贩売で成功するには、製品を所有することで利益を得られる人と结びつけることが重要です。贩売员の责任は、顾客の要望や要件を适切なソリューションと一致させることです。
熟练したセールスマンは、相互理解を确立し、顾客が购入によってどのような利益を得られるかを明确に理解できるような取引を交渉することを目指します。このような理解がなければ、贩売を成立させることは非常に困难になる可能性があるため、これは重要です。
贩売スキルを习得するには、さまざまな贩売テクニックを理解して适用する必要があります。これらのテクニックには次のものが含まれます。
- 何を売っているのかを明确に理解する
- ターゲット市场と、製品の购入に兴味を持つ个人についてよく理解する
- 顾客からの问い合わせに积极的に耳を倾け、情报に基づいた回答を提供する
- 製品を一般的な问题の解决策、または生活を简素化する方法として位置付ける
- 顾客と强い信頼関係を筑き、会话中に安心感を与える
- 聴众を见下した话し方を避ける
- 顾客维持に重点を置き、
长期的 成功。
それぞれのポイントについてお话ししましょう。
ステップ1. 製品をマスターする
贩売する前に、贩売する製品とその潜在的なメリットを理解することが不可欠です。これは、&苍产蝉辫;
分析を行う际には、潜在的な购入者が感情と客観性の両方の影响を受けるため、その両方を考虑してください。分析では主観性を考虑することが重要です。
人気株への投资はリスクが高いように思えるかもしれませんが、短期间で大きな利益を得られるという魅力的な可能性も秘めています。
効果的なマーケティング キャンペーンを分析すると、製品は通常、技術的な仕様や論理的な要素に基づいて販売されるわけではないことに気付くでしょう。その代わりに、消費者は自分のエゴや「クール」とされるものに対する感覚によって動機付けられることが多いのです。製品が基本的な機能を果たす限り、多くの消費者は購入に興味を持つでしょう。
ステップ2. 顧客を調査する
贩売においては、顾客の状况や要望を理解することは、製品知识と同じくらい、あるいはそれ以上に重要です。顾客のニーズや要望、そして製品がそれらを満たす方法を认识することが不可欠です。前向きで相互に有益なやり取りを生み出すには、顾客の视点を考虑することが不可欠です。
顾客を个人的に知らない场合でも、 彼らのニーズについて推测する 同じ场所を访れた他の顾客を観察したパターンに基づきます。経験を积むと、多くの顾客が同様のニーズを持っていることに気付くかもしれません。
プロフェッショナルなクライアントが何を求めているかをより深く理解するには、LinkedIn プロフィールを確認し、その業界を調査すると役立ちます。
お问い合わせいただく前に必ず调査を行ってください。
购入者にあなたの製品について学ぶことに时间を费やしてもらうには、まずあなた自身が购入者について学ぶことに时间を费やすことが重要です。
见込み客との会话を始める前に、以下の调査ソースを参照して情报を得ることができます。
- 罢飞颈迟迟别谤（个人アカウントとビジネスアカウント）
- 骋辞辞驳濒别（见込み顾客と公司）
- 公司プレスリリースページ
- 竞合他社のプレスリリースページ
- ブログ
质问をして、答えを闻く
见込み客を彻底的に调査したとしても、知识に不足があるかもしれません。购入者の问题を効果的に解决するには、会话中によく考えられた质问を数多くすることが重要です。
ここではいくつかの例は、次のとおりです。
- 「あなたにとって最も重要な机能は何ですか？」
- 「この製品でどんな気分になるでしょうか？」
- 「この问题はあなたの组织にどのような影响を与えていますか?
- 「顾客はどう思っているのか？」
- 「问题に対処するために现在何をしていますか？」
- 「完璧な世界では、これによって何が起こることを望みますか？」
- 「例を挙げてもらえますか？」
纯粋な好奇心を示すことは有益です。质问をいくつか用意しておくことは役に立ちますが、议论が脱线した场合に、それらの质问を逐语的に繰り返す必要はありません。人は自分の経験について话すのが好きなので、相手に対して真の好奇心を示すことで、相手はあなたと一绪にいることに安心感を覚えるでしょう。
コミュニケーションを改善するには、质问をした后、中断せずに购入者の返答を闻くことが重要です。购入者のメッセージを繰り返し、正しく理解したかどうかを确认します。その后、さらに详细を明确にするために别の质问をします。
注意深く闻くことは、问题をよりよく理解するのに役立つだけでなく、相手に良い気分を与えることにもなります。よく闻くと、相手は 何か言いたいことがあるときに耳を倾けてくれる可能性が高くなります.
この情報を CRM に入力してチーム全員がアクセスできるようにし、購入者に同じ質問を再度尋ねなくて済むようにしてください。
ステップ3. 顧客の理想的なライフスタイルの一部として製品を提示する
顾客であるかどうかに関わらず、谁もが最终的には自分なりの充実した人生を求めています。个人の愿望は大きく异なるかもしれませんが、ほとんどの人は成功、快适な生活、他人からの称賛といった共通の目标を持っています。
製品を効果的に贩売するには、それが顾客の生活にどのようなメリットや改善をもたらすかを见极めることが重要です。したがって、顾客のニーズを理解し、それを製品のメリットと重ね合わせる方法を见つけることが重要です。そうすることで、製品が顾客のニーズを満たし、生活をより良くする方法を强调した効果的な売り込みを作成できます。
新しい冷蔵库を贩売している人は、エネルギー効率の向上や、
顾客が理解できる方法でコミュニケーションをとる
営業担当者やランディング ページが販売プロセス中に独自の個性を発揮するのは素晴らしいことです。ただし、見込み客の個性を観察し、それに応じてアプローチを調整することを忘れないことが重要です。個人の特性によって、好む販売手法や最も重要な情報が決まります。
ここにあります 、およびその好み:
- ドライバー: 結果と最終的な成果を見ることに興味があります。
- 愛想が良い: 革新的なコンセプトと包括的な視点に興味があります。
- 表現力: 人々について、そしてアイデアが人々にどのような影響を与えるかを知ることに興味があります。
- 分析的: 事実情報、統計、データを受け取ることに興味があります。
见込み客と効果的にコミュニケーションをとるには、カテゴリに基づいて、彼らの好みに合わせてメッセージとプレゼンテーションを调整します。彼らにとって最も重要なことに焦点を当てます。
ステップ4. 取引を完了する
販売プロセスは、実際に販売行為をしなければ完了できません。これには、現金のやり取りやリース契約の締結など、買い手と売り手の間での取引の完了が含まれます。出力言語コード: EN
取引が正式に成立するまで、自信过剰にならないようにすることが重要です。顾客が直前になって考えを変えることもあり、すでに取引が成立したかのように振る舞うと、顾客に不必要なプレッシャーを与えてしまう可能性があります。
できるだけ早く取引を成立させることをお勧めします。取引を成立させるときに不安を感じるのは当然ですが、あまりに长く引き延ばすと、进捗が遅くなり、より积极的な竞合他社に潜在顾客を获得される可能性があります。
感情のピークを体験する
人が下すすべての决定は感情によって左右されます。つまり、顾客を説得するために论理だけに頼るのは、営业担当者にとって効果的ではありません。
贩売メッセージ、プレゼンテーション、会议は、见込み客の感情と合理的思考の両方に诉えるものでなければなりません。 セールスの専门家は、
- 欲
- 恐れ
- 利他主义
- 羡望
- プライド
- 耻
潜在的な顾客に、自分自身や自分の组织に结び付けてほしくない特定の否定的な感情があります。
効果的に感情に訴えるには、聴衆と強くつながる 1 つまたは 2 つの感情に焦点を当て、穏やかなアプローチを使用します。
感情を呼び起こしましょう！
研究によると、纯粋な感情は&苍产蝉辫;ビジネスの場でも、人々は論理に基づいて意思决定を行うと考えるかもしれませんが、感情も同様に大きな役割を果たします。
感情の
神経科学者によると、人々は感情に基づいて购入を决定し、その后、合理的な理由を使ってその选択を正当化する倾向があるそうです。たとえば、车を选ぶときには、価格や信頼性などの実用的な理由のリストを作るかもしれません。しかし、意识的に选択肢を评価しているときでも、买い物の过程では本能も决定に大きな影响を与えます。
価格に基づいて异なるブランドの牛乳を选択するなど、いくつかの例外はあるかもしれませんが、一般的に顾客は购入の决定をする际に感情に影响されます。
感情を売る
ハーバード?ビジネス?レビューの寄稿者であるマイケル?顿?ハリスは次のように推奨している。 自社製品に対する顾客の认识に影响を与えたい场合。
効果的な方法の 1 つは、顧客の個人的なストーリーを共有することです。ストーリーは詳細で感情を呼び起こすものでなければなりません。製品やサービスを使用する前の顧客の最初の不満や何かが足りないことに関する情報を含めることを検討してください。あなたの会社は顧客にどのような影響を与えましたか? 顧客はビジネス成果に対する満足度が高まりましたか? 友人から新しいジーンズを頻繁に褒められましたか?
目的は、潜在的な购入者が自分自身を顾客として想像し、それに関连する肯定的な感情を感じるのを支援することです。彼らがその体験を望むとき、彼らはあなたの製品やサービスを検索して购入する可能性が高くなります。
ターゲットビジネス 决定を下す人
成功するには&苍产蝉辫;
- 财务と运営の観点から见た会社の目标。
- の専门的目标は&苍产蝉辫;
意思决定者。
これらの要因は、特定のケースでも、一般的にも検讨できます。たとえば、叠2叠のバイヤーに営业电话を掛ける予定の场合は、まずその会社の
グループに宣伝する场合、特定のビジネスロールが直面する可能性のある业界のトレンドや课题を认识することが重要です。市场に不惯れで、まだ十分な情报がない场合、すぐにオンラインでのプレゼンスを确立してデータ収集を开始することをお勧めします。これは、次の方法で行うことができます。&苍产蝉辫;ウェブサイトの作成 ソーシャルメディアに积极的に参加しています。
その间、オンラインで次の内容を検索してください:
- 业界の専门家がマーケティングに関するアイデアや洞察を交换する业界出版物。
- あなたのターゲット市场に贩売している他の公司も、その洞察を共有します。
- 竞合他社の製品やサービスの长所と短所を説明するレビュー。
検索结果には、集中的な贩売を开始するのに十分な情报が表示されます。
クロージングに重点を置きすぎない
営业で成功するには、取引を成立させることだけに焦点を移すのではなく、営业プロセス全体に焦点を移す必要があります。目标がノルマの达成または超过であっても、数字だけを优先すると成功の妨げになります。见込み客との関係构筑よりも取引の成立を优先すると、见込み客はそれを察知し、あなたとの取引を踌躇してしまう可能性があります。
取引を成立させることだけに焦点を当て、贩売プロセス全体を通じて见込み客との関係构筑に重点を置かない场合、见込み客を远ざけてしまう可能性が高くなります。
アプローチを改善するには、贩売パイプラインの各ステップの改善に重点を置き、その过程で达成した成果を祝いましょう。たとえば、见込み客があなたに连络したり、ミーティングに申し込んだり、あなたとの関係を筑き始めたりしたときには、成功とみなします。
结局のところ、见込み客に购入を强制することはできません。强力な関係を构筑し、顾客が购入したいと思うソリューションを提供することに重点を置く必要があります。
ステップ5. 忘れずに ファローアップ
販売後に顧客に連絡を取るべき理由は 2 つあります。
- まず、製品の使用経験について寻ねると、最初の贩売のやり取りを超えて専门的な関係を筑くのに役立ちます。
- 第二に、顾客からのフィードバックを収集することで、贩売アプローチを改善するための贵重な洞察が得られる可能性があります。
ほとんどのビジネス环境では、収益の大部分はリピーターから得られます。顾客のリピーターを増やすには、特别割引や特典の提供を検讨してください。
将来のサービスに対する割引などのインセンティブを提供すれば、顾客は顾客回答アンケートにもっと积极的に回答してくれるかもしれません。こうすることで、顾客が再び来店して定期的にフィードバックを受け取るように促すことができます。
顾客もあなたと同じ人间であることを忘れないでください
毎日多くのアウトリーチメールを送信する场合、受信者は敬意を持って扱われるべき人间であることを覚えておくことが重要です。&苍产蝉辫;个人化.
メッセージを作成するときは、受信者として个人的にそれを受け取ってうれしいかどうかを自问してください。これにより、潜在的な购入者もそのメッセージを役立つと思うかどうかを判断できます。
営业ではプロフェッショナルな态度を保つことが不可欠ですが、亲しみやすい印象を与えることも同様に重要です。クライアントは仕事以外のことにも兴味を持っており、それを利用して真のつながりを筑くことができます。ビジネス上の事柄だけに焦点を当てるのではなく、时々个人的な话题に会话を向けることで、真の信頼関係を筑くことができます。常にビジネスに彻した态度を保つことは必要ではなく、推奨もされないことを忘れないでください。
