Cenu noteik拧ana ir viens no vissvar墨g膩kajiem apsv膿rumiem jebkuram uz艈膿mumam. Tas, cik daudz j奴s maks膩jat par produktu, tie拧i ietekm膿 to, cik daudz j奴s varat p膩rdot. Pareizas cenas noteik拧ana var iev膿rojami palielin膩t ie艈膿mumus.
艩aj膩 zi艈ojum膩 m膿s apskat墨sim da啪as strat膿模ijas, k膩 noteikt j奴su produktu cenas, izmantojot p膩rbaud墨tas teorijas. J奴s uzzin膩sit par cenu noteik拧anas zin膩tni, statistikas mode募iem un cenu optimiz膩ciju, pamatojoties uz cenu noteik拧anas produktu psiholo模iju.
Kas ir cenu noteik拧anas zin膩tne?
Tv墨tojam膩 teikum膩 sakot: "cenu noteik拧anas zin膩tne ir statistikas mode募u un konkurentu anal墨zes izmanto拧ana, lai izveidotu cenu noteik拧anas strat膿模iju."
Cenu noteik拧anas zin膩tne ir saist墨ta ar aviol墨niju nozares ierobe啪ojumu atcel拧anu 1970. gadu beig膩s ASV. Aviokomp膩nijas pied膩v膩 a
艩墨 iemesla d膿募 bi募e拧u cenas main膩s atkar墨b膩 no lidojuma rezerv膿拧anas br墨啪a.
Vad墨bas teorijas zi艈膩 cenu zin膩tne ir da募a no 鈥渋enes墨guma p膩rvald墨bas鈥�. Tas ir pietiekami svar墨gs biznesa aspekts .
Lielajos uz艈膿mumos bie啪i ir 墨pa拧i profesion膩募i, kuru p膩rdotais uzdevums ir noskaidrot uz艈膿muma produktu lab膩ko cenu. Uz prognoz膿tais piepras墨jums, vi艈i izmanto sare啪模墨tus vien膩dojumus, kas izskat膩s apm膿ram 拧膩di:
Bied膿jo拧i, vai ne? Bet, k膩 j奴s uzzin膩sit t膩l膩k, pareizas cenas noteik拧ana ir 募oti svar墨ga j奴su uz艈膿mumam. Lab膩 da募a ir t膩da, ka, lai to iz诲补谤墨迟u pareizi, jums nav j膩izmanto t膩di vien膩dojumi k膩 iepriek拧.
Cenu noteik拧anas process
Tas ir vienk膩r拧s ekonomikas fakts: pieaugot cen膩m, samazin膩s piepras墨jums.
J奴su k膩 uz艈膿muma 墨pa拧nieka uzdevums ir atrast lab膩ko vietu starp cenu un piepras墨jumu.
艩o vien膩dojumu var att膿lot k膩 l墨kni, ko sauc :
艩aj膩 scen膩rij膩 j奴su ie艈膿mumi b奴tu atkar墨gi no Kop膿jais pirkumu skaits x Katra produkta cena. To diagramm膩 var att膿lot k膩 taisnst奴ri:
鈥淛aut膩 vieta鈥� starp cenu un piepras墨jumu b奴tu liel膩kais taisnst奴ris, ko varat uzz墨m膿t 拧aj膩 diagramm膩:
Protams, tas ir 辫腻谤腻办 vienk膩r拧ots, ta膷u j奴s, iesp膿jams, saprat膩t ideju 鈥� lai pareizi noteiktu cenu, jums ir j膩atrod vid膿j膩 starp cenu un piepras墨jumu.
J奴su produktu cenu noteik拧ana: kas Nav 诲补谤墨迟
Liel膩k膩 da募a uz艈膿mumu iev膿ro diezgan vienk膩r拧otu cenu noteik拧anas procesu, ko sauc par cenu noteik拧anas "tr墨s C". Tie ir:
- Izmaksas: Kop膿j膩s izmaksas, kas radu拧膩s, ra啪ojot produktu. T膩d膿j膩di cena ir izmaksas + pe募艈as norma.
- Klienti: Ko klienti ir gatavi maks膩t par produktu. Parasti to uzzina, veicot klientu aptaujas.
- Konkurence: Ko konkurenti iekas膿 par saviem produktiem.
Uz pap墨ra tas izklaus膩s pietiekami labi. Galu gal膩, ja 艈emat v膿r膩 izmaksas, klientus un konkurenci, jums vajadz膿tu b奴t iesp膿jai ieg奴t pie艈emamu cenu.
笔补迟颈别蝉墨产腻 拧墨 strat膿模ija neizdodas vair膩k nek膩 g奴st pan膩kumus. Da啪i iemesli:
- Izmaksas var main墨ties atkar墨b膩 no izejvielu pieejam墨bas. T膩s var ar墨 main墨ties atkar墨b膩 no ra啪o拧anas apjoma.
- Uz izmaks膩m balst墨ta cenu noteik拧ana samazina faktisko v膿rt墨bu, ko sniedzat klientiem. Taj膩 netiek 艈emti v膿r膩 ar墨 nemateri膩lie akt墨vi, piem膿ram, z墨mola v膿rt墨ba, klientu piepras墨jums utt.
- J奴su konkurents, iesp膿jams, nosaka zem膩kas cenas saviem produktiem, lai ieg奴tu tirgus da募u.
- Klientu aptaujas, lai noteiktu cenas, lab膩kaj膩 gad墨jum膩 ir 墨sas. Tas, ko klients ir gatavs maks膩t teor膿tiski uz pap墨ra, sal墨dzin膩jum膩 ar to, ko vi艈i maks膩 ar faktisko naudu, var b奴t 募oti at拧姆ir墨gs.
Un t膩 t膩l膩k. Izm膿模in膩tais modelis reti str膩d膩. T膩p膿c jums ir j膩pie艈em cenu noteik拧anas strat膿模ija, kas 艈em v膿r膩 klientu psiholo模iju, statistikas mode募us un demogr膩fiskos datus.
K膩 izv膿l膿ties pareizo produktu cenu noteik拧anas strat膿模iju
A
1. Pie艈emiet demogr膩fisko cenu noteik拧anu
Uz izmaks膩m vai konkurentiem balst墨ts cenu noteik拧anas modelis neizdodas, jo tas ne艈em v膿r膩 klientu demogr膩fiskos datus, produkta v膿rt墨bu vai z墨mola v膿rt墨bu.
Lai to nov膿rstu, pie艈emiet a
Piem膿ram, ja j奴s p膩rdev膩t d啪insus bag膩t膩m slaven墨b膩m, varat iekas膿t simtiem dol膩ru par d啪insu p膩ri. T膩 viet膩, ja j奴su m膿r姆a tirgus bija
Lai tas b奴tu iesp膿jams, jums ir nepiecie拧ami 拧膩di demogr膩fiskie dati j奴su m膿r姆a tirgum:
- Vid膿jie ien膩kumi: Liel膩ki ien膩kumi noz墨m膿 augst膩ku cenu toleranci.
- Dzimums:
- Atra拧an膩s vieta: Izsmalcin膩ta atra拧an膩s vieta ir vien膩da ar liel膩kiem r墨c墨b膩 eso拧ajiem ien膩kumiem (nav 墨pa拧i noder墨ga
e-komercija). - 滨锄驳濒墨迟墨产补: . T膩d膿j膩di no izgl墨tot膩kiem pirc膿jiem var iekas膿t liel膩ku maksu.
Varat kvantitat墨vi noteikt demogr膩fiskos faktorus, 艈emot v膿r膩 to ietekmi uz p膩rdo拧anu (piem膿ram, ja vid膿jie ien膩kumi p膩rsniedz USD 100,000 2, ien膩kumi tiek ieg奴ti ar koeficientu 100, ja maz膩ki par USD 50 1, bet virs USD XNUMX XNUMX, tie sa艈em reizin膩拧anas koeficientu XNUMX utt. ).
Izmantojot to, cenas apr膿姆in膩拧anai varat izmantot piel膩gotu formulu. Ac墨mredzot 拧墨s formulas pamat膩 ir j膩b奴t statistiskai anal墨zei, ta膷u var darboties kaut kas tik vienk膩r拧s k膩 拧墨:
小别苍补 = (Ra啪o拧anas pa拧izmaksa * demogr膩fiskie faktori) + pe募艈as norma 鈥� klientu piesaist墨拧anas izmaksas.
2. Pie艈emt dinamisko cenu noteik拧anu
1969. gad膩 Frenks Bass, Purdj奴 universit膩tes augstskolas profesors, lai kvantitat墨vi noteiktu jauna produkta pie艈em拧anu. 艩is modelis, ko sauc par , sniedza vienk膩r拧u vien膩dojumu tam, k膩 cilv膿ki s膩k lietot produktu tirg奴.
Nep膩rdom膩jot j奴s, 拧is modelis b奴t墨b膩 iedala pat膿r膿t膩jus div膩s grup膩s:
- Inovatori: Tie ir pirmie lietot膩ji, kuri izm膿模ina jaunu produktu un past膩sta par to citiem.
- Imitatori: Tie ir cilv膿ki, kuri s膩k lietot jaunu produktu p膿c tam, kad tas jau ir ieguvis zin膩mu pievilc墨bu, bie啪i vien p膿c novatoru ieteikumiem.
P膿c k膩da laika novatoru un atdarin膩t膩ju skaits sasniedz maksimumu. Grafiski tas var b奴t :
艩o modeli varat izmantot visveiksm墨g膩kajiem produktiem 鈥� fiziskajiem vai digit膩lajiem.
Piem膿ram, Facebook novatori bija koled啪as studenti, kuri pirmo reizi pierakst墨j膩s dienestam. V膿l膩k, 补迟诲补谤颈苍腻迟腻箩颈 uzl膿ca uz kl膩ja, kad .
Jaut膩jums tagad ir
Lai gan basu dif奴zijas model墨 ir aprakst墨ta jaunu produktu ievie拧ana, .
Ideja ir vienk膩r拧a: j奴s varat palielin膩t ie艈膿mumus no katra klienta, balstoties uz savu cenu, pamatojoties uz visp膩rin膩tu Basa mode募a l墨kni.
Grafiski m膿s to varam att膿lot 拧膩di:
Citiem v膩rdiem sakot, j奴s varat:
- Cena produktam
锄别尘蝉-尘脓谤别苍蝉 lai piesaist墨tu agr墨nus lietot膩jus. P膩rliecinieties, ka t膩 nav 辫腻谤腻办 zems, pret膿j膩 gad墨jum膩 j奴s v膿l膩k nevar膿sit paaugstin膩t cenas, un tas ietekm膿s v膿rt墨bu uztveri starp v膿l墨n膩m lietotn膿m. - Palieliniet cenas, tikl墨dz lietot膩ji ir pieradu拧i pie produkta. Alternat墨vi, j奴s varat palielin膩t ie艈膿mumus, izmantojot
拧姆脓谤蝉辫腻谤诲辞诲 un upsells. - Samaziniet cenas v膿l膩k klienta dz墨ves cikla laik膩, lai palielin膩tu klientu notur膿拧anu
T膩d膿j膩di j奴su cenas nekad nav patiesi statiskas, bet t膩s main膩s l墨dz ar klienta ce募ojumu.
艩墨 ir sp膿c墨ga koncepcija, kas nov膿r拧 spiedienu ieg奴t cenu tikko pareizi. T膩 viet膩 tas liek jums pie艈emt dinamisku produktu cenu noteik拧anas strat膿模iju, kas ir atkar墨ga no klientu uzved墨bas.
Vienk膩r拧i, bet noder墨gi.
3. Palielin膩t cenu neelast墨bu
, vai PED m膿ra izmai艈as produkta piepras墨jum膩 ar izmai艈膩m t膩 cen膩.
- Ja piepras墨jums samazin膩s, pieaugot cenai, produkts ir 别濒补蝉迟墨驳蝉.
- Ja piepras墨jums paliek nemain墨gs neatkar墨gi no cenu izmai艈膩m, produkts ir ne别濒补蝉迟墨驳蝉.
Ir divas metodes, k膩 noteikt cenu elast墨bu:
- Aptauj膩jiet m膿r姆auditoriju no m膿r姆a tirgus. Pajaut膩jiet vi艈iem, k膩 vi艈u pirk拧anas paradumi main膩s l墨dz ar cenu.
- Izp膿tiet v膿sturiskos ierakstus, lai izprastu piepras墨juma izmai艈as attiec墨b膩 pret cenu.
P膿c tam varat apr膿姆in膩t cenu elast墨bu ar vienk膩r拧u formulu:
PED = piepras墨juma izmai艈as % / cenas izmai艈as %
Tas parasti dod negat墨vu rezult膩tu (jo piepras墨jums parasti samazin膩s l墨dz ar cenu). Piem膿ram, paaugstinot cenu par 50%, piepras墨jums samazin膩s par 100%. T膩d膿j膩di PED ir:
PED =
Retos gad墨jumos piepras墨jums paliek nemain墨gs vai faktiski palielin膩s, pieaugot cen膩m. Tas notiek vai nu burbul墨, vai ar墨 t膩d膩m prec膿m k膩 nafta vai luksusa preces.
K膩 elast墨ba ietekm膿 uz艈膿muma cenu politiku
Cenu elast墨ba b奴t墨b膩 sniedz jums izpratni par to, k膩 klienti rea模膿s, ja paaugstin膩siet cenu.
T膩 ir tr墨s lietu funkcija:
- 罢谤奴办耻尘蝉: Ja tiek uzskat墨ts, ka produkts ir ierobe啪ots, tas var paaugstin膩t cenas bez a
补迟濒补颈拧补苍补 辫颈别辫谤补蝉墨迟蝉. - 痴脓谤迟墨产补: Ja produkts nodro拧ina lielu v膿rt墨bu (vai pat膿r膿t膩ji to t膩 uztver), varat paaugstin膩t cenu, neietekm膿jot piepras墨jumu.
- 窜墨尘辞濒蝉: Z墨mols, kas tiek uztverts k膩 rets, grezns vai augst膩k膩s kvalit膩tes z墨mols, var piepras墨t augst膩kas cenas, nemazinot piepras墨jumu. Da啪os gad墨jumos piepras墨jums faktiski var palielin膩ties l墨dz ar cen膩m. 艩膩di produkti tiek klasific膿ti k膩
Luksusa izstr膩d膩jumi parasti izmanto z墨mola uztveri, v膿rt墨bas uztveri un tr奴kumu (re膩lu vai m膩ksl墨gu), lai p膩rdotu produktus par augst膩m cen膩m.
Viens no lab膩kajiem piem膿riem ir redzams ar dimantiem.
Dimanti ir 墨pa拧i d膩rgas un v膿rt墨gas preces. 艩墨 augst膩 cena izriet no pie艈膿muma, ka dimanti ir reti sastopami. T膩 k膩 ir pieejams 募oti ierobe啪ots daudzums, uz艈膿mumiem ir ties墨bas iekas膿t liel膩ku maksu par produktu.
罢辞尘脓谤, ka dimanti ir ne tikai nav reti, .
Uz艈膿mumi, kas nodarbojas ar dimantiem, piem膿ram, De Beers, sp膿j ieg奴t lab膩ko dol膩ru par saviem produktiem, radot m膩ksl墨gu tr奴kumu un agres墨vu m膩rketingu.
Piem膿ram, saderin膩拧an膩s gredzenu d膩vin膩拧ana bija trad墨cija . Redzot strauju sava produkta kritumu, De Beers laida klaj膩 kas uzsv膿ra, ka dimanti ir 鈥渕奴啪墨gi鈥� 鈥� k膩 laul墨bas saite. Kampa艈a bija veiksm墨ga, un prakse, kas aprobe啪oj膩s ar noteiktu cilv膿ku grupu, p膿k拧艈i k募uva par normu vis膩 valst墨.
Viss 拧is m膩rketings un pozicion膿拧ana ir p膩rv膿rtusi dimantus liel膩 m膿r膩 苍别别濒补蝉迟墨驳蝉 prece. T膩s cenas ir nep膩rtraukti pieaugu拧as:
Taj膩 pa拧膩 laik膩 piepras墨jums ir sekojis l墨dz墨gai l墨knei:
Dimantu nozarei tas izdev膩s:
- Pied膩v膩juma kontrole un m膩ksl墨ga, cit膩di bag膩t墨ga resursa tr奴kuma rad墨拧ana.
- Z墨mola uztveres uzlabo拧ana dimantiem, pozicion膿jot tos k膩 鈥渦z visiem laikiem鈥� un m墨lest墨bas simbolu.
- V膿rt墨bas uzlabo拧ana uztvere uzsverot dimantu stingr墨bu un to 鈥渕antojuma鈥� statusu (strat膿模ija, ko bie啪i izmanto pulkste艈u z墨moli).
艩墨 agres墨v膩 pozicion膿拧ana ir pal墨dz膿jusi p膩rv膿rst dimantus par neelast墨gu produktu, kur膩 pat膿r膿t膩ji 募oti labi panes cenu izmai艈as.
K膩 novietot savu produktu
K膩 maza uz艈膿muma 墨pa拧nieks varat izmantot vair膩kas taktikas, lai pozicion膿tu savu produktu par augst膩k膩m cen膩m (neskarot piepras墨jumu):
- Koncentr膿jieties uz meistar墨bu iesaist墨ti ra啪o拧anas proces膩. Pulkste艈u z墨moli to dara fenomen膩li labi. J奴s varat iekas膿t eksponenci膩li augst膩kas cenas, k募奴stot par Veblen produktu.
- Cena augst膩ka 鈥� cilv膿ki nereti augst膩kas cenas piel墨dzina lab膩kai kvalit膩tei.
- Past膩stiet st膩stu par produkta dizainu, rad墨拧anu un izcelsmi. St膩st墨拧ana ir bijusi . Mazumtirgot膩ji, piem膿ram, Woot un J Peterman katalogs, to dara atsevi拧姆iem produktiem. Citi, piem膿ram, American Giant, au啪 st膩stu par pa拧u z墨molu.
- Ieg奴stiet lab膩ku produkta dizainu. ka lab膩k izstr膩d膩tus produktus pat膿r膿t膩ji uztver k膩 v膿rt墨g膩kus. Pat ja funkcija paliek nemain墨ga, lab膩ka forma var uzlabot j奴su p膩rdo拧anas apjomu.
- Uzlabojiet vietnes dizainu. as par p膩rdoto preci.
Produktu pozicion膿拧ana ir pavisam jauna t膿ma, ta膷u iepriek拧 min膿tajam vajadz膿tu sniegt da啪as idejas, lai s膩ktu.
4. Iev膿rojiet psiholo模iskos cenu noteik拧anas principus
Visbeidzot, varat uzlabot savu produktu p膩rdo拧anas un rekl膩mguvumu l墨meni, nosakot cenas, pamatojoties uz pat膿r膿t膩ju psiholo模ijas principiem.
艩aj膩 kategorij膩 ir vair膩kas taktikas. 膶etras 拧膩das taktikas, kuras varat izmantot uzreiz, ir:
I. Izmantojiet 鈥溑rmu鈥� cenu noteik拧anu
Pievilc墨g膩s cenas noteik拧ana ietver cenas beigu skait募us ar 9 vai 7, nevis tuv膩ko apa募o skaitli.
T膩 ir viena no vispla拧膩k izmantotaj膩m cenu noteik拧anas strat膿模ij膩m. P膿t墨jumi liecina, ka, lasot cenu, klienti m膿dz koncentr膿ties uz skait募iem pirms komata.
T膩d膿j膩di, lai gan starp 0.01 un 10 ASV dol膩riem ir tikai 9.99 ASV dol膩ra at拧姆ir墨ba, klienti, visticam膩k, uzskat墨s p膿d膿jo cenu par zem膩ku nek膩 pirmo.
笔补迟颈别蝉墨产腻 , maks膩jumu apstr膩d膩t膩js, par膩da, ka produkti, kas izmanto 拧armu cenas, bie啪i tiek p膩rdoti 2x vair膩k.
II. Nedaudz paaugstiniet cenas
Ja jums ir j膩paaugstina produkta cena, p膩rliecinieties, ka izmai艈as ir nelielas, bet bie啪as. Klientiem tik tikko vajadz膿tu re模istr膿t izmai艈as. P膩rl膿k拧ana no 12 USD uz 15 USD izrais墨s pretest墨bu. Ta膷u pak膩peniski palielinot cenu no 12 $ l墨dz 13 $, p膿c tam no 13 $ l墨dz 14 $ un t膩 t膩l膩k 12 m膿ne拧u laik膩 neb奴s nepiecie拧ama tik liela p膩rbaude.
Eksperiment膩laj膩 psiholo模ij膩 拧o ideju sauc . To bie啪i izmanto produktu uzlabojumiem (t膩, lai uzlabojumi b奴tu paman膩mi, bet ne uzkr墨to拧i), ta膷u to var izmantot ar墨 cenu noteik拧anai.
III. Sadaliet cenu maz膩k膩s vien墨b膩s
Lielisks veids, k膩 palielin膩t p膩rdo拧anas apjomu, ir sadal墨t cenu maz膩k膩s da募膩s. Piem膿ram, t膩 viet膩, lai piepras墨tu klientiem samaks膩t 100 ASV dol膩rus, varat l奴gt vi艈iem piecas iemaksas 20 ASV dol膩ru apm膿r膩. Lai gan faktisk膩 cena paliek nemain墨ga, klienti to uzskata par maz膩ku, jo tas samazina ar cenu saist墨to 鈥渦zl墨mes 拧oku鈥�.
艩o strat膿模iju bie啪i izmanto abon膿拧anas produkti, kas sniedz atlaides gada pl膩niem, bet nosaka cenu ikm膿ne拧a, nevis gada r膿姆inos.
T膩d膩 veid膩, lai ar墨 klientam r膿姆ins tiek izrakst墨ts katru gadu, vi艈拧 cenu uztver k膩 zem膩ku, jo t膩 tiek sadal墨ta maz膩kos ikm膿ne拧a maks膩jumos.
IV. Pieg膩des izmaksas atsevi拧姆i no cenas
Nosakot produkta cenu, ir svar墨gi nos奴t墨拧anas un apstr膩des izmaksas no拧姆irt no galven膩s produkta cenas. Pret膿j膩 gad墨jum膩 j奴s risk膿jat klientiem dom膩t, ka kop膿j膩s izmaksas paties墨b膩 ir produkta cena.
Piem膿ram, ja produkta cena ir 30 ASV dol膩ri un pieg膩des izmaksas ir 10 ASV dol膩ri, pied膩v膩jot kop膿jo cenu 40 ASV dol膩ru, klients liks uzskat墨t, ka produkts pati cena ir 40 USD.
Liel膩k膩 da募a mazumtirgot膩ju iev膿ro 拧o strat膿模iju. Piem膿ram, Amazon skaidri min pieg膩des un apstr膩des izmaksas atsevi拧姆i.
厂别肠颈苍腻箩耻尘颈
Pareizas cenas noteik拧ana ir viens no gr奴t膩kajiem izaicin膩jumiem, ar ko j奴s saskarsities sav膩 biznes膩. Pie艈emot zin膩tnisko,
础迟蝉濒脓驳补蝉
- Izmantojiet produktu pozicion膿拧anu, lai paaugstin膩tu cenas, neietekm膿jot piepras墨jumu.
- Kadru cenas, izmantojot psiholo模iskos principus, lai palielin膩tu iesp膿jamos ie艈膿mumus
- B膩zes cenas uz demogr膩fiskajiem datiem.
- Pie艈emiet dinamisku cenu noteik拧anu, kas main膩s l墨dz ar klienta ce募ojumu.
