価格設定は、あらゆるビジネスにとって最も重要な考慮事項の 1 つです。製品の価格設定は、販売量に直接影響します。価格設定を適切に行うことで、収益が大幅に増加する可能性があります。
この记事では、実証済みの理论を使用して製品の価格を设定するための戦略をいくつか绍介します。製品の価格设定の心理学に基づいた価格设定の科学、统计モデル、価格设定の最适化について学びます。
価格设定科学とは何ですか?
ツイート可能な文章にまとめると、「価格设定科学とは、统计モデルと竞合分析を使用して価格设定戦略を作成することです。」
価格设定科学は、1970年代后半の米国の航空业界の规制缓和に端を発しています。航空会社は&苍产蝉辫;
これが、フライトを予约する时期に応じてチケットの価格が常に変化し続ける理由です。
経営理论の観点から见ると、価格设定科学は「収益管理」の一部を形成します。これはビジネスにおいて非常に重要な侧面であり、 .
大公司には、自社製品の最适な価格を决めることを主な仕事とする専门家がいることが多い。&苍产蝉辫;需要予测次のような复雑な方程式を使用します。
恐ろしいですよね? しかし、以下で説明するように、価格設定を正しく行うことはビジネスにとって非常に重要です。幸いなことに、価格設定を正しく行うために上記のような方程式に頼る必要はありません。
価格设定プロセス
それは経済の単纯な事実です。価格が上がると、需要は减ります。
事业主としてのあなたの仕事は、価格と需要の间の最适なバランスを见つけることです。
この方程式は曲线として表すことができ、 :
このシナリオでは、収益は&苍产蝉辫;合计购入数 x 各商品の価格これはグラフ上で长方形として表すことができます。
価格と需要の间の「スイートスポット」は、このグラフ内に描くことができる最大の长方形になります。
もちろん、これは単纯化しすぎですが、おそらくその意味は理解できるでしょう。価格设定を正しく行うには、価格と需要の中央値を见つける必要があります。
製品の価格设定: もしアカウントが违う场合： やること
ほとんどの企業は、「3つのC」と呼ばれるかなり単純な価格设定プロセスに従っています。これらは次のとおりです。
- 费用： 製品の製造にかかる総コスト。つまり、価格はコスト + 利益率です。
- お客様： 顾客が製品に対して支払う意思のある金额。通常は顾客调査を通じて判明します。
- 竞争： 竞合他社が自社製品に请求している価格。
纸の上では、これは十分に良さそうです。结局のところ、コスト、顾客、竞合を考虑すれば、纳得できる価格に到达できるはずです。
実际には、この戦略は成功よりも失败の方が多いです。その理由としては次のようなものが挙げられます。
- コストは原材料の入手状况によって変わります。また、生产规模によっても変わります。
- コストベースの価格设定では、顾客に提供する実际の価値が割引されます。また、ブランド価値や顾客の需要などの无形の価値も考虑されません。
- 竞合他社は市场シェアを获得するために自社製品の価格を安く设定している可能性があります。
- 価格を决定するための顾客调査は、せいぜい大ざっぱなものです。顾客が理论上纸上で支払う意思のある金额と、実际に支払う金额は大きく异なる可能性があります。
などなど。试行错误されたモデルがうまく机能することはめったにありません。そのため、顾客心理、统计モデル、人口统计を考虑した価格戦略を採用する必要があります。
适切な製品価格戦略を选択する方法
A
1. 人口統計に基づいた価格設定を採用する
コストまたは竞合他社に基づく価格设定モデルは、顾客の人口统计、製品の価値、またはブランド価値を考虑していないため失败します。
これに対抗するには、&苍产蝉辫;
例えば、裕福なセレブにジーンズを贩売する场合、ジーンズ1本あたり数百ドルを请求できます。代わりに、ターゲット市场が
これを可能にするには、ターゲット市场の次の人口统计データが必要です。
- 平均収入: 収入が高ければ価格许容度も高くなります。
- 性别：
- 住所 高级な立地は可処分所得の増加につながる（&苍产蝉辫;
电子商取引）。 - 教育： したがって、より知识のある买い手には、より高い価格を请求できます。
人口統計学的要因は、売上への影響を考慮して定量化できます (たとえば、平均所得が 100,000 万ドルを超える場合、所得は 2 倍になり、100 万ドル未満だが 50 万ドルを超える場合は、乗数は 1 になるなど)。
これにより、カスタム式を使用して価格を计算できます。当然、この式は统计分析に基づく必要がありますが、次のような基本的な式でも机能します。
価格 = (生産コスト * 人口統計学的要因) + 利益率 — 顧客獲得コスト。
2. ダイナミックプライシングを導入する
1969年、パーデュー大学大学院の教授フランク?バスは、 新製品の採用を定量化するためのモデル。このモデルは&苍产蝉辫;は、人々が市场で製品を使用するようになる过程について、简単な方程式を示しました。
数学的な説明は省きますが、このモデルは基本的に消費者を 2 つのグループに分けます。
- イノベーター： これらは、新製品を试し、他の人にそれについて伝える早期採用者です。
- 模倣者: これらは、多くの场合イノベーターからの推奨を受けて、すでにある程度の支持を得た新製品を使い始める人々です。
革新者と模倣者の数は、しばらくするとピークに达します。グラフで表すと、&苍产蝉辫;:
このモデルは、物理的製品でもデジタル製品でも、ほとんどの成功製品に适用できます。
例えば、贵补肠别产辞辞办の イノベーター 最初にこのサービスに登録したのは大学生たちだった。その后、 模倣者 乗船した时 .
今の问题は&苍产蝉辫;
バス拡散モデルは新製品の採用を説明していますが、 .
考え方はシンプルです。一般化された Bass モデル曲線に基づいて価格を設定することで、各顧客からの収益を最大化できます。
グラフで表すと、次のようになります。
つまり、次のことが可能です。
- 製品の価格を决める
低?中程度 早期导入者を引き付けるために。 あまりに 低く设定しないと、后で価格を上げることができず、后から导入する人たちの価値认识に影响を与えてしまいます。 - 採用者が製品に惯れてきたら価格を上げる。あるいは、次のような方法で収益を増やすこともできる。
クロスセル そしてアップセル。 - 顾客ライフサイクルの后半で価格を下げて顾客维持率を高める
したがって、価格は决して完全に静的ではなく、顾客の行动に応じて変化し続けます。
これは価格を下げなければならないというプレッシャーを取り除く强力なコンセプトです ただ そうです。その代わりに、顾客の行动に応じて动的な製品価格设定戦略を採用することを余仪なくされます。
シンプルですが便利です。
3. 価格の非弾力性を高める
、または PED は、価格の変化に伴う製品の需要の変化を測定します。
- 価格が上昇して需要が减少すると、製品は&苍产蝉辫;弾性。
- 価格の変化に関係なく需要が同じであれば、製品は&苍产蝉辫;弾力性がない。
価格弾力性を決定する方法は 2 つあります。
- ターゲット市場のサンプル オーディエンスを調査します。価格によって購買習慣がどのように変化するかを尋ねます。
- 価格に対する需要の変化を理解するために过去の记録を调べます。
次に、简単な式で価格弾力性を计算できます。
PED = 需要の変化率 / 価格の変化率
これは通常、マイナスのスコアになります (需要は通常、価格とともに減少するため)。たとえば、価格を 50% 上げると、需要は 100% 減少します。したがって、PED は次のようになります。
ペド =
まれに、価格が上昇しても需要が同じままか、実际に増加する场合があります。これは、バブルの场合、または石油や高级品などの商品の场合に発生します。
弾力性は公司の価格政策にどのように影响するか
価格弾力性は、本质的に、価格を上げた际に顾客がどのように反応するかを理解するのに役立ちます。
これは次の 3 つの機能によって実現されます。
- 希少性： 商品が希少であると认识されれば、&苍产蝉辫;
気を缓める 需要があります。 - 値： 製品が大きな価値を提供する场合（または消费者がそう认识している场合）、需要に影响を与えることなく価格を上げることができます。
- メーカー： 希少、高级、プレミアムブランドとして认识されているブランドは、需要が落ち込むことなく、より高い価格を要求できます。场合によっては、価格が高腾するにつれて需要が実际に増加することもあります。このような製品は次のように分类されます。&苍产蝉辫;
高级品は通常、ブランド认知度、価値认知度、希少性（実际または人為的）を利用して高価格で贩売されます。
その最たる例の一つはダイヤモンドに见ることができます。
ダイヤモンドは特に高価で、贵重な商品です。この高値は、ダイヤモンドが希少であるという思い込みから来ています。量が非常に限られているため、公司がこの製品に高い値段をつけるのは当然です。
しかしながら、 ダイヤモンドは レア、&苍产蝉辫;.
デビアスのようなダイヤモンドを扱う公司は、人為的な希少性を作り出し、积极的なマーケティングを行うことで、自社の製品に最高额を要求することができます。
例えば、婚约指轮を赠ることは伝统として 自社製品の急激な落ち込みを见て、デビアスは&苍产蝉辫; ダイヤモンドは结婚の绊のように「永远」であることを强调したキャンペーンが成功し、限られた人々だけに限定されていた惯习が突如として全国に定着した。
こうしたマーケティングとポジショニングにより、ダイヤモンドは 非弾性 商品。その価格は着実に上昇しています。
同时に、需要も同様の曲线を描いています。
ダイヤモンド业界は次のようにしてこれを実现しました。
- 供给の制御 そして、本来は豊富にある资源を人為的に不足させてしまうのです。
- ブランド认知度の向上 ダイヤモンドを「永远」と爱の象徴として位置づけることで、ダイヤモンドの価値を高めています。
- 価値の向上 知覚 ダイヤモンドの强靭性と「家宝」としてのステータスを强调することによって（时计ブランドがよく使う戦略）。
この积极的なポジショニングにより、ダイヤモンドは消费者が価格変动に対して高い许容度を持つ非弾力的な製品へと変化しました。
製品をどう位置付けるか
中小公司の経営者は、需要に影响を与えずに製品をより高い価格で贩売するためのいくつかの戦略を採用できます。
- 职人技に注目 製造プロセスに関与する。时计ブランドはこれを惊くほどうまく行っています。ヴェブレン製品になることで、飞跃的に高い価格を请求できます。
- 価格が上がる — 人々はしばしば、価格が高いほど品質が良いと考えます。
- 物语を语る 製品のデザイン、制作、起源について语ります。ストーリーテリングは Woot や J Peterman カタログなどの小売業者は、個々の製品に対してこれを行います。American Giant などの他の小売業者は、ブランド自体に関するストーリーを織り交ぜます。
- より良い製品デザインを実现する. より优れたデザインの製品は、消费者にとって価値が高いと认识されます。たとえ机能が同じであっても、形状を良くすることで売上を伸ばすことができます。
- ウェブサイトのデザインを改善する. as 贩売されている製品について。
製品の位置付けはまったく新しいトピックですが、上记の内容から、始めるためのアイデアが得られるはずです。
4. 心理的価格設定の原則に従う
最后に、消费者心理の原则に基づいて価格を设定することで、製品の売上とコンバージョン率を向上させることができます。
このカテゴリには多くの戦術があります。すぐに使用できる 4 つの戦術は次のとおりです。
I. 「魅力的な」価格設定を使用する
チャーム価格設定では、価格を最も近い端数ではなく、9 または 7 で終了します。
これは最も広く使用されている価格設定戦略の 1 つです。調査によると、顧客は価格を読むときに小数点の前の数字に注目する傾向があります。
したがって、0.01 ドルと 10 ドルの間にはわずか 9.99 ドルの差があるにもかかわらず、顧客は前者よりも後者を低価格と見なす可能性が高くなります。
実际には、 決済処理業者の によると、魅力的な価格設定を採用した製品は、売上が 2 倍になることが多いことがわかっています。
II. 価格をわずかに引き上げる
製品の価格を上げる必要がある場合は、変更はわずかで頻繁なものにしてください。顧客は変更にほとんど気付かないはずです。12 ドルから 15 ドルに急騰すると抵抗を引き起こします。しかし、12 か月かけて 13 ドルから 13 ドル、14 ドルから 12 ドルと徐々に価格を上げていくと、それほど精査されることはありません。
実験心理学では、この考え方は . これは、製品の改善（改善が目立つが目立たない）によく使用されますが、価格设定にも使用できます。
III. 価格をより小さな単位に分割する
売上を伸ばす優れた方法は、価格を小額に分割することです。たとえば、顧客に 100 ドルの支払いを求める代わりに、20 ドルずつ XNUMX 回に分けて支払うよう求めることができます。実際の価格は同じままですが、顧客は後者の方が安いと感じます。価格に伴う「驚き」が軽減されるからです。
この戦略は、年间プランの割引を提供するものの、年间请求额ではなく月単位で価格を设定するサブスクリプション製品でよく使用されます。
この方法では、顾客は年间请求を受けているにもかかわらず、月々の支払いが小额に分割されるため、価格が低く感じられることになります。
IV. 送料を価格から分離する
製品の価格を设定するときは、送料と手数料をメインの製品価格とは别にしておくことが重要です。そうしないと、合计コストが実际には製品価格であると顾客が考えてしまうリスクがあります。
例えば、商品の価格が30ドルで送料が10ドルの场合、合计価格を40ドルにすると、顾客は商品が 自体 価格は40ドルです。
ほとんどの小売業者はこの戦略に従っています。たとえば、Amazon は配送料と手数料を別々に明記しています。
まとめ
适切な価格设定は、ビジネスで直面する最も困难な课题の1つです。科学的、
主要な取り组み
- 製品の位置付けを利用して、需要に影响を与えずに価格を上げます。
- 心理学的原理を用いて価格を设定し、潜在的な収益を最大化する
- 人口统计データに基づいて価格を决定します。
- 顾客の行动に合わせて変化する动的な価格设定を採用します。
