Kainos nustatymas yra vienas i拧 svarbiausi懦 bet kokio verslo aspekt懦. Nuo to, kiek mokate u啪 produkt膮, tiesiogiai priklauso, kiek galite parduoti. Nusta膷ius tinkam膮 kain膮, pajamos gali labai padid臈ti.
艩iame 寞ra拧e ap啪velgsime kelet膮 strategij懦, kaip nustatyti savo produkt懦 kain膮 naudojant patikrintas teorijas. Su啪inosite apie kainodaros moksl膮, statistinius modelius ir kain懦 optimizavim膮, pagr寞st膮 produkt懦 kainodaros psichologija.
Kas yra kainodaros mokslas?
Papras膷iau tariant, 鈥瀔ainodaros mokslas yra statistini懦 modeli懦 ir konkurent懦 analiz臈s naudojimas kuriant kainodaros strategij膮鈥�.
Kainodaros mokslas atsirado d臈l oro linij懦 pramon臈s reguliavimo panaikinimo pra臈jusio am啪iaus a拧tuntojo de拧imtme膷io pabaigoje JAV. Avialinijos si奴lo a
D臈l 拧ios prie啪asties biliet懦 kainos nuolat kei膷iasi priklausomai nuo to, kada u啪sisakote skryd寞.
Kalbant apie vadybos teorij膮, kainodaros mokslas yra 鈥瀙ajamingumo valdymo鈥� dalis. Tai pakankamai svarbus verslo aspektas .
Didel臈s 寞mon臈s da啪nai turi atsidavusi懦 specialist懦, kuri懦 parduodamas darbas yra i拧siai拧kinti geriausi膮 寞mon臈s produkt懦 kain膮. 漠 prognozuojama paklausa, jie naudoja sud臈tingas lygtis, kurios atrodo ma啪daug taip:
Siaubinga, tiesa? 罢补膷颈补耻, kaip su啪inosite toliau, j奴s懦 verslui labai svarbu nustatyti tinkam膮 kain膮. Geroji dalis yra ta, kad jums nereikia taikyti lyg膷i懦, kaip nurodyta auk拧膷iau, kad tai b奴t懦 teisinga.
Kainodaros procesas
Tai paprastas ekonomikos faktas: kylant kainoms paklausa ma啪臈ja.
J奴s懦, kaip verslo savininko, darbas yra rasti ta拧k膮 tarp kainos ir paklausos.
艩i lygtis gali b奴ti pavaizduota kaip kreiv臈, vadinama :
Pagal 拧寞 scenarij懦 j奴s懦 pajamos priklausys nuo I拧 viso pirkim懦 x Kiekvienos prek臈s kaina. Tai diagramoje galima pavaizduoti kaip sta膷iakamp寞:
鈥濻malsus ta拧kas鈥� tarp kainos ir paklausos b奴t懦 did啪iausias sta膷iakampis, kur寞 galite nubr臈啪ti 拧ioje diagramoje:
沤inoma, tai per daug supaprastinta, bet tikriausiai supratote 鈥� nor臈dami teisingai nustatyti kainodar膮, turite rasti vidurk寞 tarp kainos ir paklausos.
J奴s懦 produkt懦 kainodara: kas Ne daryti
Dauguma 寞moni懦 laikosi gana supaprastinto kainodaros proceso, vadinamo 鈥瀟rys C鈥�. Tai yra:
- Kaina: Visos i拧laidos, patirtos gaminant produkt膮. Taigi kaina yra s膮naudos + pelno mar啪a.
- klientai: Kiek klientai nori mok臈ti u啪 produkt膮. Paprastai tai i拧siai拧kina per klient懦 apklausas.
- konkursas: K膮 konkurentai ima mokest寞 u啪 savo gaminius.
Ant popieriaus tai skamba pakankamai gerai. Gal懦 gale, jei atsi啪velgsite 寞 savo i拧laidas, klientus ir konkurencij膮, tur臈tum臈te gauti priimtin膮 kain膮.
I拧 tikr懦j懦 拧i strategija 啪lunga labiau nei pasiseka. Kai kurios prie啪astys:
- Kainos gali keistis priklausomai nuo 啪aliav懦 prieinamumo. Jie taip pat gali keistis priklausomai nuo gamybos masto.
- I拧laidomis pagr寞sta kainodara suma啪ina faktin臋 vert臋, kuri膮 suteikiate klientams. Taip pat neatsi啪velgiama 寞 nematerial懦j寞 turt膮, pvz., prek臈s 啪enklo vert臋, klient懦 paklaus膮 ir kt.
- J奴s懦 konkurentas gali suma啪inti savo produkt懦 kainas, kad 寞gyt懦 rinkos dal寞.
- Klient懦 apklausos kainoms nustatyti geriausiu atveju yra pavir拧utini拧kos. Tai, k膮 klientas yra pasireng臋s mok臈ti teori拧kai popieriuje, ir tai, k膮 moka tikrais pinigais, gali labai skirtis.
Ir taip toliau. I拧bandytas modelis retai veikia. 艩tai kod臈l turite priimti kainodaros strategij膮, kurioje atsi啪velgiama 寞 klient懦 psichologij膮, statistinius modelius ir demografinius rodiklius.
Kaip pasirinkti tinkam膮 produkto kainodaros strategij膮
A
1. Taikykite demografiniais rodikliais pagr寞st膮 kainodar膮
I拧laidomis arba konkurentais pagr寞stas kainodaros modelis nepavyksta, nes neatsi啪velgiama 寞 klient懦 demografinius rodiklius, produkto vert臋 ar prek臈s 啪enklo vert臋.
Nor臈dami su tuo kovoti, priimkite a
Pavyzd啪iui, jei pardavin臈jote d啪insus turtingoms 寞啪ymyb臈ms, u啪 d啪ins懦 por膮 galite imti 拧imtus doleri懦. Vietoj to, jei j奴s懦 tikslin臈 rinka buvo
Kad tai b奴t懦 寞manoma, jums reikia 拧i懦 tikslin臈s rinkos demografini懦 duomen懦:
- Vidutin臈s pajamos: Didesn臈s pajamos rei拧kia didesn臋 kain懦 tolerancij膮.
- Lytis:
- Vieta: Prabangi vieta prilygsta didesn臈ms disponuojamoms pajamoms (nelabai naudinga
elektronin臈 prekyba). - 滨拧蝉颈濒补惫颈苍颈尘补蝉: . Taigi labiau i拧silavin臋 pirk臈jai gali b奴ti apmokestinti daugiau.
Galite kiekybi拧kai 寞vertinti demografinius veiksnius, atsi啪velgdami 寞 j懦 poveik寞 pardavimui (tarkime, jei vidutin臈s pajamos vir拧ija 100,000 2 USD, pajamos bus 100 kartus, jei ma啪esn臈s nei 50 1 USD, bet didesn臈s nei XNUMX XNUMX USD, gausus dauginamasis koeficientas i拧 XNUMX ir t. t. ).
Naudodami tai galite naudoti pasirinktin臋 formul臋 kainai apskai膷iuoti. Akivaizdu, kad 拧i formul臈 tur臈t懦 b奴ti pagr寞sta statistine analize, ta膷iau gali veikti ir toks paprastas dalykas:
Kaina = (Gamybos savikaina * demografiniai veiksniai) + pelno mar啪a 鈥� klient懦 寞sigijimo savikaina.
2. Priimkite dinamin臋 kainodar膮
1969 m. Frankas Bassas, Purdue universiteto auk拧tosios mokyklos profesorius, siekiant kiekybi拧kai 寞vertinti naujo produkto pri臈mim膮. 艩is modelis, vadinamas , pateik臈 paprast膮 lygt寞, kaip 啪mon臈s pradeda naudoti produkt膮 rinkoje.
艩is modelis i拧 esm臈s padalija vartotojus 寞 dvi grupes:
- Inovatoriai: Tai pirmieji vartotojai, kurie i拧bando nauj膮 produkt膮 ir pasakoja apie tai kitiems.
- Imitatoriai: Tai 啪mon臈s, kurie pradeda naudoti nauj膮 produkt膮 po to, kai jis jau 寞gijo populiarum膮, da啪nai gav臋 苍辞惫补迟辞谤颈懦 rekomendacijas.
Po kurio laiko 苍辞惫补迟辞谤颈懦 ir imitatori懦 skai膷ius pasiekia auk拧膷iausi膮 lyg寞. Grafi拧kai tai gali b奴ti :
艩寞 model寞 galite pritaikyti s臈kmingiausiems produktams 鈥� fiziniams ar skaitmeniniams.
Pavyzd啪iui, 鈥濬acebook鈥�. 苍辞惫补迟辞谤颈懦 buvo kolegijos studentai, kurie pirm膮 kart膮 u啪siregistravo tarnyboje. V臈liau imitatoriai 寞拧oko 寞 laiv膮, kai .
Dabar kyla klausimas
Nors 啪em懦j懦 da啪ni懦 difuzijos modelis apib奴dina nauj懦 produkt懦 pritaikym膮, .
Id臈ja paprasta: galite maksimaliai padidinti kiekvieno kliento pajamas, remdamiesi savo kaina apibendrinta 啪em懦j懦 da啪ni懦 modelio kreive.
Grafi拧kai galime j寞 pavaizduoti taip:
Kitaip tariant, galite:
- Kaina prek臈
啪别尘补蝉-惫颈诲耻迟颈苍颈蝉 pritraukti ankstyvus naudotojus. 漠sitikinkite, kad taip n臈ra taip pat 啪emas, kitaip v臈liau negal臈site padidinti kain懦 ir tai tur臈s 寞takos v臈lyv懦 naudotoj懦 vertybi懦 suvokimui. - Padidinkite kainas, kai vartotojai pripras prie produkto. Arba galite padidinti pajamas per
kry啪miniai pardavimai ir papildomai parduoda. - Suma啪inkite kainas v臈liau kliento gyvavimo cikle, kad padidintum臈te klient懦 i拧laikym膮
Taigi, j奴s懦 kainos niekada n臈ra tikrai stati拧kos, bet nuolat kei膷iasi kartu su kliento kelione.
Tai galinga koncepcija, kuri pa拧alina spaudim膮 gauti kain膮 tiesiog teisingai. Vietoj to, tai ver膷ia jus priimti dinami拧k膮 produkt懦 kainodaros strategij膮, kuri priklauso nuo klient懦 elgesio.
Paprasta, bet naudinga.
3. Padidinti kain懦 neelastingum膮
, arba PED matuoja produkto paklausos poky膷ius kei膷iantis jo kainai.
- Jei paklausa ma啪臈ja did臈jant kainai, produktas yra elastinga.
- Jei paklausa i拧lieka tokia pati, nepaisant kain懦 poky膷i懦, produktas yra neelastingas.
Yra du kain懦 elastingumo nustatymo b奴dai:
- Apklauskite pavyzdin臋 auditorij膮 i拧 tikslin臈s rinkos. Paklauskite j懦, kaip j懦 pirkimo 寞pro膷iai kei膷iasi did臈jant kainai.
- I拧studijuokite istorinius 寞ra拧us, kad suprastum臈te paklausos poky膷ius, palyginti su kaina.
Tada galite apskai膷iuoti kainos elastingum膮 naudodami paprast膮 formul臋:
PED = % paklausos pokytis / % kainos pokytis
Tai paprastai duoda neigiam膮 bal膮 (nes paklausa paprastai ma啪臈ja did臈jant kainai). Pavyzd啪iui, padidinus kain膮 50%, paklausa suma啪臈ja 100%. Taigi PED yra:
PED =
Retais atvejais paklausa i拧lieka tokia pati arba i拧 tikr懦j懦 did臈ja, kai did臈ja kainos. Tai atsitinka arba burbule, arba tokioms prek臈ms kaip nafta ar prabangos prek臈s.
Kaip elastingumas 寞takoja 寞mon臈s kain懦 politik膮
Kain懦 elastingumas i拧 esm臈s leid啪ia suprasti, kaip klientai reaguos, jei padidinsite kain膮.
Tai yra trij懦 dalyk懦 funkcija:
- 罢谤奴办耻尘补蝉: Jei manoma, kad produkto yra nedaug, jo kaina gali padid臈ti be a
atleidimas paklausa. - 惫别谤迟臈: Jei produktas suteikia daug vert臈s (arba j寞 taip suvokia vartotojai), galite padidinti kain膮 nepaveikdami paklausos.
- Prek臈s 啪enklas: Prek臈s 啪enklas, suvokiamas kaip retas, prabangus ar auk拧膷iausios kokyb臈s prek臈s 啪enklas, gali pasi奴lyti didesnes kainas, nesuma啪臈jus paklausai. Kai kuriais atvejais paklausa i拧 tikr懦j懦 gali padid臈ti did臈jant kainoms. Tokie produktai klasifikuojami kaip
Prabangos gaminiai paprastai naudoja prek臈s 啪enklo suvokim膮, vert臈s suvokim膮 ir tr奴kum膮 (tikr膮 ar dirbtin寞), kad parduot懦 produktus auk拧tomis kainomis.
Vienas geriausi懦 to pavyzd啪i懦 yra deimantai.
Deimantai yra ypa膷 brangios ir vertinamos prek臈s. 艩i didel臈 kaina kilusi i拧 prielaidos, kad deimantai yra reti. Kadangi yra labai ribota suma, 寞mon臈s turi teis臋 imti daugiau u啪 produkt膮.
罢补膷颈补耻, kad deimantai yra ne tik ne retas, .
Deimantais prekiaujan膷ios 寞mon臈s, tokios kaip 鈥濪e Beers鈥�, gali u啪sidirbti pinig懦 u啪 savo produktus, sukurdamos dirbtin寞 tr奴kum膮 ir agresyvi膮 rinkodar膮.
Pavyzd啪iui, buvo tradicija dovanoti su啪ad臈tuvi懦 啪iedus . Matydamas staig懦 savo produkto kritim膮, 鈥濪e Beers鈥� i拧leido pabr臈啪臈, kad deimantai yra 鈥瀉m啪inai鈥� 鈥� kaip santuokos ry拧ys. Kampanija buvo s臈kminga, o praktika, skirta tik pasirinktai 啪moni懦 grupei, staiga tapo nusistov臈jusia norma visoje 拧alyje.
Visa 拧i rinkodara ir pozicionavimas pavert臈 deimantus did啪i膮ja dalimi neelastinga prek臈. Jo kainos nuolat did臈jo:
Tuo pa膷iu metu paklausa laik臈si pana拧ios kreiv臈s:
Deimant懦 pramonei tai pavyko:
- Tiekimo kontrol臈 ir sukurti dirbtin寞 kitaip gausi懦 i拧tekli懦 tr奴kum膮.
- Prek臈s 啪enklo suvokimo gerinimas deimant懦, priskiriant juos 鈥瀉m啪inai鈥� ir meil臈s simboliu.
- Vert臈s gerinimas suvokimas pabr臈啪iant deimant懦 tvirtum膮 ir j懦 鈥瀙aveld臈jimo鈥� status膮 (laikrod啪i懦 preki懦 啪enkl懦 da啪nai naudojama strategija).
艩is agresyvus pozicionavimas pad臈jo paversti deimantus neelastingu gaminiu, kuriame vartotojai labai toleruoja kain懦 poky膷ius.
Kaip i拧d臈styti savo gamin寞
Kaip smulkaus verslo savininkas, galite pasirinkti kelet膮 taktik懦, kad savo produkt膮 b奴t懦 galima 寞sigyti auk拧tesn臈mis kainomis (nepaveikdami paklausos):
- Sutelkite d臈mes寞 寞 meistri拧kum膮 dalyvauja gamybos procese. Laikrod啪i懦 prek臈s 啪enklai tai daro fenomenaliai gerai. Tap臋 Veblen produktu, galite imti eksponenti拧kai didesnes kainas.
- Kaina didesne 鈥� 啪mon臈s auk拧tesnes kainas da啪nai tapatina su geresne kokybe.
- Papasakok istorij膮 apie gaminio dizain膮, k奴rim膮 ir kilm臋. Istorij懦 pasakojimas buvo . Ma啪menininkai, tokie kaip Woot ir J Peterman katalogas, tai daro atskiriems produktams. Kiti, tokie kaip 鈥濧merican Giant鈥�, mezga istorij膮 apie pat寞 prek臈s 啪enkl膮.
- Gaukite geresn寞 gaminio dizain膮. kad geriau suprojektuoti gaminiai vartotoj懦 suvokiami kaip vertingesni. Net jei funkcija i拧lieka ta pati, geresn臈 forma gali pagerinti j奴s懦 pardavim膮.
- Pagerinti svetain臈s dizain膮. as u啪 parduodam膮 prek臋.
Produkto pozicionavimas yra visi拧kai nauja tema, ta膷iau tai tur臈t懦 suteikti jums id臈j懦, kaip prad臈ti.
4. Laikykit臈s psichologini懦 kainodaros princip懦
Galiausiai, galite pagerinti savo produkt懦 pardavimo ir konversij懦 rodiklius, nustatydami kainas pagal vartotoj懦 psichologijos principus.
艩ioje kategorijoje yra keletas taktik懦. Keturios tokios taktikos, kurias galite naudoti i拧kart, yra 拧ios:
I. Naudokite 鈥炁綼ving膮鈥� kainodar膮
Charm kainodara apima kainos pabaig膮 9 arba 7 vietoj artimiausio apvalaus skai膷iaus.
Tai viena i拧 pla膷iausiai naudojam懦 kainodaros strategij懦. Tyrimai rodo, kad klientai, skaitydami kain膮, link臋 sutelkti d臈mes寞 寞 skai膷ius prie拧 kablel寞.
Taigi, nors skirtumas tarp 0.01 ir 10 USD yra tik 9.99 USD, klientai labiau link臋 manyti, kad pastaroji kaina ma啪esn臈 nei pirmoji.
Ties膮 sakant, , mok臈jim懦 procesorius, rodo, kad produktai, kuriems taikoma 啪avinga kainodara, da啪nai parduodami 2 kartus daugiau.
II. Padidinkite kainas ne啪ymiai
Jei turite padidinti produkto kain膮, 寞sitikinkite, kad pakeitimai yra nedideli, bet da啪ni. Klientai tur臈t懦 vos u啪registruoti pakeitim膮. Per拧okimas nuo 12 USD iki 15 USD sukels pasiprie拧inim膮. Ta膷iau palaipsniui didinant kain膮 nuo 12 USD iki 13 USD, tada nuo 13 USD iki 14 USD ir t. t. per 12 m臈nesi懦 neprireiks tiek daug d臈mesio.
Eksperimentin臈je psichologijoje 拧i id臈ja vadinama . Jis da啪nai naudojamas gaminiams tobulinti (kad patobulinimai b奴t懦 pastebimi, bet ne ry拧k奴s), bet taip pat gali b奴ti naudojamas kainodarai.
III. Padalinkite kain膮 寞 ma啪esnius vienetus
Puikus b奴das padidinti pardavimus 鈥� padalyti kain膮 寞 ma啪esnes dalis. Pavyzd啪iui, u啪uot pra拧ydami klient懦 sumok臈ti 100 USD, galite papra拧yti j懦 penki懦 寞mok懦 po 20 USD. Nors faktin臈 kaina i拧lieka ta pati, pirk臈jai pastar膮j膮 suvokia kaip ma啪esn臋, nes suma啪ina su kaina susijus寞 鈥瀕ipduko 拧ok膮鈥�.
艩i膮 strategij膮 da啪nai naudoja prenumeruojami produktai, kurie suteikia nuolaid懦 metiniams planams, ta膷iau kain膮 nustato m臈nesin臈se, o ne metin臈se s膮skaitose.
Tokiu b奴du, nors klientas atsiskaito kasmet, jis suvokia, kad kaina yra ma啪esn臈, nes ji yra padalinta 寞 ma啪esnius m臈nesinius mok臈jimus.
IV. Siuntimo i拧laidos atskiros nuo kainos
Kai nustatote produkto kain膮, svarbu, kad siuntimo ir tvarkymo i拧laidos b奴t懦 atskirtos nuo pagrindin臈s produkto kainos. Prie拧ingu atveju rizikuojate, kad klientai manys, kad bendra kaina i拧 tikr懦j懦 yra produkto kaina.
Pavyzd啪iui, jei produkto kaina yra 30 USD, o siuntimas kainuoja 10 USD, si奴lydami 40 USD kaip bendr膮 kain膮, klientas patik臈s, kad produktas pati kaina yra 40 USD.
Dauguma ma啪meninink懦 laikosi 拧ios strategijos. Pavyzd啪iui, 鈥濧mazon鈥� ai拧kiai nurodo siuntimo ir tvarkymo i拧laidas atskirai.
滨拧惫补诲补
Tinkamos kainos nustatymas yra vienas i拧 sunkiausi懦 i拧拧奴ki懦, su kuriuo susidursite savo versle. Pri臈mus mokslin寞,
Pagrindiniai taksieji
- Naudokite produkto pozicionavim膮, kad padidintum臈te kainas nedarant 寞takos paklausai.
- Kadr懦 kainos taikomos psichologiniais principais, siekiant maksimaliai padidinti galimas pajamas
- Bazin臈s kainos pagal demografinius duomenis.
- Taikykite dinamin臋 kainodar膮, kuri kei膷iasi kartu su kliento kelione.
