黑料门

F枚rst, fr氓gan:

N盲r du lever i en 氓lder av obegr盲nsade alternativ, varf枚r v盲ljer du en viss produkt? Vad f氓r dig att offra alla alternativ du kan beh枚va imorgon och prioritera en sak framf枚r en annan?

H盲r 盲r tipset:

Det 盲r inte f枚r att du beh枚ver det. Med internet som den fr盲msta informationsk盲llan idag, 盲r det 颈苍苍别丑氓濒濒 anv盲nds av onlinemarknadsf枚rare f枚r att p氓verka ditt beslut och 枚vertyga dig om att k枚pa en produkt. De f枚rst氓r psykologin beslutsfattande och optimera f枚rs盲ljnings颈苍苍别丑氓濒濒et d盲refter.

I den h盲r artikeln kommer du att avsl枚ja de psykologiska koncepten bakom val och beslut och l盲ra dig hur du anv盲nder dem i marknadsf枚rings颈苍苍别丑氓濒濒 f枚r att f氓 fler kunder f枚r ditt f枚retag.

Psykologin av Beslutsprocesser

F枚rest盲ll dig situationen:

En dag vaknar du upp och f枚rst氓r att du beh枚ver en ny b盲rbar dator. Du g氓r online, ser dussintals erbjudanden d盲r, j盲mf枚r funktioner och priser och... k枚per det du inte tyckte var b盲st n盲r du s枚kte.

N氓gra veckor senare sitter du vid den nya b盲rbara datorn och t盲nker n氓got i stil med, "Tja, det 盲r trevligt, men jag borde ha tagit den fr氓n XXX."

Det 盲r en av de fem psykologiska begrepp som p氓verkar v氓ra beslut:

K盲nslom盲ssigt utbrott n盲r du j盲mf枚r flera erbjudanden

Ju fler alternativ vi har, desto sv氓rare 盲r det f枚r v氓r hj盲rna att best盲mma vilken man ska v盲lja. De bevisar det:

Att 枚vert盲nka en produkt leder till ett k盲nslom盲ssigt utbrott som signalerar v氓r hj盲rna att v盲lja snabbare. Som ett resultat f枚ljer vi ofta emotionella snarare 盲n rationella faktorer n盲r vi j盲mf枚r flera produkter p氓 olika webbplatser. Det tar millisekunder:

"S氓, hur som helst, den h盲r verkar trevlig - jag tar det!"

F枚r att f氓 ut det mesta av detta psykologiska trick skapar marknadsf枚rare 颈苍苍别丑氓濒濒 som tilltalar positiva k盲nslor och k盲nslor. Enligt Wharton University of Pennsylvania , de b盲sta instrumenten h盲r 盲r humor, personalisering, och catering till str盲van efter lycka.

Visa konsumenterna hur din produkt eller tj盲nst kommer att f氓 dem att k盲nna, och det kommer att konvertera mycket b盲ttre 盲n dina rationella f枚rklaringar av dess egenskaper. K盲nslom盲ssiga produktvideor, annonser 鈥� minns du killarna fr氓n Dollar Shave Club som spr盲ngde internet i sinom tid? 鈥� och medryckande anpassade bilder p氓 m氓lsidor kan g枚ra underverk h盲r.

Epicurrence skapade en m氓lsida med signaturbilder

Anv盲ndbarhetens psykologi

Digital konsult definierar den kognitiva processen som best盲mmer m盲nniskor att f枚rbli lojala mot en produkt som behovet av att hitta anv盲ndbarhet innan de provar den.

Och h盲r 盲r kickern:

V氓r hj盲rna 盲r lat, och det 盲r d盲rf枚r den avg枚r anv盲ndbarhet som n氓got som 盲r mest effektivt om vi till氓ter att spendera mindre tid och riskerar att bed枚ma det.

N盲r man bed枚mer anv盲ndbarhet g氓r hj盲rnan igenom n氓gra steg f枚r att avg枚ra om en produkt/tj盲nst 盲r v盲rd lojalitet till. 脜terigen, det handlar mer om k盲nslor 盲n rationalitet:

Hur m盲nniskor avg枚r om en produkt 盲r v盲rd lojalitet

Som Gord s盲ger,

"V氓ra hj盲rnor anv盲nder en snabbare och mer heuristisk metod f枚r att f枚rmedla v氓rt resultat av anstr盲ngning - k盲nslor. Frustration och oro s盲ger oss att det 盲r dags att g氓 vidare till n盲sta sida eller ans枚kan. K盲nslor av bel枚ning och tillfredsst盲llelse indikerar att vi borde stanna precis d盲r vi 盲r.鈥�

S氓, uppgiften att marknadsf枚ra 颈苍苍别丑氓濒濒 盲r att framkalla positiva k盲nslor fr氓n en l盲sare. De kommunicerar att anv盲ndbarheten av en produkt 盲r h枚gre 盲n den upplevda risken, medan negativa k盲nslor indikerar motsatsen.

Framing Bias

Medan standardmodellen f枚r rationellt val i beslutsfattande att m盲nniskor str盲var efter att g枚ra ett s氓 rationellt val som m枚jligt, inramningen sl氓r allt:

It  att vi bygger beslut utifr氓n v氓r inst盲llning snarare 盲n fakta om n氓got. Den "ram" som presenterar informationen p氓verkar v氓r reaktion och v氓rt val.

Till exempel kommer en "97 % effektiv" produkt att vara mer konvertibel 盲n en med "bara 3 % felfrekvens".

Ett faktum om en produkt kan p氓verka ett k枚pbeslut, beroende p氓 det sammanhang en marknadsf枚rare anv盲nder f枚r att representera den. Genom inramning kan 颈苍苍别丑氓濒濒sskapare framkalla positiva snarare 盲n negativa k盲nslor fr氓n en l盲sare, och d盲rmed best盲mma hans inst盲llning till ett marknadsf枚ringsbudskap de f枚rs枚ker kommunicera.

Hur "ramar" marknadsf枚rare informationen?

De anv盲nder kraftord som triggar k盲nslor, s盲kerst盲ller att deras 颈苍苍别丑氓濒濒 har ett merv盲rde och stark informationsdoft, och 枚verv盲ger 蹿盲谤驳辫蝉测办辞濒辞驳颈 och principer f枚r konsekvens n盲r de utformar sina marknadsf枚ringstillg氓ngar.

Mer om det finns nedan.

storytelling

Bara de lata h枚rde inte frenesit om kraften i ber盲ttande i marknadsf枚ring. Och det 盲r vettigt:

M盲nniskor beh氓ller av information genom ber盲ttelser, men bara 10 % 鈥� genom data och statistik. S氓 om du vill bygga k盲nslom盲ssiga kontakter med publiken och f氓 dem att komma ih氓g ditt varum盲rke, 盲r storytelling det b盲sta instrumentet f枚r det.

Hur ber盲ttande p氓verkar hj盲rnan ()

Ber盲ttelser p氓verkar den m盲nskliga hj盲rnan och aktiverar de omr氓den som ansvarar f枚r upplevelser. N盲r man l盲ser en varum盲rkeshistoria k盲nner folk sig som om det verkligen h盲nder, engagerar sig genom empati och k盲nner sig anslutna.

S氓 k盲nslom盲ssigt svar mer 盲n blotta fakta om en produkts egenskaper och pris. M盲nniskor anv盲nder personliga k盲nslor f枚r att utv盲rdera ett varum盲rke, och det 盲r d盲rf枚r k盲nslor snarare 盲n andra bed枚mningar avg枚r kundlojalitet.

F枚rankring och bearbetning flytande f枚rdomar

F枚rankringsbias 盲r v氓r tendens att lita p氓 den f枚rsta informationen vi f氓r. Dessutom den f枚rsta informationen hur vi vidare utv盲rderar liknande saker.

脛r det inte d盲rf枚r s盲ljare ofta b枚rjar produktpresentationer med ett h枚gt pris och s盲nka det? "F枚rankring" med den f枚rsta informationen de fick, b枚rjar folk 枚verv盲ga en rabatt det l枚nsamma erbjudandet att acceptera.

F枚rankringseffekt illustrerad ()

Tja, det verkar som om det f枚rsta intrycket verkligen spelar roll!

Bearbetningsflytande bias h盲nvisar till f枚rest盲llningen att vi tenderar att tro att saker som 盲r enklare att f枚rst氓 盲r mer trov盲rdiga. Hj盲rnan associerar flyt med en positiv upplevelse, vilket skapar en k盲nsla av falsk f枚rtrogenhet och 枚kar d盲rmed f枚rtroendet.

Med andra ord, v氓r 氓sikt om n氓got beror p氓 hur l盲tt vi f枚rst氓r det. Vi f枚redrar information som 盲r l盲ttare att f氓, och vi .

F枚r att se hur det fungerar, f枚rs枚k att svara p氓 fr氓gan:

"Hur m氓nga djur av varje slag tog Mose p氓 arken?"

Hoppsan!

Ett annat exempel p氓 bearbetningsflytande bias 盲r hur vi tolkar texter baserat p氓 typsnittsstilen de 盲r skrivna i: Vanligt och l盲tt att l盲sa typsnitt i v氓r f枚rm氓ga att sm盲lta informationen.

Orsaker och d枚mande konsekvenser av bearbetningsflytande ()

Det 盲r d盲rf枚r flytande bearbetning 盲r avg枚rande f枚r design av anv盲ndarupplevelser: en webbplatss f枚rb盲ttrade anv盲ndbarhet kan p氓verka omvandlingsfrekvensen 枚verl盲gset.

Relaterat: 15 perfekta teckensnittskombinationer f枚r din e-handelswebbplats

Hur man anv盲nder dessa psykologiska begrepp i 颈苍苍别丑氓濒濒

M盲nniskor 盲r mer ben盲gna att v盲lja vad de vet och . Det f枚rklarar varf枚r vi k枚per iPhones och dricker p氓 Starbucks 盲ven om vi inte anser att dessa m盲rken 盲r de b盲sta i deras nisch:

Med alla ovanst氓ende psykologiska koncept som p氓verkar v氓ra beslut, 盲r det tydligt att vi v盲ljer produkter som ser bekanta ut, v盲cker positiva associationer och 盲r l盲tta att f枚rst氓.

S氓, organisera och optimera ditt marknadsf枚rings颈苍苍别丑氓濒濒 i enlighet d盲rmed - s氓 hittar din m氓lgrupp dig.

S氓 h盲r g枚r du det:

Designa det s氓 att det ser bekant ut

F枚r m盲nniskor 盲r ditt varum盲rke ett tecken. Som Harvard Business School professor Susan Fournier noterade, det "har ingen objektiv existens alls: det 盲r helt enkelt en samling av uppfattningar som finns i konsumentens sinne."

M盲nniskor anv盲nder en s氓 kallade semiotisk varum盲rkestriangel f枚r att definiera ditt varum盲rke och dess budskap:

• Identitet: Ett varum盲rkes uppdrag, Historien, v盲rden, eget kapital och sj盲lva produkten.
• Kommunikation: Ett varum盲rkes logotyp, slogans och 颈苍苍别丑氓濒濒.
• Livssyn: Ett varum盲rkes rykte och hur konsumenterna uppfattar det.

En semiotisk varum盲rkestriangel tillhandah氓ller en process f枚r att definiera ett varum盲rke och dess tolkningar ()

F枚r att publiken ska kunna definiera din produkt och v盲lja den bland andra, m氓ste du ta h盲nsyn till alla tre delarna. Det 盲r en tid- och 别苍别谤驳颈办谤盲惫补苍诲别 process, och det minsta du kan g枚ra 盲r att uppm盲rksamma din varum盲rkeskommunikation:

Designa allt s氓 att folk k盲nner igen ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 n盲r de v盲l ser det. N盲r du ser bekant ut f枚r hj盲rnan 盲r det l盲ttare att best盲mma sig f枚r just det h盲r f枚rem氓let.

Hur f氓r man 颈苍苍别丑氓濒濒et att se bekant ut?

• Anv盲nd varum盲rkesf盲rger genom hela 颈苍苍别丑氓濒濒stillg氓ngar p氓 olika marknadsf枚ringskanaler f枚r att anv盲ndarna ska k盲nna igen dig.
• Designa anpassade bilder av samma stil f枚r dina 颈苍苍别丑氓濒濒stillg氓ngar; undvik stockfoton eller generiska bilder som anv盲ndare ser p氓 dussintals andra webbplatser.
• Placera din logotyp d盲r det 盲r till盲mpligt p氓 alla kanaler du anv盲nder f枚r 颈苍苍别丑氓濒濒smarknadsf枚ring.

Dessutom: Hur man skapar en fantastisk logotyp f枚r ditt varum盲rke

T盲nk ocks氓 p氓 principen om konsekvens n盲r du utformar ditt marknadsf枚rings颈苍苍别丑氓濒濒:

Anv盲nd samma typsnitt f枚r rubriker och samma 颈苍苍别丑氓濒濒sformat, och kom ih氓g att utveckla ditt varum盲rkes tonfall.

Tonen i r枚sten 盲r hur ditt varum盲rke l氓ter och talar till publiken. Det m氓ste vara konsekvent i alla dina meddelanden f枚r att konsumenterna ska v盲nja sig vid det:

• Anv盲nd samma ord, talm枚nster och meningsstrukturer i allt 颈苍苍别丑氓濒濒.
• Best盲m vilken ton du ska anv盲nda n盲r du talar till publiken: 脛r ditt varum盲rke deras v盲n, partner eller l盲rare? 脛r det formellt eller v盲nligt? Anv盲nder det humor i kommunikation?

Skapa en varum盲rkesbok, alias riktlinjer f枚r dina 颈苍苍别丑氓濒濒sf枚rfattare och designers, f枚r att f枚lja principerna f枚r koherens i varum盲rkeskommunikation. Som Mailchimp, Coca Cola, och m氓nga andra m盲rken gjorde det.

Ett utdrag ur Skypes varum盲rkesbok ()

Se till att ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 har en stark informationsdoft

Som anges av , information doft handlar om 鈥漵tyrkan i relevanta meddelanden under hela kundresan samt visuella och textuella ledtr氓dar som ger webbplatsbes枚kare tips om vilken information en webbplats 颈苍苍别丑氓濒濒er."

En robust informationsdoft av ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 s盲kerst盲ller flytande bearbetning och tj盲nar anv盲ndbarhetens psykologi.

I dagens v盲rld av 颈苍苍别丑氓濒濒schocker och kort uppm盲rksamhet, n盲r m盲nniskor skannar, inte l盲ser, ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 online, beh枚ver de n氓gra visuella ledtr氓dar som hj盲lper dem att f枚rst氓 att de 盲r p氓 r盲tt plats f枚r att l枚sa sina problem.

Vad du kan g枚ra med 颈苍苍别丑氓濒濒 f枚r det:

• F枚rbli konsekvent med rubriker, CTA-f盲rger och bilder p氓 alla sidor i din f枚rs盲ljningstratt.
• G枚r 颈苍苍别丑氓濒濒et l盲tt att l盲sa: T盲nk p氓 a 蹿盲谤驳-办辞苍迟谤补蝉迟 f枚rh氓llandet f枚r dina texter att kontrastera mot bakgrunder.
• G枚r 颈苍苍别丑氓濒濒snavigering tydlig: L盲nka information till korrekta sidor s氓 att anv盲ndarna f枚rst氓r vad de kommer att se.
• Undvik 枚verbelastning med uppmaningar: Anv盲ndare b枚r f枚rst氓 vad de kan g枚ra p氓 en sida; h氓ll dig till regeln "en sida = en CTA".

Format f枚r skanning och b盲ttre l盲sbarhet

V氓r uppm盲rksamhetsf枚rm氓ga minskar, s氓 marknadsf枚rare har cirka 8 sekunder p氓 sig att f氓 kontakt med en potentiell kund. Vissa insisterar till och med p氓  丑盲谤:

M盲nniskor skannar 颈苍苍别丑氓濒濒 efter meningsfulla rubriker och visuella ledtr氓dar som skulle hj盲lpa dem att f枚rst氓 om de 盲r p氓 r盲tt plats och vill l盲ra sig mer. Med det i 氓tanke m氓ste du formatera 颈苍苍别丑氓濒濒et d盲refter och  innan publicering.

S氓 h盲r formaterar du 颈苍苍别丑氓濒濒 f枚r skanning:

• Skriv kortfattat meningar och stycken.
• Anv盲nd underrubriker, punktpunkter, fetstilade ord,, och andra visuella krokar f枚r l盲sare att skanna ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 snabbare.
• Kom ih氓g om bilder: bilder, videor, diagram, grafer och andra element - den m盲nskliga hj盲rnan uppfattar dem 盲n text, s氓 det 盲r din chans att motivera l盲sarna att l盲ra sig mer.
• Skapa tydliga men 盲nd氓 k盲nslom盲ssiga rubriker. L盲gg till ett br氓dskande element f枚r att anv盲ndarna ska k盲nna att de kommer att f枚rlora n氓got om de inte kontrollerar din information just nu. Verktyg som Emotional Headline Analyzer kan hj盲lpa dig att best盲mma det k盲nslom盲ssiga v盲rdet av dina rubriker.

N盲r ditt 颈苍苍别丑氓濒濒 盲r klart, kontrollera dess l盲sbarhetspo盲ng med verktyg som Grammarly eller Readable. Enligt , som hade gjort PR f枚r Apple i tio 氓r, borde en text vara enkel nog att vara "l盲tt att f枚rst氓 av ett genomsnitt 4:e klass student eller l盲gre."

Anv盲nd kraftord och m盲nskligt spr氓k

Ord du anv盲nder i 颈苍苍别丑氓濒濒et kan f氓 folk att k盲nna p氓 ett visst s盲tt om det. Beroende p氓 vilken k盲nsla du vill framkalla fr氓n en konsument, 枚verv盲g maktord och undvik pest.

Kraftord 盲r lexikaliska f枚rem氓l som tilltalar v氓ra r盲dslor och 枚nskningar, och det 盲r d盲rf枚r de 盲r s氓 枚vertygande och 枚vertygande n盲r de m枚ts i texter. De rutinerade copywritersna Jon Morrow och Henneke Duistermaat beskrev s氓dana ord b盲st.

Enligt , kraftord 盲r beskrivande och 枚vertygande ord som skapar en stark k盲nslom盲ssig respons hos m盲nniskor. De kan f氓 m盲nniskor att k盲nna sig r盲dda, upphetsade, arga eller nyfikna. Att anv盲nda dessa ord hj盲lper till att g枚ra 颈苍苍别丑氓濒濒et mer intressant och 枚vertygande.

Duistermaat ger massor av exempel p氓 emotionella kraftord:

Exempel p氓 emotionella kraftord enligt Henneke Duistermaat ()

G枚r samtidigt ditt b盲sta f枚r att tala samma spr氓k som din m氓lgrupp. Anv盲nd m盲nskligt spr氓k, var specifik, t盲nk p氓 ord som din publik talar dagligen och undvik .

L盲gg till ett merv盲rde

Psykologin hos beslutsfattande l氓ter inte folk lita p氓 bara en k盲lla, s氓 se till att din sticker ut fr氓n andra. F枚r det, l盲gg till lite merv盲rde till ditt marknadsf枚rings颈苍苍别丑氓濒濒.

M盲nniskor bes枚ker minst tre webbplatser innan de hittar vad de vill ha. Mer 盲n det, innan de best盲mmer sig f枚r att k枚pa! P氓litliga vittnesm氓l, sanna livet kommentarer fr氓n andra kunder, rekommendationer fr氓n influencers 鈥� allt kan bli ett merv盲rde att l盲gga till ditt 颈苍苍别丑氓濒濒.

N氓gra avancerade tips:

• L盲gg till foton av dina kunder i recensioner. N盲r vi ser verkliga m盲nniskors ansikten bakom vittnesm氓l litar vi mer p氓 dem.
• Till氓t kunder att r枚sta p氓 recensioner som Amazon gjorde. Med st枚d av extra 氓sikter ser s氓dana kommentarer mer p氓litliga ut.

F枚rutom kundrecensioner och andra typer av sociala bevis, 枚verv盲g merv盲rden som att referera till auktoritativa resurser och skapa omfattande 颈苍苍别丑氓濒濒 som inte l盲mnar n氓gra fr氓gor.

Inslag Up

Vet du att det kr盲vs simulera en sekunds m盲nsklig hj盲rnaktivitet?

Ja, val 盲r sv氓ra och beslut 盲r 盲nnu mer utmanande att fatta. Med tanke p氓 de psykologiska faktorerna bakom dem kan du optimera webb颈苍苍别丑氓濒濒et f枚r att p氓verka kundernas beslut och motivera dem att v盲lja dina produkter eller tj盲nster.

Allt du beh枚ver f枚r att s盲lja online
L脛R DIG MER

• Content Marketing 101
• Hur du marknadsf枚r din onlinebutik med 颈苍苍别丑氓濒濒smarknadsf枚ring
• Hur man skriver en "Om oss"-sida
• Varf枚r du beh枚ver en FAQ-sida
• Hur du kommer ig氓ng med storytelling f枚r ditt varum盲rke
• Hur man anv盲nder viralt 颈苍苍别丑氓濒濒 f枚r att s盲lja produkter online
• Med hj盲lp av psykologi Beslutsprocesser i optimering av f枚rs盲ljnings颈苍苍别丑氓濒濒