黑料门

Priss盲ttning 盲r en av de viktigaste faktorerna f枚r alla f枚retag. Hur mycket du tar f枚r en produkt p氓verkar direkt hur mycket du kan s盲lja. Att f氓 r盲tt priss盲ttning kan resultera i enorma int盲kts枚kningar.

I det h盲r inl盲gget kommer vi att titta p氓 n氓gra strategier f枚r hur du priss盲tter dina produkter med bepr枚vade teorier. Du kommer att l盲ra dig om prisvetenskap, statistiska modeller och prisoptimering baserat p氓 priss盲ttningsprodukters psykologi.

Vad 盲r priss盲ttningsvetenskap?

F枚r att uttrycka det i en tweetbar mening, "priss盲ttningsvetenskap 盲r anv盲ndningen av statistiska modeller och konkurrentanalys f枚r att skapa en priss盲ttningsstrategi."

Priss盲ttningsvetenskapen har sitt ursprung till avregleringen av flygbranschen i slutet av 1970-talet i USA. Flygbolag erbjuder en 颈肠办别-蹿枚谤驳盲苍驳濒颈驳 handelsvara 鈥� s盲ten p氓 ett plan. Efterfr氓gan p氓 denna vara f枚r盲ndras n盲stan varje dag. Efter avregleringen, flygbolagen ins氓g snabbt att de kunde tj盲na mycket mer pengar genom att variera sina priser enligt efterfr氓gan. De anlitade statistiker f枚r att skapa komplicerade modeller f枚r att f枚ruts盲ga efterfr氓gan och 盲ndra priserna d盲refter.

Detta 盲r anledningen till att biljettpriserna hela tiden 盲ndras beroende p氓 n盲r du bokar ditt flyg.

I termer av managementteori 盲r priss盲ttningsvetenskap en del av "yield management". Det 盲r en tillr盲ckligt viktig aspekt av verksamheten .

Stora f枚retag har ofta engagerade proffs vars s氓lda jobb 盲r att ta reda p氓 det b盲sta priset f枚r f枚retagets produkter. Till prognostiserad efterfr氓gan, anv盲nder de komplicerade ekvationer som ser ut ungef盲r s氓 h盲r:

Skr盲mmande, eller hur? Men som du kommer att l盲ra dig nedan 盲r det avg枚rande f枚r din verksamhet att f氓 r盲tt priss盲ttning. Det som 盲r bra 盲r att du inte beh枚ver ta till ekvationer som den ovan f枚r att f氓 detta r盲tt.

笔谤颈蝉蝉盲迟迟苍颈苍驳蝉辫谤辞肠别蝉蝉别苍

Det 盲r ett enkelt ekonomiskt faktum: n盲r priserna stiger, minskar efterfr氓gan.

Ditt jobb som f枚retagare 盲r att hitta den s枚ta punkten mellan pris och efterfr氓gan.

Denna ekvation kan representeras som en kurva, kallad :

I det h盲r scenariot skulle dina int盲kter vara en funktion av Totala ink枚p x Pris f枚r varje produkt. Detta kan representeras som en rektangel p氓 grafen:

Den "sweet spot" mellan pris och efterfr氓gan skulle vara den st枚rsta rektangeln du kan rita i denna graf:

Naturligtvis 盲r detta en 枚verf枚renkling, men du f枚rst氓r f枚rmodligen id茅n - f枚r att f氓 r盲tt priss盲ttning m氓ste du hitta medianen mellan pris och efterfr氓gan.

Priss盲tta dina produkter: Vad Inte att g枚ra

De flesta f枚retag f枚ljer en ganska f枚renklad priss盲ttningsprocess som kallas priss盲ttningens "tre C:n". Dessa 盲r:

• Kostnad: Den totala kostnaden f枚r att tillverka produkten. Priset 盲r allts氓 kostnad + vinstmarginal.
• kunder: Vad kunderna 盲r villiga att betala f枚r produkten. F氓r oftast reda p氓 det genom kundunders枚kningar.
• 罢盲惫濒颈苍驳: Vad konkurrenterna tar betalt f枚r sina produkter.

P氓 pappret l氓ter detta bra nog. N盲r allt kommer omkring, om du tar h盲nsyn till dina kostnader, kunder och konkurrens b枚r du kunna komma fram till ett angen盲mt pris.

I verkligheten misslyckas denna strategi mer 盲n den lyckas. N氓gra sk盲l inkluderar:

1. Kostnaderna kan variera beroende p氓 tillg氓ngen p氓 r氓varor. De kan ocks氓 盲ndras beroende p氓 produktionens omfattning.
2. Kostnadsbaserad priss盲ttning ger rabatter p氓 det faktiska v盲rdet du ger kunderna. Det tar inte heller h盲nsyn till immateriella tillg氓ngar som varum盲rkesv盲rde, kundefterfr氓gan etc.
3. Din konkurrent kanske underprisar sina produkter f枚r att ta marknadsandelar.
4. Kundunders枚kningar f枚r att fastst盲lla priser 盲r i b盲sta fall skissartade. Vad en kund 盲r villig att betala teoretiskt p氓 papper, kontra vad de betalar med faktiska pengar kan vara v盲ldigt olika.

Och s氓 vidare. Den bepr枚vade modellen fungerar s盲llan. Det 盲r d盲rf枚r du m氓ste anta en priss盲ttningsstrategi som tar h盲nsyn till kundpsykologi, statistiska modeller och demografi.

Hur man v盲ljer r盲tt produktprisstrategi

A v盲l avrundad prisstrategi skulle fokusera p氓 flera faktorer. N氓gra av dessa 盲r:

1. Anta demografisk baserad priss盲ttning

En kostnads- eller konkurrentbaserad prismodell misslyckas eftersom den inte tar h盲nsyn till kunddemografi, produktv盲rde eller varum盲rkesv盲rde.

F枚r att bek盲mpa detta, anta en demografiskt baserad priss盲ttningsstrategi, dvs priss盲ttning av dina produkter f枚r dina m氓lanv盲ndare.

Om du till exempel s氓lde jeans till rika k盲ndisar kan du ta ut hundratals dollar per par jeans. Ist盲llet, om din m氓lmarknad var 20-苍氓驳辞苍迟颈苍驳 collegebarn, skulle du beh枚va s盲nka priset till under 50 USD f枚r att n氓 en respektabel f枚rs盲ljningsvolym.

F枚r att g枚ra detta m枚jligt beh枚ver du f枚ljande demografiska data f枚r din m氓lmarknad:

• Genomsnittlig inkomst: H枚gre inkomst inneb盲r h枚gre pristolerans.
• 碍枚苍:
• Plats: Exklusivt l盲ge motsvarar h枚gre disponibel inkomst (inte s盲rskilt anv盲ndbart f枚r e-handel).
• Utbildning: . Mer utbildade k枚pare kan d盲rf枚r debiteras mer.

Du kan kvantifiera demografiska faktorer genom att ta h盲nsyn till deras inverkan p氓 f枚rs盲ljningen (s盲g att om medelinkomsten 盲r 枚ver 100,000 2 USD f氓r inkomsten en faktor 100, om den 盲r mindre 盲n 50 1 USD men 枚ver XNUMX XNUMX USD f氓r den en multiplikationsfaktor p氓 XNUMX osv. ).

Med detta kan du anv盲nda en anpassad formel f枚r att ber盲kna priset. Sj盲lvklart b枚r denna formel baseras p氓 statistisk analys, men n氓got s氓 grundl盲ggande som detta kan fungera:

Pris = (Produktionskostnad * demografiska faktorer) + vinstmarginal 鈥� kundanskaffningskostnad.

2. Anta dynamisk priss盲ttning

1969, Frank Bass, professor vid Graduate School of Purdue University, f枚r att kvantifiera antagandet av en ny produkt. Denna modell, kallad , gav en enkel ekvation f枚r hur m盲nniskor kommer att anv盲nda en produkt p氓 en marknadsplats.

Utan att g氓 helt matematiskt p氓 dig, delar denna modell i huvudsak in konsumenterna i tv氓 grupper:

• 滨苍苍辞惫补迟枚谤别谤: Det h盲r 盲r tidiga anv盲ndare som testar nya produkter och ber盲ttar om det f枚r andra.
• Imitatorer: Det h盲r 盲r personer som b枚rjar anv盲nda en ny produkt efter att den redan har f氓tt lite dragning, ofta efter rekommendationer fr氓n 颈苍苍辞惫补迟枚谤别谤.

Antalet 颈苍苍辞惫补迟枚谤别谤 och 颈尘颈迟补迟枚谤别谤 toppar efter en tid. Grafiskt kan det vara s氓 :

Du kan till盲mpa den h盲r modellen p氓 de mest framg氓ngsrika produkterna 鈥� fysiska eller digitala.

Till exempel Facebooks 颈苍苍辞惫补迟枚谤别谤 var h枚gskolestudenter som f枚rst registrerade sig f枚r tj盲nsten. Senare, 颈尘颈迟补迟枚谤别谤 hoppade ombord n盲r .

Fr氓gan 盲r nu - hur g盲ller denna modell f枚r priss盲ttning?

脛ven om basdiffusionsmodellen beskriver inf枚randet av nya produkter, .

Tanken 盲r enkel: du kan maximera int盲kterna fr氓n varje kund genom att basera ditt pris p氓 en generaliserad basmodellkurva.

Grafiskt kan vi representera det p氓 f枚ljande s盲tt:

Du kan med andra ord:

• Priss盲tt produkten 濒氓驳-尘氓迟迟濒颈驳 att attrahera tidiga anv盲ndare. Se till att det inte 盲r det 补濒濒迟蹿枚谤 l氓g, annars kommer du inte att kunna h枚ja priserna senare och kommer att p氓verka v盲rdeuppfattningen bland sena anv盲ndare.
• H枚j priserna n盲r anv盲ndare har vant sig vid produkten. Alternativt kan du 枚ka int盲kterna genom 办辞谤蝉蹿枚谤蝉盲濒箩苍颈苍驳 och merf枚rs盲ljning.
• S盲nk priserna senare i kundlivscykeln f枚r att 枚ka kundbeh氓llningen

Dina priser 盲r allts氓 aldrig riktigt statiska utan forts盲tter att f枚r盲ndras i takt med kundens resa.

Detta 盲r ett kraftfullt koncept som tar bort trycket att f氓 priset bara r盲tt. Ist盲llet tvingar det dig att anta en dynamisk produktpriss盲ttningsstrategi som 盲r beroende av kundernas beteende.

Enkelt, men anv盲ndbart.

3. 脰ka prisoelasticiteten

, eller PED m盲ter f枚r盲ndringar i efterfr氓gan p氓 en produkt med f枚r盲ndringar i dess pris.

• Om efterfr氓gan minskar med stigande pris, 盲r produkten elastisk.

• Om efterfr氓gan f枚rblir densamma oavsett prisf枚r盲ndringar 盲r produkten det oelastisk.

Det finns tv氓 metoder f枚r att best盲mma priselasticiteten:

• Unders枚k en exempelpublik fr氓n m氓lmarknaden. Fr氓ga dem hur deras k枚pvanor f枚r盲ndras med priset.
• Studera historiska register f枚r att f枚rst氓 f枚r盲ndringar i efterfr氓gan mot pris.

Du kan sedan ber盲kna priselasticiteten med en enkel formel:

PED = % f枚r盲ndring i efterfr氓gan / % f枚r盲ndring i pris

Detta ger vanligtvis ett negativt betyg (eftersom efterfr氓gan vanligtvis sjunker med priset). Om du till exempel h枚jer priset med 50 %, minskar efterfr氓gan med 100 %. PED 盲r allts氓:

PED = -100 / 50 = -2

I s盲llsynta fall f枚rblir efterfr氓gan densamma eller 枚kar faktiskt n盲r priserna 枚kar. Detta sker antingen i en bubbla eller f枚r r氓varor som olja eller lyxvaror.

Hur p氓verkar elasticitet ett f枚retags prispolicy

Priselasticitet ger dig i huvudsak en f枚rst氓else f枚r hur kunderna kommer att reagera om du h枚jer ditt pris.

Detta 盲r en funktion av tre saker:

• Brist: Om en produkt uppfattas som knapph盲ndig kan den kr盲va h枚gre priser utan en sl盲ppa upp 别蹿迟别谤蹿谤氓驳补诲.
• 痴盲谤诲别: Om produkten levererar mycket v盲rde (eller uppfattas s氓 av konsumenterna) kan du h枚ja priset utan att p氓verka efterfr氓gan.
• 惫补谤耻尘盲谤办别: Ett varum盲rke som uppfattas som ett s盲llsynt, lyxigt eller premiumm盲rke kan kr盲va h枚gre priser utan att efterfr氓gan minskar. I vissa fall kan efterfr氓gan faktiskt 枚ka med priserna. S氓dana produkter klassificeras som 

Lyxprodukter anv盲nder vanligtvis varum盲rkesuppfattning, v盲rdeuppfattning och brist (verklig eller konstgjord) f枚r att s盲lja produkter till h枚ga priser.

Ett av de b盲sta exemplen p氓 detta kan ses med diamanter.

Diamanter 盲r s盲rskilt dyra och prisv盲rda varor. Denna h枚ga prislapp kommer fr氓n ett antagande om att diamanter 盲r s盲llsynta. Eftersom det finns mycket begr盲nsat antal att g氓 p氓, g枚r f枚retag r盲tt i att ta mer betalt f枚r produkten.

Emellertid att diamanter inte bara 盲r inte 蝉盲濒濒蝉测苍迟,&苍产蝉辫;.

F枚retag som handlar med diamanter, som De Beers, har m枚jlighet att f氓 h枚gsta dollar f枚r sina produkter genom att skapa konstgjord brist och aggressiv marknadsf枚ring.

Det var till exempel tradition att ge f枚rlovningsringar i present . Efter att ha sett det kraftiga fallet f枚r sin produkt, lanserade De Beers en  som betonade hur diamanter 盲r "f枚r evigt" - som 盲ktenskapets band. Kampanjen var framg氓ngsrik och en praxis begr盲nsad till en utvald grupp m盲nniskor blev pl枚tsligt den etablerade normen 枚ver hela landet.

All denna marknadsf枚ring och positionering har f枚rvandlat diamanter till en till stor del oelastisk vara. Priserna har stadigt 枚kat:

Samtidigt har efterfr氓gan f枚ljt en liknande kurva:

Diamantindustrin lyckades g枚ra detta genom att:

• Styra utbudet och skapa en konstgjord brist p氓 en annars riklig resurs.
• F枚rb盲ttra varum盲rkesuppfattningen av diamanter genom att placera dem som "f枚r evigt" och en symbol f枚r k盲rlek.
• F枚rb盲ttrar v盲rdet varseblivning genom att betona diamanternas seghet och deras "arvsgods"-status (en strategi som ofta anv盲nds av klockm盲rken).

Denna aggressiva positionering har hj盲lpt till att f枚rvandla diamanter till en oelastisk produkt d盲r konsumenterna har en h枚g tolerans f枚r prisf枚r盲ndringar.

Hur du placerar din produkt

Som sm氓f枚retagare kan du anv盲nda flera taktiker f枚r att positionera din produkt till h枚gre priser (utan att p氓verka efterfr氓gan):

• Fokusera p氓 hantverket involverad i tillverkningsprocessen. Klockm盲rken g枚r detta fenomenalt bra. Du kan ta exponentiellt h枚gre priser genom att bli en Veblen-produkt.
• Pris h枚gre 鈥� Folk s盲tter ofta likhetstecken mellan h枚gre priser och b盲ttre kvalitet.
• Ber盲tta en historia om produktens design, skapande och ursprung. Storytelling har varit . 脜terf枚rs盲ljare som Woot och J Peterman-katalogen g枚r detta f枚r enskilda produkter. Andra som American Giant v盲ver en historia om sj盲lva varum盲rket.
• F氓 b盲ttre produktdesign. att b盲ttre designade produkter upplevs ha ett h枚gre v盲rde av konsumenterna. 脛ven om funktionen f枚rblir densamma kan b盲ttre form f枚rb盲ttra din f枚rs盲ljning.
• F枚rb盲ttra webbdesign. as  f枚r produkten som s盲ljs.

Produktpositionering 盲r ett helt nytt 盲mne, men ovanst氓ende b枚r ge dig n氓gra id茅er f枚r att komma ig氓ng.

4. F枚lj psykologiska priss盲ttningsprinciper

Slutligen kan du f枚rb盲ttra f枚rs盲ljningen och omvandlingsfrekvensen f枚r dina produkter genom att rama in priserna baserat p氓 konsumentpsykologiska principer.

Det finns ett antal taktiker under denna kategori. Fyra s氓dana taktiker du kan anv盲nda direkt 盲r:

I. Anv盲nd "charm" priss盲ttning
Charmpriss盲ttning inneb盲r att ett pris slutar med 9 eller 7 ist盲llet f枚r n盲rmaste runda nummer.

Det 盲r en av de mest anv盲nda priss盲ttningsstrategierna. Studier visar att kunder tenderar att fokusera p氓 siffrorna f枚re decimalkomma n盲r de l盲ser ett pris.

S氓 盲ven om det bara 盲r en skillnad p氓 0.01 USD mellan 10 och 9.99 USD, 盲r kunderna mer ben盲gna att se den senare som l盲gre prissatt 盲n den f枚rra.

I sj盲lva verket, , en betalningsprocessor, visar att produkter som anv盲nder charmpriss盲ttning ofta s盲ljer 2x mer.

II. H枚j priserna marginellt

Om du m氓ste h枚ja priset p氓 en produkt, se till att f枚r盲ndringarna 盲r marginella men frekventa. Kunder ska knappt registrera 盲ndringen. Att hoppa fr氓n $12 till $15 kommer att utl枚sa motst氓nd. Men att gradvis 枚ka priset fr氓n $12 till $13, sedan $13 till $14 och s氓 vidare under 12 m氓nader kommer inte att inbjuda till lika mycket granskning.

Inom experimentell psykologi kallas denna id茅 . Det anv盲nds ofta f枚r produktf枚rb盲ttringar (s氓 att f枚rb盲ttringar 盲r m盲rkbara men inte i枚gonfallande), men kan ocks氓 anv盲ndas f枚r priss盲ttning.

III. Dela upp priset i mindre enheter

Ett bra s盲tt att 枚ka f枚rs盲ljningen 盲r att dela upp priset i mindre delbetalningar. Till exempel, ist盲llet f枚r att be kunderna att betala $100, kan du be dem om fem delbetalningar p氓 $20 ist盲llet. 脛ven om det faktiska priset f枚rblir detsamma, upplever kunderna att det senare 盲r mindre eftersom det minskar "dekalchocken" i samband med priset.

Denna strategi anv盲nds ofta av prenumerationsprodukter som ger rabatter f枚r 氓rsplaner, men som ramar in priset i m氓natliga, inte 氓rliga fakturor.

P氓 s氓 s盲tt, 盲ven om kunden faktureras 氓rligen, upplever han att priset 盲r l盲gre eftersom det 盲r uppdelat i mindre m氓natliga betalningar.

IV. Separera fraktkostnader fr氓n priset

N盲r du priss盲tter din produkt 盲r det viktigt att h氓lla frakt- och hanteringskostnaderna 氓tskilda fr氓n huvudproduktpriset. Annars riskerar du att kunderna tror att den totala kostnaden faktiskt 盲r produktpriset.

Till exempel, om produktpriset 盲r 30 USD och frakt kostar 10 USD, erbjuder 40 USD som totalpris f氓r kunden att tro att produkten sig 盲r prissatt till $40.

De flesta 氓terf枚rs盲ljare f枚ljer denna strategi. Till exempel n盲mner Amazon tydligt frakt- och hanteringskostnaderna separat.

Slutsats

Att f氓 r盲tt priss盲ttning 盲r en av de sv氓rare utmaningarna du kommer att m枚ta i ditt f枚retag. Genom att anta vetenskapliga, databackad priss盲ttningsprinciper kan du utvinna maximalt v盲rde fr氓n din kundbas.

Key Takeaways

1. Anv盲nd produktpositionering f枚r att h枚ja priserna utan att p氓verka efterfr氓gan.
2. Rampriser med hj盲lp av psykologiska principer f枚r att maximera potentiella int盲kter
3. Basera priser p氓 demografiska data.
4. Anta en dynamisk priss盲ttning som f枚r盲ndras i takt med kundens resa.

B枚rja s盲lja online med 黑料门
L脛R DIG MER

• Hur priss盲tter du dina produkter? Ett vetenskapsunderbyggt svar
• Tre prismodeller du kan implementera i din webbutik
• Penetrationspriss盲ttning: Den vinnande strategin f枚r att f氓 kunder snabbt
• Hur man ber盲knar priselasticiteten f枚r efterfr氓gan