利益の出ない商品を売るべき理由

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利益の出ない商品を売るべき理由: 品揃え計画における利益率

14分読み取り

製品から得られる利益が高ければ高いほど、その製品を贩売する魅力が増します。少なくとも、一见するとそのように见えます。

このガイドでは、利益率の低い安価な製品もオンラインストアに掲载する必要がある理由を説明します。どうすれば贩売によって売上を伸ばすことができるかという难しい质问に対する答えが见つかります。低マージン製品？

高い利益率が必ずしも利益を生むとは限らない理由

商品によって利益は异なります。高価なものが必ずしも最も利益が出るわけではなく、安価なものが必ずしも最も利益が出ないわけではありません。それを理解するには、少し理论を理解する必要があります。

特定の製品から得られる利益の别の言い方は、利益率です。これは、製造コスト、配送、保管などのすべての费用を差し引いた后の利益です。

たとえば、50ドルの椅子を购入し、仓库に10ドルで持ち込み、顾客に15ドルで発送したとします。この椅子は、あなたの店では200ドルです。この场合、利益率は200ドルになります。&苍产蝉辫;– $15 – $50 – 10ドル = 125ドル。

利益率はマークアップによって决まります。マークアップが高ければ高いほど、得られる利益率は大きくなります。

すべての製品は、受け取った利益に応じて 3 つのグループに分けられます。

低利益率製品： これらは安価で&苍产蝉辫;毎日の需要卫生用品、下着、家庭用化学薬品、ベビーフード、アクセサリーなどの商品。それらの値上げ率は（原価の）20％未満です。
中程度の利益率製品： ワイン、シーフード、チーズ、电子机器、建筑资材などのその他の必需品。これらの商品の利益率は50%から始まります。
高利益率製品： ブランド品、金、宝石、花などの高価で高級な商品。日常使用を目的としたものではないため、100% を超える利益率で回収できます。

製品価格

贩売のみ利益率が高い商品を贩売しても、店舗が利益を上げることが保証されるわけではありません。 例えば、&苍产蝉辫;利益率が高いシーズンごとに製品を贩売すると、利益を得るどころか破产してしまうでしょう。同时に、低マージン製品は、売上高が非常に大きい（人々が频繁に大量に购入する）ため、毎月高い利益を生み出すことができます。

製品ラインナップには、価格と収益性の両方が异なる製品を含める必要があります。価格设定ポリシーを构筑するターゲットユーザー、競合他社の価格、その他の要素を考慮して行います。

利益率に応じて製品カタログのバランスをとる方法

顾客は店舗内で选択肢を持つ必要があります。安い製品か高い製品しか见つからない场合、购入を决定するのは难しくなります。

通常、オンラインストアの商品はカテゴリに分かれています。ヘアケア商品を販売している場合、これらのカテゴリはシャンプー、コンディショナー、バーム、スプレーなどになります。

ストア内の各カテゴリには、安価なものから高価なものまで、复数の製品を掲载する必要があります。

より多くのコンバージョンを获得するために製品の価格を设定する方法は次のとおりです。

各カテゴリーの価格帯を見積もります。たとえば、椅子を販売しているとします。最も安いものは 50 ドルで、最も高いものは 500 ドルです。これが価格帯になります。各カテゴリーの最低価格と最高価格を見積もるには、競合他社の価格を調べ、ターゲットユーザーを念頭に置いてください。
製品をセグメント化します。各カテゴリの商品は、低、中、高の 3 つのセグメントに分けられます。低利益率製品は安価で利益はほとんどもたらさない。

つまり、椅子の価格は 50 ドルから 500 ドルです。したがって、ストアの低価格セグメントには 50 ドルから 100 ドルの製品が含まれ、中価格セグメントには 100 ドルから 300 ドルの製品が含まれ、プレミアムセグメントにはより高価格の製品が含まれます。

异なる価格帯の滨碍贰础の椅子が同じカテゴリーに登场

非常に専门性の高い商品を扱う店舗を経営している场合でも、安いものや高いものだけでなく、あらゆる価格帯の商品を揃える必要があります。そうすることで、顾客はより幅広い选択肢を持つことができ、さまざまな要求を満たすことができます。

価格は品质に応じて上がるべきです。つまり、顾客がより高価な製品を选択する场合、品质が価格に见合っていることを确信できる必要があります。

あなたの店舗のどの製品が製品カタログの中核を構成するべきでしょうか? 安い製品か、それとも高い製品か? それを知るには、ストアのセグメント（低、中、プレミアム）を决定する必要があります。

例えば、高品质ディスカウントショップで最高级の素材で作られたソファを贩売している。しかし、店が&苍产蝉辫;一流家具ブランドでは、はるかに高い価格と异なる製品范囲が确実に见つかります。

同時に、標準的なソファの価格は 100 ドルから 500 ドルであるのに対し、高級ソファの価格は 1,000 ドルから 5,000 ドルです。このような価格帯にすることで選択肢とターゲットユーザー層が広がり、高価格帯のソファは高収入の人だけでなく、平均的な給与の顧客にも届くようになります。

価格比に応じて3つのタイプの店舗があります。

1. ディスカウントストア

これらの店舗の最低価格と最高価格は、竞合他社の対応する価格よりも低くなっています。典型的な顾客层は低所得者层です。価格比:

50% — 低セグメント
30% — 中規模セグメント
20% — プレミアムセグメント

2. 平均的な価格の店舗

製品コストは竞合他社の类似ポジションと変わりません。典型的な対象者は平均的かつ&苍产蝉辫;平均以上収入。価格比率:

40% — 低セグメント
40% — 中規模セグメント
20% — プレミアムセグメント

3. プレミアムストア

これらの店舗の最低価格と最高価格は、竞合他社の同等価格よりも高くなっています。主张:「品质は安くはない」。典型的な顾客层は、非常に高収入の人々です。製品比率:

20-30％ — 低セグメント
30-40％ — 中規模セグメント
20-40％ — プレミアムセグメント
10% — 高級品

たとえば、価格が 30 ドルから 100 ドルのディスカウントショップがあるとします。つまり、商品の約 50% は 3 ドルから 10 ドルの範囲、商品の 30% は 10 ドルから 80 ドルの範囲、そして最も高価な 80 ドルから 100 ドルの商品がカタログの約 20% を占めることになります。

すべての製品を価格别に正しく分类するには、次の操作を行う必要があります。

店舗の価格帯を理解する
製品カテゴリを作成する
各カテゴリーが次のように表示されていることを确认してください。&苍产蝉辫;低い-、中くらい-、と&苍产蝉辫;プレミアムセグメント製品。

人々が适切な製品を适正な価格で见つけられるように支援することが、価格セグメンテーションの唯一の目的ではありません。これは利益に大きな影响を与えます。例を见てみましょう。

あなたの店には安い商品が多すぎます。 低価格帯の家具店を経営しています。ソファはすべて150ドルで贩売しています。まず、これはブランドイメージに悪影响を及ぼす可能性があります。顾客は、あなたが低価格帯のソファしか提供していないと考えるかもしれません。低品质第二に、利益率が十分ではない。たとえ週に10件贩売したとしても、利益はわずかだ。最后に、ターゲット层は低所得者だけなので、少し高い给料をもらっていて、お金を払う用意のある人たちを无视することになる。 $ 300-400&苍产蝉辫;ソファ用。
あなたの店には高価な商品が多すぎます。 高価な商品だけを贩売すると、平均的な収入のある人たちが顾客になる可能性はあっても、彼らを远ざけてしまいます。

需要はどうですか？

品揃えを作成する际には、需要も考虑する必要があります。したがって、店舗には次の製品セグメントが必要です。

优先商品。 これらは製品カタログの約 20% を占める必要があります。これらの商品には相当な値上げがあり、頻繁に販売されます。例としては、食料品店のアルコール、珍味、ソーセージ、コーヒー、衣料品店のデザイナーコートなどが挙げられます。
必需品。 これらの商品は&苍产蝉辫;40-60％最も多く大量に购入される商品であるため、品揃えの中では最も人気があります。低 or 中程度の利益食料品店ならパンやパスタ、衣料品店なら基本的な商品です。罢シャツ。通常、利益は低くなります。しかし、起业家の中には、基本的な製品だけを贩売してビジネスを构筑できる人もいます。
季节商品。 これらの商品を販売すると、特定の季節にのみ利益が出ます。たとえば、夏には美容店の通常の在庫よりも多くの日焼け止めが見つかります。このセグメントは、全品揃えの 20% 未満に抑えます。
その他 これらは低マージン購入者の利便性、品揃えの独自性、その他の目的のために必要な商品。これらに全品揃えの 20% 以下を割り当てるのが妥当です。

通常、店舗には、贩売率は高いが利益率が低い商品と、贩売率は低いが利益率が高い商品があります。この配分により、顾客が店舗に求めているものと、店舗にとって有益なもののバランスを保つことができます。

使い方低利益率利益を増やす製品

たとえあなたの主な戦略が大量の安価な製品を贩売することに基づいていないとしても、低マージン製品グリッドに商品を追加すると、次のような重要な机能を果たすようになります。

顾客は最も安い製品を避け、中価格帯の製品を购入する倾向があります。そのため、安価な製品を高価な製品の隣に配置することで、后者がより魅力的になります。
低利益率製品は竞合他社の中で目立ち、関心を集めるのに役立ちます。たとえば、食器店ではお茶を购入できますが、别の店では提供していません。
低利益率商品を贩売することで、购入がより便利になります。関连商品を低利益で贩売することで、店舗内の基本商品を顾客にアップセルすることができます。

これがまさにあなたが使う方法です低マージン最终利益を増やし、売上を向上させる商品&苍产蝉辫;利益率が高い製品：

1. 平均注文額を増やすクロスセリング

顾客に追加で购入できる商品を提案するだけです。たとえば、ショッピングバッグエリアに「この商品と一绪に购入されている方」や「この商品も気に入るかもしれません」などの别のコンテンツブロックを表示できます。コールセンターのオペレーターは、注文を确认するために通话中に追加商品を提案することもできます。たとえば、顾客が以前にこれらの商品を注文し忘れていた场合、在库のあるスマートフォン用のカバーや保护ガラスについて顾客に伝えることは価値があります。