Ne glede na to, ali je govora od ust do ust, neposredna prodaja ali prefinjeno avtomatizirana ogla拧evalska kampanja, se vsaka uspe拧na prodaja za膷ne z uspe拧nim marketingom.
Preden 惫补拧e stranke lahko pijejo, jim mora nekdo nekje pokazati vodnjak. 膶e torej ne vidite 啪elene prodaje,
Klju膷 do odli膷nega tr啪enja je v dveh preprostih vpra拧anjih: kdo so 惫补拧e stranke in zakaj kupujejo?
Na tiso膷e
膶e 啪elite bolje prodajati, se morate nau膷iti bolje tr啪iti. 膶e 啪elite to narediti, se morate poglobiti v opredelitev ciljne skupine. Tu pridejo na vrsto profili strank.
71 % podjetij, ki presegajo cilje prihodkov in potencialnih strank, ima dokumentirane profile strank.
Profili strank dolo膷ajo, kdo so 惫补拧e ciljne stranke, kaj jih zanima in kje jih najdete. V tej objavi vam bomo pokazali, zakaj so profili strank pomembni in kako ustvariti svojega za svoje
Kaj je profil stranke?
V marketin拧kem smislu je profil stranke izmi拧ljena biografija 惫补拧e ciljne stranke.
Zamislite si to kot kratek dokument, ki pojasnjuje kdo, kajin zakaj 惫补拧ih idealnih strank.
An
V ve膷ini primerov ve膷ji kot je 惫补拧 katalog izdelkov, ve膷 profilov boste morali ciljati. Na primer, an
Kjer ima lahko trgovina, kot je Amazon, na drugi strani na stotine, celo na tiso膷e ciljanih profilov.
Na splo拧no, profili strank temeljijo na dveh stvareh:
1. Demografski podatki
Dejanske podatke o stranki, ki opredeljujejo kdo 惫补拧i kupci so.
To vklju膷uje podatke, kot so:
- Starost
- Lokacija
- Spol
- prihodki
- Izobrazba in kariera
- Tehnolo拧ka uporaba (najljub拧e socialno omre啪je, telefon,
uporaba prenosnega ra膷unalnika, itd)
2. Psihografski podatki
膶e demografija pojasnjuje, "kdo" je 惫补拧 kupec, psihografika pojasnjuje, "zakaj" kupuje.
Te informacije lahko vklju膷ujejo 啪elje, hobije, potro拧ni拧ke navade in vrednote 惫补拧ega kupca.
Kak拧en je njihov 啪ivljenjski slog? Kak拧no mnenje imajo? Vse te informacije spadajo pod psihografiko.
膶e se poglobite, lahko psihografske informacije vklju膷ujejo tudi podrobnosti, kot so:
- Prednostna metoda komunikacije
- Motivacije za uporabo izdelka
- Sanje in 啪elje.
To so informacije, ki jih potrebujete, da razumete, kdo kupuje tisto, kar prodajate.
Kot re膷eno, obstaja tudi omejitev tega, kar morate vedeti. Prepri膷ajte se, da so podatki, ki jih zbirate pomembno na tisto, kar prodajate.
Na primer, 膷e prodajate boksarske rokavice, vam verjetno ni treba vedeti, katero blagovno znamko pasje hrane imajo 惫补拧e stranke. 膶e pa prodaja拧, recimo
Profili strank vam pomagajo dose膷i in komunicirati s pravo publiko. 膶e je 惫补拧a ciljna publika
Zakaj razvijati profile strank?
Obstaja veliko dokazov, ki ka啪ejo, da lahko uporaba profilov strank pomaga zaslu啪iti ve膷 denarja in bolje slu啪iti strankam.
Glede na , z uporabo marketin拧kih profilov izdeluje spletne strani
Druga 拧tudija Cintella je pokazala, da so podjetja z dokumentiranimi profili pogosto presegla svoje cilje prihodkov.
Natan膷neje obstajajo 3 glavni razlogi, zakaj bi morali razviti profile strank.
1. Pretvorbe bodo bolj拧e
Ta je precej preprosta: 膷e veste, kaj je 惫补拧im strankam v拧e膷, jim lahko po拧ljete vsebino in ponudbe, ki jih bodo zanimale.
Ciljna vsebina in promocije vam lahko pomagajo pretvoriti ve膷 obiskovalcev v naro膷nike, sledilce in stranke.
Skytap je na primer uvedel ciljno usmerjeno strategijo vsebinskega tr啪enja in videl a .
Podatke iz profilov strank lahko uporabite za po拧iljanje bolj prilagojenih e-po拧tnih sporo膷il in neposrednih sporo膷il, kar bo posledi膷no izbolj拧alo 惫补拧o kakovost potencialnih strank in ustvarilo bolj拧e stranke.
2. Razvili in prodali boste bolj拧e izdelke
Pomislite, kolikokrat ste 拧li kupit darilo za prijateljico, mamo, staro teto Brendo itd. 膶e ste bili blizu te osebe, je bilo verjetno veliko la啪je izbrati pravo darilo. Profili strank delujejo na enak na膷in.
S pomo膷jo profilov je veliko la啪je zgraditi in ponuditi prave izdelke, saj 啪e veste, kaj ho膷ejo in potrebujejo.
Najdete lahko celo prave stranke, ki se ujemajo z 惫补拧imi profili, s katerimi lahko sodelujete pri novih izdelkih in prilo啪nostih. Pomagali vam bodo prepoznati te啪ave in izzive, nato pa lahko z novimi re拧itvami za 惫补拧o panogo premagate svojo konkurenco.
Obstaja celo velika verjetnost, da bodo stranke ostale dlje, ker bodo 惫补拧i izdelki in storitve prilagojeni njihovim potrebam.
Preberite tudi: Kako ustvariti prototip izdelka
3. Pomaga vam razumeti, kje 惫补拧e stranke pre啪ivljajo 膷as
Ko razumete ozadje vsakega od svojih profilov, vam bo pomagalo razumeti, kje 惫补拧e stranke pre啪ivijo ve膷ino svojega 膷asa na spletu in katere spletne kanale uporabljajo.
To pa vam bo pomagalo optimizirati 惫补拧o tr啪no porabo.
Na primer, 膷e 惫补拧i podatki ka啪ejo, da imajo 惫补拧e stranke raje Instagram kot Twitter, lahko svojo porabo za tr啪enje preusmerite tako, da se bolj osredoto膷ite na prvega.
Povezano: Kako ugotoviti, kje prodajati svoje izdelke
Kako razviti profile strank?
Ugotovili smo, kako pomembni so profili strank za vse
Razumite, da so profili strank lahko tako osnovni ali tako zapleteni, kot 啪elite. Ni strogih pravil.
Bolj pomembno je, kako u膷inkoviti so pri ustvarjanju jasne slike o tem, kaj 啪ene razli膷ne vrste strank k 惫补拧im storitvam.
Za za膷etek razmislite o modeliranju profilov na podlagi razpolo啪ljivih kvalitativnih in kvantitativnih raziskav, ki se osredoto膷ajo na:
- Vedenjski vozniki: Cilji strank, kaj 啪elijo dose膷i, kako so na拧li 惫补拧 posel.
- Ovire pri nakupu: Oklevanja in pomisleki, ki jih imajo 惫补拧e stranke.
- Miselnost: Upo拧tevajte, ali si stranke 啪elijo ugodne ponudbe ali bolj izpopolnjeno izku拧njo, ko pristanejo na 惫补拧em spletnem mestu.
膶e se to sli拧i kot pe拧膷ica, ne skrbite, pokazali vam bomo, kako natan膷no pridobiti te podatke za razvoj lastnih profilov.
1. korak: Izvedite ankete, da pridobite vpogled v stranke
Nih膷e ne pozna 惫补拧ih strank bolje od njih samih.
Zato je prvi korak pri ustvarjanju profilov strank izvedba anket.
Pravzaprav so bile v eni anketi tr啪nikov (za podjetja B2B) ankete uvr拧膷ene na tretjo najpomembnej拧o metodo za ustvarjanje profilov kupcev.
Va拧 cilj tukaj je priti v strankino glavo in se prepri膷ati, da profili temeljijo na tem, kar si mislijo resni膷ni ljudje.
Preden za膷nete, je dobro, da stranke segmentirate v tri skupine:
- Skupina #1: Obstoje膷e stranke. Lahko jih razdelite 拧e na pogoste in
enkrat odjemalci. - Skupina #2: Stranke, ki so pristale na 惫补拧em spletnem mestu, vendar 拧e niso ni膷esar kupile (zlasti stranke z zapu拧膷enimi vozi膷ki)
- Skupina #3: Stranke, ki 拧e nikoli niso obiskale 惫补拧ega spletnega mesta, vendar spadajo v 惫补拧 ciljni trg
Obstaja ve膷 na膷inov za doseganje razli膷nih segmentov strank, navedenih zgoraj.
Za obstoje膷e stranke, je najbolj拧i na膷in, da jih dose啪ete prek e-po拧te. Njihov e-po拧tni naslov verjetno 啪e imate shranjen. Samo po拧ljite jim e-po拧tno sporo膷ilo s povezavo do 惫补拧e ankete, kot je ta:
Za obiskovalce strani, lahko za postavljanje vpra拧anj uporabite ve膷 razli膷nih orodij.
Ustvarite lahko na primer a
vam omogo膷a, da se na 惫补拧em spletnem mestu ob dolo膷enem 膷asu pojavi eno samo vpra拧anje. 艩e posebej dobro deluje, ko 啪elite izvedeti, zakaj 惫补拧e stranke ne dokon膷ajo nakupa.
Uporabite lahko tudi 禄Hello Bar芦 na vrhu 惫补拧e strani za povezavo do 惫补拧e ankete, kot je ta:
za
膶e 啪elite najti tak拧ne uporabnike, se prijavite v Facebook in pojdite na Ustvari oglase.
Tukaj pojdite na 禄Ob膷instvo芦.
Nato kliknite 禄Ustvari ob膷instvo芦 in izberite 禄Podobno ob膷instvo芦:
Na naslednjem
To bo ustvarilo novo ob膷instvo po meri, ki se ujema z 惫补拧imi obstoje膷imi Facebook obo啪evalci. 膶e 啪e imate nekaj prometa v svoji spletni trgovini, dodajte slikovno piko Facebook za zbiranje ciljne skupine Lookalike, ki se ujema z ljudmi, ki so opravili nakupe na 惫补拧em spletnem mestu.
Nato jim lahko po拧ljete povezavo do tak拧ne ankete s spodbudo za sodelovanje:
Na sre膷o imate danes ve膷 izbire kot kadar koli prej, ko gre za ustvarjanje anket. Tukaj je nekaj mo啪nosti:
Tukaj sta meso in krompir tega razdelka 鈥� dejanska vpra拧anja, ki jih morate zastaviti v anketi.
Vpra拧anja lahko obsegajo od 7 do 20. Oblikujte in kategorizirajte jih tako, da dobite vpogled na podlagi njihovih vedenjskih gonil, ovir pri nakupu in miselnosti.
Natan膷na vpra拧anja, ki jih postavljate, se lahko spreminjajo od panoge do panoge, vendar kon膷ni cilj ostaja enak 鈥� pridobivanje uporabnih informacij, ki ustrezajo 惫补拧im potrebam.
Tukaj je nekaj primerov vpra拧anj, ki bi jih lahko vklju膷ili v svojo anketo:
Demografska vpra拧anja:
To so najosnovnej拧a vpra拧anja, ki bi jih morali zastaviti svojim ciljnim strankam, kot so:
- Ali sta poro膷ena?
- Koliko so stari?
- Kje 啪ivijo?
- Imajo otroke? koliko? Katere starosti?
- V kateri dr啪avi/mestu so odra拧膷ali?
Izobra啪evalna vpra拧anja:
Na拧a pred拧olska in visoko拧olska izobrazba nam pomagata, da se oblikujemo kot odrasli. Ljudje ponavadi na ta vpra拧anja odgovarjajo bolj po拧teno.
- Katero stopnjo izobrazbe so zaklju膷ili?
- Katere 拧ole so obiskovali? Javno ali zasebno?
- Kaj so 拧tudirali?
- So bili priljubljeni v 拧oli?
- Ki
辞产拧辞濒蝉办颈 dejavnosti (膷e so se jih) udele啪ili?
Karierna vpra拧anja:
Vpra拧anja o delovnem 啪ivljenju 惫补拧ih potencialnih strank razkrijejo veliko zanimivih podrobnosti o njih.
- V kateri industriji delajo?
- Kak拧na je njihova trenutna delovna raven?
- Kaj je bilo njihovo prvo
polni delovni 膷as 蝉濒耻啪产补? - Kako so kon膷ali tam, kjer so danes?
- Ali je bila njihova poklicna pot tradicionalna ali so pre拧li iz druge panoge?
Finan膷na vpra拧anja:
Finance 惫补拧ih strank vam bodo povedale, kaj si lahko privo拧膷ijo in kako enostavno se odlo膷ijo za nakup.
- Kako pogosto kupujete izdelke z visokimi vstopnicami?
- Koliko so vredni?
- Ali so odgovorni za sprejemanje nakupnih odlo膷itev v gospodinjstvu?
Upo拧tevajte, da ljudje pogosto napa膷no odgovarjajo na finan膷na vpra拧anja, tudi v anonimnih spletnih anketah. Nekateri si to morda celo predstavljajo kot vdor v njihovo zasebnost. Ustrezno ubla啪ite svoje rezultate (obi膷ajno z zni啪anjem navedenega povpre膷nega dohodka).
2. korak. Intervjujte stranke, da razumete psihografiko
Izvajanje individualnih intervjujev lahko zagotovi neprecenljive informacije o nakupovalnih navadah 惫补拧e potencialne stranke in o tem, kaj jih motivira 鈥� informacije, ki jih z anketami zlahka zgre拧ite.
To bi lahko bila draga zadeva, vendar je popolnoma vredno. Ne samo, da boste razvili bolj拧e profile strank, ampak boste svoje stranke tudi razumeli na osnovni ravni.
Va拧a obstoje膷a baza strank je idealen kraj za za膷etek intervjujev, saj so 啪e kupile 惫补拧 izdelek in poznajo 惫补拧e podjetje.
Za bolj拧e rezultate zo啪ite sogovornike v dve skupini:
- "Dobre" stranke ki so ve膷krat kupovali pri vas
- "Slabe" stranke ki je enkrat kupil pri vas in pustil slabe ocene/povratne informacije.
Presenetljivo vam bodo 惫补拧e "slabe" stranke pogosto povedale veliko ve膷 o 惫补拧ih te啪avah kot 惫补拧e "dobre" stranke.
Poi拧膷ite tudi potencialne stranke, priporo膷ila in mre啪e tretjih oseb, da boste lahko vklju膷ili nekaj sogovornikov.
Ko se obrnete na potencialne sogovornike, je tukaj nekaj nasvetov za zaposlovanje sogovornikov:
- Ponudba spodbude: Skoraj vedno je te啪ko re膷i ne velikim popustom v trgovini
- Bodite jasni, da to ni prodajni klic: Nih膷e ne mara, da ga nadlegujejo prodajni klici
- Olaj拧ajte jim, da bodo rekli da: Naj izberejo 膷as in kraj
Tu je primer e-po拧tnega sporo膷ila, ki ga je Quora poslala pogostemu sodelavcu:
Tu je 拧e en primer e-po拧tnega sporo膷ila 惫补拧im 禄slabim芦 strankam :
膶eprav bi ti primeri lahko bili iz B2B podjetij, razumete 鈥� bodite skromni, po拧teni in poenostavite postopek pridobivanja sogovornikov. Z intervjuji ravnajte kot s pogovori. Predpostavimo profil ustanovitelja, ki samo posku拧a voditi bolj拧i posel. Presene膷eni boste, ko boste izvedeli, koliko ljudi vam bo z veseljem pomagalo, ko se boste obrnili.
Kljub temu je tukaj nekaj nasvetov, ki jih lahko upo拧tevate v svojih intervjujih:
- Pred intervjujem: Intervjuvancu po e-po拧ti po拧ljite oris
3-5 vpra拧anja, preden se sre膷ate. - 笔辞蝉濒耻拧补箩: Moral bi govoriti 鈪� do 录 膷asa. Razumi, da si ne tam, da prodajate, ste tam, da razumete te啪ave svojih potencialnih strank.
- Zabele啪ite si: Najbolj拧a praksa je, da intervju opravita dve osebi; prva oseba lahko pozorno poslu拧a, medtem ko druga postavlja vpra拧anja.
- Osredoto膷ite se na preteklo vedenje: Izogibajte se hipoteti膷nim in prihodnjim te啪avam, dokler ne za膷utite potrebe. Va拧a vpra拧anja naj bodo povezana z dejanskimi situacijami in dogodki.
- Povpra拧ajte za koli膷ine in obseg: Poskusite jih prepri膷ati, da navedejo 拧tevilko ali razpon ocene, da bodo bolje razumeli svoje potrebe (recimo, kak拧ne pri膷akujejo, da bodo cene izdelkov).
- Ne zadr啪ujte se: Kon膷ajte celoten intervju pravo膷asno in podajte hitre povratne informacije.
- Nadaljnje ukrepanje: Zahvalite se jim za intervju in podroben povzetek povratnih informacij. Vpra拧ajte jih, ali poznajo koga, s katerim bi morali govoriti.
膶e vam to uspe, boste imeli zakladnico subjektivnih podatkov za razumevanje svojih strank.
Preberite tudi: Kako sodelovati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo ni拧o ali poslovno idejo
3. korak: varnostno kopirajte podatke analitike
Zadnji korak je tudi najla啪ji: poi拧膷ite podatke v analiti膷nem orodju za varnostno kopiranje ugotovitev iz koraka 拧t. 1 in 拧t. 2.
膶e imate Google Analytics, lahko dobite kar nekaj podatkov o lokaciji 惫补拧ih obiskovalcev, starosti, uporabi tehnologije itd.
Za iskanje teh podatkov se prijavite v Google Analytics. Nato pojdite na Ob膷instvo.
Tukaj lahko najdete podatke o lokaciji, jeziku in tehnologiji. Podatke o interesih, starosti in spolu lahko dobite tudi v razdelku 禄Demografija芦.
Tukaj so na primer lahko videti 惫补拧i podatki o lokaciji:
Drugo orodje, , morda nima podatkov na 惫补拧em spletnem mestu, vendar obstaja velika verjetnost, da ima demografske podatke 惫补拧ih konkurentov.
膶e 啪elite najti te podatke, pojdite na Quantacast.com in kliknite 禄Razi拧膷i芦. Nato v iskalno polje, ki se pojavi, vnesite URL 惫补拧ega konkurenta.
Obstaja velika verjetnost, da Quantacast morda ni kvantificiral profila 惫补拧ega konkurenta. 膶e se to zgodi, nadaljujte z drugim tekmovalcem, dokler ne dobite pozitivnega rezultata.
Tukaj so na primer demografski podatki za TMZ.com:
Uporabite te podatke za potrditev svojih ugotovitev iz prej拧njih korakov. Na primer, 膷e je 惫补拧a anketa pokazala, da je 90 % 惫补拧ih strank poro膷enih, bi morali 惫补拧i demografski podatki odra啪ati, da so 惫补拧i obiskovalci starej拧i (od
4. korak: Ustvarite profil stranke
V tem zadnjem koraku boste uporabili podatke, ki ste jih do sedaj zbrali, da ustvarite grobo skico
S tem vam ni treba biti domi拧ljav 鈥� preprost Wordov dokument bo zadostoval. 膶e pa vsakemu profilu stranke dodate ime in osebnost (na primer 禄Frugal Fred芦 za nizkocenovno stranko), si ga la啪je zapomnite.
ustvariti bolj "vizualen" profil.
Po prijavi kliknite 禄Uporabni拧ka oseba芦, da za膷nete.
Uredite predlogo na podlagi svojih podatkov:
Va拧 kon膷ni rezultat bi lahko izgledal nekako takole:
膶estitamo 鈥� pravkar ste ustvarili profil stranke za 惫补拧o
Va拧 naslednji korak
Profili strank vam bodo pomagali prepoznati 惫补拧e ob膷instvo in re拧iti njihove te啪ave.
Pomembno je vedeti, da se bodo 惫补拧i profili 拧e naprej razvijali in spreminjali, ko boste odkrili ve膷 informacij o svojih strankah in o tem, kaj jih motivira.
Ne bodite presene膷eni, 膷e boste z rastjo 惫补拧ega podjetja odkrili povsem nove profile.
Tukaj so 惫补拧i naslednji trije koraki:
- Ustvarite anketo in jo po拧ljite svojim obstoje膷im strankam
- Izberite po 10 najbolj拧ih in najslab拧ih strank in jih povabite na razgovor
- Ustvarite grobo skico stranke na podlagi ugotovitev iz 惫补拧ih intervjujev in anket.
- Kaj je tr啪enjska strategija?
- Nasveti za tr啪enje e-trgovine za za膷etnike
- Kako lahko 拧tevilke GS1 GTIN spodbujajo 惫补拧o e-trgovino
- Kako zagnati podcast za svojo trgovino
- 26 Google Chrome raz拧iritev za e-trgovino
- Kako ustvariti profile strank
- Kako uporabljati oznake UTM za izbolj拧anje tr啪enjskih kampanj
- Kako narediti SWOT analizo
- Najbolj拧e prakse za ciljno stran
- A/B testiranje za za膷etnike
- Navdihujo膷e izjave o poslanstvu podjetja
- Najbolj拧e storitve SMS za e-trgovino
- 12 najbolj拧ih orodij za digitalno tr啪enje
- Razlaga uspe拧nosti tr啪enja
- Kako lahko MSP krmarijo v trendu nara拧膷ajo膷ih stro拧kov tr啪enja
- Odkrivanje skrivnosti popolnoma konkuren膷nih trgov
