Rozpoczynaj膮c now膮 dzia艂alno艣膰 detaliczn膮, pierwszym pytaniem, z jakim spotykaj膮 si臋 wszyscy w艂a艣ciciele firm, jest: jak powinienem wyceni膰 produkt w sprzeda偶y detalicznej? Prawda jest taka, 偶e 鈥嬧�媙ie zawsze istnieje prosta odpowied藕. Aby odnie艣膰 sukces, musisz znale藕膰 strategi臋 cenow膮, kt贸ra b臋dzie najlepsza dla Twojej firmy.
Aby mie膰 pewno艣膰, 偶e wyceniasz swoje produkty prawid艂owo, istniej膮 popularne strategie stosowane przez firmy zajmuj膮ce si臋 sprzeda偶膮 detaliczn膮 oraz szereg czynnik贸w, kt贸re nale偶y wzi膮膰 pod uwag臋 przed przyj臋ciem jednej strategii cenowej.
To co艣 wi臋cej ni偶 tylko po偶膮dana mar偶a zysku. Znajomo艣膰 r贸偶nych strategii cenowych i og贸lnej strategii zysku Twojej firmy pomo偶e Ci strategicznie wyceni膰 produkty, kt贸re sprawi膮, 偶e Twoi klienci b臋d膮 chcieli kupi膰.
Co to jest strategia cenowa?
Strategia cenowa to po prostu formu艂a, kt贸ra pomaga w艂a艣cicielom firm wiedzie膰, jak wyceni膰 okre艣lony produkt. Posiadanie takiego jest niezb臋dne dla ka偶dego udanego biznesu. Opracowuj膮c og贸ln膮 strategi臋 cenow膮, nale偶y wzi膮膰 pod uwag臋 wiele rzeczy:
- Rodzaj produkt贸w i koszty produkt贸w.
- Twoja marka i spos贸b, w jaki chcesz, aby klienci postrzegali Twoj膮 firm臋.
- Koszty og贸lne.
顿艂耻驳辞迟别谤尘颈苍辞飞测 cele zysku.- Marketing i psychologia klienta.
- Ilu klient贸w jest sk艂onnych zap艂aci膰.
Wszystkie te rzeczy nale偶y wzi膮膰 pod uwag臋 podczas tworzenia i wdra偶ania dzia艂aj膮cej strategii cenowej. Rodzaje sprzedawanych produkt贸w i ich koszty b臋d膮 mia艂y du偶e znaczenie. Je艣li sprzedajesz r贸偶norodne produkty, b臋dziesz musia艂 przeprowadzi膰 badania, kt贸ra strategia cenowa b臋dzie najlepsza dla ka偶dego rodzaju produktu.
Na przyk艂ad, je艣li masz du偶y sklep wielobran偶owy, kt贸ry sprzedaje drogie artyku艂y, takie jak meble lub elektronik臋, a tak偶e mniejsze przedmioty, takie jak naklejki lub ma艂e naki, nie mia艂by艣 tej samej strategii dla ka偶dego z tych produkt贸w. Musia艂by艣 oznaczy膰 mniejsze elementy znacznie cz臋艣ciej ni偶 wi臋ksze.
Przyjmuj膮c strategi臋 cenow膮, we藕 tak偶e pod uwag臋 wizerunek swojej marki. Niekt贸re marki przyjm膮 podej艣cie premium i sprawi膮, 偶e ich opakowania i produkty b臋d膮 mia艂y bardziej luksusowy wygl膮d, nawet je艣li produkty s膮 dok艂adnie takie same, jak produkty, kt贸re mo偶na znale藕膰 w Walmart. Mo偶esz wyceni膰 produkty znacznie wy偶ej, je艣li masz strategi臋 marki premium.
Nie oznacza to, 偶e ka偶dy powinien wybra膰 drog臋 marki premium, poniewa偶 mo偶esz wyceni膰 swoje produkty wy偶ej. Dzi臋ki brandingowi premium b臋dziesz mie膰 wy偶sze koszty og贸lne zwi膮zane z marketingiem i lepsz膮 jako艣ci膮 obs艂uga klienta i do艣wiadczenie, co z kolei uzasadnia wy偶sze koszty jednostkowe.
W ka偶dym biznesie powiniene艣 to mie膰
Wreszcie strategia cenowa to co艣 wi臋cej ni偶 tylko zapewnienie zysku. Przeprowadzono niezliczon膮 ilo艣膰 bada艅 na temat psychologii konsumenta i cen. B臋dziesz musia艂 zr贸wnowa偶y膰 swoj膮 strategi臋 cenow膮 z psychologi膮 konsumenta. Na przyk艂ad obni偶ki cen mog膮 by膰 艣wietn膮 strategi膮, ale je艣li zostan膮 zastosowane w zbyt du偶ym stopniu, mog膮 sprawi膰, 偶e klient b臋dzie postrzega艂 Twoje produkty jako gorszej jako艣ci, nawet je艣li mo偶e to by膰 dok艂adnie ten sam produkt, kt贸ry kto艣 inny sprzedaje po wy偶szej cenie.
Strategie cenowe
Istnieje wiele strategii ustalania cen produkt贸w, a na cele i strategi臋 ka偶dego w艂a艣ciciela firmy wp艂ywa wiele czynnik贸w. Decyzja o ostatecznej cenie b臋dzie zale偶e膰 od po偶膮danych mar偶 zysku dla ka偶dego produktu, og贸lnych przychod贸w i tego, ile zysk贸w ma generowa膰 Twoja firma, a tak偶e wizerunku Twojej marki. B臋dziesz musia艂 zsumowa膰 koszty materia艂贸w potrzebne do prowadzenia dzia艂alno艣ci detalicznej, takie jak koszty sprzeda偶y hurtowej, koszty marketingu i koszty wysy艂ki.
B臋dziesz musia艂 wyceni膰 produkty na tyle wysoko, aby pokry膰 te koszty, a jednocze艣nie mie膰 wystarczaj膮co du偶o resztek, aby Twoja firma by艂a rentowna. Kiedy ju偶 ustalisz uczciw膮 cen臋, kt贸ra zapewni Ci zysk, mo偶esz rozwa偶y膰 psychologiczne strategie cenowe, kt贸re pomog膮 Ci sprzedawa膰 produkty po wy偶szych cenach.
Mo偶na to zrobi膰 na wiele sposob贸w. Oto kilka strategii ustalania cen produkt贸w, kt贸re mo偶esz przetestowa膰 i sprawdzi膰, co b臋dzie najlepsze dla Twojej firmy:
Ceny Keystone
Wyceniaj膮c produkty, pierwsz膮 rzecz膮, o kt贸rej nale偶y pami臋ta膰, s膮 mar偶e zysku. Ceny Keystone s膮 bardziej regu艂膮 ni偶 strategi膮 cenow膮. Zanim przejdziesz do innych strategii cenowych produkt贸w, warto najpierw ustali膰 cen臋 ostateczn膮. Wymaga to uwzgl臋dnienia koszt贸w materia艂owych zwi膮zanych z wprowadzeniem produktu na rynek, przedstawieniem produktu klientowi i wreszcie dostarczeniem produktu w r臋ce klienta.
Ceny Keystone to prosta formu艂a procentowa narzutu. Najpierw dodajesz swoje koszty, kt贸re obejmuj膮 koszt ceny hurtowej, koszty marketingu, koszty wysy艂ki itp. Po drugie, dodaj procent mar偶y, jest to procent koszt贸w, kt贸ry chcesz odzyska膰. U偶ycie tej formu艂y jest dobrym punktem wyj艣cia. Nast臋pnie mo偶esz wypr贸bowa膰 inne strategie, aby sprawdzi膰, czy mo偶esz uzyska膰 wy偶szy wsp贸艂czynnik konwersji lub zwi臋kszy膰 mar偶e zysku.
Ceny pakiet贸w
Ceny pakietowe s膮 cz臋sto stosowane przez sprzedawc贸w detalicznych w celu sprzeda偶y wielu przedmiot贸w. Dzi臋ki cenom pakietowym zyskujesz dwie g艂贸wne korzy艣ci: sprzeda偶 wi臋kszej liczby produkt贸w i mo偶liwo艣膰 wystawiania pojedynczych produkt贸w na wi臋cej. Jest to cz臋sto stosowane w sklepach spo偶ywczych, aby nak艂oni膰 klient贸w do zakupu wielu tego samego produktu. Ceny pakietowe ustala si臋 w przypadku, gdy przedmiot jest 迟补艅蝉锄测 w przypadku zakupu w po艂膮czeniu z wieloma takimi samymi przedmiotami lub w przypadku zakupu z innym przedmiotem.
Za艂贸偶my na przyk艂ad, 偶e sprzedajesz zestaw d艂ugopis贸w i zakre艣laczy razem za 12.00 USD, a nast臋pnie sprzedajesz ka偶dy osobno za 7.00 USD. Jest bardziej prawdopodobne, 偶e Tw贸j klient kupi je w zestawie, poniewa偶 ka偶dy otrzyma za 6.00 USD. 艁膮cz膮c te dwa produkty, uzasadnia to podniesienie ceny pojedynczego produktu o 1.00 dolara. Ta strategia sk艂oni Twoich klient贸w do zakupu wi臋kszej liczby produkt贸w, a Ty zwi臋kszysz mar偶臋 zysku na poszczeg贸lnych przedmiotach sprzedawanych osobno.
Ceny premium
Ta strategia cenowa produkt贸w mo偶e by膰 ryzykowna, ale warto. Je艣li mo偶esz sprzeda膰 swoj膮 mark臋 jako
B臋dziesz musia艂 obserwowa膰 trendy rynkowe dotycz膮ce konkretnego produktu. Je艣li wszyscy inni na rynku stosuj膮 strategi臋 obni偶ek cen, by艂aby to 艣wietna okazja, aby zaprezentowa膰 mark臋 premium. Da艂oby Ci to przewag臋 konkurencyjn膮, poniewa偶 postrzegana jako艣膰 Twoich produkt贸w by艂aby znacznie wy偶sza.
Ceny kotwic
to 艣wietna strategia cenowa, kt贸ra okre艣la oczekiwania cenowe dotycz膮ce Twoich produkt贸w i sprawia, 偶e
Wi臋kszo艣膰 klient贸w wybierze opcj臋 艣rodkow膮, w ich mniemaniu jest to cena optymalna. Nie b臋d膮 chcieli p艂aci膰 du偶ych pieni臋dzy za produkt i mog膮 s膮dzi膰, 偶e w przypadku najta艅szej opcji wyst臋puje problem z jako艣ci膮. Ta powszechna analiza konsumencka sprawia, 偶e 鈥嬧�婽woja 艣rodkowa opcja jest najbardziej atrakcyjn膮 opcj膮.
Mo偶esz to zrobi膰 w przypadku produkt贸w lub us艂ug we w艂asnym sklepie, ale mo偶esz to r贸wnie偶 zrobi膰, wy艣wietlaj膮c ceny konkurencji na swojej stronie. B臋dziesz musia艂 zachowa膰 ostro偶no艣膰, umieszczaj膮c oferty konkurencji na swojej w艂asnej stronie. Upewnij si臋, 偶e Tw贸j produkt wyr贸偶nia si臋 na tyle, aby klienci uwierzyli, 偶e Tw贸j produkt jest zdecydowanie najlepsz膮 opcj膮 za ich pieni膮dze.
Ceny uroku
Inn膮 strategi膮 cenow膮 produkt贸w, kt贸ra koncentruje si臋 na psychologii klienta, jest cena za urok. Przeprowadzono badania, w kt贸rych wyszczeg贸lniano produkty po r贸偶nych cenach, aby sprawdzi膰, kt贸re liczby przyci膮gn臋艂y wi臋ksz膮 sprzeda偶. Stwierdzono, 偶e liczby nieparzyste wypad艂y najlepiej, a liczba 9 wypad艂a najlepiej.
Z tego powodu ceny wielu produkt贸w opieraj膮 si臋 na warto艣ci 99. Klienci zwykle skupiaj膮 si臋 na pierwszej liczbie, a nie na ostatniej. Je艣li wi臋c co艣 jest wycenione na 5.99 USD, b臋dzie si臋 sprzedawa膰 lepiej, ni偶 gdyby zaokr膮gli膰 to do 6.00 USD. Ta strategia sprzeda偶y jest subtelna, ale okaza艂a si臋 skuteczna.
Cennik penetracji
Ceny penetracyjne mog膮 by膰 jedn膮 z najlepszych strategii ustalania cen nowych produkt贸w. Strategia wymaga obni偶enia ceny produktu w momencie jego wprowadzenia na rynek. Ta obni偶ona cena pozwala zwi臋kszy膰 udzia艂 w rynku dzi臋ki nowemu produktowi. Pomys艂 jest taki, 偶e pr贸bujesz przenikn膮膰 rynek i sprawi膰, 偶e Tw贸j produkt i marka znajd膮 si臋 na radarach klient贸w. W kr贸tkim okresie b臋dziesz mie膰 zmniejszone mar偶e zysku, ale gdy zyskasz przyczepno艣膰, mo偶esz podnie艣膰 cen臋 produktu.
Sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP)
W niekt贸rych przypadkach sprzedawcy detaliczni b臋d膮 wystawia膰 produkty po sugerowanej cenie detalicznej lub Cena detaliczna. Sugerowana cena detaliczna (sugerowana cena detaliczna) to cena, kt贸r膮 producent sugeruje, 偶e powinna dotyczy膰 wytwarzanych przez niego produkt贸w. Strategi臋 t臋 stosuje si臋 w niekt贸rych przypadkach; czasami wi臋ksi sprzedawcy detaliczni maj膮 umowy z producentem, kt贸re wymagaj膮 od nich stosowania okre艣lonej ceny detalicznej i w niekt贸rych sytuacjach mog膮 oferuj膮 zni偶ki.
Innym przypadkiem jest sytuacja, gdy masz du偶y ruch i chcesz po prostu utrzyma膰 konkurencyjn膮 cen臋. By膰 mo偶e nie ma porozumienia mi臋dzy Tob膮 a producentem co do ceny, ale 艣mia艂o podajesz cen臋 detaliczn膮, poniewa偶 jest to praktyka bran偶owa, lub mo偶esz chcie膰 przetestowa膰 produkt przed podj臋ciem decyzji o innej strategii cenowej.
Bez wzgl臋du na to, jak膮 strategi臋 wybierzesz, ostatecznie zawsze dobrze jest zrozumie膰 krajobraz i zacz膮膰 od planu. Plan mo偶e si臋 zmienia膰 wraz ze skalowaniem i rozwojem Twojej firmy 鈥� nie ma w tym nic z艂ego! Wa偶ne jest, aby ca艂y czas dzia艂a膰, sprawdza膰, co dzia艂a, a co nie, i na tej podstawie pracowa膰!
- Co to jest biznes detaliczny online?
- Przegl膮d i trendy w bran偶y handlu detalicznego online
- Jak rozpocz膮膰 dzia艂alno艣膰 w zakresie sprzeda偶y detalicznej online
- Jak wyceni膰 produkt dla pocz膮tkuj膮cych w handlu detalicznym
- Tw贸j kompletny przewodnik po mar偶ach zysku dla firm detalicznych
- Zdrowy wska藕nik rotacji zapas贸w dla przedsi臋biorstw detalicznych
- Jak wybra膰 najlepsze systemy POS dla sklepu detalicznego
- Co to jest arbitra偶 detaliczny i jak zacz膮膰
- Jak znale藕膰, wybra膰 i wynaj膮膰 najlepsz膮 powierzchni臋 handlow膮
- Ubezpieczenia detaliczne: rodzaje ubezpiecze艅 detalicznych
- Co to jest cena detaliczna i jak j膮 obliczy膰
- Czym jest zarz膮dzanie przedsi臋biorstwem w handlu detalicznym: Przewodnik doskona艂ego mened偶era
