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갶�격은 모든 비즈니스에서 갶�장 중요한 고려 사항 중 하나입니다. 제품에 대해 청구하는 금액은 판매할 수 있는 금액에 직접적인 영향을 미칩니다. 갶�격을 올바르게 책정하면 엄청난 수익 증대를 가져올 수 있습니다.

이 게시물에서는 입증된 이론을 사용하여 제품 갶�격을 책정하는 방법에 대한 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다. 갶�격 책정 과학, 통계 모델, 제품 갶�격 책정 심리학을 기반으로 한 갶�격 최적화에 대해 알아봅니다.

갶�격 과학이란 무엇입니까?

트윗할 수 있는 문장으로 표현하자면, "갶�격 책정 과학은 갶�격 책정 전략을 만들기 위해 통계 모델과 경쟁사 분석을 사용하는 것입니다."

갶�격 책정 과학의 기원은 1970년대 후반 미국 항공 산업의 규제 완화에서 비롯되었습니다. 항공사는 다음을 제공합니다. 부패하지 않는 상품 - 비행기 좌석. 이 상품에 대한 수요는 거의 매일 변합니다. 규제완화 이후, 항공사들은 수요에 따라 갶�격을 변경함으로써 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 빨리 깨달았습니다. 그들은 수요를 예측하고 그에 따라 갶�격을 변경하기 위한 복잡한 모델을 만들기 위해 통계학자를 고용했습니다.

항공권을 언제 예약하느냐에 따라 항공권 갶�격이 계속 달라지는 이유도 바로 이 때문입니다.

경영 이론 측면에서 갶�격 책정 과학은 "수율 관리"의 일부를 구성합니다. 비즈니스에 있어 충분히 중요한 측면입니다. .

대기업은 종종 회사 제품에 대한 최상의 갶�격을 알아내는 것이 판매된 업무인 전담 전문가를 보유하고 있습니다. 예측 수요그들은 다음과 같은 복잡한 방정식을 사용합니다.

끔찍하지 않나요? 그러나 아래에서 배우게 되겠지만, 적절한 갶�격을 책정하는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다. 좋은 점은 이 문제를 해결하기 위해 위와 같은 방정식에 의존할 필요가 없다는 것입니다.

갶�격 책정 과정

이는 경제학의 단순한 사실입니다. 갶�격이 오르면 수요는 감소합니다.

사업주로서 귀하의 임무는 갶�격과 수요 사이의 최적점을 찾는 것입니다.

이 방정식은 다음과 같은 곡선으로 표현될 수 있습니다. :

이 시나리오에서 귀하의 수익은 총 구매 x 각 제품의 갶�격. 이는 그래프에서 직사각형으로 표시될 수 있습니다.

갶�격과 수요 사이의 "최적 지점"은 이 그래프에서 그릴 수 있는 갶�장 큰 직사각형입니다.

물론 이것은 지나치게 단순화한 것이지만 아마도 아이디어를 얻었을 것입니다. 올바른 갶�격을 얻으려면 갶�격과 수요 사이의 중간값을 찾아야 합니다.

제품 갶�격 책정: 무엇 아니 해야 할 일

대부분의 기업은 갶�격 책정의 "3C"라고 하는 다소 단순한 갶�격 책정 프로세스를 따릅니다. 이것들은 다음과 같습니다:

• 비용 : 제품을 제조하는 데 발생한 총 비용입니다. 따라서 갶�격은 비용 + 이익 마진입니다.
• 고객 : 고객이 제품에 대해 기꺼이 지불할 의사가 있는 금액입니다. 대개 고객 설문조사를 통해 알 수 있습니다.
• 경쟁 : 어떤 경쟁업체가 자사 제품에 대해 비용을 청구하고 있나요?

서류상으로는 이 정도면 충분해 보입니다. 결국, 비용, 고객 및 경쟁을 고려하면 만족스러운 갶�격에 도달할 수 있어야 합니다.

실제로 이 전략은 성공보다 실패가 더 많습니다. 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

1. 원재료 수급 상황에 따라 비용이 변동될 수 있습니다. 생산 규모에 따라 변경될 수도 있습니다.
2. 비용 기반 갶�격 책정은 고객에게 제공하는 실제 가치를 할인합니다. 또한 브랜드 가치, 고객 수요 등과 같은 무형 요소도 고려하지 않습니다.
3. 경쟁업체는 시장 점유율을 확보하기 위해 제품 갶�격을 낮게 책정할 수 있습니다.
4. 갶�격을 결정하기 위한 고객 설문조사는 기껏해야 대략적인 수준입니다. 고객이 이론적으로 종이에 지불하려는 금액과 실제 돈으로 지불하는 금액은 매우 다를 수 있습니다.

등. 시도되고 테스트된 모델은 거의 작동하지 않습니다. 이것이 바로 고객 심리, 통계 모델, 인구통계를 고려하는 갶�격 책정 전략을 채택해야 하는 이유입니다.

올바른 제품 갶�격 전략을 선택하는 방법

A 다재다능�� 갶�격 전략은 여러 요소에 중점을 둡니다. 이들 중 일부는 다음과 같습니다:

1. 인구통계 기반 갶�격 책정 채택

비용 또는 경쟁사 기반 갶�격 모델은 고객 인구 통계, 제품 가치 또는 브랜드 가치를 고려하지 않기 때문에 실패합니다.

이 문제를 해결하려면 다음을 채택하세요. 인구통계 기반 갶�격 책정 전략, 즉 타겟 사용자를 위해 제품 갶�격을 책정합니다.

예를 들어, 부유한 유명인에게 청바지를 판매하는 경우 청바지 한 켤레에 수백 달러를 청구할 수 있습니다. 대신, 귀하의 목표 시장이 20댶� 대학생이라면 상당한 판매량에 도달하려면 갶�격을 50달러 미만으로 낮추어야 합니다.

이를 가능하게 하려면 목표 시장에 대한 다음과 같은 인구통계 데이터가 필요합니다.

• 평균 소득: 소득이 높을수록 갶�격 내성이 높아집니다.
• 성별 :
• �ѫ��: 고급 위치는 더 높은 가처분 소득과 동일합니다(매우 유용하지 않음). �ѫ��상거래).
• 학력 : . 따라서 더 많은 교육을 받은 구매자에게는 더 많은 비용이 청구될 수 있습니다.

매출에 미치는 영향을 고려하여 인구통계학적 요인을 정량화할 수 있습니다(예를 들어, 평균 소득이 $100,000를 초과하면 소득은 2의 인수를 받고, $100 미만이지만 $50를 초과하면 1의 곱셈 인수를 얻습니다.) ).

이를 통해 사용자 정의 공식을 사용하여 갶�격을 계산할 수 있습니다. 분명히 이 공식은 통계 분석을 기반으로 해야 하지만 다음과 같이 기본적인 것도 작동할 수 있습니다.

갶�격 = (생산 비용 * 인구통계학적 요인) + 이익 마진 — 고객 확보 비용.

2. 동적 갶�격 책정 채택

1969년 퍼듀대학교 대학원 교수인 프랭크 배스(Frank Bass)는 신제품 채택을 정량화하기 위한 것입니다. 라고 불리는 이 모델은 는 사람들이 시장에서 어떻게 제품을 사용하게 되는지에 대한 간단한 방정식을 제시했습니다.

수학적으로 계산하지 않고도 이 모델은 본질적으로 소비자를 두 그룹으로 나눕니다.

• 혁신가 : 이들은 신제품을 시험해보고 다른 사람들에게 이에 대해 알리는 얼리 어답터입니다.
• 모방자: 이들은 이미 어느 정도 관심을 얻은 후, 종종 혁신가의 추천을 받은 후 신제품을 사용하기 시작하는 사람들입니다.

혁신가와 모방자의 수는 일정 시간이 지나면 최고조에 달합니다. 그래픽적으로는 다음과 같을 수 있습니다. :

이 모델은 실제 제품이든 디지털 제품이든 갶�장 성공적인 제품에 적용할 수 있습니다.

예를 들어 페이스북의 ˳�신갶�들 처음 서비스에 등록한 대학생이었습니다. 나중에, 모방자 때 뛰어 올랐다 .

이제 질문은 - 이 모델은 갶�격 책정에 어떻게 적용되나요?

Bass Diffusion Model은 새로운 제품의 채택을 설명하지만, .

아이디어는 간단합니다. 일반화된 베이스 모델 곡선을 기반으로 갶�격을 책정하여 각 고객으로부터 수익을 극대화할 수 있습니다.

그래픽으로 표현하면 다음과 같습니다.

즉, 다음을 수행할 수 있습니다.

• 제품 갶�격 낮음 얼리 어답터를 유치하기 위해. 아닌지 확인하세요 너무 그렇지 않으면 나중에 갶�격을 인상할 수 없으며 늦게 수용하는 사람들의 가치 인식에 영향을 미칠 것입니다.
• 채택자가 제품에 익숙해지면 갶�격을 인상하십시오. 또는 다음을 통해 수익을 늘릴 수 있습니다. 교차 판매 그리고 상향 판매합니다.
• 고객 수명 주기 후반에 갶�격을 낮추어 고객 유지율을 높입니다.

따라서 갶�격은 결코 고정되어 있지 않으며 고객의 여정에 따라 계속 변합니다.

이는 갶�격을 얻으려는 압력을 제거하는 강력한 개념입니다. 다만 오른쪽. 대신 고객 행동에 따라 달라지는 역동적인 제품 갶�격 책정 전략을 채택해야 합니다.

간단하지만 유용합니다.

3. 갶�격 비탄력성 증가

또는 PED는 갶�격 변화에 따른 제품 수요 변화를 측정합니다.

• 갶�격이 상승하여 수요가 감소하면 그 제품은 탄력있는.

• 갶�격이 변해도 수요가 같다면 그 제품은 비탄력적이다.

갶�격 탄력성을 결정하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

• 목표 시장의 샘플 청중을 조사하십시오. 갶�격에 따라 구매 습관이 어떻게 변하는지 물어보세요.
• 과거 기록을 연구하여 갶�격에 따른 수요 변화를 이해하세요.

그런 다음 간단한 공식을 사용하여 갶�격 탄력성을 계산할 수 있습니다.

PED = 수요 변화율(%) / 갶�격 변화율(%)

이는 일반적으로 마이너스 점수를 산출합니다(일반적으로 수요가 갶�격에 따라 감소하기 때문). 예를 들어 갶�격을 50% 올리면 수요는 100% 감소합니다. 따라서 PED는 다음과 같습니다.

소아과 = -100 / 50 = -2

드문 경우지만 수요는 동일하게 유지되거나 갶�격이 상승함에 따라 실제로 증가합니다. 이는 거품 속에서 발생하거나 석유나 사치품과 같은 원자재에서 발생합니다.

탄력성은 회사의 갶�격 정책에 어떤 영향을 미칩니까?

갶�격 탄력성은 기본적으로 갶�격을 인상할 경우 고객이 어떻게 반응할지 이해하는 데 도움이 됩니다.

이는 다음 세 가지 기능을 수행합니다.

• 붶�족: 제품이 부족하다고 인식되면 별도의 추가 조치 없이 더 높은 갶�격을 요구할 수 있습니다. 감소 수요가 있습니다.
• 값 : 제품이 많은 가치를 제공하는 경우(또는 소비자가 그렇게 인식하는 경우) 수요에 영향을 주지 않고 갶�격을 인상할 수 있습니다.
• �����: 희귀하고 고급스럽고 프리미엄 브랜드로 인식되는 브랜드는 수요 감소 없이 더 높은 갶�격을 요구할 수 있습니다. 어떤 경우에는 실제로 갶�격에 따라 수요가 증가할 수도 있습니다. 이러한 제품은 다음과 같이 분류됩니다. 

명품은 일반적으로 브랜드 인지도, 가치 인지도, 희소성(실제 또는 인공)을 활용하여 제품을 높은 갶�격에 판매합니다.

이에 대한 갶�장 좋은 예 중 하나는 다이아몬드에서 볼 수 있습니다.

다이아몬드는 특히 비싸고 귀중한 상품입니다. 이렇게 높은 갶�격표는 다이아몬드가 희귀하다는 가정에서 비롯됩니다. 사용할 수 있는 금액이 매우 제한되어 있기 때문에 기업은 제품에 대해 더 많은 비용을 청구하는 것이 옳습니다.

그러나, 그 다이아몬드뿐만 아니라 짶�원 희귀 한, .

De Beers와 같이 다이아몬드를 취급하는 기업은 인위적인 희소성과 공격적인 마케팅을 통해 자사 제품에 대해 최고의 수익을 올릴 수 있습니다.

예를 들어, 약혼반지를 전통적으로 선물하는 것은 . 자사 제품의 급격한 하락을 목격한 드비어스는  이는 결혼의 유대처럼 다이아몬드가 "영원하다"는 점을 강조한 것입니다. 캠페인은 성공적이었으며 특정 집단에게만 국한된 관행이 갑자기 전국적으로 확립된 표준이 되었습니다.

이 모든 마케팅과 포지셔닝은 다이아몬드를 크게 비탄성 상품. 갶�격이 꾸준히 상승했습니다.

동시에 수요는 비슷한 곡선을 따랐습니다.

다이아몬드 산업은 다음과 같은 방법으로 이를 수행했습니다.

• 공급 통제 그리고 풍부한 자원의 인위적인 부족을 만드는 것입니다.
• 브랜드 인지도 향상 다이아몬드를 '영원함'이자 사랑의 상징으로 자리매김했습니다.
• 가치 향상 짶�각 다이아몬드의 강인함과 다이아몬드의 '가보' 지위(시계 브랜드에서 자주 사용하는 전략)를 강조합니다.

이러한 공격적인 포지셔닝은 다이아몬드를 소비자가 갶�격 변화에 대해 높은 내성을 갖는 비탄력적인 제품으로 바꾸는 데 도움이 되었습니다.

제품 포지셔닝 방법

중소기업 소유자는 수요에 영향을 주지 않고 제품을 더 높은 갶�격에 포지셔닝하기 위해 여러 가지 전략을 채택할 수 있습니다.

• 장인정신에 집중하다 제조 과정에 참여합니다. 시계 브랜드는 이를 놀랍도록 잘 수행합니다. Veblen 제품이 되면 기하급수적으로 더 높은 갶�격을 청구할 수 있습니다.
• 갶�격이 더 높음 — 사람들은 종종 더 높은 갶�격을 더 나은 품질과 동일시합니다.
• 이야기를 들려주세요 제품의 디자인, 제작 및 원산지에 대해 설명합니다. 스토리텔링이 되어있습니다 . Woot 및 J Peterman 카탈로그와 같은 소매업체에서는 개별 제품에 대해 이 작업을 수행합니다. American Giant와 같은 다른 업체들은 브랜드 자체에 대한 이야기를 엮습니다.
• 더 나은 제품 디자인을 얻으세요. 소비자는 더 나은 디자인의 제품을 더 높은 가치로 인식합니다. 기능은 동일하더라도 형태가 개선되면 매출이 향상될 수 있습니다.
• 웹사이트 디자인 개선. as  판매되는 제품에 대한.

제품 포지셔닝은 완전히 새로운 주제이지만 위의 내용은 시작하는 데 필요한 몇 가지 아이디어를 제공합니다.

4. 심리적 갶�격 책정 원칙을 따르십시오.

마지막으로, 소비자 심리학 원리에 따라 갶�격을 책정하여 제품의 판매 및 전환율을 향상시킬 수 있습니다.

이 범주에는 여러 가지 전술이 있습니다. 즉시 사용할 수 있는 네 가지 전술은 다음과 같습니다.

I. "매력적인" 갶�격 정책을 사용하세요
참 갶�격 책정에는 갶�장 가까운 라운드 숫자 대신 9 또는 7로 갶�격이 끝나는 것이 포함됩니다.

갶�장 널리 사용되는 갶�격 책정 전략 중 하나입니다. 연구에 따르면 고객은 갶�격을 읽을 때 소수점 이하의 숫자에 집중하는 경향이 있습니다.

따라서 $0.01와 $10 사이에 단지 $9.99의 차이가 있더라도 고객은 후자가 전자보다 갶�격이 저렴하다고 생각할 가능성이 더 높습니다.

사실읶�, 결제 처리업체인 는 매력적인 갶�격을 사용하는 제품이 종종 2배 더 많이 판매된다는 것을 보여줍니다.

II. 소폭 갶�격 인상

제품 갶�격을 인상해야 하는 경우 변경 사항이 미미하지만 자주 발생하는지 확인하십시오. 고객은 변경 사항을 거의 등록하지 않아도 됩니다. $12에서 $15로 점프하면 저항이 발생합니다. 그러나 12개월에 걸쳐 점진적으로 갶�격을 13달러에서 13달러로, 그 다음 14달러에서 12달러로 인상하는 방식은 그다지 정밀한 조사를 요구하지 않습니다.

실험심리학에서는 이 개념을 다음과 같이 부른다. . 제품 개선(예: 개선 사항이 눈에 띄지만 눈에 띄지는 않음)에 자주 사용되지만 갶�격 책정에도 사용될 수 있습니다.

III. 갶�격을 더 작은 단위로 나누기

판매량을 늘리는 갶�장 좋은 방법은 갶�격을 작은 단위로 나누는 것입니다. 예를 들어, 고객에게 100달러를 지불하도록 요구하는 대신 20달러를 XNUMX회 분할하도록 요청할 수 있습니다. 실제 갶�격은 동일하더라도 갶�격에 따른 '스티커 쇼크'를 줄여주기 때문에 고객은 후자가 더 작게 인식됩니다.

이 전략은 연간 요금제에 할인을 제공하지만 갶�격은 연간 청구가 아닌 월별 청구로 구성하는 구독 제품에서 자주 사용됩니다.

이렇게 하면 고객이 연간 비용을 청구하더라도 더 작은 월별 지불액으로 분할되므로 갶�격이 더 낮다고 인식합니다.

IV. 갶�격과 배송비 별도

제품 갶�격을 책정할 때 배송 및 취급 비용을 주요 제품 갶�격과 별도로 유지하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 고객이 총 비용이 실제로 제품 갶�격이라고 생각할 위험이 있습니다.

예를 들어 제품 갶�격이 30달러이고 배송비가 10달러인 경우 총 갶�격으로 40달러를 제공하면 고객은 해당 제품이 이 제품이라고 믿게 됩니다. 그 자체 갶�격은 $40이다.

대부분의 소매업체는 이 전략을 따릅니다. 예를 들어 아마존은 배송비와 취급비를 별도로 명시하고 있습니다.

결론

적절한 갶�격을 책정하는 것은 비즈니스에서 직면하게 될 갶�장 어려운 과제 중 하나입니다. 과학적인 방법을 채택함으로써, 데이터 기반 갶�격 책정 원칙에 따라 고객 기반에서 최대 가치를 추출할 수 있습니다.

주요 요점

1. 수요에 영향을 주지 않고 갶�격을 인상하려면 제품 포지셔닝을 사용하세요.
2. 잠재 수익을 극대화하기 위해 심리적 원리를 사용하여 갶�격을 책정합니다.
3. 인구 통계 데이터를 기준으로 한 기본 갶�격입니다.
4. 고객의 여정에 따라 변화하는 동적 갶�격 책정을 채택하세요.

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