come ottenere questi dati per sviluppare i tuoi profili.
Fase 1: condurre sondaggi per ottenere informazioni sui clienti
Nessuno conosce i tuoi clienti meglio di te stesso.
Ecco 辫别谤肠丑茅 il primo passo per creare profili dei clienti 猫 condurre dei sondaggi.
Infatti, in un sondaggio condotto tra i responsabili del marketing (per le aziende B2B), i sondaggi si sono classificati come il terzo metodo pi霉 importante per creare profili di acquirenti.
Il tuo obiettivo qui 猫 entrare nella testa del cliente per assicurarti che i profili siano basati su ci貌 che pensano le persone reali.
Prima di iniziare, 猫 una buona idea segmentare i tuoi clienti in tre gruppi:
- Gruppo 1: Clienti esistenti. Puoi dividerli ulteriormente in frequenti e
Una volta clienti. - Gruppo 2: Clienti che sono arrivati 鈥嬧�媠ul tuo sito, ma non hanno ancora acquistato nulla (in particolare clienti con carrelli abbandonati)
- Gruppo 3: Clienti che non hanno mai visitato il tuo sito ma che rientrano nel tuo mercato target
Esistono diversi modi per raggiungere i diversi segmenti di clientela sopra identificati.
Per i clienti esistenti, il modo migliore per contattarli 猫 tramite e-mail. Probabilmente hai gi脿 il loro indirizzo e-mail in archivio. Invia loro semplicemente un'e-mail con un link al tuo sondaggio, come questo:
Per i visitatori del sitopuoi utilizzare diversi strumenti per porre domande.
Ad esempio, puoi creare un
ti consente di far comparire una singola domanda sul tuo sito in un momento designato. Funziona particolarmente bene quando vuoi scoprire 辫别谤肠丑茅 i tuoi clienti non stanno completando l'acquisto.
Puoi anche utilizzare una "Hello Bar" nella parte superiore della tua pagina per collegarti al tuo sondaggio, in questo modo:
Per
Per trovare questi utenti, accedi a Facebook e vai su Crea inserzioni.
Qui, vai su "Pubblico".
Successivamente, fai clic su "Crea pubblico" e seleziona "Pubblico simile":
Il prossimo
Questo creer脿 un nuovo pubblico personalizzato che corrisponde ai tuoi fan di Facebook esistenti. Se hai gi脿 un po' di traffico nel tuo negozio online, aggiungere il pixel di Facebook per raccogliere un pubblico simile che corrisponda alle persone che hanno effettuato acquisti sul tuo sito.
Puoi quindi inviare loro un link a un sondaggio come questo con un incentivo a partecipare:
Fortunatamente, oggi hai pi霉 scelta che mai quando si tratta di creare sondaggi. Ecco alcune opzioni:
Ecco il nocciolo della questione: le domande vere e proprie da porre nel sondaggio.
Le domande possono variare da 7 a 20. Progettale e categorizzale in modo tale da ottenere informazioni in base ai fattori comportamentali, agli ostacoli all'acquisto e alla mentalit脿.
Le domande specifiche che poni possono variare da un settore all'altro, ma l'obiettivo finale rimane lo stesso: ottenere informazioni fruibili che rispondano alle tue esigenze.
Ecco alcuni esempi di domande che potresti prendere in considerazione di includere nel tuo sondaggio:
Domande demografiche:
Queste sono le domande pi霉 basilari che dovresti porre ai tuoi clienti target, come:
- Sono sposati?
- Quanti anni hanno?
- Dove vivono?
- Hanno figli? Quanti? Di che et脿?
- In quale paese/citt脿 sono cresciuti?
Domande sull'istruzione:
La nostra istruzione scolastica e universitaria ci aiuta a formarci come adulti. Le persone tendono solitamente a rispondere a queste domande in modo pi霉 onesto.
- Quale livello di istruzione hanno completato?
- Quali scuole hanno frequentato? Pubbliche o private?
- Cosa hanno studiato?
- Erano popolari a scuola?
- Quale
extracurriculare a quali attivit脿 (se presenti) hanno preso parte?
Domande sulla carriera:
Domande sulla vita lavorativa dei tuoi potenziali clienti rivelano molti dettagli interessanti su di loro.
- In quale settore lavorano?
- Qual 猫 il loro attuale livello lavorativo?
- Qual 猫 stata la loro prima volta?
tempo pieno lavoro? - Come sono arrivati 鈥嬧�媎ove sono oggi?
- Il loro percorso di carriera 猫 stato tradizionale oppure hanno lasciato un altro settore?
Domande finanziarie:
Le finanze dei tuoi clienti ti diranno cosa possono permettersi e con quale facilit脿 prendono le loro decisioni di acquisto.
- Con quale frequenza acquisti articoli costosi?
- Quanto valgono?
- Sono responsabili delle decisioni d'acquisto in famiglia?
Tieni presente che le persone tendono a rispondere in modo errato alle domande finanziarie, anche nei sondaggi online anonimi. Alcuni potrebbero persino interpretare questo come un'invasione della loro privacy. Modera i tuoi risultati di conseguenza (solitamente diminuendo il reddito medio dichiarato).
Fase 2. Intervistare i clienti per comprendere i dati psicografici
Condurre interviste individuali pu貌 fornire informazioni preziose sulle abitudini di acquisto dei potenziali clienti e sui loro motivi, informazioni che spesso sfuggono ai sondaggi.
Potrebbe essere un affare costoso, ma ne vale assolutamente la pena. Non solo svilupperai profili di clienti migliori, ma arriverai anche a comprendere i tuoi clienti a un livello fondamentale.
La tua attuale base di clienti 猫 il punto di partenza ideale per le interviste, 辫别谤肠丑茅 hanno gi脿 acquistato il tuo prodotto e conoscono la tua attivit脿.
Per ottenere risultati migliori, suddividi gli intervistati in due gruppi:
- Clienti 鈥渂uoni鈥� che hanno acquistato da te pi霉 volte
- Clienti 鈥渃attivi鈥� che hanno acquistato da te una volta e hanno lasciato recensioni/feedback negativi.
Sorprendentemente, i tuoi clienti 鈥渃attivi鈥� spesso ti racconteranno molto di pi霉 sui tuoi problemi rispetto ai tuoi clienti 鈥渂uoni鈥�.
Inoltre, cerca potenziali clienti, referenze e reti di terze parti per convincere alcuni candidati a partecipare.
Ecco alcuni suggerimenti per reclutare i potenziali candidati quando ti metti in contatto con loro:
- Offri incentivo: 脠 quasi sempre difficile dire di no a uno sconto importante
- Sia chiaro che questa non 猫 una chiamata di vendita: A nessuno piace essere disturbato dalle telefonate di vendita
- Rendi facile per loro dire di s矛: Lascia che scelgano un momento e un luogo
Ecco un esempio di un'e-mail che Quora ha inviato a un collaboratore abituale:
Ecco un altro esempio di e-mail ai tuoi "cattivi" clienti per gentile concessione di :
Sebbene questi esempi possano essere dalle aziende B2B, hai capito l'idea: sii umile, onesto e rendi semplice il processo per far salire a bordo gli intervistati. Tratta le interviste come conversazioni. Assumi il profilo di un fondatore che cerca solo di gestire un'attivit脿 migliore. Sarai sorpreso di sapere quante persone saranno felici di aiutarti quando ti farai avanti.
Tuttavia, ecco alcuni suggerimenti che puoi seguire durante i tuoi colloqui:
- Prima dell'intervista: Inviare via e-mail all'intervistato una descrizione di
3-5 domande prima di incontrarci. - Ascolta: Dovresti parlare da 鈪� a 录 del tempo. Comprendi che sei non 猫 un se sei l矛 per vendere, sei l矛 per comprendere i problemi dei tuoi potenziali clienti.
- Prendere appunti: La prassi migliore 猫 quella di far effettuare l'intervista a due persone: la prima pu貌 ascoltare attentamente mentre la seconda pone domande.
- Concentrati sui comportamenti passati: Evitate problemi ipotetici e futuri finch茅 non sentite che ce n'猫 bisogno. Limitate le vostre domande a situazioni ed eventi reali.
- Richiedi quantit脿 e intervallo: Prova a fargli indicare un numero o un intervallo di stima per comprendere meglio le loro esigenze (ad esempio, quali si aspettano che siano i prezzi dei prodotti).
- Non trattenerti troppo: Concludere l'intervista in tempo utile e fornire un rapido feedback.
- Azione supplementare: Ringraziali per l'intervista e fornisci un riepilogo dettagliato del feedback. Chiedi loro se conoscono qualcuno con cui dovresti parlare.
Se riesci a farlo, avrai a disposizione una miniera di dati soggettivi per comprendere i tuoi clienti.
Leggi anche: Come lavorare con i focus group per testare la tua nicchia o idea imprenditoriale
Passaggio 3: eseguire il backup con i dati analitici
L'ultimo passaggio 猫 anche il pi霉 semplice: reperisci i dati dal tuo strumento di analisi per supportare i risultati dei passaggi 1 e 2.
Se disponi di Google Analytics, puoi ottenere una notevole quantit脿 di dati sulla posizione geografica dei tuoi visitatori, sulla loro et脿, sull'utilizzo della tecnologia, ecc.
Per trovare questi dati, accedi a Google Analytics. Poi vai a Audiences.
Qui puoi trovare dati su posizione, lingua e tecnologia. Puoi anche ottenere dati su interessi, et脿 e genere in "Demographics".
Ad esempio, ecco come potrebbero apparire i tuoi dati "Posizione":
Un altro strumento, , potrebbe non avere dati sul tuo sito, ma 猫 molto probabile che abbia i dati demografici dei tuoi concorrenti.
Per trovare questi dati, vai su Quantacast.com e clicca su "Esplora". Quindi, digita l'URL del tuo concorrente nella casella di ricerca che si apre.
C'猫 una buona probabilit脿 che Quantacast non abbia quantificato il profilo del tuo concorrente. Se ci貌 accade, passa a un altro concorrente finch茅 non ottieni un risultato positivo.
Ad esempio, ecco i dati demografici di TMZ.com:
Utilizza questi dati per corroborare i risultati dei passaggi precedenti. Ad esempio, se il tuo sondaggio ha mostrato che il 90% dei tuoi clienti 猫 sposato, i tuoi dati demografici dovrebbero riflettere che i tuoi visitatori sono pi霉 anziani (poich茅
Passaggio 4: creare il profilo del cliente
In questo passaggio finale, utilizzerai i dati raccolti finora per creare uno schizzo approssimativo di
Non devi esagerare con questo: un semplice documento Word sar脿 sufficiente. Tuttavia, associare un nome e una personalit脿 a ogni profilo cliente (ad esempio "Frugal Fred" per un cliente con budget limitato) rende il tutto pi霉 facile da ricordare.
per creare un profilo pi霉 鈥渧isivo鈥�.
Dopo la registrazione, clicca su "User Persona" per iniziare.
Modifica il modello in base ai tuoi dati:
Il risultato finale potrebbe essere simile a questo:
Congratulazioni, hai appena creato un profilo cliente per il tuo
I tuoi prossimi passi
I profili dei clienti ti aiuteranno a identificare il tuo pubblico e a risolvere i suoi problemi.
脠 importante ricordare che i tuoi profili continueranno a evolversi e cambiare man mano che scoprirai maggiori informazioni sui tuoi clienti e su ci貌 che li motiva.
Non sorprenderti se man mano che la tua attivit脿 cresce scoprirai profili completamente nuovi.
Ecco i tre passaggi successivi:
- Crea un sondaggio e invialo ai tuoi clienti esistenti
- Seleziona 10 dei tuoi migliori e peggiori clienti e invitali per un'intervista
- Crea una bozza del profilo del cliente basandoti sui risultati delle interviste e del sondaggio.
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