������

Vytvorili ste skvelý nový produkt a už sa neviete dočkať, kedy ho dostanete pred zákazníkov. Už ste to urobili založil internetový obchod a vybudovala si prítomnosť na popredných trhoch. Ďalším krokom je dostať produkt do čo najväčšieho počtu maloobchodných predajní.

K tomu potrebujete pomoc distribútora. Distribútori spolupracujú s maloobchodníkmi a dodávajú váš produkt do obchodov po celej krajine. Správny partner môže dramaticky zvýšiť váš predaj a pomôcť vám dostať sa na nevyužitý trh.

Tento článok vám pomôže nájsť dokonalých distribútorov pre váš produkt.

Čo sú distribútori?

Distribútori v oblasti podnikania a obchodu slúžia ako sprostredkovateľské subjekty, ktoré získavajú produkty od výrobcov alebo výrobcov, aby ich následne predávali iným podnikom, maloobchodníkom alebo spotrebiteľom za účelom zisku.

Tento proces zvyčajne zahŕňa prepravu tovaru od distribútora ku konečným príjemcom. Tým, že distribútori efektívne dohliadajú na pohyb a predaj produktov, zohrávajú kľúčovú úlohu zásobovací reťazec, čo v konečnom dôsledku zvyšuje dostupnosť tovaru pre spotrebiteľov.

Prečo spolupracovať s distribútormi?

Prvá vec, ktorú musíte pochopiť, je úloha distribútorov v maloobchode a pridaná hodnota.

Distribútor je v podstate veľkoobchodník ktorá skladuje veľké množstvo produktov a predáva ich maloobchodníkom. Namiesto individuálneho jednania s každým výrobcom produktu môže predajca vyjednávať a jediná dohoda s distribútorom a získajte prístup k množstvu produktov.

Pre maloobchodníkov je hodnota jasná. Rokovanie s distribútorom ušetrí ich od bremena výberu produktov a vyjednávania s desiatkami výrobcov. V mnohých prípadoch distribútori tiež prevezmú späť nepredané produkty, poskytnú úver a pomôžu maloobchodníkom predávať viac.

Pre výrobcov a tvorcov produktov, ako ste vy, ponúkajú distribútori jednoduchý prístup do siete predajcov. Namiesto toho, aby ste oslovili stovky rôznych obchodov, môžete dohodnúť dohodu s jediným distribútorom. Distribútor sa potom bude snažiť umiestniť váš produkt do maloobchodných predajní, ktoré od neho nakupujú.

Okrem toho, distribútori od vás preberajú zodpovednosť za skladovanie a odosielanie produktov. Namiesto toho, aby ste všetko balili a odosielali sami, môžete produkt jednoducho predať distribútorovi, ktorý ho následne odošle maloobchodníkom.

Ak vám záleží na tom, aby ste oslovili viac zákazníkov a získali prístup na lukratívne trhy, budete chcieť využiť distribútorov. Ako sa však dozviete nižšie, v niektorých prípadoch možno nebudete potrebovať distribútorov.

Potrebujete distribútorov?

Skôr ako začnete hľadať, musíte zistiť, či vôbec potrebujete distribútorov. To by nebola otázka v predinternet veku. Avšak v čase, keď je predaj priamo zákazníkom jednoduchší ako kedykoľvek predtým, potreba distribútorov nie je vždy jasná.

Vo všeobecnosti existuje niekoľko rôznych spôsobov, ako predávať svoje produkty:

• Predávajte priamo zákazníkom prostredníctvom svojho vlastného obchodu (fyzického alebo online)
• Predávajte priamo zákazníkom prostredníctvom trhoviska, akým je napríklad Amazon
• Predávajte do maloobchodných predajní (ako je WalMart), ktoré potom predávajú zákazníkom
• Predávajte distribútorom, ktorí potom predávajú do maloobchodných predajní.

Čím viac sprostredkovateľov je medzi vami a zákazníkom, tým je vaša zisková marža nižšia. Ak predávate priamo zákazníkom, môžete zarobiť 5 USD na produkte s hodnotou 10 USD. Keď pridáte ďalších sprostredkovateľov – maloobchodníka, distribútora – vezmú si svoj podiel a prepadnú vaše zisky.

Ak chcete zistiť, či potrebujete týchto sprostredkovateľov alebo či môžete predávať priamo zákazníkom, musíte zvážiť nasledujúce:

Vaša kategória produktov

Nie každý produkt funguje dobre online. Napríklad potraviny a nápoje, a , tvoria malú časť e-commerce predaja.

Ak váš produkt rýchlo podlieha skaze, ťažko sa prepravuje, vyžaduje si skúsenosti alebo má obmedzený online dopyt, budete chcieť predávať prostredníctvom kamenných obchodov. A aby ste sa dostali do týchto obchodov, budete chcieť použiť distribútora.

Vaši cieľoví zákazníci

Kľúčom k predaju je byť tam, kde sú vaši zákazníci. Ak vaši cieľoví zákazníci nenakupujú v maloobchodných predajniach, ani vy nemáte dôvod ich povyšovať.

Zvyčajne, ak sú vaši zákazníci starší a menej technicky zdatný, budete chcieť zacieliť na fyzické obchody.

Online dopyt

Aký silný je súčasný online dopyt po vašom produkte? Jednoduchý spôsob, ako to zmerať, je skontrolovať konkurenciu u veľkého maloobchodníka, akým je Amazon. Ak máte množstvo konkurenčných produktov, pravdepodobne to znamená, že existuje dopyt zákazníkov.

Ďalšou taktikou je nájsť objem vyhľadávania pre váš produkt pomocou nástroja ako je Ak veľké množstvo ľudí hľadá kľúčové slovo produktu, je veľká šanca, že sa niektorí z nich stanú kupujúcimi.

Výrobné kapacity

Keď predávate priamo zákazníkom, môžete produkty stiahnuť z trhu v prípade, že narazíte na problémy s dodávkami. Distribútori však budú očakávať, že budete mať dostatočný objem na splnenie požiadaviek predajcov.

Ak si nie ste istí svojimi výrobnými schopnosťami, možno budete chcieť najprv zostať pri svojich vlastných kanáloch.

Zacieľte na maloobchodníkov

Veľkí predajcovia ako WalMart, Costco alebo Target často obchodujú s atramentmi priamo s výrobcami. �������ť�����DZ�é maloobchodníci sa však zvyčajne vyhýbajú priamemu kontaktu s výrobcami, pretože to zvyšuje ich administratívnu záťaž.

Ak váš cieľový trh má väčšinou maloobchodných reťazcov, môžete ich osloviť priamo. Ak ide väčšinou o malé obchody, budete musieť ísť cez distribútora.

Keď zistíte, že skutočne potrebujete distribútorov, môžete sa pustiť do hľadania toho správneho pre svoje produkty.

Hľadanie distribútorov pre váš produkt

Distribútor nie je len spoločnosť, ktorej predávate svoje produkty. Je partnerom v raste vášho podnikania. Výber správny distribútor je rozhodujúce pre �����ǻ�Dz�ý ú����𳦳�.

Existuje niekoľko spôsobov, ako môžete nájsť distribútorov pre váš produkt:

Obchodné združenia

Väčšina priemyselných odvetví má miestne obchodné združenia, kde sa môžu stretávať výrobcovia, maloobchodníci a distribútori. Toto by mala byť prvá zastávka na vašej ceste k nájdeniu distribučného partnera.

V USA,  (NAW) ponúka zoznam regionálnych a miestnych pobočiek rôznych obchodných združení. Použite toto na vyhľadanie distribútorov, ktorí slúžia vášmu odvetviu a regiónu.

má ďalší zoznam obchodných združení pre rôzne odvetvia. Nájdite združenie, ktoré slúži vášmu odvetviu, a staňte sa členom.

Keď sa stanete členom obchodného združenia, skúste zistiť, ako iní výrobcovia predávajú svoje produkty. Akých distribútorov používajú? Na aké trhy sa zameriavajú? Aké výsledky dosahujú zo svojho úsilia?

Vo väčšine odvetví budú existovať osvedčené postupy, osvedčení hráči a zavedené kanály. Prijatie týchto osvedčených postupov sa odporúča každému novému účastníkovi.

��ý���ٲ�����

Ďalším spôsobom, ako nájsť distribučných partnerov, je zúčastniť sa veľtrhov zameraných na váš priemysel. Veľký veľtrh môže spojiť stovky distribútorov a výrobcov pod jednou strechou. Účasť na jednom vám môže poskytnúť rýchlu predstavu o distribučnom prostredí, dostupných možnostiach a osvedčených postupoch v odvetví.

má kalendár veľtrhov pokrývajúci veľké výstavy v rôznych odvetviach.

ExpoDatabase má komplexnejší zoznam obchodných výstav, aj keď mnohé z nich sú menšie výstavy zamerané na miestne trhy.

Rovnako ako v prípade obchodných organizácií sa pokúste o interakciu s inými podnikmi v odvetví (najlepšie s nepriamymi konkurentmi). Zistite, kto sú najlepší distribútori, aké sú ich požiadavky a aké výsledky dosahujú. Pokúste sa získať odporúčanie alebo predstavenie. Pri tomto rozhodnutí veľmi záleží na dobrom ústnom podaní.

Veľkoobchodné adresáre

Veľkoobchod je v podstate orientované na maloobchod strane distribútora. Existuje veľa adresárov, kde môžete nájsť veľkoobchodníkov, ktorí pokrývajú vaše odvetvie. Hoci sa zvyčajne orientujú na maloobchodníkov, radi si vypočujú, že s nimi chcú spolupracovať.

má dobrý zoznam veľkoobchodníkov v rôznych vertikálach.

Google vyhľadávanie

Keď vyššie uvedené prístupy zlyhajú, môžete sa obrátiť na dobrý „ol Google“.

Vyhľadajte kľúčové slová, ako sú tieto:
[kategória produktu] distribútori
Distribútori [kategória produktu] na [miestny trh]

V hornej časti výsledkov vyhľadávania zvyčajne nájdete veľkoobchodníkov a distribútorov pokrývajúcich vaše odvetvie. Spojte sa s nimi a opýtajte sa ich na požiadavky, podmienky a výsledky.

Sociálne siete

Nakoniec sa vždy môžete obrátiť na sociálne médiá – Facebook, LinkedIn, blogy, fóra atď. – a nájsť distribútorov. Nájdite skupiny na Facebooku, LinkedIn alebo fórach, ktoré pokrývajú vaše odvetvie. Opýtajte sa, ako iní tvorcovia produktov našli distribútorov a aké boli ich výsledky.

Ako hodnotiť distribútorov

Jednoduché získanie zoznamu distribútorov nestačí; musíte sa tiež uistiť, že sú vhodné pre vašu firmu.

Začnite vytvorením zoznamu vlastných požiadaviek. Dobre pochopte, aký druh podnikania chcete prevádzkovať, svoje schopnosti a ciele – oboje �����ǻ�Dz�ý a ���á�ٰ�ǻ�Dz�ý.

Keď na to prídete, vytvorte si „ideálny“ profil distribútora na základe týchto požiadaviek. Malo by to byť založené na:

• Veľkosť distribútora: Chcete spolupracovať s distribútorom, ktorý dokáže vyhovieť vašej firme bez toho, aby ju ignoroval. Ak je distribútor extrémne veľký, nemusí sa vám venovať pozornosť, ktorú vaša firma potrebuje.
• Odbornosť distribútora: všeobecný účel distribútor môže dobre fungovať pre generické produkty. Ak však váš produkt vyžaduje špecializované znalosti na predaj, budete chcieť distribútora s preukázanou odbornosťou. Ak napríklad predávate nový revolučný bicykel, budete chcieť distribútorov, ktorí dôkladne rozumejú obchodným a technickým aspektom bicyklov.
• Obchodné ciele a hodnoty: Vyberte si distribútora, ktorý je v súlade s vašimi cieľmi a hodnotami. Ak chcete spolupracovať s malými predajňami a zamerať sa na udržateľný rast, vyberte si distribútora, ktorý uprednostňuje tieto ciele. Ak sa chcete dostať do veľká krabica maloobchodníkov a odomknúť exponenciálne zisky, vyberajte podľa toho.

Keď zistíte svoje požiadavky, začnite hodnotiť distribútorov podľa nasledujúcich faktorov:

• Obchodná stabilita: Ako stabilné sú financie a operácie distribútora? Má to históriu �Բ�č���� platby? Ako dlho je v podnikaní?
• Predajná kompetencia: Dobrý distribútor bude mať silnú predajnú silu. Vyhodnoťte ich podľa veľkosti ich predajného tímu (v rámci aj mimo predaja), spôsobu, akým generujú potenciálnych zákazníkov, a celkového predaja v porovnaní s veľkosťou predajného tímu.
• Marketingové schopnosti: Opýtajte sa, ako distribútor predáva svoje podnikanie potenciálnym maloobchodníkom. Aké kanály používa? Robí nejaký online marketing? Ak áno, zhodnoťte ho z hľadiska kvality, kompetencie a výsledkov.
• Znalosť trhu: Ako dobre pozná distribútor miestny trh? Pozná všetkých hlavných predajcov na trhu a druh produktov, ktoré predávajú? Dobrý distribútor by mal naruby znalosť podmienok na miestnom trhu.
• Riadenie zásob a logistika: Ako distribútor narába so zásobami? Aké veľké sú jej sklady? Má vlastnú flotilu na prepravu? Ak áno, aká je veľkosť vozového parku? Akých ďalších logistických partnerov využíva?
• management: Aký personál má distribútor? Má zavedených profesionálnych manažérov a manažérske postupy? Aké sú skúsenosti a skúsenosti zakladateľa (zakladateľov)?
• Fit: Spĺňa distribútor vaše očakávania? Zapadá do vášho ideálneho profilu distribútora? Vyhodnoťte distribútora na základe tohto dôležitého faktora – celkovej vhodnosti.

Toto cvičenie vám pomôže nájsť distribútorov, ktorí môžu byť prínosom pre vaše podnikanie �����ǻ�Dz�é.

Jediné, čo musíte urobiť, je presvedčiť ich, aby s vami spolupracovali.

Ako prinútiť distribútorov, aby s vami spolupracovali

Zatiaľ čo vy hodnotíte distribútorov z hľadiska vhodnosti a spôsobilosti, distribútori budú hodnotiť aj vaše podnikanie. Efektívny distribútori nechcú spolupracovať s hocijakým dodávateľom. Chcú sa spojiť s firmami s overeným dopytom po produktoch, predajom a efektívnosťou.

Existuje niekoľko vecí, ktoré môžete urobiť, aby ste presvedčili distribútorov, aby s vami spolupracovali:

• Preukážte vedomosti: Ukážte, že rozumiete svojmu vlastnému trhu, ako aj cieľom distribútora. Rozvíjajte svoj názor v súlade s obchodnými cieľmi distribútora a trhovým prístupom.
• Ukážte dopyt zákazníkov: Ukážte, že existuje skutočný dopyt zákazníkov po vašom produkte. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je ukázať údaje o predaji z vášho vlastného internetového obchodu. Ak nie, použite údaje od existujúcich predajcov a trhovísk.
• Rozvíjať značku: Distribútori chcú spolupracovať s podnikmi, ktoré berú seba a ich značku vážne. Silná značka – v dizajne, kopírovaní, prítomnosti a zákazníckej skúsenosti – zanechá na distribútorov rovnako veľký dojem ako na vašich zákazníkov.
• Ukážte zámer: Distribútori nechcú pracovať s „hobby“, ktorí by mohli opustiť podnikanie, ak sa situácia zhorší. Dokážte, že ste pripravení na �徱��ľ��DZ�á preukázaním vašej investície (v čase a peniazoch) do podnikania.
• Získajte odporúčania: Ak dostanete odporúčanie alebo predstavenie od niekoho, komu distribútor dôveruje – napríklad od existujúceho partnera – bude oveľa jednoduchšie uzavrieť obchod.

Myslite na to ako na randenie, kde sa obe strany navzájom hodnotia, či sa k sebe hodí. Akonáhle nájdete niekoho, s kým chce spolupracovať rovnako ako vy, viete, že ste našli správneho distribučného partnera.

Kým budete pokračovať v hľadaní toho správneho distribútora, nezabudnite na to vytvoriť internetový obchod a začať predávať. Aj keď neuprednostňujete online kanály, dôkaz o predaji a dopyte zákazníkov vám uľahčí, aby vás vyzdvihol špičkový distribútor.

• Dodávateľ, výrobca, predajca a distribútor: definície a rozdiely
• Ako nájsť distribútorov pre váš produkt
• Ako nájsť výrobcu pre váš nápad na produkt
• Kde nájsť veľkoobchodného dodávateľa pre váš online obchod
• Veda o kontaktovaní dodávateľov, keď začínate podnikať
• Ako nájsť správneho dodávateľa na AliExpress
• Ako si vybrať výrobcu oblečenia
• Nájdenie správneho výrobcu nábytku
• Ako si vybrať dodávateľov plastov
• Spojenie s výrobcami kozmetiky
• Ako nájsť najlepších výrobcov hračiek
• Čo sú to výrobcovia súkromných značiek
• Ako prinútiť spoločnosti, aby vám poslali nástroje (vzorky) zadarmo
• Pochopenie Kódexu správania dodávateľa
• Ako hodnotiť výkon dodávateľa
• Stratégie riadenia vzťahov s dodávateľmi
• Ako sa stať dobrým distribútorom