Primeiro, a pergunta:
Vivendo na era das op莽玫es ilimitadas, por que voc锚 escolhe um determinado produto? O que faz voc锚 sacrificar todas as alternativas que voc锚 pode precisar amanh茫 e priorizar uma coisa em detrimento de outra?
Fica a dica:
N茫o 茅 porque voc锚 precisa. Com a internet sendo a fonte n煤mero 1 de informa莽茫o hoje, 茅 o 肠辞苍迟别煤诲辞 usado por profissionais de marketing on-line para influenciar sua decis茫o e convenc锚-lo a comprar um produto. Eles entendem a psicologia do
Neste artigo, voc锚 revelar谩 os conceitos psicol贸gicos por tr谩s das escolhas e decis玫es e aprender谩 como us谩-los no 肠辞苍迟别煤诲辞 de marketing para conseguir mais clientes para seu neg贸cio.
A Psicologia do Tomada de decis茫o
Imagine a situa莽茫o:
Um dia voc锚 acorda e entende que precisa de um novo laptop. Voc锚 acessa a internet, v锚 dezenas de ofertas l谩, compara recursos e pre莽os e鈥� compra a que n茫o considerou melhor durante a pesquisa.
Algumas semanas depois, voc锚 senta naquele laptop novo e pensa algo como: 鈥淏em, 茅 legal, mas eu deveria ter tirado essa de XXX.鈥�
脡 o trabalho de um dos cinco conceitos psicol贸gicos que influenciam nossas decis玫es:
Explos茫o emocional ao comparar v谩rias ofertas
Quanto mais op莽玫es temos, mais dif铆cil 茅 para o nosso c茅rebro decidir qual escolher. o prova isso:
Pensar demais em um produto leva a uma explos茫o emocional que sinaliza ao nosso c茅rebro para escolher mais r谩pido. Como resultado, muitas vezes seguimos fatores emocionais em vez de racionais ao comparar v谩rios produtos em diferentes sites. Leva milissegundos:
鈥淓nt茫o, de qualquer forma, este parece legal 鈥� presumo!鈥�
Para tirar o m谩ximo proveito desse truque psicol贸gico, os profissionais de marketing criam 肠辞苍迟别煤诲辞 que apela a sentimentos e emo莽玫es positivas. De acordo com a Universidade Wharton da Pensilv芒nia , os melhores instrumentos aqui s茫o humor, personaliza莽茫o, e atendendo 脿 busca da felicidade.
Mostre aos consumidores como seu produto ou servi莽o os far谩 sentir, e ele converter谩 muito melhor do que suas explica莽玫es racionais sobre seus recursos. V铆deos de produtos emocionais, an煤ncios 鈥� lembra dos caras do Dollar Shave Club que explodiram a internet na hora certa? 鈥� e visuais personalizados cativantes nas p谩ginas de destino podem fazer maravilhas aqui.
A Epicurrence criou uma p谩gina de destino com recursos visuais exclusivos
A psicologia da utilidade
Consultor digital define o processo cognitivo que determina que as pessoas permane莽am fi茅is a um produto como a necessidade de encontrar utilidade antes de experiment谩-lo.
E aqui est谩 o kicker:
Nosso c茅rebro 茅 pregui莽oso, e por isso determina a utilidade como algo que 茅 mais eficaz se permitir gastar menos tempo e correr o risco de julg谩-lo.
Ao julgar a utilidade, o c茅rebro passa por algumas etapas para determinar se vale a pena ser fiel a um produto/servi莽o. Novamente, 茅 mais uma quest茫o de emo莽玫es do que de racionalidade:
Como as pessoas determinam se um produto vale a fidelidade
Como diz Gord,
鈥淣ossos c茅rebros usam um m茅todo mais r谩pido e heur铆stico para mediar nossa produ莽茫o de esfor莽o 鈥� emo莽玫es. A frustra莽茫o e a ansiedade nos dizem que 茅 hora de passar para o pr贸ximo site ou aplicativo. Sentimentos de recompensa e satisfa莽茫o indicam que devemos permanecer exatamente onde estamos.鈥�
Assim, a tarefa do 肠辞苍迟别煤诲辞 de marketing 茅 induzir emo莽玫es positivas de um leitor. Eles comunicam que a utilidade de um produto 茅 maior do que o risco percebido, enquanto as emo莽玫es negativas indicam o contr谩rio.
O vi茅s de enquadramento
Embora o modelo padr茫o de escolha racional em
It que constru铆mos decis玫es com base em nossa atitude e n茫o em fatos sobre algo. A 鈥渕oldura鈥� que apresenta a informa莽茫o influencia a nossa rea莽茫o e escolha.
Por exemplo, um produto 鈥�97% eficaz鈥� ser谩 mais convers铆vel do que outro com 鈥渁penas uma taxa de falha de 3%鈥�.
Um fato sobre um produto pode influenciar uma decis茫o de compra, dependendo do contexto que o profissional de marketing usa para represent谩-lo. Por meio do enquadramento, os criadores de 肠辞苍迟别煤诲辞 podem provocar emo莽玫es positivas em vez de negativas no leitor, determinando assim sua atitude em rela莽茫o 脿 mensagem de marketing que est茫o tentando comunicar.
Como os profissionais de marketing 鈥渆nquadram鈥� as informa莽玫es?
Eles usam palavras poderosas que desencadeiam emo莽玫es, garantem que seu 肠辞苍迟别煤诲辞 tenha um valor excedente e um forte cheiro de informa莽茫o, e consideram o psicologia da cor e princ铆pios de consist锚ncia ao projetar seus ativos de marketing.
Mais sobre isso est谩 abaixo.
Contar 丑颈蝉迟贸谤颈补s
S贸 os pregui莽osos n茫o ouviram o frenesi sobre o poder do storytelling no marketing. E faz sentido:
As pessoas ret锚m de informa莽玫es por meio de 丑颈蝉迟贸谤颈补s, mas apenas 10% 鈥� por meio de dados e estat铆sticas. Ent茫o, se voc锚 quer construir conex玫es emocionais com o p煤blico e faz锚-lo lembrar da sua marca, o storytelling 茅 o melhor instrumento para isso.
Como contar 丑颈蝉迟贸谤颈补s afeta o c茅rebro ()
As 丑颈蝉迟贸谤颈补s influenciam o c茅rebro humano, ativando as 谩reas respons谩veis 鈥嬧�媝elas experi锚ncias. Ao ler a 丑颈蝉迟贸谤颈补 de uma marca, as pessoas sentem que isso realmente aconteceu, ficam engajadas por meio da empatia e se sentem conectadas.
Essa resposta emocional mais do que simples fatos sobre as caracter铆sticas e o pre莽o de um produto. As pessoas usam sentimentos pessoais para avaliar uma marca, e 茅 por isso que as emo莽玫es, em vez de outros julgamentos, determinam a fidelidade do cliente.
Os Vieses de Flu锚ncia de Ancoragem e Processamento
O vi茅s de ancoragem 茅 nossa tend锚ncia de confiar na primeira informa莽茫o que recebemos. Al茅m disso, essa primeira informa莽茫o como avaliamos coisas semelhantes.
N茫o 茅 por isso que os vendedores muitas vezes come莽am apresenta莽玫es de produtos com um pre莽o alto e baix谩-lo? 鈥淎ncorando-se鈥� nas primeiras informa莽玫es que obtiveram, as pessoas passam a considerar um desconto como a oferta lucrativa a aceitar.
Efeito de ancoragem ilustrado ()
Bem, parece que a primeira impress茫o realmente importa!
O vi茅s da flu锚ncia de processamento refere-se 脿 no莽茫o de que tendemos a acreditar que as coisas mais simples de entender s茫o mais cr铆veis. O c茅rebro associa a flu锚ncia a uma experi锚ncia positiva, criando uma sensa莽茫o de falsa familiaridade e, assim, aumentando a confian莽a.
Em outras palavras, nossa opini茫o sobre algo depende da facilidade com que a entendemos. Preferimos informa莽玫es mais f谩ceis de obter e .
Para entender como funciona, tente responder 脿 pergunta:
鈥淨uantos animais de cada esp茅cie Mois茅s levou na Arca?鈥�
Ops!
Outro exemplo do vi茅s de flu锚ncia de processamento 茅 como interpretamos os textos com base no estilo da fonte em que est茫o escritos: Comum e
Causas e consequ锚ncias de julgamento da flu锚ncia de processamento ()
脡 por isso que a flu锚ncia de processamento 茅 fundamental no design da experi锚ncia do usu谩rio: a melhoria da usabilidade de um site pode influenciar de longe as taxas de convers茫o.
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Como usar esses conceitos psicol贸gicos no 肠辞苍迟别煤诲辞
As pessoas s茫o mais propensas a escolher o que sabem e . Isso explica por que compramos iPhones e bebemos na Starbucks, mesmo que n茫o consideremos essas marcas as melhores em seu nicho:
Com todos os conceitos psicol贸gicos acima influenciando nossas decis玫es, fica claro que escolhemos produtos que parecem familiares, evocam associa莽玫es positivas e s茫o f谩ceis de entender.
Portanto, organize e otimize seu 肠辞苍迟别煤诲辞 de marketing de acordo 鈥� e seu p煤blico-alvo o encontrar谩.
Veja como fazer isso:
Projete-o para parecer familiar
Para as pessoas, sua marca 茅 um sinal. Como observou Susan Fournier, professora da Harvard Business School, 鈥渘茫o tem nenhuma exist锚ncia objetiva: 茅 simplesmente uma cole莽茫o de percep莽玫es mantidas na mente do consumidor鈥�.
As pessoas usam um
- Identidade: A miss茫o de uma marca, 丑颈蝉迟贸谤颈补, valores, equidade e o produto em si.
- 颁辞尘耻苍颈肠补莽茫辞: uma marca logotipo, slogans e 肠辞苍迟别煤诲辞.
- Ethos: a reputa莽茫o de uma marca e a forma como os consumidores a percebem.
Um tri芒ngulo semi贸tico de branding fornece um processo para definir uma marca e suas interpreta莽玫es.)
Para que o p煤blico defina seu produto e o escolha entre outros, 茅 preciso atender a todos os tr锚s elementos. 脡 um
Projete tudo para que as pessoas reconhe莽am seu 肠辞苍迟别煤诲辞 assim que o virem. Ao parecer familiar ao c茅rebro, 茅 mais f谩cil decidir a favor desse item em particular.
Como tornar o 肠辞苍迟别煤诲辞 familiar?
- Use cores de marca em todos os ativos de 肠辞苍迟别煤诲辞 em diferentes canais de marketing para que os usu谩rios o reconhe莽am.
- Crie imagens personalizadas do mesmo estilo para seus ativos de 肠辞苍迟别煤诲辞; evite fotos de banco de imagens ou imagens gen茅ricas que os usu谩rios veem em dezenas de outros sites.
- Coloque seu logotipo onde aplic谩vel em todos os canais que voc锚 usa para promo莽茫o de 肠辞苍迟别煤诲辞.
罢补尘产茅尘: Como criar um logotipo incr铆vel para sua marca
Al茅m disso, considere o princ铆pio da consist锚ncia ao projetar seu 肠辞苍迟别煤诲辞 de marketing:
Use as mesmas fontes para t铆tulos e os mesmos formatos de 肠辞苍迟别煤诲辞 e lembre-se de desenvolver o tom de voz da sua marca.
O tom de voz 茅 como sua marca soa e fala com o p煤blico. Ele precisa ser consistente em todas as suas mensagens para que os consumidores se acostumem:
- Use as mesmas palavras, padr玫es de fala e estruturas de frases em todo o 肠辞苍迟别煤诲辞.
- Decida o tom que voc锚 usar谩 ao falar com o p煤blico: sua marca 茅 amiga, parceira ou professora? 脡 formal ou amig谩vel? Usa humor na comunica莽茫o?
Crie um brand book, tamb茅m conhecido como diretrizes para redatores e designers de 肠辞苍迟别煤诲辞, para seguir os princ铆pios de coer锚ncia na comunica莽茫o da marca. Como Mailchimp,
Um extrato do manual da marca Skype ()
Garanta que seu 肠辞苍迟别煤诲辞 tenha um forte aroma de informa莽茫o
Como indicado pela , cheiro de informa莽茫o 茅 sobre 鈥渁 for莽a das mensagens relevantes durante toda a jornada do cliente bem como dicas visuais e textuais que fornecem aos visitantes do site dicas sobre quais informa莽玫es um site cont茅m.
Um cheiro de informa莽茫o robusto do seu 肠辞苍迟别煤诲辞 garante flu锚ncia de processamento e atende 脿 psicologia da utilidade.
No mundo atual de choque de 肠辞苍迟别煤诲辞 e falta de aten莽茫o, quando as pessoas examinam, e n茫o leem, seu 肠辞苍迟别煤诲辞 on-line, elas precisam de algumas pistas visuais que as ajudem a entender que est茫o no lugar certo para resolver seus problemas.
O que voc锚 pode fazer com o 肠辞苍迟别煤诲辞 para isso:
- Mantenha-se consistente com t铆tulos, cores de CTA e imagens em todas as p谩ginas do seu funil de vendas.
- Torne o 肠辞苍迟别煤诲辞 f谩cil de ler: Considere um
contraste de cor propor莽茫o para que seus textos contrastem com os planos de fundo. - Deixe a navega莽茫o de 肠辞苍迟别煤诲辞 clara: Vincule informa莽玫es a p谩ginas corretas para que os usu谩rios entendam o que ver茫o.
- Evite sobrecarregar com chamadas para a莽茫o: Os usu谩rios devem compreender o que podem fazer em uma p谩gina; siga a regra 鈥渦ma p谩gina = um CTA鈥�.
Formato para digitaliza莽茫o e melhor legibilidade
Nossa aten莽茫o est谩 diminuindo, ent茫o os profissionais de marketing t锚m cerca de 8 segundos para se conectar com um cliente em potencial. Alguns at茅 insistem em aqui:
As pessoas examinam o 肠辞苍迟别煤诲辞 em busca de t铆tulos significativos e pistas visuais que as ajudariam a entender se est茫o no lugar certo e querem aprender mais. Com isso em mente, voc锚 precisa formatar o 肠辞苍迟别煤诲辞 de acordo e antes de publicar.
Como formatar o 肠辞苍迟别煤诲辞 para digitaliza莽茫o:
- Escreva em resumo frases e par谩grafos.
- Use subt铆tulos, marcadores, palavras em negrito,e outros ganchos visuais para os leitores examinarem seu 肠辞苍迟别煤诲辞 com mais rapidez.
- Lembre-se dos recursos visuais: imagens, v铆deos, tabelas, gr谩ficos e outros elementos 鈥� o c茅rebro humano os percebe do que texto, ent茫o 茅 sua chance de motivar os leitores a aprender mais.
- Crie t铆tulos claros, mas emocionais. Adicione o elemento de urg锚ncia para que os usu谩rios sintam que perder茫o algo se n茫o verificarem suas informa莽玫es agora. Ferramentas como o Emotional Headline Analyzer podem ajudar a determinar o valor emocional de seus t铆tulos.
Quando seu 肠辞苍迟别煤诲辞 estiver pronto, verifique suas pontua莽玫es de legibilidade por meio de ferramentas como Grammarly ou Readable. De acordo com , que fazia rela莽玫es p煤blicas para a Apple h谩 dez anos, um texto deveria ser simples o suficiente para ser 鈥渇acilmente compreendido por uma m茅dia
Use palavras poderosas e linguagem humana
As palavras que voc锚 usa no 肠辞苍迟别煤诲辞 podem fazer as pessoas se sentirem de uma certa maneira sobre isso. Dependendo da emo莽茫o que voc锚 deseja evocar de um consumidor, considere palavras de poder e evite as que causam pragas.
Palavras de poder s茫o itens lexicais que apelam para nossos medos e desejos, e 茅 por isso que s茫o t茫o atraentes e persuasivos quando encontrados em textos. Os redatores experientes Jon Morrow e Henneke Duistermaat descreveram melhor essas palavras.
De acordo com as , palavras de poder s茫o palavras descritivas e persuasivas que criam uma forte resposta emocional nas pessoas. Eles podem fazer as pessoas se sentirem assustadas, animadas, irritadas ou curiosas. Usar essas palavras ajuda a tornar o 肠辞苍迟别煤诲辞 mais interessante e persuasivo.
Duistermaat d谩 muitos exemplos de palavras de poder emocional:
Exemplos de palavras de poder emocional de acordo com Henneke Duistermaat ()
Ao mesmo tempo, fa莽a o poss铆vel para falar a mesma l铆ngua do seu p煤blico-alvo. Use a linguagem humana, seja espec铆fico, considere as palavras que seu p煤blico fala diariamente e evite .
Adicionar um valor excedente
A psicologia de
As pessoas visitam no m铆nimo tr锚s sites antes de encontrarem o que desejam. Mais que isso, antes de decidirem comprar! Depoimentos confi谩veis,
Algumas dicas avan莽adas:
- Adicione fotos de seus clientes 脿s avalia莽玫es. Vendo os rostos de pessoas reais por tr谩s de depoimentos, confiamos mais neles.
- Permita que os clientes votem em avalia莽玫es como a Amazon fez. Apoiados por opini玫es extras, esses coment谩rios parecem mais confi谩veis.
Al茅m de avalia莽玫es de clientes e outros tipos de prova social, considere valores excedentes, como referenciar recursos autorizados e criar 肠辞苍迟别煤诲辞 abrangente que n茫o deixe d煤vidas.
Resumindo
Voc锚 sabe que 茅 preciso simular um segundo de atividade cerebral humana?
Sim, as escolhas s茫o dif铆ceis e as decis玫es s茫o ainda mais desafiadoras de tomar. Considerando os fatores psicol贸gicos por tr谩s deles, voc锚 pode otimizar o 肠辞苍迟别煤诲辞 da web para influenciar as decis玫es dos clientes e motiv谩-los a escolher seus produtos ou servi莽os.
- Marketing de Conte煤do 101
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Tomada de decis茫o em Otimiza莽茫o de Conte煤do de Vendas
