T?i sao b?n nên bán s?n ph?m kh?ng có l?i

T?i sao b?n nên bán nh?ng s?n ph?m kh?ng sinh l?i: T? su?t l?i nhu?n trong vi?c l?p k? ho?ch ph?n lo?i

?? ??c 14 phút

L?i nhu?n b?n ki?m ???c t? s?n ph?m càng cao thì vi?c bán chúng càng h?p d?n. ?t nh?t thì lúc ??u có v? nh? v?y.

H??ng d?n này gi?i thích l? do t?i sao các s?n ph?m r? ti?n có t? su?t l?i nhu?n th?p c?ng s? xu?t hi?n trên c?a hàng tr?c tuy?n c?a b?n. B?n s? tìm th?y c?u tr? l?i cho m?t c?u h?i khó: làm th? nào b?n có th? t?ng doanh s? bán hàng b?ng cách bán hàng? l?i nhu?n th?p các s?n ph?m?

T?i sao t? su?t l?i nhu?n cao kh?ng ph?i lúc nào c?ng có l?i

Hàng hóa khác nhau t?o ra l?i nhu?n khác nhau. Nh?ng th? ??t ti?n kh?ng ph?i lúc nào c?ng có l?i nh?t và nh?ng th? r? ti?n kh?ng ph?i lúc nào c?ng có l?i nh?t. ?? hi?u ?i?u ?ó, chúng ta c?n ph?i hi?u m?t chút v? l? thuy?t.

M?t t? khác ?? ch? l?i nhu?n t? m?t s?n ph?m c? th? là t? su?t l?i nhu?n. ?ó là nh?ng gì b?n nh?n ???c sau khi tr? ?i t?t c? các chi phí: chi phí s?n xu?t, v?n chuy?n, l?u kho, v.v.

Gi? s? b?n mua m?t chi?c gh? có giá 50 ?? la, sau ?ó b?n mang nó ??n kho c?a mình v?i giá 10 ?? la và v?n chuy?n ??n khách hàng v?i giá 15 ?? la. Chi?c gh? chính xác này có giá 200 USD t?i c?a hàng c?a b?n. Trong tr??ng h?p này, t? su?t l?i nhu?n s? là 200 USD – $15 – $50 – 10 ?? la = 125 ?? la.

T? su?t l?i nhu?n ph? thu?c vào m?c chênh l?ch: t? l? này càng cao thì t? su?t l?i nhu?n b?n nh?n ???c càng l?n.

T?t c? các s?n ph?m có th? ???c chia thành ba nhóm tùy thu?c vào l?i nhu?n nh?n ???c:

L?i nhu?n th?p các s?n ph?m: ??y là nh?ng th? kh?ng t?n kém 惫à&苍产蝉辫;nhu c?u hàng ngày hàng hóa nh? s?n ph?m v? sinh, ?? lót, hóa ch?t gia d?ng, th?c ph?m tr? em, ph? ki?n. M?c t?ng giá trên chúng ít h?n 20% (chi phí).
L? trung bình các s?n ph?m: Các m?t hàng thi?t y?u khác nh? r??u vang, h?i s?n, ph? mai, ?? ?i?n t?, v?t li?u x?y d?ng. T? su?t l?i nhu?n cho hàng hóa ?ó b?t ??u t? 50%.
l?i nhu?n cao các s?n ph?m: Các s?n ph?m ??t ti?n và ??c quy?n nh? ?? có th??ng hi?u, vàng, trang s?c, hoa. Kh?ng dành cho m?c ?ích s? d?ng hàng ngày, chúng mang l?i l?i nhu?n b?ng t? su?t l?i nhu?n cao h?n 100%.

??nh giá s?n ph?m

Ch? bán l?i nhu?n cao hàng hóa kh?ng ??m b?o r?ng c?a hàng c?a b?n s? có l?i. Ví d?: n?u b?n ch? th?c hi?n m?t l?n bán hàng t? m?t l?i nhu?n cao s?n ph?m m?i mùa, b?n s? phá s?n thay vì ki?m ???c ti?n th?t. ??ng th?i, l?i nhu?n th?p s?n ph?m có th? mang l?i l?i nhu?n cao hàng tháng do doanh thu l?n (m?i ng??i mua chúng th??ng xuyên và v?i s? l??ng l?n).

Ph?m vi s?n ph?m c?a b?n nên ch?a các s?n ph?m khác nhau c? v? giá c? và l?i nhu?n. X?y d?ng chính sách giá c?a b?n b?ng cách tính ??n ??i t??ng m?c tiêu, giá c? c?a ??i th? c?nh tranh và các y?u t? khác.

Cách c?n b?ng danh m?c s?n ph?m c?a b?n theo t? su?t l?i nhu?n

Khách hàng nên có quy?n l?a ch?n trong c?a hàng c?a b?n: n?u h? ch? tìm th?y s?n ph?m r? ho?c ??t ti?n thì s? khó ??a ra quy?t ??nh mua hàng.

Th?ng th??ng, s?n ph?m trong các c?a hàng tr?c tuy?n ???c chia thành nhi?u lo?i. N?u b?n bán s?n ph?m ch?m sóc tóc thì nh?ng danh m?c này có th? là d?u g?i, d?u x?, d?u d??ng và x?t.

M?i danh m?c trong c?a hàng c?a b?n nên có m?t s? s?n ph?m, t? r? h?n ??n ??t h?n.

D??i ??y là cách b?n có th? ??nh giá s?n ph?m c?a mình ?? nh?n ???c nhi?u chuy?n ??i h?n:

??c tính ph?m vi giá cho t?ng lo?i. Ví d?: b?n bán gh?. Cái r? nh?t có giá 50 USD và cái ??t nh?t là 500 USD. Vì v?y, ??y s? là ph?m vi giá c?a b?n. ?? ??c tính m?c giá th?p nh?t và cao nh?t trong m?i danh m?c, h?y ki?m tra giá c?a ??i th? c?nh tranh và l?u ? ??n ??i t??ng m?c tiêu c?a b?n.
Ph?n khúc s?n ph?m c?a b?n. Hàng hóa trong m?i lo?i có th? ???c chia thành ba ph?n khúc: th?p, trung bình, cao c?p. L?i nhu?n th?p s?n ph?m r? ti?n và mang l?i ít l?i nhu?n.

Vì v?y, nh?ng chi?c gh? c?a b?n có giá t? $50 ??n $500. Do ?ó, ph?n khúc th?p trong c?a hàng c?a b?n có th? ch?a các s?n ph?m t? $50 ??n $100, ph?n khúc trung bình s? t?ng h?p các s?n ph?m t? $100 ??n $300 và ph?n khúc cao c?p s? bao g?m các s?n ph?m có giá cao h?n.

Gh? IKEA thu?c các ph?n khúc giá khác nhau xu?t hi?n trong cùng m?t danh m?c

Ngay c? khi b?n có m?t c?a hàng v?i nhi?u m?t hàng chuyên bi?t, b?n v?n c?n có hàng hóa ? m?i ph?n khúc giá, kh?ng ch? hàng r? hay hàng ??t. ?i?u ?ó giúp khách hàng có nhi?u s? l?a ch?n phong phú h?n và th?a m?n nh?ng nhu c?u khác nhau.

Giá c?a b?n s? t?ng cùng v?i ch?t l??ng. ?i?u ?ó có ngh?a là n?u khách hàng c?a b?n ch?n m?t s?n ph?m ??t ti?n h?n, h? ph?i ch?c ch?n r?ng ch?t l??ng t??ng ?ng v?i giá c?.

Nh?ng s?n ph?m nào trong c?a hàng c?a b?n s? là s?n ph?m c?t l?i trong danh m?c s?n ph?m c?a b?n - r? hay ??t? ?? tìm hi?u ?i?u ?ó, b?n c?n quy?t ??nh ph?n khúc c?a hàng c?a mình: th?p, trung bình ho?c cao c?p.

Ví d?, b?n khó có th? tìm th?y ch?t l??ng cao gh? dài ???c làm b?ng v?t li?u t?t nh?t trong m?t c?a hàng gi?m giá. Nh?ng n?u m?t c?a hàng ??nh v? mình là m?t ??nh cao th??ng hi?u ?? n?i th?t, b?n ???c ??m b?o s? tìm th?y m?c giá cao h?n nhi?u và nhi?u lo?i s?n ph?m khác nhau.

??ng th?i, chi?c gh? dài có s?n có th? có giá t? 100 USD ??n 500 USD, trong khi chi?c gh? sang tr?ng có th? có giá t? 1,000 USD ??n 5,000 USD. Ph?m vi giá nh? v?y s? m? r?ng c? s? l?a ch?n và ??i t??ng m?c tiêu c?a b?n ?? ph?m vi giá cao h?n kh?ng ch? có th? ti?p c?n nh?ng ng??i có thu nh?p cao mà còn c? nh?ng khách hàng có m?c l??ng trung bình.

Có ba lo?i c?a hàng theo t? l? giá:

1. C?a hàng gi?m giá

Giá t?i thi?u và t?i ?a t?i các c?a hàng này th?p h?n giá t??ng ?ng c?a các ??i th? c?nh tranh. ??i t??ng ?i?n hình bao g?m nh?ng ng??i có thu nh?p th?p. T? l? giá:

50% - ph?n khúc th?p
30% - ph?n khúc trung bình
20% - ph?n khúc cao c?p

2. C?a hàng có giá trung bình

Giá thành s?n ph?m kh?ng khác bi?t so v?i v? trí t??ng t? gi?a các ??i th? c?nh tranh. Khán gi? ?i?n hình là nh?ng ng??i có thu nh?p trung bình 惫à&苍产蝉辫;trên m?c trung bình thu nh?p. T? l? giá:

40% - ph?n khúc th?p
40% - ph?n khúc trung bình
20% - ph?n khúc cao c?p

3. C?a hàng cao c?p

Giá t?i thi?u và t?i ?a ? các c?a hàng này cao h?n giá t??ng ?ng c?a các ??i th? c?nh tranh. Kh?ng ??nh: “Ch?t l??ng kh?ng th? r? ???c.” ??i t??ng ?i?n hình là nh?ng ng??i có thu nh?p r?t cao. T? l? s?n ph?m:

T? 20-30% - ph?n khúc th?p
T? 30-40% - ph?n khúc trung bình
T? 20-40% - ph?n khúc cao c?p
10% — s?n ph?m cao c?p

Ví d?: b?n có m?t c?a hàng gi?m giá v?i giá t? $30 ??n $100. ?i?u ?ó có ngh?a là kho?ng 50% hàng hóa ph?i n?m trong kho?ng t? 3 USD ??n 10 USD, 30% s? s?n ph?m n?m trong kho?ng t? 10 USD ??n 80 USD và nh?ng hàng hóa ??t nh?t, t? 80 USD ??n 100 USD, s? chi?m kho?ng 20% ??t?ng chi phí c?a b?n. danh m?c.

?? chia nh? chính xác t?t c? các s?n ph?m theo giá, b?n c?n ph?i:

Hi?u ph?n khúc giá c?a hàng c?a b?n
T?o danh m?c s?n ph?m
??m b?o r?ng m?i danh m?c ???c trình bày b?i th?p-, trung bình-, 惫à&苍产蝉辫;ph?n khúc cao c?p s?n ph?m.

Giúp m?i ng??i tìm ???c s?n ph?m phù h?p v?i m?c giá h?p l? kh?ng ph?i là m?c tiêu duy nh?t c?a vi?c ph?n khúc giá. Nó có tác ??ng l?n ??n l?i nhu?n c?a b?n. H?y gi?i ?? các ví d?:

Quá nhi?u m?t hàng giá r? trong c?a hàng c?a b?n. B?n có m?t c?a hàng n?i th?t ? ph?n khúc giá r?. B?n bán t?t c? các gh? dài v?i giá 150 USD. ??u tiên, ?i?u ?ó có th? kh?ng t?t cho hình ?nh th??ng hi?u c?a b?n: khách hàng có th? ngh? r?ng b?n ch? cung c?p ch?t l??ng th?p các s?n ph?m. Th? hai, t? su?t l?i nhu?n c?a b?n s? kh?ng ??; ngay c? khi b?n bán ???c 10 s?n ph?m m?i tu?n, l?i nhu?n c?a b?n s? kh?ng ?áng k?. Cu?i cùng, ??i t??ng m?c tiêu c?a b?n s? ch? là nh?ng ng??i có thu nh?p th?p, ?i?u ?ó có ngh?a là b?n b? qua nh?ng ng??i có m?c l??ng cao h?n m?t chút nh?ng s?n sàng chi tr?. $ 300-400 cho m?t chi?c gh? dài.
Quá nhi?u m?t hàng ??t ti?n trong c?a hàng c?a b?n. N?u b?n ch? bán nh?ng m?t hàng ??t ti?n, ?i?u ?ó s? ng?n c?n nh?ng ng??i có thu nh?p trung bình, m?c dù h? có th? là khách hàng c?a b?n.

Còn nhu c?u thì sao?

Trong khi t?o ra các ch?ng lo?i, b?n c?ng nên xem xét nhu c?u. Vì v?y, c?a hàng nên có nh?ng ph?n khúc s?n ph?m sau:

S?n ph?m ?u tiên. Chúng s? chi?m kho?ng 20% ??danh m?c s?n ph?m c?a b?n. Chúng có m?c t?ng giá ?áng k? và ???c bán th??ng xuyên. Ví d? nh? r??u, món ngon, xúc xích, cà phê cho c?a hàng t?p hóa ho?c áo khoác thi?t k? cho c?a hàng qu?n áo.
Hàng hóa thi?t y?u. Nh?ng hàng hóa này ph?i chi?m T? 40-60% trong ch?ng lo?i c?a b?n, vì chúng ???c mua nhi?u nh?t và v?i s? l??ng l?n. ??y là th?p or l?i nhu?n trung bình các s?n ph?m. ??i v?i c?a hàng t?p hóa s? là bánh mì ho?c mì ?ng. ??i v?i m?t c?a hàng qu?n áo, ??y là nh?ng ?i?u c? b?n ?o ph?ng. Th?ng th??ng, h? mang l?i l?i nhu?n th?p. Tuy nhiên, m?t s? doanh nh?n có th? x?y d?ng ho?t ??ng kinh doanh c?a mình b?ng cách ch? bán nh?ng s?n ph?m c? b?n.
Hàng theo mùa. Bán nh?ng s?n ph?m này ch? có l?i trong m?t s? mùa nh?t ??nh. Ví d?, b?n có th? tìm th?y nhi?u kem ch?ng n?ng vào mùa hè h?n nh?ng gì c?a hàng làm ??p th??ng có. Gi? ph?n khúc này d??i 20% c?a toàn b? ch?ng lo?i.
碍丑á肠. ?ó là l?i nhu?n th?p hàng hóa c?n thi?t ?? thu?n ti?n cho ng??i mua, tính ??c ?áo c?a ch?ng lo?i và các m?c ?ích khác. Th?t h?p l? khi ph?n b? kh?ng quá 20% toàn b? danh m?c c?a b?n cho h?.

Th?ng th??ng, m?t c?a hàng có nh?ng s?n ph?m có t? l? bán hàng cao nh?ng t? su?t l?i nhu?n nh? và nh?ng m?t hàng có t? l? bán hàng th?p nh?ng t? su?t l?i nhu?n cao. S? ph?n b? này cho phép b?n duy trì s? c?n b?ng gi?a nh?ng gì khách hàng mu?n th?y trong c?a hàng c?a b?n và nh?ng gì có l?i cho b?n.

Cách s? d?ng K? qu? th?p S?n ph?m ?? t?ng l?i nhu?n

Ngay c? khi chi?n l??c chính c?a b?n kh?ng d?a vào vi?c bán s? l??ng l?n s?n ph?m giá r?, b?n v?n nên thêm m?t s? l?i nhu?n th?p hàng hóa vào l??i s?n ph?m c?a b?n vì chúng th?c hi?n m?t s? ch?c n?ng quan tr?ng:

Khách hàng có xu h??ng mua s?n ph?m có giá trung bình, tránh nh?ng s?n ph?m có giá r? nh?t. Vì v?y, vi?c ??t nh?ng s?n ph?m giá r? bên c?nh nh?ng s?n ph?m ??t ti?n h?n s? khi?n s?n ph?m sau tr? nên h?p d?n h?n.
L?i nhu?n th?p s?n ph?m có th? giúp b?n n?i b?t gi?a các ??i th? c?nh tranh và thu hút s? quan t?m. Ví d?: b?n có th? mua trà ? c?a hàng bán b? ?? ?n nh?ng c?a hàng khác l?i kh?ng cung c?p trà.
L?i nhu?n th?p hàng hóa có th? làm cho vi?c mua hàng thu?n ti?n h?n. B?ng cách bán các s?n ph?m liên quan v?i t? su?t l?i nhu?n th?p, b?n có th? bán thêm các hàng hóa c? b?n trong c?a hàng cho khách hàng c?a mình.

Vì v?y, ??y chính xác là cách b?n có th? s? d?ng l?i nhu?n th?p hàng hóa ?? t?ng l?i nhu?n cu?i cùng c?a b?n và c?i thi?n doanh s? bán hàng l?i nhu?n cao các s?n ph?m:

1. T?ng giá tr? ??n hàng trung bình c?a b?n b?ng bán chéo

Ch? c?n cung c?p cho khách hàng c?a b?n nh?ng m?t hàng b? sung ?? mua. Ví d?: b?n có th? hi?n th? m?t kh?i n?i dung riêng nh?: “M?i ng??i c?ng mua b?ng s?n ph?m này” ho?c “B?n c?ng có th? thích” trong khu v?c túi mua s?m. Nh?n viên t?ng ?ài c?ng có th? cung c?p thêm s?n ph?m trong cu?c g?i ?? xác nh?n ??n hàng. Ví d?: b?n nên th?ng báo cho khách hàng c?a mình v? v? và kính b?o v? cho ?i?n tho?i th?ng minh c?a h? trong kho n?u h? quên ??t mua nh?ng m?t hàng này tr??c ?ó.

Bán kèm v?i s?n ph?m r? h?n

2. Tìm hi?u v?t ph?m “xúc tác”

Có các lo?i l?i nhu?n th?p hàng hóa có nhu c?u cao và có th? thu hút khách hàng c?a b?n. B?n có th? b?t ??u cung c?p l?i nhu?n cao nh?ng s?n ph?m có “ch?t xúc tác” này ?? t?ng l?i nhu?n cu?i cùng.

Ví d?: h?t gi?ng kh?ng t?n kém chút nào, nh?ng n?u khách hàng th??ng xuyên ??n c?a hàng c?a b?n ?? mua, h? có th? ??t mua ??t, ph?n bón và các hàng hóa khác c?n thi?t ?? tr?ng và phát tri?n c?y tr?ng.

?? tìm ra “ch?t xúc tác” chính xác trong c?a hàng tr?c tuy?n c?a b?n, b?n c?n Google Analytics. Ki?m tra hành trình c?a khách hàng qua trang web tr??c khi h? mua hàng và chú ? ??n các trang s?n ph?m h? ?? truy c?p.

3. S?p x?p l? nh? ?? bán bu?n

Cách t?t nh?t ?? ki?m l?i nhu?n là bán l?i nhu?n th?p các m?t hàng theo gói. Ví d?, nhi?u c?a hàng tr?c tuy?n bán t?t theo l? bán bu?n nh?.

Cropp bán m?t gói n?m chi?c t?t

4. Cung c?p s?n ph?m c?a b?n theo gói

Ch? c?n k?t h?p l?i nhu?n th?p hàng hóa theo b? v?i l?i nhu?n trung bình 惫à&苍产蝉辫;l?i nhu?n cao hàng hóa. Ví d?: b?n có th? bán riêng t?ng món ?? b?o v? ch?ng té ng? cho ng??i ?i xe ??p ho?c có th? k?t h?p thành m?t b? l?n (m? b?o hi?m + mi?ng ??m khu?u tay + mi?ng ??m ??u g?i + g?ng tay).

Ví d? v? gói s?n ph?m

Các n?i dung chính

Vì v?y, ?? ph?n khúc t?t c? các m?t hàng trong c?a hàng tr?c tuy?n c?a b?n theo giá và nh?n ???c l?i nhu?n t?i ?a có th? t? nó, b?n c?n ph?i:

Xác ??nh ph?n khúc giá cho c?a hàng tr?c tuy?n c?a b?n và chia t?t c? hàng hóa t? m?i danh m?c thành r? ti?n, trung bình và ??t ti?n.
Tìm ra nh?ng hàng hóa có l?i nhu?n và ?u tiên nh?t, nh?ng s?n ph?m s? ??m b?o doanh thu và nh?ng hàng hóa s? thu hút khách hàng và t?o d?ng hình ?nh th??ng hi?u c?a b?n.
X?y d?ng chi?n l??c làm vi?c v?i l?i nhu?n th?p hàng hóa sao cho s? s?n có c?a chúng có th? làm t?ng l?i nhu?n thay vì làm gi?m l?i nhu?n.

Bán tr?c tuy?n

V?i 黑料门 Ecommerce, b?n có th? d? dàng bán hàng ? m?i n?i, cho b?t k? ai — qua internet và trên toàn th? gi?i.

Chu?n b? phóng

Tháng B?y 25, 2018

Gi?i thi?u v? tác gi?

Jesse là Giám ??c Ti?p th? t?i 黑料门 và ?? làm vi?c trong l?nh v?c th??ng m?i ?i?n t? và ti?p th? internet t? n?m 2006. Anh ?y có kinh nghi?m v? PPC, SEO, t?i ?u hóa chuy?n ??i và thích làm vi?c v?i các doanh nh?n ?? bi?n ??c m? c?a h? thành hi?n th?c.