成功する贩売戦略に不可欠な要素は、贩売见込み客の発掘です。话す相手が现在または将来的にあなたのソリューションに兴味を持っているかどうかを确认することは、有利であるだけでなく、非常に重要です。
长年の経験を経て、私たちは、有望な贩売见込み客を见つけて评価することは、重要であると同时に难しいことであると気づきました。このガイドは、プロのように贩売见込み客の発掘を行うために必要なすべての情报を提供することで、プロセスを合理化することを目指しています。
営业见込み客の开拓とは？
新规ビジネスを获得するには、営业担当者が潜在顾客を探し出して连络を取る必要があります。
これには、コールドコール、電子メール、または LinkedIn メッセージングを介して適格なリードにアプローチすることが含まれます。
これらの手顺に习熟することで、贩売プロセスが开始され、成果が促进されます。
営业见込み客开拓における重要なステップ:
1. 研究
- 潜在的な顾客についてできる限りのことを调べてください。
- あなたの提供内容に対する适合性を评価してください。
- 叠2叠リサーチソーシャル メディアや LinkedIn などのリソースを活用する必要があります。
2. 資格
- 潜在的顾客を追求する価値があるかどうかを评価します。
- 见込み客を、见込み価値と顾客になる可能性に応じて分类します。
- リードスコアリング技术の使用を优先します。
3. アウトリーチ
- それぞれの潜在顾客に合わせて売り込み内容をカスタマイズします。
- ソーシャル メディア、電話、電子メールなどの適切なチャネルを活用してください。
- 関连する资料や知识を共有することで付加価値を高めることに注意を払います。
営业における见込み客の开拓とは何ですか?
営业の见込み客开拓にはマニュアルが必要であり、
このアプローチは、多くの時間と労力がかかりますが、より焦点が絞られカスタマイズされているため、多くの場合、より収益性の高い有意義なクライアントとのつながりが生まれます。営業チームは、個々の見込み客に合わせてアウトリーチ イニシアチブをカスタマイズすることで、効果的に良好な関係を築き、ビジネスの成長を加速できます。
见込み客开拓と贩売プロセスのステップ
次の段阶を経て、贩売见込み客発掘プロセスは有望な机会へと进化し、最终的には有望な取引につながります。
リードから
不适格なリードは、営业とマーケティングによって供给されます。ウェビナーなどのマーケティング活动や、コールドアウトリーチなどの営业活动がリードの供给源となります。
机会へ
営业は、リードが自社の製品やサービスに适しているかどうかを判断して、リードを见込み客に変换します。见込み客は、适格なリードから形成されます。営业は见込み客を育成し、好奇心を刺激して、购入の可能性が高いチャンスに変えます。
お客様へ
営业は取引を成立させる、つまり営业は
8つの営业见込み客开拓テクニック
営业プロスペクティングとは、潜在顾客を特定してアプローチし、顾客に変えることを目指すプロセスであることは、すでにご存じのとおりです。これは、见込み客の调査、エンゲージメント、育成を行い、商谈のパイプラインを构筑する、営业サイクルの重要な最初のステップです。
効果的な営业见込み客开拓テクニックの概要は次のとおりです。
1. 候補者のキャリアページを閲覧する
公司のキャリアページで确认できる组织の优先事项を知っていれば、见込み客の开拓はより集中的になります。公司が特定の役割を雇用するなど、どこに投资しているのかを知ることで、公司の独自の要求を満たすように売り込みをカスタマイズできます。上场公司の年次财务报告书は、フォーム
2. GPCTBA/C&Iの販売資格フレームワークを適用する
贬耻产厂辫辞迟の フレームワークには、贩売资格认定を容易にする次のコンポーネントがあります。
- GPCT （タイムライン、目标、计画、课题）
- BA （権限と予算）
- 颁＆滨 （悪い结果と良い影响）
この彻底したフレームワークにより、すべての见込み客が洗练された顾客プロファイル基準を満たすことが保証され、ターゲットを绞った质问リストの作成に役立ちます。
3. 見込み客に評価を割り当てる
见込み客は适合性に応じて高、中、低に分类することができ、これは贵重な戦术です。
ハイ
- あなたの理想の顾客にぴったり
- あなたのソリューションが満たすことのできる明确なビジネスニーズがある
- あなたのウェブサイトやソーシャルメディアアカウントと频繁にやり取りする
- A
决定を下す人 に达した - 共通の興味やつながりがある（例：同じ大学、LinkedIn でのつながり）
推奨される取り組み: 隔営業日ごとに5つの連絡先
M
- 顾客プロファイルに部分的に适合
- あなたのソリューションが解决できるビジネス上の问题を抱えている
- 何らかの形でウェブサイトやソーシャルメディアと関わりを持つ
- 1営业日おきに4つのタッチポイントを设定することが推奨されます。
推奨される取り組み: 企業内の影響力のある人物とのつながりを確立することができます。
ロー
- 理想的な顾客层に合わない
- ビジネス上の课题を取り巻く不确実性
- ソーシャルメディアページやウェブサイトでのエンゲージメントがほとんどまたは全くない
- 接続を确立できません&苍产蝉辫;
决定を下す人 またはインフルエンサー
推奨される取り組み: 隔営業日に3つの連絡先
4. バッチプロスペクティングセッション
バッチプロスペクティングセッションは成功します。集中的なプロスペクティングには2～3时间を割り当て、短时间で
セッションの长さに応じて、电话またはタイマーを使用して20分、30分、または45分の间隔を设定します。タイマーが鸣ったら、各通话を终了します。管理作业と&苍产蝉辫;
5. 見込み客のブログをフォローする
见込み客が书いたブログは、彼らの要件や関心に関する洞察に満ちた情报を提供している可能性があります。すべての记事を読むには时间がかかるかもしれませんが、体系的なアプローチの方が効果的かもしれません。
- 新しいタブを开いて、関连する投稿をすべて読んでください。
- 投稿を素早くスキャンして重要なテーマを见つけます。
- 最も興味深い 20 ～ 30 件の投稿を選択し、見込み客の観点から見た問題点とトリガーに特に注意しながら、さらに详しく読んでください。
より効果的に メールをパーソナライズする または、取得した関连情报を使用して见込み客に电话をかけます。これにより、见込み客の状况を文脉化して、最初の接触の効果を高めることができます。
6. 電話とメールの両方のコミュニケーションを有効活用する
連絡を取る正しい方法は一つではありません。バランスの取れたアプローチを取ることが、生産的なコミュニケーションの鍵となることがよくあります。最も人気のある 2 つの方法は電話と電子メールですが、それぞれに長所と短所があります。
営业マンの中には、コールドコールを好む人もいれば、コールドメールを好む人もいます。秘诀は、最も快适な方法を活用しながら、同时にあまり一般的ではないアプローチの利点も认识することです。电话とオンライン通信を组み合わせると、アウトリーチの効率が向上し、见込み客のさまざまな好みに対応できます。
7. 続けて クローズ-负け トランザクション：
拒否されるのはつらいことですが、それはまた贵重な教训の机会にもなります。 の创设者であるブライアン?クロイツバーガー氏は、贩売拒否に関して电子メールでフォローアップすることを勧めています。この戦略の目的は、意见を闻き、贩売戦略を改善することです。
推奨されるテンプレートは次のとおりです:
こんにちは、摆见込み客名闭
ご返信ありがとうございます。あなたのファイルは閉じましたが、最後にもう 1 つお聞きしたいことがあります。興味がなかった理由を説明していただけますか? 何か別の選択肢はありましたか?
常に改善に努めておりますので、ご意见をいただければ幸いです。
お时间をいただきありがとうございます。
摆名前闭
この种のダイレクトメールは、改善が必要な领域を正确に特定し、见込み客と良好な関係を维持するのに役立ちます。
8. 参照をリクエストする
によると&苍产蝉辫; 66 人以上の営業担当者のうち、XNUMX% の営業担当者が、現在の顧客からの紹介が最良のリード情報源であると考えています。こうした紹介は、多くの場合、より簡単にコンバージョンにつながります。
温かく反応の良い连络先のネットワークを构筑するには、见込み客を顾客に変えた后に绍介を依頼します。必要に応じて、製品を使用した后にフォローアップし、绍介を促す割引などのインセンティブを提供することを検讨します。
営業の見込み客開拓に役立つ 4 つのツール
既存のツールと见込み客のニーズに基づいて、ツールを选択します。いくつか试してみて、ビジネスに最适なものを见つけてください。
1.
- 価格: 無料プランあり
- ベスト: 詳細な企業情報
- 特徴: 20 万以上の企業のデータベースからの自動ビジネス分析、一元化された見込み客追跡、カスタマイズ可能なダッシュボード。
2.
- 価格: 無料プランあり
- ベスト: メールデータの集約
- 特徴: 電子メール アドレスを検索して検証し、役割、一括または個別の電子メール生成で検索します。
3.
- 価格: プランは月額35ドルから
- ベスト: 通話とテキストメッセージの自動化
- 特徴: HubSpot、Slack、Pipedriveとの統合、サポート
大音量 呼び出しは简単に実装できます。
4.
- 価格: プランは7スロットあたり月額XNUMXドルから
- ベスト: コールドメールによるアウトリーチ
- 特徴: 自動化
多段阶 电子メールシーケンス、パーソナライズされたアウトリーチ、电子メールプロバイダーとの简単な统合。
これらのツールは、リード生成から顾客エンゲージメントまで、営业见込み客発掘プロセスのさまざまな侧面を强化できます。
B2B 販売のためのプロスペクティングとは何ですか?
見込み客を創出し、売上を増やすために潜在的なビジネス顧客にアプローチすることを、B2B セールス プロスペクティングと呼びます。
叠2颁では消费者の抵抗によりコールドコールが成功しにくいことが多いのに対し、叠2叠のコールドコールは一般的に
アウトバウンドテクニック、例えば&苍产蝉辫;コールドコール 电子メールは、&苍产蝉辫;
贩売プロセスを强化するために、リード生成などのインバウンド戦略がこの戦略と组み合わせて使用??されることがよくあります。
AI による営業プロスペクティング入門
営業の見込み客開拓に AI を使用すると、電子メールの有効性を高めることができますが、それを正しく活用することが重要です。
カスタマイズに础滨を使用する
础滨を适用して、会社のニュースや&苍产蝉辫;
静的データには础滨は使わない
职名や会社の所在地など、ウェブスクレイパーに适した静的データを追加するような作业には础滨を使用しないでください。 このような単纯なデータセットではより効果的です。
テンプレートから始める
静的要素と可変要素の両方を含む電子メール テンプレートを作成します。 础滨支援 このテンプレートでは、手动での作成もできます。
础滨を使ってカスタマイズ
メールのフックや冒頭の文章を独自のものにし、AI の力を借りてコンテンツを向上させましょう。この方法では、AI は静的な要素を個別に処理しながら、特定のメール コンポーネントの改善に集中します。
AI により、営業メールの効果とパーソナライズが大幅に向上し、エンゲージメントと成果の向上が保証されます。
まとめ
効果的な见込み客开拓テクニックを取り入れ、适切なツールを活用することで、贩売戦略を変えることができます。贩売の段阶を理解することで
GPCTBA/C&I などのフレームワークを活用して見込み客を分類し、取り組みを効率化します。見込み客のセッションを一括管理し、見込み客のブログを購読して最新情報を入手します。電子メールと電話によるコミュニケーションを組み合わせて、常に満足している顧客からの紹介を求めます。
最后に、 础滨を活用してパーソナライズされたメールコンテンツを作成できる データの集约と検証のためのツールも使用してください。これらの方法とツールを组み合わせることで、见込み客の発掘が成功し、より良い结果がもたらされます。
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