笔谤别葲ul este unul dintre cele mai importante considerente pentru orice afacere. C芒t de mult percepe葲i pentru un produs afecteaz膬 卯n mod direct c芒t de mult pute葲i vinde. Ob葲inerea pre葲urilor corecte poate duce la cre葯teri masive ale veniturilor.
脦n aceast膬 postare, ne vom uita la c芒teva strategii de stabilire a pre葲urilor produselor tale folosind teorii dovedite. Ve葲i afla despre 葯tiin葲a stabilirii pre葲urilor, modelele statistice 葯i optimizarea pre葲urilor bazate pe psihologia stabilirii pre葲urilor produselor.
Ce este 葯tiin葲a pre葲urilor?
Pentru a pune o propozi葲ie pe Twitter, 鈥炄檛iin葲a pre葲urilor este utilizarea modelelor statistice 葯i a analizei concuren葲ilor pentru a crea o strategie de pre葲uri鈥�.
葮tiin葲a pre葲urilor 卯葯i datoreaz膬 originile dereglement膬rii industriei aeriene la sf芒r葯itul anilor 1970 卯n SUA. Companiile aeriene ofer膬 a
Acesta este motivul pentru care pre葲urile biletelor continu膬 s膬 se schimbe 卯n func葲ie de momentul 卯n care 卯葲i rezerva葲i zborul.
脦n ceea ce prive葯te teoria managementului, 葯tiin葲a pre葲urilor face parte din 鈥瀖anagementul randamentului鈥�. Este un aspect destul de important al afacerii care .
Afacerile mari au adesea profesioni葯ti dedica葲i a c膬ror sarcin膬 v芒ndut膬 este s膬 descopere cel mai bun pre葲 pentru produsele companiei. La cererea prognozat膬, folosesc ecua葲ii complicate care arat膬 cam a葯a:
Teribil, nu? Dar, dup膬 cum ve葲i afla mai jos, ob葲inerea pre葲urilor corecte este crucial膬 pentru afacerea dvs. Partea bun膬 este c膬 nu trebuie s膬 recurge葲i la ecua葲ii precum cea de mai sus pentru a face acest lucru corect.
Procesul de stabilire a pre葲urilor
Este un fapt simplu de economie: pe m膬sur膬 ce pre葲urile cresc, cererea scade.
Treaba ta ca proprietar de afaceri este s膬 g膬se葯ti locul ideal 卯ntre pre葲 葯i cerere.
Aceast膬 ecua葲ie poate fi reprezentat膬 ca o curb膬, numit膬 :
脦n acest scenariu, veniturile dvs. ar fi o func葲ie de Achizi葲ii totale x 笔谤别葲ul fiec膬rui produs. Acesta poate fi reprezentat ca dreptunghi pe grafic:
鈥濴ocul favorabil鈥� dintre pre葲 葯i cerere ar fi cel mai mare dreptunghi pe care 卯l pute葲i desena 卯n acest grafic:
Desigur, aceasta este o simplificare excesiv膬, dar probabil c膬 a葲i 卯n葲eles ideea - pentru a ob葲ine pre葲ul corect, trebuie s膬 g膬si葲i mediana dintre pre葲 葯i cerere.
笔谤别葲ul produselor dvs.: ce Nu a face
Majoritatea companiilor urmeaz膬 un proces destul de simplist de stabilire a pre葲urilor numit 鈥濼rei C鈥� ale pre葲urilor. Acestea sunt:
- Pretul biletului: Costul total suportat pentru fabricarea produsului. Prin urmare, pre葲ul este cost + marja de profit.
- 颁濒颈别苍葲颈: Ce sunt clien葲ii dispu葯i s膬 pl膬teasc膬 pentru produs. De obicei, se afl膬 prin sondaje ale clien葲ilor.
- 颁辞尘辫别迟颈葲颈别: Ce tax膬 concuren葲ii pentru produsele lor.
Pe h芒rtie, asta sun膬 destul de bine. La urma urmei, dac膬 iei 卯n considerare costurile, clien葲ii 葯i concuren葲a, ar trebui s膬 po葲i ajunge la un pre葲 acceptabil.
脦n realitate, aceast膬 strategie e葯ueaz膬 mai mult dec芒t reu葯e葯te. Unele motive includ:
- Costurile se pot modifica 卯n func葲ie de disponibilitatea materiilor prime. Ele se pot schimba, de asemenea, 卯n func葲ie de scara produc葲iei.
- 笔谤别葲ul bazat pe costuri reduce valoarea real膬 pe care o oferi葲i clien葲ilor. De asemenea, nu ia 卯n considerare elementele intangibile precum valoarea m膬rcii, cererea clien葲ilor etc.
- Concuren葲a dvs. ar putea s膬-葯i pre葲uiasc膬 produsele pentru a c芒葯tiga cot膬 de pia葲膬.
- Sondajele clien葲ilor pentru a determina pre葲urile sunt 卯n cel mai bun caz incomplete. Ceea ce un client este dispus s膬 pl膬teasc膬 teoretic pe h芒rtie, fa葲膬 de ceea ce pl膬te葯te cu bani reali poate fi foarte diferit.
葮i a葯a mai departe. Modelul 卯ncercat 葯i testat func葲ioneaz膬 rar. Acesta este motivul pentru care trebuie s膬 adopta葲i o strategie de pre葲 care s膬 ia 卯n considerare psihologia clien葲ilor, modelele statistice 葯i datele demografice.
Cum s膬 alege葲i strategia potrivit膬 de pre葲uri pentru produse
A
1. Adopta葲i pre葲uri bazate pe criterii demografice
Un model de pre葲uri bazat pe cost sau concuren葲膬 e葯ueaz膬 deoarece nu ia 卯n considerare demografia clien葲ilor, valoarea produsului sau valoarea m膬rcii.
Pentru a combate acest lucru, adopta葲i a
De exemplu, dac膬 vindei blugi celebrit膬葲ilor bogate, po葲i percepe sute de dolari per pereche de blugi. 脦n schimb, dac膬 pia葲a 葲int膬 a fost
Pentru a face acest lucru posibil, ave葲i nevoie de urm膬toarele date demografice pentru pia葲a dvs. 葲int膬:
- Venit mediu: Venituri mai mari 卯nseamn膬 toleran葲膬 mai mare la pre葲.
- Sex:
- 尝辞肠补葲颈别: Loca葲ia de lux este egal膬 cu un venit disponibil mai mare (nu foarte util pentru
comer葲ul electronic). - 贰诲耻肠补葲颈别: . Astfel, cump膬r膬torii mai educa葲i pot fi taxa葲i mai mult.
Pute葲i cuantifica factorii demografici 葲in芒nd cont de impactul acestora asupra v芒nz膬rilor (s膬 zicem, dac膬 venitul mediu este peste 100,000 USD, venitul prime葯te un factor de 2, dac膬 este mai mic de 100 USD, dar peste 50 USD, prime葯te un factor de multiplicare de 1 etc. ).
Cu aceasta pute葲i utiliza o formul膬 personalizat膬 pentru a calcula pre葲ul. Evident, aceast膬 formul膬 ar trebui s膬 se bazeze pe analize statistice, dar ceva at芒t de simplu poate func葲iona:
笔谤别葲 = (Costul de produc葲ie * factori demografici) + marja de profit 鈥� costul de achizi葲ie a clien葲ilor.
2. Adopt膬 pre葲uri dinamice
脦n 1969, Frank Bass, profesor la Graduate School of Purdue University, pentru cuantificarea adopt膬rii unui nou produs. Acest model, numit , a oferit o ecua葲ie simpl膬 pentru modul 卯n care oamenii ajung s膬 foloseasc膬 un produs pe o pia葲膬.
F膬r膬 s膬 te opre葯ti 卯n totalitate, acest model 卯mparte consumatorii 卯n dou膬 grupuri:
- Inovatori: Ace葯tia sunt primii adoptatori care 卯ncearc膬 noi produse 葯i spun altora despre el.
- Imitatori: Ace葯tia sunt oameni care 卯ncep s膬 foloseasc膬 un produs nou dup膬 ce acesta a c芒葯tigat deja o oarecare ac葲iune, adesea dup膬 recomand膬rile inovatorilor.
Num膬rul de inovatori 葯i imitatori atinge v芒rfuri dup膬 ceva timp. Grafic, asta poate fi :
Pute葲i aplica acest model la cele mai de succes produse - fizice sau digitale.
De exemplu, Facebook-ul inovatori au fost studen葲i care s-au 卯nscris pentru prima dat膬 la serviciu. Mai t芒rziu, imitatori a s膬rit la bord c芒nd .
脦ntrebarea este acum
Chiar dac膬 Modelul Bass Diffusion descrie adoptarea de noi produse, .
Ideea este simpl膬: pute葲i maximiza veniturile de la fiecare client baz芒ndu-v膬 pre葲ul pe o curb膬 generalizat膬 a modelului bas.
Grafic, o putem reprezenta astfel:
Cu alte cuvinte, pute葲i:
- 笔谤别葲ul produsului
slab-moderat pentru a atrage cei care adopt膬 timpurie. Asigura葲i-v膬 c膬 nu este de asemenea sc膬zut, altfel nu ve葲i putea cre葯te pre葲urile mai t芒rziu 葯i va afecta percep葲ia valorii 卯n r芒ndul utilizatorilor t芒rzii. - Cre葯te葲i pre葲urile odat膬 ce adoptatorii s-au obi葯nuit cu produsul. Alternativ, pute葲i cre葯te veniturile prin intermediul
v芒nz膬ri 卯ncruci葯ate 葯i v芒nz膬ri 卯n plus. - Reduce葲i pre葲urile mai t芒rziu 卯n ciclul de via葲膬 al clientului pentru a cre葯te reten葲ia clien葲ilor
Astfel, pre葲urile dvs. nu sunt niciodat膬 cu adev膬rat statice, ci continu膬 s膬 se schimbe odat膬 cu c膬l膬toria clientului.
Acesta este un concept puternic care elimin膬 presiunea de a ob葲ine pre葲ul doar corect. 脦n schimb, v膬 oblig膬 s膬 adopta葲i o strategie dinamic膬 de pre葲uri a produselor, care depinde de comportamentul clien葲ilor.
Simplu, dar util.
3. Cre葯te葲i inelasticitatea pre葲ului
, sau PED m膬soar膬 modific膬rile cererii pentru un produs cu modific膬ri ale pre葲ului acestuia.
- Dac膬 cererea scade odat膬 cu cre葯terea pre葲ului, produsul este elastic.
- Dac膬 cererea r膬m芒ne aceea葯i, indiferent de modific膬rile de pre葲, produsul este neelastic.
Exist膬 dou膬 metode pentru a determina elasticitatea pre葲ului:
- Sondajeaz膬 un e葯antion de public de pe pia葲a 葲int膬. 脦ntreba葲i-i cum se schimb膬 obiceiurile lor de cump膬rare 卯n func葲ie de pre葲.
- Studia葲i 卯nregistr膬rile istorice pentru a 卯n葲elege modific膬rile cererii 卯n raport cu pre葲ul.
Apoi pute葲i calcula elasticitatea pre葲ului cu o formul膬 simpl膬:
PED = modificarea procentual膬 a cererii / modificarea procentual膬 a pre葲ului
Acest lucru d膬 de obicei un scor negativ (deoarece cererea scade de obicei odat膬 cu pre葲ul). De exemplu, dac膬 cre葯te葲i pre葲ul cu 50%, cererea scade cu 100%. PED, astfel, este:
PED =
脦n cazuri rare, cererea r膬m芒ne aceea葯i sau cre葯te efectiv pe m膬sur膬 ce pre葲urile cresc. Acest lucru se 卯nt芒mpl膬 fie 卯ntr-o bula, fie pentru m膬rfuri precum petrolul sau bunurile de lux.
Cum afecteaz膬 elasticitatea politica de pre葲uri a unei companii
Elasticitatea pre葲ului v膬 ofer膬 卯n esen葲膬 o 卯n葲elegere a modului 卯n care clien葲ii vor reac葲iona dac膬 v膬 cre葯te葲i pre葲ul.
Aceasta este o func葲ie a trei lucruri:
- Raritate: Dac膬 un produs este perceput ca fiind rar, acesta poate avea pre葲uri mai mari f膬r膬 a
lasa-te la cerere. - Valoare: Dac膬 produsul ofer膬 mult膬 valoare (sau este perceput astfel de consumatori), pute葲i cre葯te pre葲ul f膬r膬 a afecta cererea.
- Marca: O marc膬 perceput膬 ca o marc膬 rar膬, luxoas膬 sau premium poate avea pre葲uri mai mari f膬r膬 o sc膬dere a cererii. 脦n unele cazuri, cererea poate cre葯te de fapt odat膬 cu pre葲urile. Astfel de produse sunt clasificate ca
Produsele de lux folosesc de obicei percep葲ia m膬rcii, percep葲ia valorii 葯i deficitul (reale sau artificiale) pentru a vinde produse la pre葲uri mari.
Unul dintre cele mai bune exemple 卯n acest sens poate fi v膬zut cu diamantele.
Diamantele sunt m膬rfuri deosebit de scumpe 葯i pre葲uite. Acest pre葲 ridicat provine din presupunerea c膬 diamantele sunt rare. Deoarece exist膬 o cantitate foarte limitat膬 de parcurs, companiile au dreptate s膬 taxeze mai mult pentru produs.
"Dar daca c膬 diamantele nu sunt numai nu rar, .
Afacerile care se ocup膬 de diamante, cum ar fi De Beers, sunt capabile s膬 c芒葯tige dolari de top pentru produsele lor, cre芒nd deficit artificial 葯i marketing agresiv.
De exemplu, daruirea inelelor de logodn膬 ca o tradi葲ie era . V膬z芒nd sc膬derea brusc膬 a produsului s膬u, De Beers a lansat un care a subliniat modul 卯n care diamantele sunt 鈥瀙entru totdeauna鈥� 鈥� precum leg膬tura c膬s膬toriei. Campania a avut succes, iar o practic膬 limitat膬 la un grup select de oameni a devenit brusc norma stabilit膬 卯n toat膬 葲ara.
Tot acest marketing 葯i pozi葲ionare a transformat diamantele 卯ntr-o mare m膬sur膬 neelastic marf膬. 笔谤别葲urile sale au crescut constant:
脦n acela葯i timp, cererea a urmat o curb膬 similar膬:
Industria diamantelor a reu葯it s膬 fac膬 acest lucru prin:
- Controlul aprovizion膬rii 葯i cre芒nd o penurie artificial膬 a unei resurse altfel abundente.
- 脦mbun膬t膬葲irea percep葲iei m膬rcii de diamante prin pozi葲ionarea lor ca 鈥瀙entru totdeauna鈥� 葯i un simbol al iubirii.
- 脦mbun膬t膬葲irea valorii 辫别谤肠别辫牛颈别 prin accentuarea durit膬葲ii diamantelor 葯i a statutului lor de 鈥瀖o葯tenire鈥� (o strategie folosit膬 frecvent de m膬rcile de ceasuri).
Aceast膬 pozi葲ionare agresiv膬 a ajutat la transformarea diamantelor 卯ntr-un produs inelastic 卯n care consumatorii au o toleran葲膬 ridicat膬 la schimb膬rile de pre葲.
Cum s膬 v膬 pozi葲iona葲i produsul
脦n calitate de proprietar de mic膬 afacere, pute葲i adopta mai multe tactici pentru a v膬 pozi葲iona produsul la pre葲uri mai mari (f膬r膬 a afecta cererea):
- Concentra葲i-v膬 pe m膬iestrie implicate in procesul de fabricatie. M膬rcile de ceasuri fac acest lucru fenomenal de bine. Pute葲i percepe pre葲uri exponen葲ial mai mari devenind un produs Veblen.
- Pret mai mare 鈥� oamenii echivaleaz膬 adesea pre葲uri mai mari cu o calitate mai bun膬.
- Spune o poveste despre designul, crearea 葯i originile produsului. Povestirea a fost . Retailerii precum Woot 葯i catalogul J Peterman fac acest lucru pentru produse individuale. Al葲ii, cum ar fi American Giant, 葲es o poveste despre brandul 卯n sine.
- Ob葲ine葲i un design de produs mai bun. c膬 produsele mai bine concepute sunt percepute ca fiind de o valoare mai mare de c膬tre consumatori. Chiar dac膬 func葲ia r膬m芒ne aceea葯i, o form膬 mai bun膬 v膬 poate 卯mbun膬t膬葲i v芒nz膬rile.
- 脦mbun膬t膬葲i葲i designul site-ului web. as pentru produsul v芒ndut.
Pozi葲ionarea produsului este un subiect cu totul nou, dar cele de mai sus ar trebui s膬 v膬 ofere c芒teva idei pentru a 卯ncepe.
4. Urma葲i principiile psihologice de stabilire a pre葲urilor
脦n cele din urm膬, pute葲i 卯mbun膬t膬葲i v芒nz膬rile 葯i ratele de conversie pentru produsele dvs. 卯ncadr芒nd pre葲urile pe baza principiilor psihologiei consumatorilor.
Exist膬 o serie de tactici 卯n aceast膬 categorie. Patru astfel de tactici pe care le pute葲i folosi imediat sunt:
I. Folosi葲i pre葲uri 鈥瀌e farmec鈥�.
笔谤别葲ul de farmec implic膬 卯ncheierea unui pre葲 cu 9 sau 7 卯n loc de cel mai apropiat num膬r rotund.
Este una dintre cele mai utilizate strategii de stabilire a pre葲urilor. Studiile indic膬 faptul c膬 clien葲ii tind s膬 se concentreze pe numerele 卯nainte de virgul膬 zecimal膬 atunci c芒nd citesc un pre葲.
Astfel, chiar dac膬 exist膬 doar o diferen葲膬 de 0.01 USD 卯ntre 10 USD 葯i 9.99 USD, clien葲ii sunt mai susceptibili de a vedea pe acesta din urm膬 la un pre葲 mai mic dec芒t primul.
De fapt, , un procesor de pl膬葲i, arat膬 c膬 produsele care folosesc pre葲uri de farmec se v芒nd adesea de dou膬 ori mai mult.
II. Cre葯te葲i pre葲urile marginal
Dac膬 trebuie s膬 cre葯te葲i pre葲ul unui produs, asigura葲i-v膬 c膬 modific膬rile sunt marginale, dar frecvente. Clien葲ii abia ar trebui s膬 卯nregistreze schimbarea. Trecerea de la 12 USD la 15 USD va declan葯a rezisten葲a. Dar cre葯terea treptat膬 a pre葲ului de la 12 USD la 13 USD, apoi de la 13 USD la 14 USD 葯i a葯a mai departe peste 12 luni nu va invita la fel de mult膬 analiz膬.
脦n psihologia experimental膬, aceast膬 idee se nume葯te . Este folosit frecvent pentru 卯mbun膬t膬葲irea produselor (astfel 卯nc芒t 卯mbun膬t膬葲irile sunt vizibile, dar nu flagrante), dar poate fi folosit 葯i pentru stabilirea pre葲urilor.
III. 脦mp膬r葲i葲i pre葲ul 卯n unit膬葲i mai mici
O modalitate excelent膬 de a cre葯te v芒nz膬rile este 卯mp膬r葲irea pre葲ului 卯n rate mai mici. De exemplu, 卯n loc s膬 le ceri clien葲ilor s膬 pl膬teasc膬 100 USD, le po葲i cere cinci rate de 20 USD. Chiar dac膬 pre葲ul real r膬m芒ne acela葯i, clien葲ii 卯l percep pe acesta din urm膬 ca fiind mai mic, deoarece reduce 鈥炄檕cul autocolantului鈥� asociat pre葲ului.
Aceast膬 strategie este folosit膬 frecvent de produsele cu abonament care ofer膬 reduceri pentru planurile anuale, dar 卯ncadreaz膬 pre葲ul 卯n factur膬ri lunare, nu anuale.
脦n acest fel, de葯i clientul este facturat anual, el percepe pre葲ul ca fiind mai mic, deoarece este 卯mp膬r葲it 卯n pl膬葲i lunare mai mici.
IV. Separa葲i costurile de transport de pre葲
Atunci c芒nd stabili葲i pre葲ul produsului, este important s膬 p膬stra葲i costurile de transport 葯i manipulare separate de pre葲ul produsului principal. Altfel, risca葲i clien葲ii s膬 cread膬 c膬 costul total este de fapt pre葲ul produsului.
De exemplu, dac膬 pre葲ul produsului este de 30 USD, iar transportul cost膬 10 USD, oferirea de 40 USD ca pre葲 total va face clientul s膬 cread膬 c膬 produsul 卯n sine are un pre葲 de 40 USD.
Majoritatea comercian葲ilor cu am膬nuntul urmeaz膬 aceast膬 strategie. De exemplu, Amazon men葲ioneaz膬 卯n mod clar costurile de transport 葯i manipulare separat.
Concluzie
Ob葲inerea pre葲urilor corecte este una dintre provoc膬rile mai grele cu care te vei confrunta 卯n afacerea ta. Prin adoptarea stiintifice,
Intrebari cu cheie
- Utiliza葲i pozi葲ionarea produsului pentru a cre葯te pre葲urile f膬r膬 a afecta cererea.
- 脦ncadra葲i pre葲urile folosind principii psihologice pentru a maximiza veniturile poten葲iale
- Baza葲i pre葲urile pe date demografice.
- Adopt膬 pre葲uri dinamice care se schimb膬 odat膬 cu c膬l膬toria clientului.
