Najpierw pytanie:
呕yj膮c w dobie nieograniczonych mo偶liwo艣ci, dlaczego wybierasz konkretny produkt? Co sprawia, 偶e 鈥嬧�媝o艣wi臋casz wszystkie alternatywy, kt贸rych mo偶esz potrzebowa膰 jutro i przedk艂adasz jedn膮 rzecz nad drug膮?
Oto wskaz贸wka:
Nie dlatego, 偶e tego potrzebujesz. Poniewa偶 Internet jest obecnie najwa偶niejszym 藕r贸d艂em informacji, jest to 锄补飞补谤迟辞艣膰 wykorzystywane przez marketer贸w internetowych, aby wp艂yn膮膰 na Twoj膮 decyzj臋 i przekona膰 Ci臋 do zakupu produktu. Rozumiej膮 psychologi臋
W tym artykule odkryjesz psychologiczne koncepcje stoj膮ce za wyborami i decyzjami oraz dowiesz si臋, jak je wykorzysta膰 w tre艣ciach marketingowych zdob膮d藕 wi臋cej klient贸w dla Twojego biznesu.
Psychologia Podejmowanie Decyzji
Wyobra藕 sobie sytuacj臋:
Pewnego dnia budzisz si臋 i rozumiesz, 偶e potrzebujesz nowego laptopa. Wchodzisz do Internetu, przegl膮dasz dziesi膮tki ofert, por贸wnujesz funkcje i ceny i鈥� kupujesz ten, kt贸ry nie wydawa艂 Ci si臋 najlepszy podczas wyszukiwania.
Kilka tygodni p贸藕niej siedzisz przy nowym laptopie i my艣lisz co艣 w stylu: 鈥濶o c贸偶, 艂adne, ale powinienem by艂 wzi膮膰 ten z XXX鈥�.
To dzie艂o jednego z pi臋膰 koncepcji psychologicznych wp艂ywaj膮cych na nasze decyzje:
Wybuch emocji podczas por贸wnywania wielu ofert
Im wi臋cej mamy opcji, tym trudniej naszemu m贸zgowi zdecydowa膰, kt贸r膮 wybra膰. The udowadnia to:
Nadmierne my艣lenie o produkcie prowadzi do wybuchu emocji, kt贸ry sygnalizuje naszemu m贸zgowi, aby dokona艂 szybszego wyboru. W rezultacie przy por贸wnywaniu wielu produkt贸w na r贸偶nych stronach internetowych cz臋sto kierujemy si臋 czynnikami emocjonalnymi, a nie racjonalnymi. Zajmuje to milisekundy:
鈥濿 ka偶dym razie ten wydaje si臋 niez艂y. Rozumiem!鈥�
Aby jak najlepiej wykorzysta膰 t臋 psychologiczn膮 sztuczk臋, marketerzy tworz膮 tre艣ci odwo艂uj膮ce si臋 do pozytywnych uczu膰 i emocji. Wed艂ug Uniwersytetu Wharton w Pensylwanii , najlepsze instrumenty tutaj s膮 humor, personalizacja, i s艂u偶膮c d膮偶eniu do szcz臋艣cia.
Poka偶 konsumentom, jak poczuj膮 si臋 dzi臋ki Twojemu produktowi lub us艂udze, a konwersja b臋dzie znacznie lepsza ni偶 racjonalne wyja艣nienia jego cech. Wzbudzaj膮ce emocje filmy i reklamy produkt贸w 鈥� pami臋tasz ch艂opak贸w z Dollar Shave Club, kt贸rzy w odpowiednim czasie wysadzili internet? 鈥� a chwytliwe, niestandardowe grafiki na stronach docelowych mog膮 tutaj zdzia艂a膰 cuda.
Epicurrence stworzy艂o stron臋 docelow膮 z charakterystycznymi grafikami
Psychologia u偶yteczno艣ci
Konsultant cyfrowy definiuje proces poznawczy decyduj膮cy o pozostaniu lojalnym wobec produktu jako potrzeb臋 znalezienia przydatno艣ci przed jego wypr贸bowaniem.
A oto kicker:
Nasz m贸zg jest leniwy i dlatego okre艣la u偶yteczno艣膰 jako co艣, co jest najbardziej efektywne, je艣li pozwala sp臋dza膰 mniej czasu i ryzykowa膰 jego os膮dzanie.
Oceniaj膮c u偶yteczno艣膰, m贸zg przechodzi przez kilka etap贸w, aby okre艣li膰, czy produkt/us艂uga jest warta lojalno艣ci. Powt贸rz臋: tu bardziej chodzi o emocje ni偶 o racjonalno艣膰:
Jak ludzie okre艣laj膮, czy produkt jest wart lojalno艣ci
Jak m贸wi Gord,
鈥濶asze m贸zgi wykorzystuj膮 szybsz膮 i bardziej heurystyczn膮 metod臋 po艣redniczenia w wynikach naszego wysi艂ku 鈥� emocjach. Frustracja i niepok贸j m贸wi膮 nam, 偶e czas przej艣膰 do nast臋pnej witryny lub aplikacji. Poczucie nagrody i satysfakcji wskazuje, 偶e powinni艣my pozosta膰 tam, gdzie jeste艣my.
Zadaniem tre艣ci marketingowych jest wi臋c wywo艂a膰 u czytelnika pozytywne emocje. Komunikuj膮, 偶e u偶yteczno艣膰 produktu przewy偶sza postrzegane ryzyko, podczas gdy negatywne emocje wskazuj膮 na co艣 przeciwnego.
B艂膮d kadrowania
O ile standardowy model racjonalnego wyboru w
It 偶e decyzje podejmujemy w oparciu o nasz膮 postaw臋, a nie fakty na jaki艣 temat. 鈥濺amka鈥� przedstawiaj膮ca informacj臋 wp艂ywa na nasz膮 reakcj臋 i wyb贸r.
Na przyk艂ad produkt 鈥瀞kuteczny w 97%鈥� b臋dzie bardziej konwertowalny ni偶 produkt, kt贸rego awaryjno艣膰 wynosi 鈥瀦aledwie 3%鈥�.
Jeden fakt dotycz膮cy produktu mo偶e wp艂yn膮膰 na decyzj臋 o zakupie, w zale偶no艣ci od kontekstu, jakiego u偶ywa marketer, aby go przedstawi膰. Poprzez kadrowanie tw贸rcy tre艣ci mog膮 wywo艂a膰 u czytelnika pozytywne, a nie negatywne emocje, determinuj膮c w ten spos贸b jego stosunek do przekazu marketingowego, kt贸ry staraj膮 si臋 przekaza膰.
W jaki spos贸b marketerzy 鈥瀎ormuj膮鈥� informacje?
U偶ywaj膮 s艂贸w mocy, kt贸re wyzwalaj膮 emocje, zapewniaj膮, 偶e ich tre艣膰 ma warto艣膰 dodan膮 i silny zapach informacyjny, i bior膮 pod uwag臋 psychologia koloru oraz zasady sp贸jno艣ci przy projektowaniu swoich aktyw贸w marketingowych.
Wi臋cej na ten temat poni偶ej.
opowiadanie
Tylko leniwi nie s艂yszeli szale艅stwa na temat si艂y opowiadania historii w marketingu. I to ma sens:
Ludzie zachowuj膮 informacji poprzez historie, ale tylko 10% 鈥� poprzez dane i statystyki. Je艣li wi臋c chcesz zbudowa膰 emocjonaln膮 wi臋藕 z odbiorcami i sprawi膰, 偶e zapami臋taj膮 Twoj膮 mark臋, najlepszym do tego narz臋dziem b臋dzie opowiadanie historii.
Jak opowiadanie historii wp艂ywa na m贸zg ()
Opowie艣ci oddzia艂uj膮 na ludzki m贸zg, aktywuj膮c obszary odpowiedzialne za prze偶ycia. Czytaj膮c histori臋 marki, ludzie maj膮 wra偶enie, 偶e to wydarzy艂o si臋 naprawd臋, anga偶uj膮 si臋 poprzez empati臋 i czuj膮 wi臋藕.
Taka emocjonalna reakcja wi臋cej ni偶 go艂e fakty na temat cech i ceny produktu. Ludzie oceniaj膮 mark臋 na podstawie osobistych uczu膰 i dlatego to emocje, a nie inne oceny, decyduj膮 o lojalno艣ci klient贸w.
B艂臋dy zwi膮zane z zakotwiczaniem i p艂ynno艣ci膮 przetwarzania
Stronniczo艣膰 zakotwiczenia to nasza tendencja do polegania na pierwszej otrzymanej informacji. Co wi臋cej, ta pierwsza informacja jak dalej oceniamy podobne rzeczy.
Czy nie dlatego sprzedawcy cz臋sto zaczynaj膮 prezentacje produkt贸w z wysok膮 cen膮 i j膮 obni偶y膰? 鈥瀂akotwiczaj膮c si臋鈥� przy pierwszych informacjach, jakie otrzymali, ludzie zaczynaj膮 rozwa偶a膰 zni偶k臋, kt贸r膮 warto zaakceptowa膰 jako op艂acaln膮 ofert臋.
Pokazano efekt zakotwiczenia ()
C贸偶, wygl膮da na to, 偶e pierwsze wra偶enie naprawd臋 ma znaczenie!
B艂膮d p艂ynno艣ci przetwarzania odnosi si臋 do pogl膮du, 偶e mamy tendencj臋 do wierzenia, 偶e 鈥嬧�媟zeczy prostsze do zrozumienia s膮 bardziej wiarygodne. M贸zg kojarzy p艂ynno艣膰 z pozytywnym do艣wiadczeniem, tworz膮c poczucie fa艂szywej znajomo艣ci, a tym samym zwi臋kszaj膮c zaufanie.
Innymi s艂owy, nasza opinia na jaki艣 temat zale偶y od tego, jak 艂atwo to zrozumie膰. Preferujemy informacje, kt贸re s膮 艂atwiejsze do zdobycia i my .
Aby dowiedzie膰 si臋 jak to dzia艂a, spr贸buj odpowiedzie膰 na pytanie:
鈥濱le zwierz膮t ka偶dego rodzaju zabra艂 Moj偶esz na Ark臋?鈥�
Ups!
Innym przyk艂adem b艂臋du p艂ynno艣ci przetwarzania jest spos贸b, w jaki interpretujemy teksty w oparciu o styl czcionki, w jakim s膮 napisane: powszechny i
Przyczyny i konsekwencje os膮du p艂ynno艣ci przetwarzania ()
Dlatego p艂ynno艣膰 przetwarzania ma kluczowe znaczenie w projektowaniu do艣wiadczenia u偶ytkownika: poprawa u偶yteczno艣ci witryny internetowej mo偶e znacznie wp艂yn膮膰 na wsp贸艂czynniki konwersji.
Zwi膮zane z: 15 idealnych par czcionek dla Twojej witryny e-commerce
Jak u偶ywa膰 tych koncepcji psychologicznych w tre艣ci
Ludzie ch臋tniej wybieraj膮 to, co znaj膮 i wiedz膮 . Wyja艣nia, dlaczego kupujemy iPhone'y i pijemy w Starbucks, nawet je艣li nie uwa偶amy tych marek za najlepsze w swojej niszy:
Bior膮c pod uwag臋 wszystkie powy偶sze koncepcje psychologiczne wp艂ywaj膮ce na nasze decyzje jasne jest, 偶e wybieramy produkty, kt贸re wygl膮daj膮 znajomo, budz膮 pozytywne skojarzenia i s膮 艂atwe do zrozumienia.
Zatem odpowiednio uporz膮dkuj i zoptymalizuj swoje tre艣ci marketingowe, a Twoi docelowi odbiorcy Ci臋 znajd膮.
Oto jak to zrobi膰:
Zaprojektuj go tak, aby wygl膮da艂 znajomo
Dla ludzi Twoja marka jest znakiem. Jak zauwa偶y艂a profesor Harvard Business School, Susan Fournier, tak 鈥瀗ie ma w og贸le obiektywnego istnienia: jest po prostu zbiorem percepcji utrzymywanych w umy艣le konsumenta鈥�.
Ludzie u偶ywaj膮 A
- 迟辞偶蝉补尘辞艣膰: Misja marki, historia, warto艣ci, kapita艂 w艂asny i sam produkt.
- Komunikacja: Marka logo, slogany i tre艣膰.
- Etos: Reputacja marki i spos贸b, w jaki j膮 postrzegaj膮 konsumenci.
Semiotyczny tr贸jk膮t brandingowy zapewnia proces definiowania marki i jej interpretacji ()
Aby odbiorca m贸g艂 zdefiniowa膰 Tw贸j produkt i wybra膰 go mi臋dzy innymi, musisz zadba膰 o wszystkie trzy elementy. To jest
Zaprojektuj wszystko tak, aby ludzie rozpoznali Twoje tre艣ci, gdy je zobacz膮. Kiedy m贸zg wygl膮da znajomo, 艂atwiej jest zdecydowa膰 si臋 na ten konkretny przedmiot.
Jak sprawi膰, by tre艣膰 wygl膮da艂a znajomo?
- U偶ywaj kolor贸w marki w zasobach tre艣ci w r贸偶nych kana艂ach marketingowych, aby u偶ytkownicy mogli Ci臋 rozpozna膰.
- Projektuj niestandardowe obrazy w tym samym stylu dla Twoich zasob贸w tre艣ci; unikaj zdj臋膰 stockowych i og贸lnych materia艂贸w wizualnych, kt贸re u偶ytkownicy widz膮 na dziesi膮tkach innych stron internetowych.
- Umie艣膰 swoje logo tam, gdzie ma to zastosowanie we wszystkich kana艂ach, kt贸rych u偶ywasz do promocji tre艣ci.
搁贸飞苍颈别偶: Jak stworzy膰 niesamowite logo dla swojej marki?
Projektuj膮c tre艣ci marketingowe, we藕 tak偶e pod uwag臋 zasad臋 sp贸jno艣ci:
U偶ywaj tych samych czcionek w nag艂贸wkach i tych samych formatach tre艣ci i pami臋taj o tym rozwijaj ton g艂osu swojej marki.
Ton g艂osu okre艣la spos贸b, w jaki Twoja marka brzmi i przemawia do odbiorc贸w. Musi by膰 sp贸jny we wszystkich przekazach, aby konsumenci mogli si臋 do tego przyzwyczai膰:
- U偶ywaj tych samych s艂贸w, wzorc贸w mowy i struktur zda艅 w ca艂ej tre艣ci.
- Zdecyduj, jakim tonem b臋dziesz przemawia膰 do odbiorc贸w: czy Twoja marka jest ich przyjacielem, partnerem czy nauczycielem? Czy jest to formalne czy przyjazne? Czy w komunikacji wykorzystuje humor?
Stw贸rz ksi臋g臋 marki, czyli wytyczne dla autor贸w tre艣ci i projektant贸w, aby przestrzega膰 zasad sp贸jno艣ci w komunikacji marki. Podobnie jak Mailchimp,
Wyci膮g z ksi臋gi marki Skype ()
Upewnij si臋, 偶e Twoje tre艣ci maj膮 silny zapach informacyjny
Jak stwierdzi艂 , chodzi o zapach informacji 鈥瀞i艂a odpowiedniego przekazu podczas ca艂ej podr贸偶y klienta a tak偶e wskaz贸wki wizualne i tekstowe, kt贸re dostarczaj膮 odwiedzaj膮cym witryn臋 wskaz贸wek, jakie informacje zawiera witryna.
Solidny informacyjny zapach Twoich tre艣ci zapewnia p艂ynno艣膰 przetwarzania i s艂u偶y psychologii u偶yteczno艣ci.
W dzisiejszym 艣wiecie pe艂nym szoku i kr贸tkiego czasu skupienia uwagi, kiedy ludzie skanuj膮, a nie czytaj膮 Twoje tre艣ci online, potrzebuj膮 wizualnych wskaz贸wek, kt贸re pomog膮 im zrozumie膰, 偶e s膮 we w艂a艣ciwym miejscu, aby rozwi膮za膰 swoje problemy.
Co mo偶esz w tym celu zrobi膰 z tre艣ci膮:
- B膮d藕 konsekwentny z nag艂贸wkami, kolorami wezwania do dzia艂ania i obrazami na wszystkich stronach 艣cie偶ki sprzeda偶y.
- Spraw, aby tre艣膰 by艂a 艂atwa do odczytania: 搁辞锄飞补偶尘测&苍产蝉辫;
kontrast kolor贸w wsp贸艂czynnik kontrastu tekst贸w z t艂em. - Spraw, aby nawigacja w tre艣ci by艂a przejrzysta: Linkuj informacje do odpowiednich stron, aby u偶ytkownicy mogli zrozumie膰, co zobacz膮.
- Unikaj prze艂adowania wezwaniami do dzia艂ania: U偶ytkownicy powinni rozumie膰, co mog膮 robi膰 na stronie; trzymaj si臋 zasady 鈥瀓edna strona = jedno CTA鈥�.
Format do skanowania i lepszej czytelno艣ci
Nasza zdolno艣膰 skupienia uwagi maleje, wi臋c marketerzy maj膮 oko艂o 8 sekund na nawi膮zanie kontaktu z potencjalnym klientem. Niekt贸rzy nawet nalegaj膮 na tutaj:
U偶ytkownicy skanuj膮 tre艣ci w poszukiwaniu znacz膮cych nag艂贸wk贸w i wskaz贸wek wizualnych, kt贸re pomog膮 im zrozumie膰, czy s膮 we w艂a艣ciwym miejscu i chc膮 dowiedzie膰 si臋 wi臋cej. Maj膮c to na uwadze, nale偶y odpowiednio sformatowa膰 tre艣膰 i przed publikacj膮.
Jak sformatowa膰 锄补飞补谤迟辞艣膰 do skanowania:
- Napisz kr贸tko zdania i akapity.
- U偶ywaj podtytu艂贸w, wypunktowa艅, pogrubionych s艂贸w,i inne wizualne elementy umo偶liwiaj膮ce czytelnikom szybsze skanowanie tre艣ci.
- Pami臋taj o wizualizacjach: obrazy, filmy, wykresy i inne elementy 鈥� postrzega je ludzki m贸zg ni偶 tekst, wi臋c masz szans臋 zmotywowa膰 czytelnik贸w do dowiedzenia si臋 wi臋cej.
- Tw贸rz jasne, ale emocjonalne nag艂贸wki. Dodaj element pilno艣ci, aby u偶ytkownicy mieli poczucie, 偶e co艣 strac膮, je艣li nie sprawdz膮 teraz Twoich informacji. Narz臋dzia takie jak Analizator nag艂贸wk贸w emocjonalnych mog膮 pom贸c w okre艣leniu warto艣ci emocjonalnej nag艂贸wk贸w.
Gdy tre艣膰 b臋dzie gotowa, sprawd藕 jej wyniki czytelno艣ci za pomoc膮 narz臋dzi takich jak Gramatyka lub Czytelno艣膰. Wed艂ug , kt贸ry przez dziesi臋膰 lat zajmowa艂 si臋 PR dla Apple, tekst powinien by膰 wystarczaj膮co prosty 鈥炁俛two zrozumia艂e dla przeci臋tnego cz艂owieka
U偶ywaj s艂贸w mocy i ludzkiego j臋zyka
S艂owa, kt贸rych u偶ywasz w tre艣ci, mog膮 wywo艂a膰 u ludzi okre艣lone odczucia. W zale偶no艣ci od emocji, jakie chcesz wywo艂a膰 u konsumenta, rozwa偶 s艂owa mocy i unikaj s艂贸w zarazy.
S艂owa mocy to elementy leksykalne, kt贸re odwo艂uj膮 si臋 do naszych l臋k贸w i pragnie艅, dlatego te偶 s膮 tak przekonuj膮ce i przekonuj膮ce, gdy pojawiaj膮 si臋 w tek艣cie. Najlepiej opisali takie s艂owa do艣wiadczeni copywriterzy Jon Morrow i Henneke Duistermaat.
Zgodnie z , s艂owa mocy to s艂owa opisowe i przekonuj膮ce, kt贸re wywo艂uj膮 u ludzi siln膮 reakcj臋 emocjonaln膮. Mog膮 sprawi膰, 偶e ludzie poczuj膮 si臋 przestraszeni, podekscytowani, z艂y lub ciekawi. U偶ywanie tych s艂贸w pomaga uczyni膰 tre艣膰 bardziej interesuj膮c膮 i przekonuj膮c膮.
Duistermaat podaje wiele przyk艂ad贸w s艂贸w maj膮cych moc emocjonaln膮:
Przyk艂ady s艂贸w mocy emocjonalnej wed艂ug Henneke Duistermaat ()
Jednocze艣nie staraj si臋 m贸wi膰 tym samym j臋zykiem, co Twoja grupa docelowa. U偶ywaj ludzkiego j臋zyka, wyra偶aj si臋 konkretnie, rozwa偶 s艂owa, kt贸rymi codziennie wypowiadaj膮 si臋 Twoi odbiorcy, i unikaj ich .
Dodaj warto艣膰 dodatkow膮
Psychologia
Ludzie odwiedzaj膮 co najmniej trzy strony internetowe, zanim znajd膮 to, czego szukaj膮. Wi臋cej ni偶 to, zanim zdecyduj膮 si臋 na zakup! Wiarygodne referencje,
Kilka zaawansowanych wskaz贸wek:
- Dodaj zdj臋cia swoich klient贸w do recenzji. Widz膮c twarze prawdziwych ludzi za referencjami, bardziej im ufamy.
- Pozw贸l klientom g艂osowa膰 na recenzje, tak jak zrobi艂 to Amazon. Wsparte dodatkowymi opiniami, takie komentarze wygl膮daj膮 na bardziej wiarygodne.
Opr贸cz recenzji klient贸w i innych rodzaj贸w dowod贸w spo艂ecznych, we藕 pod uwag臋 warto艣ci dodatkowe, takie jak odwo艂ywanie si臋 do wiarygodnych zasob贸w i tworzenie kompleksowych tre艣ci, kt贸re nie pozostawiaj膮 偶adnych pyta艅.
Owijanie w g贸r臋
Czy wiesz, 偶e to wymaga symulowa膰 jedn膮 sekund臋 aktywno艣ci ludzkiego m贸zgu?
Tak, wybory s膮 trudne, a decyzje jeszcze trudniejsze. Bior膮c pod uwag臋 czynniki psychologiczne, kt贸re za nimi stoj膮, mo偶esz zoptymalizowa膰 tre艣ci internetowe, aby wp艂yn膮膰 na decyzje klient贸w i zmotywowa膰 ich do wyboru Twoich produkt贸w lub us艂ug.
- Marketing tre艣ci 101
- Jak promowa膰 sw贸j sklep internetowy za pomoc膮 content marketingu
- Jak napisa膰 stron臋 鈥濷 nas鈥�.
- Dlaczego potrzebujesz strony z cz臋sto zadawanymi pytaniami
- Jak rozpocz膮膰 opowiadanie historii dla swojej marki
- Jak wykorzysta膰 tre艣ci wirusowe do sprzeda偶y produkt贸w online
- Korzystanie z psychologii
Podejmowanie Decyzji w optymalizacji tre艣ci sprzeda偶owych
