ºÚÁÏÃÅ

Bugünün konuÄŸu Divine Social'ın kurucusu/CEO'su Traci Reuter ve co-host Sosyal Medya Pazarlama Happy Hour podcast'inin bir parçası.

Divine Social, işletmelerin markalarını özgün, anlamlı sosyal reklamcılık yoluyla büyütmelerine destek olma tutkusuna sahiptir.

Traci'nin herhangi bir işletmenin misyonuna, vizyonuna ve mesajına bakma ve markasını doğru zamanda doğru kişilerin önüne çıkarmak için doğru stratejiyi belirleme konusunda esrarengiz bir yeteneği var.

Satış ve pazarlamada 25 yıllık deneyime sahip Traci, konu ne olursa olsun iÅŸini biliyor Ã¼st düzey pazarlama stratejisi.

Traci, sosyal reklamcılık konusundaki taktik bilgisi ile her markanın başarısının tarifini yazabilir ve bugün, kendi güçlü sosyal reklamcılık stratejinizi oluşturmanın ardındaki en büyük sırlarından bazılarını paylaşmak için burada.

Notları göster:

• Reklamcılığı neden ikiye katlamanın zamanının geldiÄŸini öğrenin
• Traci'nin neden oluÅŸturmanız gereken üç ana video türü olduÄŸuna inandığını öğrenin
• Bu videolardan birine çabanızın çoÄŸunu nasıl harcamanız gerektiÄŸini öğrenin

Transkript

: Mutlu Cumalar Richie!

Richard: Mutlu Cumalar, Jess. Uçup gidiyorlar.

: Kesinlikle öyle. Bu da başka bir sosyal mesafe e-ticaret. Mutlu saatler sanırım. Happy hour'dan bahsetmemin nedeni, aslında burada öne atlıyordum çünkü bu şovun fikrinden her zaman bahsediyoruz, eğer happy hour'da olsaydık diğer girişimcilerle bunun hakkında konuşurduk. e-ticaret ve strateji konusunda, yapmaktan hoşlandığımız şey budur. İşte bu yüzden bugünkü programdan heyecan duyuyorum.

Richard: Çünkü aslında bugün burada yanımızda başka bir podcast yayıncısı daha var. İyi olacak. Artı, stratejiye ve stratejinin psikolojisine girmeyi gerçekten seviyor ve bazen taktiklerin içinde biraz kayboluyoruz. Yani bugün ondan bir şeyler öğrenmek ilginç olacak.

: Evet, dışarıda dinleyen insanlar için, eÄŸer sosyal medya stratejisine hazırsanız, sadece e-ticaret Genel olarak stratejimiz, konuÄŸumuzu getirelim. Bugünkü konuÄŸumuz Divine Social'ın kurucusu ve CEO'su Traci Reuter. Ve ayrıca bunu ima ettim, co-host sosyal medya pazarlama Happy Hour podcast'inden. Traci, nasılsın?

Traci: Harika. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

: Elbette. Evet. Ve bugün Cuma, Batı Yakası'nda indirimli içki saati günü biraz erken ama evet.

Traci: Doğu yakasındayım, şu anda happy hour'a çok yakınım.

Richard: Gösterinizi dinliyorum; Bazen Happy Hour'un herhangi bir zamanda devam edip etmediğini merak ediyorum.

Traci: Bir ek not olarak, gerçek anlamda mutlu saatlerde yalnızca bir kez canlı yayında bulunduk. Ve başka bir sefer gerçekten de epeyce şarap içtik. Ama dört yüz bölümün tamamı bu kadar. Hepsi suyla, smoothielerle ya da sağlıklı bir şeylerle içildi.

Richard: Bu iyi. Elbette. Böylece neyden bahsettiklerini anlamaya çalışan insanlar için tavÅŸan deliÄŸinde kaybolmayacağız. Yani ÅŸeylerden biri. Birçok ºÚÁÏÃÅ müşterisi yeni baÅŸlıyor. Åžimdi binlerce, yüzbinlerce, hatta bazıları milyonlara ulaÅŸan çok sayıda paramız var. Ama sizden gerçekten öğrenmeyi çok istediÄŸimiz ÅŸey belki de genel olarak sosyal hayata nasıl bakmaları gerektiÄŸidir. Daha sonra bunun nasıl reklamlara dönüşebileceÄŸini, ancak müşterilerini ve müşteri yolculuÄŸunu nasıl düşünmeleri gerektiÄŸini ele alacağız.

Traci: Evet, evet. Bunun hakkında konuÅŸmayı seviyorum. BEN co-host Sosyal medya pazarlaması Happy Hour ama benim ajansım aslında sosyal olarak ücretli çalışıyor. Bu yüzden ücretli reklamlara ve tüm farklı sosyal platformlara odaklanıyoruz; en büyüğü elbette Facebook ve Instagram. Ve bazı günler, özellikle de son zamanlarda durumun böyle olmamasını diliyoruz. Sanırım her gün tüm ekibim Facebook'un bizden nefret ettiÄŸini düşünüyor ama bu tamamen doÄŸru deÄŸil. Biz sadece biraz dramatikiz. Dolayısıyla pazarlama alanındaysanız ve bu platformların bazılarında geçiminizi saÄŸlamaya çalışıyorsanız, özellikle de ÅŸu sıralar bu çok zor.

Ancak sohbet her zaman sosyal medyanın ücretli sosyal medyaya nasıl girdiği, tüm bunların nasıl çalıştığı ve bunun bir önemi var mı gibi sorularla gündeme geliyor. Ve eğer Facebook'tan, özellikle de Facebook ve Instagram'dan bahsedeceksek, bu kesinlikle önemli. YouTube kanalımızda iyi bir sosyal vatandaş olmanın ve bunun gerçek reklam başarınıza nasıl etki ettiğine dair birkaç video hazırladım. Yani bunun hakkında konuşabiliriz çünkü iyi bir sosyal vatandaş olmak müşteri yolculuğunda rol oynar.

Bu, değer sağlamak, insanların gerçekten önemsediği içerikleri ortaya koymak, düzenli olarak ortaya çıkmak, bir şirket olsanız bile olmak, iyi bir insan olmak, insan olmak ve sosyal medyayı kullanmakla ilgilidir. Bu şekilde, reklamlarınızı gerçekten ölçeklendirmeye başlamak istediğinizde bu, reklamlarınızın başarısını gerçekten etkileyecektir.

Richard: Evet, bunu böyle söylemeni seviyorum, sanki iyi bir insanmış gibi. Çünkü bazen insanlar değer katmak gibi bir şeyden bahsettiğinde, aklınızı toparlamak bazen zor oluyor. Bu aslında ne anlama geliyor? Bu, orada bir beyaz tahtayla oturmam gerektiği ve "Tamam, işte onu nasıl kullanacağınız" anlamına mı geliyor? Ne demek istediğimi biliyor musun? Sanki bazen değer katmak sadece bir şeyken, tüm bu muazzam değeri katan bir öğretmenmişsiniz gibi, vay be, dışarıda iyi şeyler yapan başka iyi insanlar da var.

Traci: Ya da birisini güldürmek. En büyük müşterilerimizden birini düşünüyorum. Biz de onlar için TikTok reklamlarını yayınlamaya hazırlanıyorduk. Ve TikTok ile gerçekten büyük bir organik baÅŸarı elde ediyorlar. Onlar bir e-ticaret sanat ve el sanatları alanındaki marka. Yani Michael's veya Hobby Lobby'ye girdiÄŸinizde onları göreceksiniz. Ve TikTok yayınlarındaki en iyi videolarından biri çok komik. Çok komik. Bu bir ürün tanıtımı deÄŸil. Hiçbir ÅŸey satmıyorlar. Gerçekten çok komik.

Ve bazen bunun sorun olmadığını bilmemiz gerekir. Her gönderiyi beğenmiyorum. Artık durum farklı. Arkasına para koymaktan bahsediyoruz. Sağ. Ancak her bir organik gönderinin, sayı atmayacakmış gibi olması gerekmiyor. Yayınladığınız bir yeniden paylaşımla Akademi Ödülü almaya çalışmanıza gerek yok. Bazen insan olmak gerekir. Geçen gün onu izlerken takılıp kaldım çünkü beni çok kırdı. Ve bazen buna ihtiyacımız var. Şu anda her zamankinden daha fazla.

: Evet. Bu harika. Bu iyi. Düşük bir çubuk gibi geliyor. Sadece insan ol, tamam. Mesela iyi bir insan ol. Tamam, evet. Artık sosyal medyadasınız ve herkesin kendine ait bir sosyal medya profili var. Neyi paylaşmak istiyorsunuz? Evet, bebek resimleri falan var. Ama güzel şeyleri paylaştığımız ve insanları güldürdüğümüz gibi, kendiniz olun ve bu, başlamak için iyi bir yerdir. Eğer dinliyorsan, orada iyi şeyler yap.

Traci: Ve bunu söylememin bir nedeni de, hepimizin girişimci, hepimizin işletme sahibi olduğunu düşünen çok sayıda insan olması. Kâr amacı gütmeyen bir kuruluş işletmiyoruz. Sanırım hepimiz kar elde etmek için burada olduğumuz konusunda hemfikiriz. Kârlı olmalıyız. Bir müşterim var. Bunu seviyorum. Şirketlerindeki felsefeleri. Onlara üçlü sonuç diyorlar.

Bunlardan ilki etki yaratmaktır. Mesajlarıyla kaç kişiye ulaşıp onları etkileyebilirler? Aslında orada kitap satıyorlar. Kitapları var. Yani geleneksel değiller e-ticaret, ama sahipler e-ticaret yanı sıra bilgi ürünleri. Bir numaralı sonuç şu: Kaç kişiyi etkileyebiliriz? İkincisi, kârımız ne? Ne kadar karlı olabiliriz? Ve üçüncüsü, ki bunu çok seviyorum, ekibimizin gözleri ne kadar parlak. Temel olarak bunun anlamı, eğer insanları etkilerlerse ve kar elde ederlerse ve etraflarındaki herkes yanıp kül olursa, başarılı olamazlar.

Çoğu zaman, pazarlama faaliyetlerimize giriyoruz, kazanmak, başarılı olmak ve kârlı olmak için o kadar çok baskı yapıyoruz ki, sosyal paylaşımlarımızda neredeyse biraz manipülatif oluyoruz çünkü olabildiğince fazla meyve suyu sıkmaya çalışıyoruz. Her limon mümkündür. Ve eğer derin bir nefes alıp bunu ilk sıraya koyabilirsek, iyi bir insan olarak ortaya çıkalım. Aslında bu, bizimle çalışmanın belirleyici noktalarından biri, iyi bir insan olmanız gerektiğidir, yoksa geçeriz çünkü bundan çok fazla var.

Son birkaç ayda dünyada olup bitenlerle birlikte insanların birdenbire el dezenfektanı için huniler çalıştırdığını gördük. Bu sadece aptalca. Sanki benimle daha büyük iyiliğe hizmet etmeye çalıştığını iddia edebilirsin. Ama dürüst olalım. Sanki sadece para kazanmaya çalışıyorduk, değil mi? Bunda yanlış bir şey olduğundan değil. Hepimiz para kazanmak istiyoruz. Sadece iyi görünmek istiyoruz.

Richard: Özellikle şu anda doğrudan tüketici dünyasında bir şeyler yapabilirsiniz. Bu programda Amazon'dan bahsettik ve sizin de Amazon'u bildiğinizi biliyorum. Ve müşterilerinizin önünde olabildiğince çok kez bulunabiliyorsanız neden her yerde olmayasınız? Ama biz dev şirketlerin yapmaktan korktuğu şeyi yapmak ve o olmak istiyoruz.

Aslında insan olabiliriz. Yönetim kurulunun arkasında bu kadar büyük bir şirket olmak zorunda değiliz. İnsanları güldürmek insan olduğundan, bu şeylerden korkmalarına gerek yok. Bu sadece diğer insanlara daha insani görünmelerini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda şu anda gülmeye ihtiyacımız var. İnsanların onları hissetmesi, insan hissetmesi, onların bağlantı kurmasını sağlaması ve sizinle daha fazla birlikte olmayı istemelerini sağlamasıyla ilgili pek çok şey oluyor.

Traci: Aman Tanrım. Evet. Ve hikaye anlatımı. Åžimdi hikaye anlatmaya baÅŸlamak için en iyi zaman. Biliyorsunuz Amazon bu hikayeyi anlatamaz. Bunları söyleyemezler. Tamamen suçluyum, hesabım düzenli olarak sıcak ve yanıyor. Her gün, Tanrım, durmam lazım diyorum. Bu alışkanlığı kırmam lazım. Amazon, ÅŸirketlerinin tamamını Amazon'da kuran pek çok iÅŸletmeyle çalıştım ve onlar Amazon'un sahibi deÄŸiller. müşteri iliÅŸkileri.

Müşteri ilişkisine sahip değilseniz, müşteri yolculuğuna da sahip değilsiniz. Onu kontrol edemezsin. Ona rehberlik edemezsin. Sen yönlendiremezsin. Bu durumda iyi bir insan olamazsın. Sürekli dikkatli olmaya çalışıyorum ve bunu yapmaya başlıyorum. Durup gittiğim yerde bunu yapmam için bu virüs gerekti. Gidip bir web sitesi bulayım. Gidip doğrudan web sitelerinden satın alıp bu çılgınlığa son verebilecek miyim bir bakayım.

Richard: Birisi ÅŸu anda orada oturuyor ve çalışmalarına baÅŸlıyorlar. e-ticaret maÄŸazada ve ºÚÁÏÃÅ'i dinliyorlar E-ticaret Göster ve diyorlar ki, bu kulaÄŸa harika geliyor, sadece iyi bir insan olacağım, insanları güldüreceÄŸim. Strateji nasıl? Beyaz tahtalarını çıkardıklarında ve grup olarak bir ÅŸekilde sosyal medya stratejimizin ne olduÄŸunu ve ücretlinin organikle nasıl bir iliÅŸkisi olduÄŸunu düşündüklerinde. Nasıl düşünmeliler?

Traci: Evet, bu harika bir soru. Yani ilk şey, sanırım bundan kast ettiğimiz, mağazanızı inşa ederek başlamaktır. Bunu yeterince vurgulayamıyorum. Kendi mağazanızı inşa ederek başlayın ve bunlardan bazılarından kolay trafik almanın cazibesine gerçekten direnin. Yani bu konuda koca bir gösteri yapabiliriz. Sağ. Stratejiyi şu şekilde çözeceğiz. Ve bu aslında son beş yıldır kullandığımız metodoloji ve ben buna başarılı sosyal reklamların üç sütunu diyorum. Ancak organik sosyal için geçerli olabilir. Pazarlamanızın çoğuna uygulanabilir. Hatta muhtemelen uygulayabilirsiniz. Bunu e-posta pazarlaması için yapmak biraz daha zor olurdu, ama sosyal ve ücretli sosyal için.

Esasen üç sütun veya üç kovadan oluşuyor. Her zaman hedef kitlenizi büyütmeyi düşünmek istersiniz. Yani izleyici oluşturmak bir numaradır. İkincisi ise nişan olacak. Üçüncüsü ise dönüşümler olacak. Dönüşümlerin üçüncü sırada yer almasının bir nedeni olduğunu anlamak önemlidir. Çalışırken ben iyi bir insan olmak istiyorum bakış açısıyla hareket etmiyoruz. Değer katmak istiyorum. Şeffaf bir şekilde ortaya çıkmak istiyorum. Hikaye anlatımı istiyorum. Markamın bir kişiliğe sahip olmasını istiyorum. Eğer bu noktadan başlamazsak, doğrudan o dönüşüm parçasından başlama eğiliminde oluruz. Yani tüm sosyal organik gönderilerimiz eşyalarımı satın alıyor, eşyalarımı satın alıyor, eşyalarımı satın alıyor. Reklamlarımıza sanki başka hiçbir şey yokmuş gibi sadece eşyalarımı almak için çıkıyoruz. Bu üç alanı, kitle oluşturmayı, etkileşimi ve dönüşümleri, bu üçünü bir arada düşünürseniz, en tatlı noktanın ortası olduğunu görürsünüz.

Yani ilki izleyici oluşturmak. Yani izleyici kitlesi çok fazla olacak. Seyirci oluşturmak gerçekten önemli. Bu eğer müşteri yolculuğuna bakın, yani yalnızca Google müşteri yolculuğunu kullanarak her şeyi görebilirsiniz. Genellikle farkındalıkla başlar ve savunuculukla biter. Senin çılgın bir hayranın gibi biri. Aslında bir müşteri yolculuğuna başlamak için bile, sanki daha önce bir nokta varmış gibi, sanki insanlar habersiz, tamamen ve tamamen habersiz olduklarında, ekosisteminizde hiç değiller demektir.

Yani sosyal reklamlarınız, sosyal gönderileriniz, ekosisteminize yeni insanlar getirmek için çok özel olarak tasarlanmış bazılarına sahip olmak istiyorsunuz. Kamp ateşi benzetmesini kullanın. Ateşi körüklemiyorsan, ateşe odun atmıyorsan, ateş sönecektir. Ve böylece izleyici kitlesi oluşturmak inanılmaz derecede önemli. Ve çoğu insan bunu göz ardı ediyor, özellikle de konu ücretli sosyal medya olduğunda. Sosyal açıdan bu çok fazla göz ardı ediliyor ama çok önemli. Ancak bu, yeni video izleyicileri kazanmak, sayfanıza yeni hayranlar kazandırmak, yeni insanların içeriklerinizle etkileşime geçmesini sağlamaktır. Bu, izleyici oluşturmak çok ama çok önemli.

: Ona bir açıdan bakma ÅŸekliniz strateji açısından Tamam, bir maÄŸazanız var ama önce Facebook ve Instagram'ı düşünüyorsunuz. SaÄŸ. Yani seyirci pek çok yerde olabilir. Ama özellikle benzerlerinden bahsediyorsun. Evet, hangisi daha iyi sonuç verirse Instagram'daki Facebook sayfanızda paylaşım yapmaya baÅŸlayın.

Traci: Ortaya çıkmaya baÅŸlayın, biraz bilgi vermeye baÅŸlayın, biraz sahne arkasını gösterin, ÅŸirketin arkasındaki geçmiÅŸi gösterin. Sizi farklı kılan ÅŸeyin ne olduÄŸunu, benzersiz satış teklifinizin ne olduÄŸunu gösterirsiniz. Bunu Facebook ve Instagram'da göstermeye baÅŸlayın ve bana her zaman bu soru soruluyor. BaÅŸka bir yere mi gitmeliyiz? YouTube reklamlarına geçmeli miyiz? Cevap ise ne kadar büyük olduÄŸunuza baÄŸlı; Yeni baÅŸlıyorsanız Facebook ve Instagram ile baÅŸlayın. Dünya hâlâ orada. Mark Zuckerberg'in sabah uyandığında kafasını kaç kez çarptığı umurumda deÄŸil; Önemli deÄŸil. Hala bir yerden en iyi yer e-ticaret bir marka yaratma bakış açısı.

Ölçeklendirmeye başladığınızda, ne yaptığınıza bağlı olarak Facebook ve Instagram dışında başka platformlar hakkında da konuşmaya başlamak istiyoruz. O halde yayınlamaya başlayın. Ücretli bir sosyal bakış açısından bakıldığında, pek çok yeni başlayan bunu yapmayı düşünmeyecek. Ancak ucuza gerçekten iyi bir kitle oluşturmanın bir yolu, eğer isterseniz, bir video reklama sahip olmak, hedeflemenizi test ettiğiniz bir video reklama sahip olmaktır. Hedef kitlenizin, mutlaka satmak için değil, temelde yaptıklarınızı bazı yeni insanlara tanıtmak için tasarlandığı en güzel noktayı bulmaya çalışıyorsunuz. Bu da izleyici oluşturmaya başlamanın bir yoludur. Ve tavşan yolundan aşağı inmeyi seviyorum. Birçok müşterimizin, özellikle de küçükten gerçekten büyüğe doğru ölçeklendirdiğimiz başarıların sırrının, birçok insan için çok ama çok mantığa aykırı olan izleyici oluşturmaya yapılan yatırım olduğunu düşünüyorum.

Richard: Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor, ben de öyle sanıyorum. Bununla ilgili olarak size bir sorum var. Yani yeni bir hedef kitle oluşturmaya çalışsanız bile, Facebook'ta aradığınız ölçümler. Yani, temel olarak, bu reklamı yerleştirdiğinizde web sitenizde dönüşümlere gitmek yerine video görüntülemelerine ne zaman gideceğinizi mi kastediyorsunuz?

Traci: Sınırlı bir bütçem varsa, daha yeni başlıyorum ve insanlara yaptıklarımızı tanıtmak için hazırladığımız harika bir videom var. Muhtemelen bunu kampanyanın videosu olarak yayınlayacağım. Facebook platformundaki her amaç, temel olarak Facebook'tan, hey, bu reklamı bu spesifik şeyi yapacak kişilerin önüne koymasını istemektir. Yani bir dönüşüm kampanyası, bunu benim için satın alacak insanların önüne koymak gibidir. Bu videoyu izleyecek kişilerin önüne sizin bir videonuz konuluyor.

Birbirinden çok farklı iki ÅŸey var. Ve birinden sizin hakkınızda bir ÅŸey bilmeden satın almasını istemek, çok etkileyici bir ürününüz olmadığı sürece, dönüşüm başına gerçekten pahalı bir maliyet ödemeye baÅŸlayacaksınız. Facebook bir keÅŸif yeridir. Niyet edilecek bir yer deÄŸil. EÄŸer gitmek istersen niyet temelli, Google'a gidin ve bunu orada yapın. Yani bu videoyu yayınlarsınız, bunu kampanyanızın bir videosu olarak yayınlarsınız. Ve esasen amacınız, videonuzu izleyen mümkün olduÄŸu kadar çok sayıda göze ulaÅŸmaktır, çünkü artık yaptığınız ÅŸey, daha ucuza geliyorsunuz, ucuz video görüntülemeleri alıyorsunuz ve videonuzu tüketen insanlardan oluÅŸan bir izleyici kitlesi oluÅŸturmaya baÅŸlayabilirsiniz. video ve bunları istemediÄŸiniz bir dönüşüm kampanyasıyla yeniden hedefleyebilirsiniz. ÇoÄŸu insan ilk buluÅŸmada evlenme teklif etmez. Ancak bunu pazarlamacılar olarak yapıyoruz. olarak yapıyoruz e-ticaret iÅŸletme sahipleri. Bunu her zaman yapıyoruz. Ve bazen bunu test etmek iyidir. Ama eÄŸer giderseniz ve bu ÅŸekilde yaparsanız neredeyse her zaman daha pahalıdır.

: Çok mantıklı. Gerçekten mantıklı. Ve sanırım bunu farklı şekillerde söyledik. Ve umarım, insanlar şöyle diyor: tamam, hayır, işte bunu biraz farklı bir şekilde söyleyen başka biri. Bunu podcast'ten önce ayarlamamıştık. Bunu böyle yapıyorsun. Öncelikle bir izleyici kitleniz var ve bir izleyici kitlesi oluşturmak, o satışı yapmaktan daha ucuz. Ama tabii ki satmak istiyorsun. Bunların hepsi satış elde etmenin bir yoludur, ancak önce bir izleyici kitlesi oluşturmanız gerekir.

Traci: Gerçekten sınırlı bir bütçeyle önyükleme yapıyorsanız, ayda birkaç yüz dolar alıp kampanyanızın bir videosunu bir araya getirebilirsiniz. Mağazanızı toparlamaya çalışırken, iyi bir dönüşüm deneyimine sahip olmak için yapmanız gereken her şeyi ortaya çıkarmaya çalışıyorsunuz. Tüm bunları bir araya getirirken arka planda izleyici kitlesi oluşturuyor olabilirsiniz. Çünkü sık sık orada her şeyin mükemmel olmasını bekleyen insanları görüyorum. Ve o noktada, o kadar çok para harcadılar ki, bir satış için o kadar çaresizler ki, o kadar zaman harcayacakları halde bunu önlerine koyacak hiçbir izleyicileri yok. İyi bir video yayınlayabilirler, günde beş, 10, 15, 20 dolar harcayabilirler ve yeniden hedefleyebilecekleri binlerce insana sahip olabilirler. Bu yüzden kesinlikle yapılması gereken çok büyük bir şey.

: Kesinlikle. Şimdi, iyi bir videonun tokadı derken, orada dinleyen herkesin şık bir kameraya sahip olması mı gerekiyormuş gibi mi konuşuyorsunuz? Veya telefonunuzu alıp bir video çekebilirsiniz ve bunu ne kadar düzenliyorsunuz? Ve bunu insanların telefonlarını alıp video çekmelerini sağlamak için söylüyorum. Şimdi, bu videoyu yayınlamak için burada ne yapmanız gerekiyor?

Traci: Para aşk hızı. Bu konuda benden alıntı yapabilirsiniz. Para, aşk, hız. Bu yüzden mükemmel olma konusunda endişelenmeyin. Bence bu işte bazen mükemmellik ölüm öpücüğüdür ve aşırı üretim de ölüm öpücüğü olabilir. Bilirsin, insanlar bu tür şeyleri fark ederler. Haber akışına karışmıyor. Çok yüksek kalitede harika videolar üreten bazı müşterilerimiz var. Ve bir de kameralarını kullandıkları bir tane var, ışık gayet iyiydi ama onu mahvetti. Bir pazarlama profesyoneli olarak yaptığımız tek şey bu; Size kaç kez "Aman Tanrım, bu şimdiye kadarki en iyi şey olacak" diye düşündüğümüzü anlatamam ama değil.

Ve neyin performans göstereceğini bilmiyorsunuz ve sattığınız bir ürününüz varsa, kamerayı açıp onun hakkında bir hikaye anlatmanız daha iyi olur. Harika bir kurucu hikayeniz varsa kamerayı kendinize çevirin veya çocuğunuzun, komşunuzun veya arkadaşınızın kamerayı size çevirmesini sağlayın. Hikayeyi anlatmaya başlayın. Yani Shark Tank'ı düşünün, değil mi? İnsanların Shark Tank'ta bu kadar çok sevdiği şey de bu sanki. Bu sadece bir müzakere değil. Hikaye bu.

İnsanlar, fon bulmaya çalışan girişimcilerin arkasındaki hikayeleri seviyor. Bunu gözden kaçırmak istemiyoruz. Sosyal bir platformda içerik yayınlıyoruz. Pek çok insan para yatırmaz; bu tür içeriğin arkasına reklam parası koymazlar çünkü bu bir dönüşüm kampanyası değildir. Ancak bu bir hata çünkü bunun arkasına biraz para koyarak yaptığınız şey onu güçlendirmek oluyor ve içeriği güçlendirmek, hızlı bir şekilde izleyici oluşturmanın bildiğim en hızlı yoludur.

Neredeyse beş yıl önce reklamlarını yayınlamaya başladığımızda, müşterilerimizin her birinin maksimum bütçesi ayda bin beş yüz dolar civarındaydı ve bugün ayda beş yüz bin dolar. Ve muhtemelen ilk üç yılımızı gerçekten izleyici oluşturmak, izleyici oluşturmak, etkileşim yaratmak için harcadık. Para kazanıyorlardı. Eğer para kazanmasalardı bizimle bu kadar uzun süre kalmazlardı ama durum şu anki kadar değildi.

: Bu yüzden biraz zaman aldı.

Traci: Evet, biraz zaman aldı.

Richard: Mağazanızı inşa ederken bunu yapma fikrini de seviyorum çünkü bu sizin sesinizi duyurmaktır. Neredeyse biz sinemaya gittiğimizde Star Wars'un sinemaya gitmesi gibi. Orada olduğunu ve bugün gideceğini söylemediler. Sarılmış otobüsler var, reklam panoları var ve TV'deki reklamlarve bu beklentiyi oluşturuyorlar. Evet, çok, uzun zamandır.

Yani bazen lansmandan bir yıl önce. Ve birçok insan, bunu zaten bilmeme rağmen bazen reklam yaparken bunun hiçbir önemi olmadığını unutuyorum. Annenizin yalnızca Facebook sayfanızı beğenebileceği için siz de bir tane alabilirsiniz. Ve bunun bir önemi yok çünkü orada bile değiller. Bu, bunu zamanla geliştirmeyeceğiniz anlamına gelmez. Tabii ki bunu zaman içinde inşa etmek istersiniz. Sağ. Çünkü o zaman o sayfayı beğenen kişileri yeniden hedefleyebilirsiniz ve bunun birçok farklı yolu vardır. Peki bu kampanyalarda, bunları yaptıktan ve yalnızca video görüntülemeye gittikten sonra, bu videoları izleyen kişilere yeniden pazarlama yapıyor musunuz?

Traci: Ah evet. Evet. İzleyici oluşturmaya baktığımızda birkaç şey var, değil mi? Yani yeni hayranlar. Belki bütçenize bağlı olarak koşuyoruz. Meşru hayranlar edinmek için bir kampanya yürütüyor olabilirsiniz. Ve şimdiye kadar duyduğum en kötü tavsiye ve şunu söylemeliyim ki, sırf iyi görünmek için hayranları ucuz ülkelere çekmek için kampanyalar yürütmek istemezsiniz. Bu aslında sana zarar verecek gibi. Bu sana uzun vadede zarar verir. Yani ne zaman bir benzer kampanya yürütseniz, sanki yasal bir kampanya yürütüyormuşsunuz gibi, bunu aslında işletmenizin hayranı olabilecek insanlara yayınlamak istersiniz. Yani yeni beğeniler kitle oluşturuyor. Yani bu yeni Instagram takipçileri olabilir. Bunlar yeni Facebook hayranları olabilir. Video görüntülemeleri, kitle oluşturma etkileşimi, gönderi etkileşimleri, yorum yapan, beğenen, paylaşan kişilerdir; bu, kitle oluşturmadır ve ardından web sitesi trafiği, tıklayan kişilerdir.

Çünkü bazen bütçeniz kısıtlı olsa bile yine de o videoyu reklamınızın metnine, kopyasına koyabilirsiniz. Web sitenizin bağlantısını koyun ki gidebilsinler. Daha fazlasını öğrenmek isterlerse gidebilirler. Yani bu dört şey izleyici oluşturmayı oluşturuyor. Yapabileceğimiz her türlü reklam balon gibi büyüyor, balon gibi büyüyor. Biz buna ikinci düzey trafik diyoruz. Birinci düzey trafik, adınızı hiç duymamış insanlardır. Bu gerçekten soğuk bir trafik. Kim olduğunu bilmiyorlar. Senin hakkında hiçbir şey bilmiyorlar. Bu birinci seviye. Biz ölçüyoruz uzun süreli Birinci seviyeden ikinci seviyeye kadar büyümeyle müşterilerimiz için başarı. Ben de bunu söyledim. Video görüntüleyenler, yeni hayran gönderileri, web sitesi trafiği. Eğer o ateşi sürekli beslersek, ileride bir cehenneme döneriz, hepimizin istediği de budur.

Bu kategoriye giren her ÅŸeyi daha sonra yeniden hedefleyebiliriz ve bazen bunu doÄŸrudan bir dönüşüm kampanyasına yeniden hedefleyebiliriz. Bazen ürününüzün fiyatına baÄŸlı olarak müşteri yolculuÄŸu daha uzun olabilir. Ve harika bir ÅŸey düşünüyorum e-com iÅŸ, Chilipad. Chilipad'i duyduysanız, bu benim hayatımı deÄŸiÅŸtirdi. A orta yaÅŸlı Geceleri uyurken kadın ısınıyor, bu yüzden beni sakinleÅŸtirebilecek bir ÅŸeyin olması güzel. Ve onlar harikalar e-ticaret, ÅŸ²¹ÅŸÄ±°ù³Ùı³¦Ä± e-ticaret reklamverenler, ancak pahalı bir üründür. Ve bununla izleyici oluÅŸturma arasında bir aÅŸama var. Her ne kadar öyle olmalarını istesem de onlar bizim müşterimiz deÄŸiller.

Ancak kitle oluşturma ile dönüşümler arasında bir aşama var ve bu da etkileşimin parçası. Birini satın almaya hazır olmadığında seninle nasıl meşgul tutarsın? Ve çoğu zaman sosyal paylaşımlarımızdan vazgeçtiğimizi düşünüyoruz. Yüz adet satmadı. Yani bu bir başarısızlıktı. Hayır, herkes ilk gördüğünde satın almayacaktır. Aslında insanların yüzde ikisi ilk kez satın alıyor. Bir zamanlar AT&T'nin bir bölümünü yönetiyordum. Facebook öncesi, ve satış ekibi benim için çalıştı. Ve insanların saat 12:00, gece yarısı 12:00, öğlen 12:00'de satın aldığını bildiğimiz bir kuralımız vardı. Eğer seninle buluşursam ve saat 1:00 olursa ve saat XNUMX'ye kadar alışveriş yapmayacaksan seni oraya götürmek için ne yapmam gerekir? Ve birinin satın almasını sağlamak için ortalama yedi dokunuş gerekiyordu.

Artık ortalama bir yetişkinin günde dört yüzün üzerinde pazarlama mesajı almasına benziyor. Yani eğer birini ilk denemede dönüştüreceğinizi düşünüyorsanız, bu yirmi yıl önce mümkün değildi ya da yirmi yıl önce nadiren mümkündü. Artık öyle olmadığı kesin. Yaptığımız şey aslında reklam oluşturmaktır. Huni, tüm bu müşteri yolculuğunu ürününüzün fiyatına göre gerçekleştiriyor. Chilipad, bunu gündeme getirmemin nedeni pahalı bir ürün olması. İnsanlar genellikle hemen satın almazlar ve bu nedenle, etkileşim içeriğine sahip olma konusunda ustaca bir iş çıkarırlar. Ah evet, unutma, bunu istiyorsun ve bunu istiyorsun.

Ve biliyorsunuz, referansları kullanıyorlar ve benim gibi birini elde etmek için tüm bu farklı stratejileri kullanıyorlar. Geçen yıl şöyleydi; Artık dayanamıyorum. Ve sonunda satın aldım. İşe yaradı. Evet ama aylar sürdü. Bunu ödemeye razı olmam aylar sürdü çünkü "bir yatak pedi için bin beş yüz doları kim öder?" Eğer bu kadar muhteşem olmasaydı hâlâ deli olduğumu düşünüyorum.

: Yani bu mantıklı. Daha pahalı bir üründür. Eğer 30 dolarlık bir ürünse muhtemelen bu çoklu seviyelere ihtiyacınız yoktur. Kararlarını verecekler ve günlerine devam edecekler. Ama evet, daha pahalı bir ürünle tanıtılıyorlar. Bu sizin ikinci ayağınız, yani nişan. Ne tür videolar veya içerikler ilkinden farklı? Bu tür içerik arasındaki fark nedir?

Traci: Bunların çoÄŸu, bulunduÄŸunuz ÅŸirketin büyüklüğüne baÄŸlı olacaktır. Yani eÄŸer yeni bir giriÅŸimden bahsediyorsak, eÄŸer daha küçükseniz, muhtemelen ilk videonun ikinci kısmı olacak. Yani belki de bu bir takip et. ÇoÄŸu zaman, birinci seviye izleyici oluÅŸturma videosu çifte görev üstlenir. Ä°zleyici oluÅŸturma ve etkileÅŸim birlikte olacak çünkü iÅŸler böyle yürüyor. Ancak çoÄŸu zaman, eÄŸer daha fazla bütçeniz varsa, muhtemelen ilk videonuz daha fazla marka olacaktır, daha çok marka konumlandırmayı tanıtacak, markanın marka hikayesini anlatacaktır. Ä°kinci video ise sürecin biraz daha aÅŸağısında yer alan bir video olacak.

Artık markayla tanışmış oldular. Şimdi daha fazlası olabilir problem çözme. Daha çok benzersiz satış teklifi hakkında konuşmak olabilir. Çözmek, bazı sorunlu noktalara ulaşmak ve bazı sorunları çözmek olabilir. Bu onları müşteri yolculuğundaki bir sonraki adıma taşıyor. Bugünlerde bu kadar çok insanın girişimciliğe adım atmasını seviyorum. Ancak çoğumuz hiç işletme eğitimi almadık ve müşteri yolculuğunun ne olduğunu bile bilmiyoruz. Bir değerlendirme aşamasının olduğunu bile bilmiyorsun. Bu şeylerin buna sahip olduğunu bile bilmiyorsun. Ve böylece sosyal stratejinizi oluştururken bunu düşünmüyorsunuz bile.

İnsanların sizden satın almasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Bu yüzden bazen yavaşlamanız ve gerçekten düşünmeniz gerekir, şu anda ürünümden haberdar olan biri için bu nasıl görünür, ancak onlar bunun sorunlarını çözeceğini veya ihtiyaçlarını karşılayacağını düşünmezler. . Eğer yapabilseydim bir kokteyl partisinde onlara hangi bilgiyi vermek isterdim veya onlarla ne hakkında konuşmak isterdim? Müşteri yolculuğunun bir sonraki aşamasına neden geçmek istediklerini anlamalarına yardımcı olmak.

Ve bu gerçekten çok uzun bir zaman. Müşterilerimizin içeriğin nasıl görünmesi gerektiğine karar vermelerine bu şekilde yardımcı oluyoruz. Yani bir video olabilir. Yoğun bir şekilde video reklamlar yapıyoruz, ancak bazen blog yazıları da yayınlıyoruz. İnsanları farklı alanlarda vurmaya çalışıyoruz. Bazı insanlar dinlemeyi sever; Kimisi izlemeyi, kimisi okumayı sever. Ve eğer bütçe izin veriyorsa, iyi bir karışım elde etmeye çalışıyoruz. Bütçeniz buna izin vermiyorsa bir video yapıştırın. Seni hayal kırıklığına uğratmayacak. Evet.

Richard: Yani bu özel durumda, video görüntülemelerine gitmek yerine artık o reklamın hedefini mi değiştiriyorsunuz?

Traci: Evet. Tekrar ediyorum, değişiklik gösterecektir ancak çoğu zaman artık bir trafik kampanyası almak isteyebiliriz. Siteye tıklamalarını istiyoruz; Onları mağazamıza almak istiyoruz. Bazı şeylere bakmalarını sağlamak istiyoruz ve bunu değiştirebiliriz. Çoğu zaman test edeceğiz çünkü bazen insanları mağazaya göndermeye çalışıyoruz ama henüz hazır değiller. Bu bize aslında istediğimiz sonucu vermiyor. Bu durumda, bu kişilerin daha fazla izlemesini istediğimiz için bunu bir video görüntüleme kampanyasına geri çevirebiliriz.

Bazen bir erişim kampanyası yapabiliriz. Yani bir erişim kampanyası aslında şunu söylüyor: Facebook, bu hedef kitlenin mümkün olduğu kadar çoğuna ulaşmak istiyoruz. Ve belki de aslında bunu yapmaya çalışmıyoruz; Zaten videoları izlediklerini biliyoruz çünkü ilkini izliyorlar. Şimdi mesajı onların önüne aldığımızdan emin olmak istiyoruz. Tekrar izleyip izlemeyecekleri konusunda pek endişelenmiyoruz değil mi? Onlara kim olduğumuzu hatırlatmak istiyoruz. Yani, bizimki gibi bir ajansın ya da birisinin olduğu yer burasıdır. in-house İşini gerçekten bilenler bu aşamada iğneyi neyin hareket ettireceğini görmek için deneylere başlayabilirler çünkü bizim gerçekten yapmaya çalıştığımız şey budur. Onlara bu yolculukta rehberlik etmeye ve yol göstermeye çalışıyoruz.

: Anladım ve tüm senaryolar için mükemmel bir cevap olmadığını da anlıyorum. Evet, pazarlamada cevap her zaman "duruma göre değişir" ve bunu anlıyorum.

Traci: Kişinin ne yapmasını istediğinizi düşünün. Sonuçta onların satın almalarını istediğimizi biliyorum, ama bazen bu da oluyor. Satın almalarını istiyoruz ama bazen bütçeniz yeterince büyük olmuyor, değil mi? Algoritmanın gerçekten öğrenebilmesi için 50 dönüşüme sahip olmanız gerekir. Ve eğer yeterince para harcamıyorsanız, bunu elde edemezsiniz ve arkanızdaki algoritmanın tüm gücüne asla sahip olamazsınız.

Yani şöyle düşünmelisiniz: Bu insanlardan ne yapmalarını istiyorum? Bazılarının satın alacağını bilmek. Daha önce bahsettiğim müşterimiz gibi, son dört yılda aylık reklam harcamasını beş yüz bine çıkardık. Onlar için çevrimiçi kampanyaları dönüştürüyoruz. Bu çılgınlık. Bu, dönüşüm hunisinin üst kısımlarında gerçekleşebilir, ancak bazen gerçekleşmez. Ve böylece tüm süreç için bir planınız var.

: Şimdi biraz seyirciden bahsettik, etkileşimden bahsettik, sanırım ikincisiydi. Ve şimdi bunun ipuçlarını veriyoruz. Bir şeyler satmak istiyoruz. Peki üzerinde çalıştığınız farklı kampanyaları nasıl değiştirebilirsiniz? Ve yine buna bağlı. Peki onları satın almaya nasıl ikna edeceksiniz?

Traci: Evet, yani dönüşüm kampanyası eÄŸlenceli olan da bu, deÄŸil mi? Hepimiz paranın geldiÄŸini, kasanın gittiÄŸini görmek istiyoruz. Ancak bu artık çok daha fazla ürün ağırlıklı olacak. Tipik olarak dönüşüm hunisinin baÅŸlangıcında daha fazla hikaye anlatımına sahip olmak sorun deÄŸildir. Ancak dönüşüm hunisinin aÅŸağısına doÄŸru ilerledikçe sürecin daha da aÅŸağısına inersiniz. Gerçekten ürününüz, kahramanınız olmanız gerekiyor. Bazen video kullanıyoruz. Bazen bir kullanırız 15 saniye Ãœrününüz gösterilebiliyorsa video. Ãœrününüzün ne olduÄŸuna baÄŸlıdır.

Bir süre bir besin takviyesi ÅŸirketi için, bir çocuk takviyesi ÅŸirketi için trafiÄŸi yönettik. Hiçbir katkı maddesi göstermeyen animasyonlu GIF'lerle çok ÅŸey yaptık ve GDO'suz, Ãœrünün özelliklerini göstermek için animasyonlu bir gif kullanma. Bazen sadece ürün görselinin kendisi, iyi, net, büyük bir ürün görseli, çoÄŸu zaman da yaÅŸam tarzı durumlarında. Yani sadece beyaz ürün sayfasında deÄŸil. Bu öyle bir ÅŸey deÄŸil. Genellikle bu noktada, çoÄŸu zaman, aslında bir noktada sizinle etkileÅŸim kuran insanları hedef alıyorsunuz.

Ve bu yüzden onlar için ikna edici bir eylem çağrısı olmalı. Birinin e-postanıza ulaşması için bir kupon kodu kullanıyor olun, böylece onlara ilk teklifini alabilirsiniz, o noktada ne olursa olsun, dönüşüm kampanyası, olan budur. Bu dönüşüm. Ve her türlü şeyi kullanabiliriz. Her türlü farklı yaratıcı varlığı kullanabiliriz. Kataloğunuzda dinamik ürün reklamlarını kullanabilirsiniz. Demek istediğim, dönüşüm yapmanın pek çok farklı yolu var. Çok fazla inek olmak istemiyorum çünkü yapacağım.

Ama oldukça basit. Yani eğer gerçekten "Tamam, bak" dersen, yapmam gereken üç şey var. Hedef kitlemi oluşturmam gerekiyor. Onlarla etkileşime geçmem gerekiyor ve sonra onlardan satın almalarını istemem gerekiyor. Ve eğer bu şekilde düşünürseniz, organik içeriğiniz için nasıl içerik oluşturacağınızı belirleyecek ve ücretli sosyal medyanızdan en iyi şekilde yararlanmanıza gerçekten yardımcı olacaktır. Çok büyük.

Richard: Çabuk ol, bunu unutacağım. Pek çok kişi algoritmanın, eğer organik bir gönderi yapıyorsanız ve ardından bir web sitesine bağlantınız varsa, bunu bastırdığını, bunun aksine, bağlantıya sahip değilseniz, belki de sadece şunun hakkında konuştuğunuzu söyledi: videoda var. Bir soru şu: Bunun doğru olduğunu düşünüyor musunuz? Bunu organik açıdan gördünüz mü?

Traci: Bunu bastırdıklarını görmedim. Demek istediğim, dürüst olalım. Facebook, insanları Facebook'ta tutmanızı istiyor ve bunu ödüllendiriyor. Bunu mutlaka bastırdıklarını bilmiyorum. Her zaman bağlantı gönderen müşterilerimiz var.

Richard: Peki, bunu organik olarak görüp görmediğinizi sormamın nedeni, ne olursa olsun, reklamlar için para aldıklarını hala hayal edebiliyorum. Ah, muhtemelen konu ücretli reklam olduğunda hiç umursamıyorlar, ya da en azından çok daha azını. Bunu düşünerek, belki de sadece beğeniler için gidiyorsun. Logonuz varsa veya içinde bir şey varsa, belki ararlar, belki aramazlar veya başlangıçta sadece video görüntülemeye gidersiniz. Ve belki de ilerledikçe daha fazla etkileşim elde edersiniz. Ama en azından içeri girdiğinizde bu aşamalardan herhangi birini hayal edebiliyorum.

Web sitenize bağlantınız varsa, dönüşüm gerçekleştirmeseniz bile, söylediğiniz gibi, yine de bir dönüşüm elde edebilirsiniz. Evet, oradaki linklerden dolayı o videoyu komik sanmışlar, neyse tıklıyorlar. Ve sadece senin hakkında biraz daha fazlasını öğrenmek için. Ve kim bilir, fiyatı doğruysa ve ihtiyaç duydukları bir şeyse, hemen alabilirler. Ama eğer bunun için para ödüyorsan.

Traci: Evet, baÄŸlantınızı ekleyin. Kesinlikle. Bütçeniz büyüdükçe, baÅŸlangıçta onu alıp çıkarmayı denemek isteyeceksiniz, bunun gibi ÅŸeyler. Kesinlikle, sorun ÅŸu ki, eÄŸer güveniyorsanız, organik maddenizle yalnızca organik, Bu en büyük zorluk ve bir süredir buralardayım. Ä°ÅŸletme sayfanızın muazzam bir eriÅŸim elde edeceÄŸi bir zaman var. Bir gönderi koyarsınız ve insanlar bunu görür, ancak bu çok çok düşüktür.

Müşterimiz bir yarım milyon reklamlarda ayda bir dolar, ki bu en büyüğü deÄŸil e-ticaret ÅŸimdiye kadar iÅŸ oradaydı. Sayfalarında yüzde yedilik bir etkileÅŸim oranı var ve bu da bir virgül beÅŸ milyondan fazla hayranla ilgili. Yani bir virgül beÅŸ milyon kiÅŸinin yüzde yedisi onlardan gelen organik bir gönderi görüyor. Yalnızca organik ürünlere güvenselerdi hiçbir zaman sahip oldukları satış hacmine sahip olamazlardı. Ä°ÅŸte bu yüzden mümkün olan en kısa sürede sosyal medyaya yatırım yapmanın önemli olduÄŸunu düşünüyorum çünkü sonuçlarınızı hızlandıracaksınız, yapmaya çalıştığınız ÅŸey de bu. Tüm bu parayı, çabayı ve zamanı maÄŸazanızı inÅŸa etmeye harcıyorsunuz. Her ÅŸeyi organik olarak yaparsanız oraya ulaÅŸmak yavaÅŸ bir tekne olacaktır.

: Ve yüzde yedi iyi.

Traci: Bu muhteÅŸem! Evet, muhtemelen bunu söylemedim. Yüzde yedi akıllara durgunluk veren Ä°²Ô²¹²Ôı±ô³¾²¹³ú.

: Kabul ediyorum. Artık küçümseniyorsunuz, yani genellikle sizin gibi sizi takip eden kişilerin yüzde bir ila ikisinin bu gönderileri gerçekten gördüğünü görüyorsunuz. Yani günün sonunda ödeme yapmanız gerekiyor. Mark Zuckerberg, eğer dinliyorsan sana burada yardım ediyoruz. Sosyal reklamlar için ödeme yapmanız gerekir. Durum böyle. Evet. Geri dönecek olursak, bu üç aşamayı yaşadınız, üçüncü aşama, dönüşüm kısmı. Beni etkileyen şey bu kısmın kolay olması. Hedef kitleyi oluşturmak gibi ilk adımları attıysanız ki bu muhtemelen en zor kısımdır, onları etkileşime geçirirsiniz.

Ve şimdi dönüşüm kısmı. Perde arkasında tamamen farklı yeniden pazarlama var. Video izleyenlere, siteyi ziyaret eden kişilere pazarlama yapıyorsunuz. Takipçi olan insanlar. Bunların hepsi Facebook Reklam Yöneticisi'nde gizli olan seçeneklerdir. Ancak dönüşüm kısmı kolay kısımdır. İşte ürün. İşte bir fiyat. Belki bir yaşam tarzı çekimidir. Belki bir kupon vardır. Kuponları karşılayabiliyorsanız, bu onların satın almasını sağlamaktır. Ama bu kolaydı. Başlangıçta tüm zor işleri vaktinden önce yaptınız.

Traci: Yeni başladığınızda insanların her zaman bununla bütçelerini nasıl yönetmeleri gerektiğini sormaları komik. Büyük bütçeleri olan büyük müşterilerimizin arkasında çok şey var. Bütçelerinin yüzde seksenini kitle oluşturmaya ve etkileşime, yüzde 20'sini de dönüşümlere ayırıyoruz. Ve çoğu zaman yüzde doksan dönüşüm ve belki de diğer ikisinin yüzde 10'unu gerçekleştiren bir müşteriyi devraldığımızda, genellikle inişli çıkışlı oluyor, yalan söylemeyeceğim. Ben de onlara her zaman şunu söylüyorum, bu bir süreliğine inişli çıkışlı olacak. Bu değişimden hoşlanmıyorlar. Paranın gelmesini istiyorlar.

Ancak bunu bir kez tersine çevirdiÄŸimizde, bunu da tersine çeviririz ve ekosisteme düzenli olarak gelen insan sayısını gerçekten artırmaya baÅŸlarız. Ä°ÅŸte o zaman sihrin gerçekleÅŸmeye baÅŸladığını görmeye baÅŸlarız. Ve biraz zaman alır. Ancak bazı küçük müşterilerimiz için bile, eÄŸer felsefemizi benimseyip bize sadık kalabilirlerse, bunu 80/20 ÅŸeklinde yapıyoruz. Ancak bu, metodolojimizin iÅŸe yaradığını ve müşterilerimizin çoÄŸunun uzun süredir bizimle birlikte olduÄŸunu gösteriyor. Ã¼Ã§ artı yıllar. Yani gerçekten iÅŸe yarıyor.

: Evet. 80/20'yi ºÚÁÏÃÅ'in reklamlarını yayınlarken anlıyorum. Bu zor çünkü bu kampanyaları sonunda bu harika edinme başına maliyet rakamlarıyla görmek istiyorsunuz. Ancak size ÅŸunu söyleyebilirim ki, ºÚÁÏÃÅ'de, Facebook reklam kampanyalarımızda, ilk dokunuÅŸ olan, soÄŸuk trafik, birinci düzey, buna ne ad verirseniz verin, sayıların hiç de iyi olmadığı pek çok kampanya var.

Traci: Onlar da yapmamalı.

: Olmayacaklar.

Traci: Evet, aslında trafiğin her aşaması için temel performans hedeflerimiz var. Bu nedenle, soğuk trafikteki KPI olan performans hedefi dönüşüm olmamalıdır. Başarıyı buna göre yargılamamalıyız. Ve küçükken bu zordur. Gerçekten, gerçekten öyle. Ve bu bizim için eğlenceli kısım. Ve biz bir işletmeyle çalışıyoruz, büyüyen gelirli bir işletme çünkü onları eğitmeye başlayabilir ve kâr elde ederken KPI'ların ne olduğunu anlamalarına yardımcı olabiliriz. Daha sonra daha küçük bütçelerle büyük şirket kararları almaya başlayabilirler ve o büyük şirkete daha hızlı ulaşabilirler.

: Evet, harmanlanmış sayıya bakın; Sanırım herkese hatırlatacağız. Karışıma bakın.

Traci: Nakit akışı da bir sorun, değil mi? Numaralarınızı bilmeniz gerekiyor. Kaç tane gelirli müşteriyle çalıştığımızı size anlatamam. Yaşam boyu değerlerini bilmiyorlar. Edinme başına maliyetlerini bilmiyorlar. Bilmiyorlar, sadece 3xROAS istiyorum diyorlar. Peki, neye dayanarak? Biz de 3xROAS istiyoruz. 3xROAS istiyorum ve beş ayak on ve yüz beş pound olmak istiyorum. Ama neye dayanarak? Saygısızlık etmek istemem ama bazen 3xROAS, işletmenizin dönüşüm hunisinin zirvesindeki başarısını belirlemek için yanlış ölçüm olabilir.

Richard: Her ne kadar satışı isteseniz de bu beni başlangıçtaki evlilik benzetmesine geri getiriyor alıntı-alıntıdan çıkarma, şunu söyleyelim; seninle evlenirken onları satmak istemezsin. Seninle evlenmek istemelerini istiyorsun. Kolunu bükeceğim gibi değil, benimle evleneceksin. Hayır, vay be, onlar iyi insanlarmış gibi şeyler ortaya koyuyorsun. İnsan sohbetine geri dönelim. Çok komikler. İnsanları önemsiyorlar. İyi şeyler yapıyorlar. Vay. Bu muhtemelen bahsettiğiniz yola geri dönüyor. Dönüşüm hunisi, nihayet dönüşüme ulaştığınızda sizi yönlendiren şeydir; seni zaten istiyorlar, neden şimdiye kadar sormadığını merak ediyorlar.

Traci: Ne bekliyorsun? Bu insanların size aşık olmasını sağlamak için kasıtlı bir plan tasarladığımız reklam hunileri olduğumuzu söylemek isteriz. Sanki bu süreci kasıtlı olarak tasarlıyoruz ki bu potansiyel müşteriler markanıza aşık olsun çünkü biz sadece tek bir satış elde etmeye çalışmıyoruz. Tekrar satış yapmaya çalışıyoruz. almaya çalışıyoruz Çapraz satış. Mağazanızdaki farklı kategorileri almaya çalışıyoruz. Sanki insanları tamamen habersiz olanlardan çılgın hayranlara dönüştürmeye çalışıyoruz. Sanırım bu konuda bu kadar ön planda olmamızın nedeni de budur; bir satış bölümünü yöneten geçmişime dönüyorum.

Pazarlama diplomam olduğu, bir pazarlama ajansı işlettiğim, ancak satış geçmişim olduğu ve satış psikolojisini ve nasıl çalıştığını bildiğim eşsiz bir pozisyonum var. Ve böylece bağırsak cesaretine sahip olan müşterilerimiz şöyle diyebilir: evet, bunu yapacağız ve bunu gerçekleştireceğiz. Bu konuda taahhütte bulunacağız. İşimizin büyük resmine sahip olacağız ve onlar bunun karşılığını alacaklar. Bunu tekrar tekrar görüyoruz. Ve bu eğlenceli. Gerçekten eğlenceli. Strateji konuşmayı seviyorum çünkü taktikler değişir ama strateji değişmez.

: Çok öyle. Stratejiden bahsetmiÅŸken, bu podcast muhtemelen canlı yayında olabilir, örneÄŸin: Ekim ortası. Yani herkes bunu canlı dinliyor. Evet, Ekim ayıydı diyorlar. Umarım Jessica bu programda haklıdır. Bu 2020 çevrimiçi alışveriÅŸ sezonunda pek çok tahmin var; bu büyük bir olay olacak. Yani orada dinleyen insanlar bu üç aÅŸamayı zaten biliyorlar. Ne biliyorsun, onları harekete geçirmeye yardımcı olmak için ne yapabiliriz? Bu bizim için harika bir yıl olacak e-ticaret.

Traci: Evet, gerçekten öyle. Keşke mükemmel bir dünyada bunu Eylül ayında dinleseydiniz çünkü izleyici oluşturma bütçenizi gerçekten ama gerçekten artırın derim. Ve ekim ayındaki gibi çok geç değil. Bunu yapmak için çok geç değil. Ancak şunu kesinlikle söyleyebilirim ki, muhtemelen müşterilerimiz, bütçelerinin nasıl olduğuna bakarsam, muhtemelen tüm yıl bütçelerinin en az yüzde altmışının son çeyrekte harcandığını söyleyebilirim. Bu yüzden daha rekabetçi olacağını unutmayın. Daha pahalı olacak. Bu sene işler değişiyor.

Kesinlikle, eÄŸer yapabiliyorsanız, eÄŸer bütçeniz sınırlıysa, ÅŸu anda izleyici oluÅŸturma konusunda kesinlikle çok çaba gösteririm. EÄŸer bir izleyici oluÅŸturma kampanya yükseldi, bir tane yükseldi. Sanırım en sevdiÄŸim kitaplardan biri, klasik bir Stephen Covey'in Etkili Ä°nsanların Yedi Alışkanlığı, sonunu düşünerek baÅŸlayın. Ne yapacaksın? senin bir tatil paketi zaten karar verdim. Mesela ne satıyorsun? Mesela teklifin ne olacak ve sonra geri döneceksin. Tamam, iÅŸte burası insanları göndermek istediÄŸim yer.

O halde bu noktaya ulaşmak için neleri bilmeleri gerekiyor ve bundan önce neleri bilmeleri gerekebilir? Peki hayatlarında ne düşünüyorlar ya da benim çözümümü ya da ürün ne olursa olsun istemelerini sağlayacak neler oluyor? Videonuzu buna göre oluşturacaksınız ve hazırlayıp mümkün olduğu kadar çok para yatıracaksınız, bu video izleyicilerinden izleyici kitlesi oluşturacaksınız ve ardından tatil zamanı geldiğinde onları yeniden hedefleyeceksiniz. Ama ben de bunu yapardım. İzleyici oluşturma, izleyici oluşturma ve katılım konusunda çok çaba gösterirdim.

Bütçeniz sınırlıysa, her ikisini de yapmak için o videoyu, o video kampanyasını kullanın. Sağ. Komik olması gerekmiyor. Bir sonraki gibi olmaya çalışmayın Poo-Purri ya da Squatty Potty, ama eğitin, gösterin, bilgilendirin; bunlar önemli. Hikayenizi anlatın, bunları anlatın ve mümkün olduğunca çok para koyun. Açıkçası iyi kararlar vermeniz gerektiğini söyleyebilirim. Şirketinizin parasını iyi yönetmelisiniz. Ama bence rahat olduğundan daha fazlasını yap. Her şeyi siyaha boyayın demek istiyorum ama bu adil değil. Bunu yapmanı söylersem yanlış olur ama kesinlikle yap. Senin rahat edeceğinden daha fazlasını yapardım. Eğer beş bin dolar koyma konusunda rahatsanız, altı bin dolar koyun.

: Evet, mantıklı, buradaki ekstra baskı hoşuma gidiyor ve yüzde yüz seninleyim. Pek çok farklı insanla konuştuk. İnsanlar hazırlık yapıyor. Bu büyük bir yıl olacak. İnsanlar dışarı çıkıp alışveriş yapmak istemiyor. Hala hediye alacaklar. Hala ihtiyaçları var. Hala tatil. Öyleyse hazırlıklı olun. Ve evet, reklam fiyatları muhtemelen biraz pahalı olacaktı. Bu kitleyi daha önce oluşturmuş olmayı dileyeceksiniz.

Traci: Evet, ÅŸunu ekleyeyim. EÄŸer bu yıl param yok diye düşünüyorsanız, bu bizim için zor bir yıl oldu. Biz çok ÅŸanslıydık. Müşterilerimizin çoÄŸu, içinde bulunduÄŸumuz yaratıcı alanlarda bulunuyor. Müşterilerimiz bu yıl baÅŸarılı oldu. Ancak zor bir durumdaysanız ve bunu yapamıyorsanız, sizi reklam yayınlamaya yönelik bir plan yapmaya teÅŸvik etmek istiyorum. 24/7, 365. Çünkü yapabileceÄŸiniz en büyük hata gelmemek yıl boyunca, o kitleyi oluÅŸturmamak, onlarla etkileÅŸime girmemek ve sonra aniden her yılın dördüncü çeyreÄŸinde ortaya çıkıp insanlardan sizden satın almalarını istemek. Ä°yi bir insan deÄŸil.

Sanki, sizden para kazanmak isteyene kadar hiçbiriniz umrumda değil. Başlangıçta hiçbirimizin kar amacı gütmeyen, bakanlık falan olmadığını söyledik. Biz bir işletmeyiz. Gel. Ve bunun gerçekten çok önemli olduğunu düşünüyorum. Bunları görünce yüreğim parçalanıyor e-ticaret dördüncü çeyrekte büyük bütçeleri olan ve sonraki dokuz ay boyunca sessiz kalan işletmeler çünkü bunun çok büyük bir hata olduğunu düşünüyorum. Ve yıl boyunca bu tutarlılığı oluşturmalarına yardımcı olabilirsek, diğer müşterilerimizden bazılarının elde edeceği büyümenin bir kısmını görebilirler ve o zaman muhtemelen tatil satışlarında yaşadığınız ani artışları yaşamazsınız.

: Yani evet, çok mantıklı. İlk reklam kampanyanızı Kara Cuma'da başlatmayın.

Traci: Aman Tanrım, hayır. Kara Cuma'da değil. Paranı al, Vegas'a git, farklı bir şey yap.

: Evet, reklam vermenin en iyi yolu budur, ancak bunu zaten yapıyorsanız. Bu da ona bakmanın başka bir yolu.

Traci: Bu harika bir nokta, Jesse.

: Evet, harika. Richie, burada Tracy'den çok şey öğrendik. Umarım herkes de dinliyordur. Burada neyi kaçırdığımızı düşündüğünüz son sorularınız var mı? Başka ne, neyi kaçırıyorum?

Richard: Bunun daha çok dünyada neler olup bittiğini, şu anda içinde bulunduğumuz ortamı fark etmek, şu anda Traci'den öğrenmek ve bir açıklama yapmak ve onun da aynı fikirde olup olmadığını görmek gibi bir soru olup olmadığını gerçekten bilmiyorum. beyanı. Bu, bu programı dinleyen pek çok insanın daha yeni başladığını akılda tutmaktır. Ve sanırım bu insanlardan bazılarına bin beş yüz dolar demek çok fazla görünebilir. Herkes dönüşüme giderken, endişelenmeyin, düşüncelerinizin ne olduğunu merak ediyorum. Bu yıl çok fazla insan çevrimiçi olacak. Daha yeni başlıyorsun. Bunu ekim ayında duyacaksınız. Video görüntülemeleri için devam edin. Çevrimiçi olan daha fazla insan var.

Ve eğer komikseniz, birkaç dakika önceki yorumumuza geri dönün, bağlantınızı oraya koyun ve hatta belki de herkes zagging yaparken zig bir şeyler yapın ve şunu söyleyin: Biliyor musunuz, daha yeni başlıyoruz. Bu dünyada bu çılgınlık. İlginizi çekiyorsa olup biten her şeye bir göz atın. İşte buradayız. Bunu inşa etmeye çalışıyoruz ve ne demek istediğimi biliyorsun. Tıpkı çok fazla düşünmemek gibi. Sadece reklam yapmaya başlayın ve en tepeden başlayın, insan olun, neler olup bittiğini anlayın. Neler olduğunu söylemekten korkmayın. Bir şeyin arkasında durun ve bağlantınızı oraya koyun.

Traci: Katılıyorum, bu hiç de kötü bir tavsiye deÄŸil. Ãœzerinde çok fazla baskı var e-ticaret iÅŸletme sahipleri dördüncü çeyreÄŸi her ÅŸey haline getirecek. Ve özellikle de bunun muhtemelen nasıl olacağını duyduÄŸumuzda Rekor kıran e-ticaret sezon, e-ticaret büyümeye devam edecek. Bu daha iyiye gitmeyecek. Peki ne diyorlar? Mesela bir aÄŸaç dikmek için en iyi zaman ne zaman, 50 yıl önce mi yoksa bugün mü? Yani son 12 ayın son altı ayında izleyici kitlesi oluÅŸturmadıysanız, reklam yapmıyorsunuz demektir, dert etmeyin. Åžimdi baÅŸla. Ve eÄŸer bu senin gideceÄŸin yıl deÄŸilse all-in reklam bütçenizle bunda bir sorun yok. Hedef kitlenizi oluÅŸturun. MaÄŸazanız mükemmel deÄŸilse, iÅŸler olması gerektiÄŸi yerde deÄŸilse, tamamen yeni bir ürün serisini piyasaya süreceksiniz. Kimin umurunda? Videoları maÄŸazanıza yönlendiren bir baÄŸlantıyla yayınlayın ve bu soÄŸuk trafiÄŸi almaya ve bu kitleleri oluÅŸturmak için onları o seviyeye dönüştürmeye gerçekten odaklanın.

Müşterilerimize yaptığımız raporlamada, özellikle ikinci düzey trafiğin büyümesini gösteren özel bir sekmem var. Geçen hafta veya bu ay içinde kaç kişi "Seni hiç duymadım"dan "Seninle bir düzeyde etkileşime geçtik"e geçtik. Ve eğer bu sayı artıyorsa, uzun vadede müşterinin işinin sağlığının gerçekten güçlü olacağını biliyoruz. O yüzden kendinize bu kadar baskı yapmayın. Ancak büyük bir şirketseniz ve utanmanız gereken kadar para yatırmıyorsanız, uyanın, biraz para koyun. Haydi iyi bir sezon geçirelim. İki farklı kişiye iki farklı mesaj sanırım.

: İşte bu mükemmel. Tracy, bu harikaydı. Şimdi dinleyen insanlar, sizden daha fazlasını duymak istiyorlarsa, sizinle çalışmak istiyorlarsa, sizinle nasıl iletişime geçebilirler?

Traci: Evet, birkaç yol var. aslında bir ÅŸeyim var mini kurs. Üç sütunum var mini kurs. Bu bir video. Bazı çalışma sayfalarıyla size üç sütun, hedef kitle oluÅŸturma, katılım ve dönüşümler konusunda rehberlik edeceÄŸim. Bunu benim web sitemden, ajansımızın web sitesinden alabilirsiniz. DivineSocial.com/ecwid. Yani oraya gideceksiniz, o baÄŸlantıyı oradan alabilirsiniz. EÄŸer biraz daha konuÅŸmak istersen bunu senin için yaparım çünkü bu dinleyici kitlesini tanıyorum ve birlikte çalışıyoruz. e-ticaret her zaman.

Üç bin dolar veya daha fazla reklam yayınlıyorsanız ve bu üç sütunlu stratejiye nasıl geçebileceÄŸinizi görmek için ürünlerinize bakmamı istiyorsanız. Sana bilgi vermek için ona bakmak istemiyorum asıl mesele teklifinizin doÄŸru olup olmadığına deÄŸil, stratejinizin nasıl deÄŸiÅŸmesi gerektiÄŸine baÄŸlıdır. En az üç bin dolar veya daha fazla paranız varsa. Ve izleyicileriniz için baÅŸlamaktan mutluyum arkadaÅŸlar, özellikle de Richie'nin programımın dinleyicisi olması nedeniyle. DoÄŸru yaptığım için mutluyum. bir ÅŸey yapacağım on beÅŸ dakika analiz. İçeri gireceÄŸim. Bazı deÄŸiÅŸiklikler yapabileceÄŸini düşündüğüm yere kadar sana rehberlik edeceÄŸim. KiÅŸisel e-posta adresime e-posta gönderebilir veya bana doÄŸrudan tracy@DivineSocial.com adresinden e-posta gönderebilirsiniz. Sanırım siz de bizi iÅŸe almak istiyorsanız veya bizi iÅŸe alma konusunda bizimle konuÅŸmak istiyorsanız bu geçerli olacaktır; doÄŸrudan bana e-posta göndermeniz yeterli. Bunu yapmanın en iyi yolu bu.

: Elbette. Şimdi dinliyoruz. Bir sonraki adımlarınızı atmanız gerekiyor. Soğuk izleyiciler üzerinde çalışmaya başlayın. Traci'yle konuşmak istersen ona nasıl ulaşacağını biliyorsun. Kurs olduğunu biliyorsun. Richie, burada başka neyi kaçırıyorum?

Richard: İşte bu. İşe gitmeye hazırız.

Traci: Hadi yapalım.

: Kesinlikle. 2020 tatil sezonu. 2020'yi tersine çevireceğiz. En iyi yıl olmasa da yılın sonu muhteşem olacak. Elbette. Çok teşekkürler Traci.

Traci: Burada olmak harika.

: Çok teşekkürler.