Neden K?r Getirmeyen ?rünleri Satmal?s?n?z?

Neden K?rl? Olmayan ?rünleri Satmal?s?n?z: ?rün ?e?itlili?i Planlamas?nda K?r Marj?

14 dak. Okundu

?rünlerden elde etti?iniz k?r ne kadar yüksek olursa, onlar? satmak o kadar zorlay?c? olur. En az?ndan ilk bak??ta ?yle g?rünüyor.

Bu k?lavuz, neden dü?ük kar marj?na sahip ucuz ürünlerin ?evrimi?i ma?azan?zda da g?rünmesi gerekti?ini a??kl?yor. Zor bir sorunun cevab?n? bulacaks?n?z: Sat?? yaparak sat??lar? nas?l art?rabilirsiniz? dü?ük marjl? ü谤ü苍濒别谤?

Yüksek K?r Marj? Neden Her Zaman K?rl? De?ildir?

Farkl? mallar farkl? karlar üretir. Pahal? olanlar her zaman en k?rl? olanlar olmad??? gibi, ucuz olanlar da her zaman en k?rs?z olanlar de?ildir. Bunu anlamak i?in biraz teoriyi sindirmemiz gerekecek.

Belirli bir üründen elde edilen kar anlam?na gelen di?er bir kelime de kar marj?d?r. Tüm masraflar? ??kard?ktan sonra elde etti?iniz tutard?r: üretim maliyetleri, nakliye, depolama vb.

Diyelim ki 50$'a bir sandalye ald?n?z, 10$'a deponuza getirdiniz ve 15$'a mü?teriye g?nderdiniz. Bu sandalyenin ma?azan?zda fiyat? 200 dolar. Bu durumda kar marj? 200$ olacakt?r. - $15 - $50 - 10$ = 125$.

K?r marj? k?r marj?na ba?l?d?r: Ne kadar yüksek olursa, alaca??n?z k?r marj? da o kadar büyük olur.

Elde edilen k?ra ba?l? olarak tüm ürünler ü? gruba ayr?labilir:

顿ü?ü办 marjl? ü谤ü苍濒别谤: Bunlar ucuzdur ve günlük talep hijyen ürünleri, i? giyim, ev kimyasallar?, bebek mamas?, aksesuar gibi ürünler. Bunlardaki k?r oran? (maliyetlerin) %20'sinden azd?r.
Orta marj ü谤ü苍濒别谤: ?arap, deniz ürünleri, peynir, elektronik, in?aat malzemeleri gibi di?er ihtiya? maddeleri. Bu tür mallar?n kar marj? %50'den ba?lar.
Yüksek marj ü谤ü苍濒别谤: Markal? ?eyler, alt?n, mücevher, ?i?ek gibi pahal? ve se?kin ürünler. Günlük kullan?ma y?nelik de?ildirler ve %100'ün üzerinde bir kar marj?yla kendilerini amorti ederler.

ürün fiyatland?rma

Yaln?zca sat?? Yüksek marj mallar ma?azan?z?n karl? olaca??n? garanti etmez. ?rne?in, bir ma?azadan yaln?zca bir sat?? yaparsan?z Yüksek marj Sezon ba??na ürün kullan?rsan?z, ger?ek para kazanmak yerine meteliksiz kal?rs?n?z. Ayn? zamanda dü?ük marjl? ürünler, büyük ciro nedeniyle yüksek bir ayl?k kar sa?layabilir (insanlar bunlar? s?k s?k ve büyük miktarlarda sat?n al?r).

?rün yelpazenizde hem fiyat hem de karl?l?k a??s?ndan farkl? ürünler bulunmal?d?r. Fiyatland?rma politikan?z? olu?turun hedef kitleyi, rakiplerin fiyatlar?n? ve di?er fakt?rleri dikkate alarak.

?rün Katalo?unuzu K?r Marjlar?na G?re Dengeleme

Mü?terilerinizin ma?azan?zda bir se?ene?i olmal?d?r: Yaln?zca ucuz veya pahal? ürünler bulurlarsa sat?n alma karar? vermek zor olacakt?r.

Genellikle ?evrimi?i ma?azalardaki ürünler kategorilere ayr?l?r. Sa? bak?m ürünleri sat?yorsan?z bu kategoriler ?ampuanlar, sa? kremleri, balsamlar ve spreyler olabilir.

Ma?azan?zdaki her kategoride ucuzdan pahal?ya kadar ?e?itli ürünler bulunmal?d?r.

Daha fazla d?nü?üm elde etmek i?in ürünlerinizi nas?l fiyatland?rabilece?iniz a?a??da a??klanm??t?r:

Her kategori i?in fiyat aral???n? tahmin edin. ?rne?in sandalye sat?yorsunuz. En ucuzu 50$, en pahal?s? ise 500$’d?r. Yani bu sizin fiyat aral???n?z olacak. Her kategorideki en dü?ük ve en yüksek fiyat? tahmin etmek i?in rakiplerin fiyatlar?na g?z at?n ve hedef kitlenizi akl?n?zda bulundurun.
?rünlerinizi segmentlere ay?r?n. Her kategorideki ürünler ü? segmente ayr?labilir: dü?ük, orta ve premium. 顿ü?ü办 marjl? ürünler ucuzdur ve ?ok az kar getirir.

Yani sandalyelerinizin maliyeti 50 ile 500 dolar aras?nda de?i?iyor. Bu nedenle ma?azan?zdaki dü?ük segment 50 ila 100 ABD Dolar? aras?ndaki ürünleri i?erebilir, orta segment 100 ila 300 ABD Dolar? aras?ndaki ürünleri birle?tirebilir ve premium segment daha yüksek fiyatl? ürünleri i?erebilir.

Farkl? fiyat segmentlerindeki IKEA sandalyeler ayn? kategoride boy g?steriyor

Olduk?a uzmanla?m?? bir ürün yelpazesine sahip bir ma?azan?z olsa bile, yaln?zca ucuz veya pahal? olanlara de?il, tüm fiyat segmentlerindeki ürünlere sahip olman?z gerekir. Bu, mü?terilerin daha geni? bir se?ene?e sahip olmas?na ve farkl? talepleri kar??lamas?na olanak tan?r.

Kalitenizle birlikte fiyatlar?n?z da artmal?. Bu, mü?terileriniz daha pahal? bir ürün se?erlerse kalitenin fiyata uygun oldu?undan emin olmalar? gerekti?i anlam?na gelir.

Ma?azan?zdaki hangi ürünler ürün katalo?unuzun temelini olu?turmal?d?r - ucuz mu pahal? m?? Bunu ??renmek i?in ma?aza segmentinize karar vermeniz gerekir: dü?ük, orta veya premium.

Mesela pek bulamazs?n Yüksek kaliteli Bir indirim ma?azas?nda en iyi malzemelerden yap?lm?? kanepeler. Ancak bir ma?aza kendisini bir ma?aza olarak konumland?r?yorsa birinci s?n?f mobilya markas?nda ?ok daha yüksek fiyatlar ve farkl? bir ürün yelpazesi bulaca??n?z garantidir.

Ayn? zamanda, standart kanepe hem 100 hem de 500 dolara mal olabilirken, lüks kanepenin maliyeti 1,000 ila 5,000 dolar olabilir. B?yle bir fiyat aral??? hem se?ene?i hem de hedef kitlenizi geni?letir, b?ylece daha yüksek fiyat aral??? yaln?zca yüksek gelirli ki?ilere de?il, ayn? zamanda ortalama maa?l? mü?terilere de ula?abilir.

Fiyat oran?na g?re ü? tür ma?aza vard?r:

1. ?ndirim Ma?azalar?

Bu ma?azalardaki minimum ve maksimum fiyatlar, rakiplerin ilgili fiyatlar?ndan daha dü?üktür. Tipik bir izleyici kitlesi dü?ük gelirli insanlardan olu?ur. Fiyat oran?:

%50 — dü?ük segment
%30 — orta segment
%20 – premium segment

2. Ortalama Fiyatl? Ma?azalar

?rün maliyetleri rakipler aras?ndaki benzer konumlardan farkl? de?ildir. Tipik izleyici kitlesi ortalama ve ortalaman?n üstü gelir. Fiyat oran?:

%40 — dü?ük segment
%40 — orta segment
%20 – premium segment

3. Premium Ma?azalar

Bu ma?azalardaki minimum ve maksimum fiyatlar, rakiplerin ilgili fiyatlar?ndan daha yüksektir. ?ddia: “Kalite ucuz olamaz.” Tipik izleyici kitlesi ?ok yüksek gelire sahip insanlard?r. ?rün oran?:

20-30% — dü?ük segment
30-40% - orta segment
20-40% — premium segment
%10 – lüks ürünler

?rne?in, fiyatlar? 30 ila 100 ABD Dolar? aras?nda olan bir indirim ma?azan?z var. Bu, mallar?n yakla??k %50'sinin sahada 3 ila 10 ABD Dolar? aras?nda olmas? gerekti?i, ürünlerin %30'unun 10 ila 80 ABD Dolar? aras?nda olmas? ve en pahal? mallar?n (80 ila 100 ABD Dolar? aras?nda) yakla??k %20'sini olu?turmas? gerekti?i anlam?na gelir. katalog.

Tüm ürünleri fiyata g?re do?ru bir ?ekilde ay?rmak i?in ?unlar? yapman?z gerekir:

Ma?aza fiyat segmentinizi anlay?n
?rün kategorileri olu?turun
Her kategorinin a?a??dakiler taraf?ndan sunuldu?undan emin olun: 顿ü?ü办-, orta-, ve premium segment bir üretim ve ürünler geli?tirmeye adam??t?r.

?nsanlar?n makul fiyata uygun bir ürün bulmalar?na yard?mc? olmak, fiyat segmentasyonunun tek amac? de?ildir. K?r?n?z üzerinde büyük etkisi vard?r. ?rnekleri ??zelim:

Ma?azan?zda ?ok fazla ucuz ürün var. 顿ü?ü办 fiyat segmentinde bir mobilya ma?azan?z var. Bütün kanepeleri 150 dolara sat?yorsun. ?ncelikle bu, marka imaj?n?z i?in k?tü olabilir: Mü?teriler yaln?zca ürün sundu?unuzu dü?ünebilir. 顿ü?ü办 kalite ürünler. ?kincisi, kar marjlar?n?z yeterli olmayacak; Haftada 10 sat?? yapsan?z bile k?r?n?z ?nemsiz olacakt?r. Son olarak, hedef kitleniz yaln?zca dü?ük gelirli ki?iler olacakt?r; bu, biraz daha yüksek maa?? olan ve ?demeye haz?r insanlar? ihmal etti?iniz anlam?na gelir. $ 300-400 bir kanepe i?in.
Ma?azan?zda ?ok fazla pahal? ürün var. Yaln?zca pahal? ürünler sat?yorsan?z, bu, ortalama geliri olan insanlar?, mü?teriniz olmalar?na ra?men, cayd?racakt?r.

Talep ne durumda?

?e?it olu?tururken talebi de g?z ?nünde bulundurmal?s?n?z. Bu nedenle ma?azan?n ?u ürün segmentlerine sahip olmas? gerekir:

?ncelikli ürünler ?rün katalo?unuzun yakla??k %20'sini olu?turmal?d?rlar. ?nemli bir k?r marj?na sahipler ve yeterince s?k sat?l?yorlar. ?rnekler aras?nda alkol, lezzetler, sosisler, bir bakkal i?in kahve veya bir giyim ma?azas? i?in ?zel tasar?m paltolar yer al?r.
Temel mallar. Bu mallar telafi edilmeli 40-60% En ?ok ve büyük miktarlarda sat?n al?nd?klar? i?in ürün yelpazenizin. Bunlar 顿ü?ü办 or orta marj ürünler. Bir bakkal i?in ekmek ya da makarna olacakt?r. Bir giyim ma?azas? i?in bunlar temeldir Ti??rtler. Genellikle dü?ük kar sa?larlar. Ancak baz? giri?imciler sadece temel ürünleri satarak i?lerini kurabilirler.
Sezonluk ürünler. Bu ürünleri satmak yaln?zca belirli mevsimlerde karl?d?r. ?rne?in yaz aylar?nda bir güzellik ma?azas?nda genellikle bulunandan daha fazla güne? kremi bulabilirsiniz. Bu segmenti tüm ürün yelpazesinin %20'sinin alt?nda tutun.
Di?erleri. Bunlar dü?ük marjl? al?c?lar?n rahatl???, ürün yelpazesinin benzersizli?i ve di?er ama?lar i?in ihtiya? duyulan mallar. Tüm ürün yelpazenizin %20'sinden fazlas?n? onlara ay?rmamak mant?kl?d?r.

Tipik olarak bir ma?azada sat?? oran? yüksek ancak kar marj? kü?ük olan ürünler ve sat?? oran? dü?ük ancak kar marj? yüksek olan ürünler bulunur. Bu da??t?m, mü?terilerin ma?azan?zda g?rmek istedikleri ile sizin i?in faydal? olan ?eyler aras?nda bir denge kurman?za olanak tan?r.

Nas?l kullan?l?r 顿ü?ü办 Marj K?r? Art?racak ?rünler

Ana stratejiniz ?ok miktarda ucuz ürün satmaya dayal? olmasa bile, biraz eklemelisiniz. dü?ük marjl? Baz? ?nemli i?levleri yerine getirdikleri i?in ürünleri ürün ?zgaran?za ekleyin:

Mü?teriler en ucuz olanlardan ka??narak orta fiyatl? ürünleri sat?n alma e?iliminde oluyorlar. Dolay?s?yla pahal? ürünlerin yan?nda ucuz ürünlerin olmas?, ikincisini daha ?ekici hale getirecektir.
顿ü?ü办 marjl? ürünler rakipleriniz aras?nda ?ne ??kman?za ve ilgi ?ekmenize yard?mc? olabilir. ?rne?in, bir sofra e?yas? ma?azas?ndan ?ay sat?n alabilirsiniz, ancak bir ba?kas? bunu sunmuyor.
顿ü?ü办 marjl? mallar sat?n al?mlar? daha kolay hale getirebilir. ?lgili ürünleri dü?ük marjla satarak, ma?azan?zdaki temel ürünleri mü?terilerinize daha yüksek kalitede satabilirsiniz.

??te tam olarak bu ?ekilde kullanabilirsiniz dü?ük marjl? Nihai k?r?n?z? art?rmak ve sat??lar?n?z? art?rmak i?in ürünler Yüksek marj ü谤ü苍濒别谤:

1. Ortalama sipari? de?erinizi art?r?n ?apraz sat??

Mü?terilerinize sat?n almalar? i?in ek ürünler sunun. ?rne?in al??veri? ?antas? alan?nda “?nsanlar bu ürünü de sat?n al?yor” veya “Siz de be?enebilirsiniz” gibi ayr? bir i?erik blo?u g?sterebilirsiniz. ?a?r? merkezi operat?rü, sipari?i onaylamak i?in g?rü?me s?ras?nda ek ürünler de sunabilir. ?rne?in, daha ?nce bu ürünleri sipari? etmeyi unutmu?larsa, mü?terinize stokta bulunan ak?ll? telefonlar? i?in kapaklar ve koruyucu camlar hakk?nda bilgi vermeniz faydal? olacakt?r.

?apraz sat?? daha ucuz bir ürünle

2. “Kataliz?r” ??elerini bulun

Kategoriler var dü?ük marjl? Yüksek talep g?ren ve mü?terilerinizi ?ekebilecek ürünler. Teklif vermeye ba?layabilirsiniz Yüksek marj Nihai k?r? art?rmak i?in bu "kataliz?rlere" sahip ürünler.

?rne?in, tohumlar hi? de pahal? de?ildir, ancak mü?teriler tohumlar i?in düzenli olarak ma?azan?za gelirlerse toprak, gübre ve bitki dikmek ve büyütmek i?in gerekli di?er ürünleri sipari? edebilirler.

?evrimi?i ma?azan?zdaki "kataliz?rleri" tam olarak bulmak i?in ?unlar? yapman?z gerekir: Google Analytics. Mü?teri yolculu?unu kontrol edin Al??veri? yapmadan ?nce site üzerinden al??veri? yap?yor ve ziyaret ettikleri ürün sayfalar?na dikkat ediyorlar.

3. Toptan sat?? i?in kü?ük partiler düzenleyin

K?r etmenin en iyi yolu satmakt?r dü?ük marjl? Paketlere g?re ??eler. ?rne?in, bir?ok ?evrimi?i ma?aza kü?ük toptan partiler halinde ?orap sat?yor.

Cropp be? ?oraptan olu?an bir paket sat?yor

4. ?rününüzü paketler halinde sunun

Sadece birle?tir dü?ük marjl? set halinde ürünler orta marj ve Yüksek marj mal. ?rne?in, bisiklet?iler i?in dü?meye kar?? koruma sa?layan her ürünü ayr? ayr? satabilir veya bunlar? büyük bir sette (kask + dirseklikler + dizlikler + eldivenler) birle?tirebilirsiniz.

?rün paketi ?rne?i

?nemli Noktalar

Dolay?s?yla, ?evrimi?i ma?azan?z?n tüm ürünlerini fiyata g?re segmentlere ay?rmak ve mümkün olan maksimum kar? elde etmek i?in ?unlar? yapman?z gerekir:

?evrimi?i ma?azan?z?n fiyat segmentini belirleyin ve her kategorideki tüm ürünleri ucuz, ortalama ve pahal? olarak ay?r?n.
En karl? ve ?ncelikli ürünleri, ciro sa?layacak ürünleri, mü?teri ?ekecek ve marka imaj?n?z? olu?turacak ürünleri belirleyin.
Birlikte ?al??mak i?in bir strateji geli?tirin dü?ük marjl? b?ylece bulunabilirlikleri karlar? dü?ürmek yerine artt?rabilir.

internetten sat

黑料门 E-ticaret ile internet üzerinden ve dünya ?ap?nda her yere, herkese kolayca sat?? yapabilirsiniz.

Ba?latmaya Haz?rlan?yor

Temmuz 25, 2018

Yazar hakk?nda

Jesse, 黑料门'de Pazarlama Müdürüdür ve 2006'dan beri e-ticaret ve internet pazarlamac?l??? yapmaktad?r. PPC, SEO, d?nü?üm optimizasyonu konular?nda deneyimi vard?r ve hayallerini ger?e?e d?nü?türmek i?in giri?imcilerle ?al??may? sever.